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ECマーケティングとは？ 集客施策・購入施策・リピーター施策を徹底解説

Commerce Drive by AnyMind


自社ECサイトの集客率や売上がなかなか伸びず、どのようにマーケティングをすればいいのか悩んでいませんか？ECサイトでは、従来のマーケティングとは異なる「ECマーケティング」が集客の鍵を握っており、SNSやチャットアカウントなどを使った施策を打つ必要があります。この記事では、ECマーケティングの特徴をはじめ、集客施策、購入施策、リピーター施策などを徹底解説します。

この記事でわかること

  • ECマーケティングの特徴

  • ECマーケティングの集客・購入・リピーター施策

  • ECマーケティングを選ぶ際の注意点

こんな方におすすめ

  • ECサイトで思うように集客できていない

  • ECサイトの売上が落ち込んでいる

  • ECサイトのリピート率を伸ばす方法を知りたい

ECマーケティングとマーケティングの違いとは


ECマーケティングは、実店舗でのマーケティングとは異なり、インターネットを通じた非対面式の施策で集客率アップを目指していきます。

オンライン上の集客は、実店舗のようにお客様の動向を見ながら直接的にセールスできないものの、デジタルを上手に活用することで施策の効果を可視化できるため、改善が行いやすいです。

さらに、ECマーケティングには全世界を商圏にしてマーケティングできるメリットがあるため、実店舗では期待できない新たなターゲット層にアプローチすることが可能です。

顧客セグメントをもとにリサーチとデータ分析を行い、根拠に基づいたマーケティング施策を打つことが集客数アップの有効な手段となります。


ECマーケティングの特徴



ECマーケティングを行う際、以下の3つの特徴を理解することから始めましょう。

①全世界を商圏に展開できる
②スマートフォン・PCユーザーに配慮する必要あり
③自社SNSアカウント・チャットなどを使った集客施策

実店舗でのマーケティングとは異なる領域の知見が必要とされるため、重要なポイントをおさえた上で施策を打つようにしましょう。

全世界を商圏に展開できる

ECマーケティングはインターネットを通じて行われるため、全世界を商圏に自社商品やサービスを展開することができます。

実店舗の場合、全国展開をするには高いハードルを越えなければなりませんが、ECマーケティングなら地道に商圏を広げる手間やコストを省けます。

海外の消費者を対象にECサイトを展開する「越境EC」も、物流・配送のルールを遵守し、言語対応をすることで新たな販路開拓・顧客獲得が可能です。

スマートフォン・PCユーザーに配慮する必要あり

商品の購入はスマートフォンやPCの操作で行われるため、ユーザビリティを向上させることが重要です。

例えば、スマートフォンユーザーに配慮したモバイルフレンドリーな設計や、購入意欲を失わせないUI/UXに優れたデザインにする必要があります。

ECサイトの訪問者にストレスを与えない設計にするため、検証と改善を繰り返すこともECマーケティングの一環です。

自社SNSアカウント・チャットなどを使った施策

ECマーケティングでは、自社SNSアカウントを使った商品情報の発信や、チャットコマースを使った顧客対応などさまざまな施策が行われます。

例えば、自社SNSアカウントを長期的に運用することで商品の口コミやレビューが蓄積され、認知拡大やブランディングに繋がります。

LINEやFacebookメッセンジャーなどを利用したチャットボットをECサイトに導入すれば、顧客体験が向上し、リピーター獲得にも期待できるでしょう。

自社商材やブランドに合わせたさまざまなマーケティング施策が可能なため、実店舗よりも幅広く効果的な販売活動ができます。

ECマーケティングにおける5つの集客施策



ECマーケティングでEC売上を向上させるには、集客・購入・リピートという大きく3つの軸で施策を打つことになります。

