伝えるスキルの話

こんにちは、TAKUMIです！

人に物事を伝えることというのは多くの場面でありますがそれは相手にしっかり伝わっているでしょうか。

伝え方というのは様々だと思いますが、意識することを変えることによって相手のリアクションが全く変わってくると思います。

伝えるスキルはどんなことにも関わってくるので重要になってきます。

こちらをを読んでいただいたらその必要性を理解してもらえるのではないかと思います。

大事なこと

営業において大事なことは自分の商品をプレゼンして相手に買わせるのではなく、相手にこの商品が必要だというのを口で発しさせて買ってもらうというのが営業の大事なことになります。

営業となると自分の商品の良いところをどうしても話したくなると思います。

ですが営業は話してはいけません。

営業に大事なのが

事前調査45%

ヒアリング45%

提案10%

になります。

どんなにいいプレゼンを持っていっても、相手がそれに興味を持たない限りは聞く気がなく無意味です。

聞く耳を持たせるためにも事前調査が大事になります。

クライアントが現在どんな状況なんのか、何が足りていないのかを理解する必要があります。

事前調査をすることでクライアント側により良い印象を与えることができます。

WHAT

事前調査が終わったらヒアリングに移っていくのですがここでもただヒアリングをするのではなく順序を意識してヒアリングします。

自分のことを話すのではなく、徹底的にヒアリングします。

まずSPINの法則を使い、どんなシステムなのか、何を提供してくれるのかと興味を持たせます。

美容室の例で説明していきます。

Situation（状況質問）

・御社の広告費は年間いくらですか？

・集客はホットペッパーに偏ってるイメージですか？

・広告で最も重視している方法はなんですか？

Problem（問題質問）

・集客で現在の課題はなんだと思いますか？（把握していない人がほとんど）

他のサロンではホットペッパーだとクーポン目当てばかりでリピートしないやなかなか自社の時間がないので新規のお客様に認知が広げられないなどの例をここで出します。

Implication（誇示質問）

・例えば吉祥寺のサロンだと大手サロンが同じエリアに出店してホットペッパーの掲載費が月に10万上がって赤字になったと言っていたんですがホットペッパーに頼らない対策などしていますか？

・実際にホットペッパーからの集客が0になったら赤字になりますか？

Need pay off（誇示質問）

・もしビラ配りに膨大な工数をかけなくても、ホットペッパーに数百万かけなくても工数0で新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？

・お客様がリピートできるようなシステムもあるのですが興味がありましたらご説明しますがいかがですか？

このようにヒアリングをして、相手にこの商品が必要だと思わせるのが大事です。

HOW

次にBFABの法則を使ってどうやってそれを提供できるのかを説明していきます。

Benefit（利益）

弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売上向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。

しかも新規に加えてリピーターの獲得も可能です。

Feature（未来）

なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです。

それと同時にインスタではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。

Advantage（利点）

そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲッティングしているよりも、ホットペッパーに数千万かけてリピートしないクーポン目当ての層を獲得するよりも、SNS上でデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲッティングすることができます。

Benefit（利益）

それによって1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億円の売り上げ向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供でいます。

このように話すことにより契約により近づきます。

ですがこれだけではまだ足りません。

何が足りないかというとなぜそれを提供するのかというストーリーです。

WHY

物というのは売っているだけでは印象付きません。

ゴールは何を売るかではなく、自分がなぜそれをやっているのかというコンセプトの真髄を伝えるのがゴールになります。

実は1番大事なのはここになります。

物に付随するストーリーを売らなければ商品は売れません。

WHYが90%

WHATが5%

HOWが5%

と、ストーリーがとても重要です。

伝えるスキルというのは営業だけでなく日常生活、どんな時でも使います。

日々意識して磨いていきましょう！