竹花貴騎のURUで学べる実践型カスタマーバリュープロポジションとフレームワークと実行方法

細川　香平

1. カスタマーバリュープロポジションの基本概念

カスタマーバリュープロポジション（CVP）は、顧客が求める価値を理解し、それに対して具体的な価値を提供することで顧客のニーズを満たすことを目的としています。これにより、ビジネスは顧客にとって魅力的な存在となり、競合他社との差別化を図ることができます。

2. CVPの実践方法

実践型のCVPでは、単なる知識の共有に留まらず、具体的な行動に移すことが求められます。以下は、CVPを実践するためのステップです。

a. マーケットの特定と分析

  • ターゲットマーケットの特定

  • 競合他社の分析（価格、サービス内容、立地など）

  • 自社の強みと弱みの明確化

b. 顧客の理解

  • 顧客が求める価値の把握

  • 顧客の悩みや課題の特定

  • 顧客が何を望んでいるかの理解

c. 提供価値の明確化

  • 自社が提供できる価値の明確化

  • 競合との差別化ポイントの強調

  • 顧客のニーズに応じた具体的な価値提案

3. 具体的な事例

美容院の場合
美容院が成功するためには、顧客ニーズを深く理解し、提供価値を明確化することが重要です。以下は、具体的な事例とその実践方法です。

  1. ターゲットマーケットの特定

    • 一般顧客（学生、主婦、サラリーマン）

    • 法人顧客（企業の福利厚生）

  2. 競合他社の分析

    • 営業時間: 通常は朝10時から夜7時

    • サービス内容: ヘアカット、カラーリング、パーマなど

  3. 顧客の悩みとニーズ

    • 一般顧客: 仕事や学校の後に利用したいが、営業時間内に行けない

    • 法人顧客: 社員の福利厚生サービスが不足している

  4. 提供価値の明確化

    • 夜間営業を導入し、仕事帰りの顧客が利用できるようにする（平日夜8時から深夜12時まで）

    • 法人向けの出張美容サービスを提供し、企業の福利厚生をサポート

  5. 実行計画

    • スタッフのシフト調整や新規採用

    • プロモーション活動（SNS、チラシ配布、既存顧客への案内）

  6. フィードバックと改善

    • 顧客からのフィードバックを収集し、サービスを改善

    • KPIを設定し、夜間営業の利用者数や売上高、法人向けサービスの契約数を定期的に評価・調整

このようにして、美容院は顧客ニーズに応え、競合他社との差別化を図りながらビジネスを成長させることができます。

こちらは東京で店舗を構えた時のおおよその
美容院の経費になります。

BARの場合:

BARが成功するためには、顧客ニーズを深く理解し、提供価値を明確にすることが重要です。以下は、具体的な事例とその実践方法です。

  1. ターゲットマーケットの特定

    • 一般顧客（飲みに来る人、社交の場を求める人）

    • 特殊顧客（イベント主催者、インフルエンサー）

  2. 競合他社の分析

    • 営業時間: 通常のバーは夕方から深夜まで営業

    • サービス内容: ドリンク提供、イベント開催

  3. 顧客の悩みとニーズ

    • 一般顧客: リラックスして飲める場所を求めている

    • イベント主催者やインフルエンサー: 低コストで自分のイベントを開催したい

  4. 提供価値の明確化

    • 一般顧客向け: 居心地の良い空間を提供し、リピーターを増やす

    • 特殊顧客向け: イベントスペースを提供し、低コストでバー経営を体験できるようにする

  5. 実行計画

    • イベント主催者やインフルエンサーに向けたプロモーション活動（SNS、ネットワーキングイベント）

    • スタッフのシフト調整や新規採用、イベント運営のためのトレーニング

  6. フィードバックと改善

    • イベント参加者や一般顧客からのフィードバックを収集し、サービスを改善

    • KPIを設定し、イベント開催数や売上高、リピーター率を定期的に評価・調整

例えば、特定の曜日にインフルエンサーがBARを借りてイベントを開催することで、通常のバー営業とは異なる集客が期待できます。
また、低コストでバー経営を体験できるプランを提供することで、
新たな顧客層を開拓できます。

このようにして、バーは顧客ニーズに応え、競合他社との差別化を図りながらビジネスを成長させることができます。
顧客のニーズに合わせた柔軟な対応と継続的なサービス改善が、
成功への鍵となります。
こちらは東京でBARを構えた時の
おおよその経費になります。

4. フレームワークの活用

CVPの体系的実践

顧客価値提案（CVP）を効果的に実践するためには、以下のフレームワークを活用することが有効です。このフレームワークは、顧客のニーズを深く理解し、それに応える具体的な提案を行うためのガイドラインを提供します。

a. 顧客の仕事 (Customer Jobs)

