「押す」・「引く」コミュニケーションを使い分ける
皆さんは仕事をされる中で相手との関係性を考慮した様々なコミュニケーションを取られていると思いますが、どのように使い分けをされていますか？
わたしはコンサルタントに転身してから、お客さまやパートナーとのコミュニケーションの取り方をかなり意識するようになりました。
コミュニケーションの取り方には大きく分けて「相手との距離を縮める」“押すコミュニケーション”と、「相手と適切な距離を取る」“引くコミュニケーション”があると考えています。
相手との信頼関係が醸成されていない、かつ、距離感を縮めたい場合には親近感・信頼感をもってもらえるようにコミュニケーションの質・量を意識しています。
「質」の部分は、対面打ち合わせ > Web会議 ＞ 電話 ＞ メール といった感じで状況に応じて優先順位をつけて使い分けています。「量」はコミュニケーションの時間と頻度です。
この“押すコミュニケーション”で今でも思い出すのが数億円規模の大型案件を獲得した際のコミュニケーションです。強力な大手ライバル企業が複数社いる中で、最終的に競り勝つことができたのはお客さまのプロジェクトリーダーとの１ヶ月に渡る電話でのコミュニケーションが大きかったと思います。
この時はクロージングの最後の１か月間、電話で毎日２～３時間は話をしていたのですが終盤の方では長年苦楽をともにした戦友のような距離感まで一気に縮まった印象があります。後にも先にも提案段階で同じ人とこれだけのコミュニケーションを短期間で取ることはないだろうな、と感じるくらい話をしました。
一方で、距離を取りたい相手も仕事をする中では出てくると思います。わたしの場合は一緒に仕事をする上で「パートナーとして見てくれているか」を重視するので、最初から上から目線や相手に対するリスペクトがないと感じる見込客やパートナー企業とは意識的に距離を置きます。
具体的には、「あえてすぐに返事をしない」「突き放す」「無理に相手の要求を飲まない」などの対応です。その対応に対して相手がどう反応するかを見極めてその後のコミュニケーションの取り方を考えます。
日本人は優しい気質の人が多いので、本来は一旦距離を置くべき相手にも付き合ってしまいがちですが、貴重な時間を1分たりとも不毛なやり取りに使うことはもったいないので距離を置くべき相手と感じたらすぐに“引くコミュニケーション”に切り替えることがお互いにとっても最良だと思います。
皆さんも仕事をされる中で距離を縮めたい相手、距離を置きたい相手、それぞれに対してのコミュニケーションの取り方があると思いますので、是非聞かせてください！
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