集客施策では、複数チャネルを効果的に活用することで幅広いターゲット層にリーチできます。


  • SNSアカウント

  • チャットアカウント

  • SNS広告・Web広告

  • SEO・コンテンツSEO

  • プレスリリース

では、それぞれの集客施策の特徴について解説していきます。

SNSアカウント（ソーシャルコマース）

SNSアカウントを使った集客施策は、公式アカウントの運用、ギフティング、UGCの3種類に分けられます。

実際にECマーケティングでよく利用されているSNSは以下のとおりです。

  • Instagram

  • Twitter

  • YouTube

  • TikTok

  • Facebook

プラットフォームごとに特徴が異なるため、自社商材やブランドイメージに合わせて選ぶのが重要です。
公式アカウントの運用
自社のSNSアカウントを作成して、商品の魅力や新商品のリリース情報などを発信することで、拡散力の高い販売活動ができます。

SNSアカウントは無料で作成できるため、コストもかかりません。また、自由度の高い情報発信ができることで、さまざまな角度から消費者にアプローチ可能です。
ギフティング
ギフティングとは、SNSで影響力を持つインフルエンサーに自社商品を提供し、商品の口コミを投稿してもらう集客施策のことです。

インフルエンサーマーケティングの一種で、精度の高い口コミがリーチ獲得・ブランド認知に繋がり、消費者の興味関心と購買意欲を掻き立てることが可能です。
UGC
UGCは「User Generated Contents」を略した言葉で、ユーザー生成コンテンツという意味を持ちます。

企業が主体となって商品を発信するのではなく、SNS上に投稿された消費者の口コミやレビューが広まることで宣伝効果が生まれます。

UGCは、プレゼントキャンペーン実施やブランド公式のハッシュタグの訴求などの施策を行うことで、効率よく生成することができます。

商品のリアルな口コミやレビューは、消費者にとって信頼性が高い広告となり、商品の認知度向上やECサイトへの流入増加に繋がるでしょう。
ソーシャルコマース
ソーシャルコマースとは、SNSとECサイトを掛け合わせた商品の販促・販売方法です。

SNSアカウントを持つユーザーであれば、販売元のECサイトに登録しなくともSNS経由でスムーズに商品・サービスを購入できます。

購買意欲のあるユーザーが離脱するリスクを抑制し、カゴ落ち対策もできる効果的な施策です。

チャットアカウント（チャットコマース）

チャットアカウントでの集客施策には、チャットコマースで用いられるLINEやFacebookメッセンジャーが活用されます。

お客様と実際に対面して接客することはできませんが、チャットを利用することでリアルタイムに商品案内をしたり疑問点に回答したりできます。

リピートが多い商材の売上を見ると、チャット経由で購入が4割を占めるケースも珍しくありません。チャットアカウントの運用は、集客率だけではなくリピート獲得やLTV向上においても重要な施策となるでしょう。

また、チャットを通じてショップとユーザーが会話できるチャットコマースなら、CRMとの連携で、過去の行動・購買履歴を元に回答・サイズや商品のレコメンドができます。

カスタマーサポートの問い合わせ先をLINEにして友達登録してもらうことで、半永久的にコミュニケーションの接点を持つことも可能です。従来のWeb設置型のチャットツールのように、その場限りの関係性で終わってしまうことを避けられます。

チャットコマースの導入は、3rd Party Cookie廃止の影響を受けないメリットもあるため、ECマーケティングにおいて積極的に行うべき施策です。

SNS広告・Web広告

集客施策の中でもスタンダードなのが、SNSやWebサイトからの流入を狙うインターネット広告の運用です。
インターネット広告は、SNS広告とWeb広告の2種類に分けられ、運用方法によって以下のように細分化されます。