顧客が達成したいタスクや目標を明確にします。例えば、美容院の顧客なら「仕事帰りに髪を整えたい」、バーの顧客なら「リラックスして飲みたい」「イベントを開催したい」というものです。顧客の目的を正確に把握することで、提供するサービスが顧客のニーズに合致しやすくなります。

b. 顧客の悩み (Customer Pains)

顧客が直面する障害や問題を特定します。美容院の場合、「営業時間が短くて行けない」「予約が取りづらい」などが挙げられますBARの場合、「イベントを開催するコストが高い」「気軽に利用できる雰囲気がない」といった悩みが考えられます。これらの問題を理解することで、顧客が感じる不便や不満を解消するための対策が講じられます。

c. 顧客の喜び (Customer Gains)

顧客が得たい利益や成果を明確にします。美容院では「夜遅くまで営業していると助かる」「リラックスできる空間が欲しい」などが考えられます。バーでは「低コストでイベントが開催できる」「居心地の良い空間で友人と楽しめる」などが該当します。顧客がどのような価値を求めているかを知ることで、提供するサービスがより具体的かつ魅力的になります。

d. 提供価値の提案 (Value Proposition)

顧客の悩みを解決し、喜びを提供するための具体的な提案を行います。
美容院では「夜間営業の導入」「オンライン予約システムの整備」など、バーでは「イベントスペースの提供」「低コストでのバー経営体験プラン」などが具体的な提案になります。
これにより、顧客のニーズに応じた価値を効果的に提供でき、競合他社との差別化も図れます。

このフレームワークを用いることで、CVPの実践が体系的に行われ、顧客の満足度を高めることが可能になります。継続的なフィードバックと改善を行うことで、ビジネスの成長を促進します。

5. ビジネスモデルの構築

ビジネスモデルの構築は、ビジネスがどのように価値を創造し、提供し、収益を得るかを明確にするプロセスです。以下のステップを踏むことで、効果的なビジネスモデルを構築できます。

a. サービス提供の流れを明確化

まず、顧客へのサービス提供の流れを具体的に定義します。例えば、バーの場合、「顧客がウェブサイトから予約→店舗でチェックイン→イベントスペースの利用→支払い→フィードバック収集」といった流れを設計します。このプロセスを明確にすることで、各ステップで必要なリソースやインフラが特定でき、効率的な運営が可能になります。

b. 価値提案の具体化

顧客に対してどのような価値を提供するかを具体化します。例えば、美容院では「夜間営業による利便性の向上」「高品質なヘアケア製品の使用」、バーでは「低コストでのイベント開催」「居心地の良い空間の提供」といった価値提案を行います。この価値提案が明確であるほど、顧客はその価値を理解しやすくなり、利用意欲が高まります。

c. 収益モデルの設計

収益をどのように得るかを設計します。例えば、美容院では「サービス料金」「高品質なヘアケア製品の販売」、バーでは「イベントスペースのレンタル料」「飲食の売上」といった形で収益を得ます。また、サブスクリプションモデルや会員制など、安定的な収益源を確保する方法も検討します。

d. コスト構造の把握

ビジネスを運営するために必要なコストを把握します。例えば、美容院では「スタッフの人件費」「設備維持費」「マーケティング費用」、バーでは「イベント運営費」「賃貸料」「プロモーション費用」などが挙げられます。これらのコストを明確にすることで、利益を最大化するための対策が講じられます。

e. キーパートナーとリソースの確保

ビジネスを成功させるためには、キーパートナーや必要なリソースを確保することが重要です。例えば、美容院では「高品質なヘアケア製品のサプライヤー」「優れた美容師」、バーでは「イベントオーガナイザー」「アルコール飲料の供給業者」といったパートナーが必要です。これらのリソースとパートナーシップを確保することで、安定したサービス提供が可能になります。

f. 継続的な評価と改善

最後に、ビジネスモデルの効果を継続的に評価し、改善を行います。定期的にKPIをチェックし、収益や顧客満足度の向上を図るための調整を行います。これにより、ビジネスモデルは常に最適化され、競争力を維持することができます。

このようにして、ビジネスモデルを構築することで、ビジネスは持続可能な成長を遂げることができます。

6. 実践とフィードバック

実際にCVPを実行に移し、顧客からのフィードバックを元に改善を繰り返すことが重要です。継続的な見直しと調整を行うことで、より顧客に満足されるサービスを提供できるようになります。

結論

CVPの実践は、顧客のニーズを深く理解し、それに応える具体的な価値を提供することから始まります。体系的なフレームワークを活用し、実践とフィードバックを繰り返すことで、ビジネスは顧客にとってより魅力的な存在となり、競争力を高めることができます。

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