【CVR改善】誰でもできるLP×LINE活用法

こんばんは！CURVA株式会社の坂口です。
今回は、WEB広告におけるLP×LINEの活用法をご紹介します。
実施工数が少ない割にハマれば改善率が高く費用対効果が高いのが特徴です。難しい設定なども不要で、すぐにできる方法をご紹介しますので、是非チェックしてください！

CVRを上げるための前準備

まず、基本的なWEB広告経由の購入までのユーザー行動を整理しましょう。商材にもよりますが、基本的には大きく分けて3ステップあります。

①広告を踏んでLPに流入する
②LPからフォームに遷移する
③フォームから申込をする

このうち、CVRを上げるためには、下記2つを改善する必要があります。
②LPからフォームへの遷移数を増やす→LPO（ランディングページ最適化）
③フォームから申込する数を増やす→EFO（エントリーフォーム最適化）

一般的にCVRを改善する方法として、LPを修正する・作り変えるなどのLPOを思い浮かべる方が多いと思います。LP制作会社はたくさんありますが、EF制作会社はあまり見かけないですよね。ですが、エントリーフォーム（LPから購入までの導線）が上手に設計されていないと、LPOが無駄になってしまうケースが多いんです。俗にいう穴の開いたバケツに水を注いでいる状態。

また、重要なのに意外と忘れがちなのがリソース。
LPを作り直すのは時間もお金もかかりますが、フォームを修正するのはある程度パターンが決まっているので、LPよりも時間もお金もかかりません。
※だからEFOやる会社が少ないとも言えます。

LPO（ランディングページ最適化）→影響度：大×工数：大×費用：大
EFO（エントリーフォーム最適化）→影響度：大×工数：小×費用：中
になるので、EFOの方が費用対効果が高いと言えます。

もちろん商材によりますが、平均的にフォーム→申込は25%くらいの目安なので、それを下回っている場合は取り組みの優先度を上げた方がいいかもしれません。

※LPOをしなくて良いという話ではなく、費用対効果から見てもまずはEFO、その後LPOが順番として適切であるという話です。最大限に効果改善するにはLPOは必須です。

フォームって必須？

EFOの重要性が分かったところで、早速EFOに取り掛かろう！と思った方、ちょっと待ってください。そもそもフォームは必須ですか？
自分が何かのサービスを利用しようとした時に、長ーいフォームを見て後でいいやと離脱したり、住所がなんで東京から始まってないんだ！と思ったり、ようやく入力し終わったと思ったら、電話番号のハイフンがいらないだとか言われてイラっとしたことないですか？私は結構あります。その度に、フォームってめんどうだなって思ってました。
マーケティングコミュニケーションを設計するときには、フォームを使う時の気持ちを想像しながら考えることが重要です。

できれば顧客に聞けるのが一番ですが、同僚や知り合いなどに聞いてみるのも有効です。以前、無料体験がCVになっている店舗の案件でフォームからの申込率が平均よりも低かった時に、知人にヒアリングしたことがありました。その時に「無料体験なのに電話番号とか住所とか個人情報を渡すのが抵抗ある」という声がありました。
事業主側は「体験をする契約する1歩手前の見込み顧客」だと思っていますが、ユーザー側は熱が高くなく「あくまでも体験」というスタンスで、得られるメリットに対して、提供する個人情報が割に合わないと離脱されてしまうことがあるといえます。
取得する情報を減らすと申込率を上げられるはある種常識だと思いますが、その理由がなんでなのか？何の項目を減らせばいいのか？を正しく理解することが重要です。

公式LINE導入のポイント３つ

お待たせいたしました。ようやく、公式LINEの話です。
本来は、LステップなどのLINE拡張ツールを使ってシナリオを細かく構築するのが良いのですが、今回はなるべく工数をかけないことを第一に考えて、公式LINEのみで効果を出すためのポイントを３つご紹介します。

①LINEお友だち限定インセンティブをつける

例えば、LINEお友だち限定クーポンを配ったりといったインセンティブをつけるのが1つ目のポイントです。LINEアカウントというクローズドなコミュニケーションなので、特別感も出やすくLINE登録から予約に繋がりやすいです。できれば日付を当月末までの限定クーポンなどに区切って今行動する理由を作るのがおすすめです。

②取得する個人情報を減らす

前述したように、ユーザーの温度感を考えても、なるべく収集する個人情報を減らしましょう。無料体験の場合、体験に必要な情報だけ収集するのがポイントです。

よくある項目例
・名前→受付の本人確認に必要なので残す
・電話番号→不要なので消す
・メールアドレス→不要なので消す
・住所→→不要なので消す
・体験予約希望日→必要なので残す

名前と体験予約希望日だけでOK！

でも、今後のCRM的な事を考えて、なるべく個人情報を取っておきたいですよね、その気持ちは良く分かります。でもユーザーの気持ちになって今一度考えましょう。

体験したけど断った店舗からメルマガが送られてくる・・・
めんどくさくなってドタキャンした店舗から電話がかかってきた・・・

ここでのポイントはメールを送る、電話を送るという行動でユーザーの行動を変えられるか？という点で考えましょう。ほとんど変わらないですよね。

一度サービスに興味を失ったユーザーにアプローチするよりも、これからサービスの契約をするかもしれないユーザーを逃さない方が重要です。

③フォームとの併用から始める

散々LINE＞＞＞フォームとお伝えしてきましたが、サービスによってはフォームの方が良い、あるいは利用率が同じくらいになることもあります。
なので、いきなりフォームからLINEに変更するのではなく、併用から始めてそれぞれの遷移率を計測し、フォームと併用したままにするのか、LINEだけに変えるのか判断していくのが良いと思います。

Lステップのススメ

なるべく工数がかからないように、という前提でお話ししましたが、多少工数をかけてもきちんと実行したい。という方にはLステップなどの拡張ツールがおすすめです。私自身、いくつかのサービスを使いましたが費用対効果はLステップが一番良いと思っています。

その際には是非プロプラン以上を契約することをおすすめします。
プロプランは32,780円/月かかりますが、流入経路分析という機能が使えるようになります。これは、どの経路からお友だち追加したのかというのを個別に分けて計測できるようになる機能です。
※公式LINEは個別では見れません。

つまり、Google広告経由、アフィリエイト広告経由など施策別に数を計測でき正しいROIを計算することが可能になります。複数商材があったり、サブスクで媒体でLTVが大きく変わる場合などには必須の機能だと思います。

もちろん、本来のメリットであるシナリオ配信と組み合わせて、流入経路によってシナリオを分けて配信したりすることもできます。
予算と時間に余裕があるなら使ってみることをおすすめします。
※もちろん弊社で導入から設計、運用まで対応することも可能です。

まとめ

・サイト上でWEB広告のCVRを上げるには下記のどちらかを行う。
②LPからフォームへの遷移数を増やす→LPO（ランディングページ最適化）③フォームから申込する数を増やす→EFO（エントリーフォーム最適化）
・EFOの方が工数、費用が抑えられるので費用対効果が高い
・公式LINE導入のポイント３つ
①LINEお友だち限定インセンティブをつける
②取得する個人情報を減らす
③フォームとの併用から始める
・多少工数をかけてもきちんと実行したい。という方にはLステップなどの拡張ツールがおすすめ
→プロプランで流入経路分析を付けるとROI最大化ができる

普段は、成長したいビジネスマン向けにマーケティング思考を中心に発信していますので、もし良かったらスキ・フォロー・各種SNSで拡散いただけると励みになりますのでよろしくお願いいたします。