リスティング広告
Google、Yahoo!などの検索エンジンで、キーワードと連動して上位表示させる広告。運用コストはかかる分、効果は出やすい。
ディスプレイ広告
Webサイト、検索エンジン、ブログ記事などの広告枠にリンク付きのバナー広告を表示させる。リスティングより効果は低めだが、コストを抑えられる。
ショッピング広告
Googleなどの検索エンジンの検索結果と連動し、商品画像、価格、ストア名などが表示される広告。CTRが比較的高く、CVに繋がりやすい。
SNSフィード広告
SNSのフィード（タイムライン）上に、他の投稿と溶け込むような形で表示される広告。広告ストレスが少なく、新規ユーザー獲得に期待できる。
アフィリエイト広告
Webサイトやブログ記事にバナーを表示させ、購入に繋がることで成果報酬が発生する広告。固定コストが発生するが、比較的費用対効果が高い。

狙いたいターゲットが多く利用するメディアへ出稿するのが、インターネット広告運用のポイントです。

Google Analyticsなどを利用して効果測定と改善を繰り返し、広告効果の最大化を目指しましょう。

SEO・コンテンツSEO

Webサイトの集客と同様に、ECサイトもSEO・コンテンツSEO対策を行います。

どちらの対策も専門知識が必要となるため、自社に知見がない場合にはSEO対策会社に依頼することも視野に入れなければなりません。
SEO対策
SEO対策とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで、自社のECサイトを検索結果上位に表示させて流入増加を狙う対策のことです。

ECサイトのSEO対策で重要となるポイントを簡単にまとめると、以下のようになります。


  • 検索ボリュームが少ない複合（ロングテール）キーワードを狙う

  • 競合の少ないキーワードを狙う

  • CVに繋がるキーワードを狙う

  • 選定したキーワードの共起語を狙う

  • タイトルにキーワードを入れる

  • ディスクリプションを最適化する

SEO対策は短期間ですぐに結果が出るものではないため、中長期での集客施策になると考えておきましょう。
コンテンツSEO対策
コンテンツSEO対策は、ブログ記事やレビューなどのコンテンツで顧客が求める情報を発信し、商品の認知度とCVR向上を狙う施策です。

具体的なコンテンツSEO対策には、以下のようなものが挙げられます。


  • ECサイトにブログ記事を投稿する

  • ECサイトと同じドメインの配下にブログ記事を投稿する

  • ペルソナ像の悩みや欲求に合わせたキーワードを選定する

  • 記事のタイトルに商品名を入れる

  • 商品の問い合わせや購入に繋がるわかりやすい導線を引く

ECサイトを自社で制作する場合、ブログ投稿機能を搭載できるプラットフォームを利用するのがおすすめです。

すでにECサイトを運用している場合は、既存のドメインにコンテンツを作成することで、ドメイン評価をそのまま引き継ぐことが可能です。

プレスリリース

プレスリリースは、新商品などのリリースをメディアやマスコミに取り上げてもらい、新規顧客を獲得する集客施策です。

プレスリリースの旨を伝える方法は、報道関係者にメールや郵送、FAXを送る方法と、プレスリリース配信サービスで伝える方法の2種類あります。

メディアやマスコミに大々的に取り上げられた時の宣伝効果は大きいですが、広報やプロモーション領域の施策でもあるため、経験値の高さやノウハウが求められるでしょう。

ECマーケティングにおける5つの購入施策



集客施策でECサイトにアクセスを集めた後は、実際に商品を購入してもらうための施策を打つ必要があります。

主にECサイトのユーザビリティを改善に繋がる以下のような施策を打ちます。


  • ランディングページの最適化

  • サイト内検索機能の充実化

  • レコメンド機能の実装

  • サイト設計の最適化

  • ショッピングカートの改善

では、それぞれの購入施策について詳しく解説していきます。

ランディングページの最適化（LPO）

ランディングページ（LP）とは、検索結果や広告などを経由してECサイトにアクセスした時、最初に表示されるページのことです。

LPO（Landing Page Optimization：ランディングページ最適化）とは、訪問者に商品を購入してもらえるようにランディングページを改善する意味で使われます。

まずは、顧客やターゲットの特徴を分析ツールなどを利用して把握することから始まります。その後、分析データを基にして顧客セグメントを区切り、どの区分の顧客に対してマーケティングすべきかを判断しましょう。

そして、顧客セグメントの興味関心に合わせて、共感をキャッチコピーや文章を作成することで、CVに繋げることが可能です。

LPOを実施したら、効果測定と改善を繰り返すことも重要となります。

サイトデザインやキャッピコピーは訪問者に大きな印象を与えるため、専門知識を有する制作会社に依頼することも考えましょう。

サイト内検索機能の充実化

ECサイトの訪問者が求める商品の購入ページにスムーズに辿り着くためには、サイト内検索機能を充実させるのも1つの手です。

検索フォームに商品名を打ち込むだけの仕様では不十分なため、まずは商品ごとのカテゴリー設定とカテゴリーメニューの設置を行いましょう。

さらに、商品情報にあるカラー・価格・サイズなどでも検索できるように改善することで、購入ページに辿り着く前の離脱率を抑制できます。

レコメンド機能の実装

レコメンドとは、日本語に訳すと「おすすめ」のことです。

ECサイトのレコメンド機能では、商品をカートやお気に入りに追加した際、関連性の高い別の商品をおすすめ表示させることができます。

例えば、カートに追加した商品よりも価格が安い商品を表示させたり、同カテゴリーの商品を表示させたりすることで購入率アップに期待できます。

レコメンド機能で表示されるテキストを「この商品と一緒に購入されている商品」などにすれば、より見込み客の興味関心を高めることができるでしょう。


サイト設計の最適化

ユーザビリティを高めるために必ず検討したいのが、ECサイトのUIの改善とUXの向上です。

UI（ユーザーインターフェース）とは、簡単に説明するとサイトの全体のデザインやボタン配置のことで、ストレスを感じることなく商品ページ表示や購入を行える仕様にしなければなりません。

UX（ユーザーエクスペリエンス）とは、顧客体験を意味し、ECサイトのサービスを通じて得られる全ての体験を指します。

例えば、「商品検索から注文までスムーズだった」「注文した商品がすぐに届いて助かった」というポジティブな体験を与えられるようなUI/UX改善が必要です。

実施にECサイトでさまざまな操作を行い、「使い勝手の良さ」にこだわったサイト設計の最適化を行いましょう。

ショッピングカートの改善

ショッピングカートに商品を入れてもらえたのに、ユーザーが購入を止めてしまう「カゴ落ち」対策も必須です。

カゴ落ちに繋がる主な原因は、以下のようなものが挙げられます。


  • 購入前のフォーム入力が面倒だった

  • 送料を確認したら高すぎた

  • 希望の決済方法に対応していなかった

  • ページの表示速度が遅すぎてストレスを感じた

商品をカートに追加した後、できるだけ分かりやすい案内と簡単な操作で決済まで完了できるように改善しましょう。

カゴ落ち対策も、実際にユーザー目線になって検証と改善を繰り返すことが大事です。

ECマーケティングにおける4つのリピーター施策



自社のECサイトで商品を購入した顧客に再訪してもらえるように、リピーター施策を行いましょう。

リピーター施策では、顧客満足度と顧客体験向上に繋がる以下のような対策を行います。


  • チャット運用・メルマガ配信

  • リマーケティング対策

  • クーポン・ポイント発行

  • アプリのプッシュ通知機能

では、それぞれのリピーター施策について詳しく解説していきましょう。

チャット運用・メルマガ配信（チャットコマース）

LINEやFacebookメッセンジャーの運用やメルマガ配信は、広告費用をかけずにリーチできるリピーター施策です。

チャットやメルマガであれば、無料で何回でも商品購入に繋がるコンテンツを配信できます。

「一度は自社ブランドに興味を持ってくれた人」のリストを蓄積しておくことで、お得な商品情報や新商品のリリース情報を一括配信することも可能です。

チャットの登録者を増やすために、お問い合わせをLINEに代表されるチャットのみに変更するなどの施策も検討しましょう。

リマーケティング対策

リマーケティング対策とは、一度ECサイトを訪問してくれたユーザーを追跡し、再アプローチすることです。

具体的には、Cookieでアクセス履歴のあるユーザーを絞り出し、追従型広告を表示させて再訪を狙う施策となります。

GoogleやYahoo!などの多くのプロダクトで活用できるターゲティング手法であり、再度購買意欲を喚起させる効果的なリピーター施策となるでしょう。

クーポン・ポイント発行

実店舗のマーケティングでも実施されているクーポン・ポイントの発行も、ECサイトのリピーター獲得において欠かせない施策です。

代金が値引きされるクーポンや、購入する度に貯まるポイントを使った割引を行うことで、顧客満足度向上に期待できます。

競合他社にはない独自のサービスを展開させることで、ユーザーの囲い込みにも繋がるでしょう。

アプリのプッシュ通知機能

ECアプリを運用している場合、スマートフォンにリアルタイムに情報を発信できるプッシュ通知機能も有効活用しましょう。

コストをかけることなく無料で何度もアプローチでき、メルマガのようにフィルタ機能で弾かれる心配もありません。

プッシュ通知の内容については、顧客セグメントに応じて興味関心を引く情報にするとより効果的に再訪を狙えるでしょう。

ECマーケティング施策を選ぶ際の注意点



「集客」「購入」「リピート」にフォーカスしたECマーケティング施策は、闇雲に全て実施すればいいというわけではありません。

施策を打つ前には、自社商品に興味関心のある消費者のターゲティングや、マーケティング施策の目的の明確化を必ず行うべきでしょう。

ECマーケティング施策を選ぶ際の注意点を3つ紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

自社商品のターゲット層を明確にする

まずは、自社商品を「どんな人に売りたいか」「どんな人なら買ってもらえるか」を、ペルソナを立てて明確化しなければなりません。

ペルソナとは、「自社商材の購買に繋げたい、潜在的ニーズのある消費者のモデル」のことで、以下の項目で架空の人物を設定します。

  • 年齢

  • 性別

  • 職業

  • 年収

  • 家族構成

  • 趣味

  • 生活スタイル

  • よく使うデバイス

  • よく使うSNS

  • ネットリテラシーなど

例えば、20代の女性向けのアパレル商品を販売するECサイトでは、若者が良く利用するSNSを活用した施策が非常に効果的だと考えられます。

ペルソナの目線に立つことで、効果が見込める施策を絞り込めるため、無駄打ちを減らすことができるでしょう。

ECマーケティングの目的を明確にする

ECマーケティングを行う前に、集客数・購入率・再訪率のどれを目的にするかを明確にしましょう。

例えば、「ECサイトを開業したばかりでアクセス数が伸びない」という場合には、インターネット広告やSNSアカウントの運用が有効な解決策となります。

「商品ページにアクセスがあるものの、購入につながらない」という問題があれば、ランディングページの最適化やカゴ落ち対策を行って購入までの導線を改善しましょう。

目的が定まらない場合には、Google AnalyticsやECベンダーから提供された解析ツールを活用し、改善点を探してみてください。

自社のリソースに応じて施策を選定する

打ちたい施策があっても、その領域の経験値や知見を持ったリソースが自社に無いという問題は起こりがちです。

例えば、Web広告やSEO対策の領域では専門知識や運用スキルが要求されるため、初心者が最初から結果を出すことは難しいでしょう。

そんな時は、ECマーケティングに精通したEC運営代行会社やSEO会社に依頼することも視野に入れましょう。

専門家のサポートがあれば、ECマーケティングの課題を洗い出すことができ、打つべき施策を的確にアドバイスしてもらえます。

また、EC運営代行会社は各社で独自の分析ツールや効果測定ツールを提供しているため、「集客数」「購入率」「再訪率」を伸ばす有効な手段となるでしょう。


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