「THE MODEL」 を読みました

「THE MODEL」という本を読んでみました。

内容は、
「マーケティングからカスタマーサクセスまでを含めた『営業組織』をどのようにデザインするか」といった感じです。

Saasの会社向けに書かれていますが、リード系のサービスをしている人なら、誰にとっても参考になると思います。

ちなみに、この本を知ったきっかけはウェブ解析士のオンラインイベントです。

ウェブ解析士協会代表理事の江尻さんに、
「マーケターはコンバージョンの後のことをどう考えるべきか」と聞いて、
「この本を読むといいよ」と教えてもらったのが「THE MODEL」です。

江尻さんありがとうございます。今までに読んだビジネス書の中でもトップクラスでタメになりました！

個人的に印象的だった箇所は以下です。

（断片的に切りとってるので、本全体のテーマからちょっとズレてるかもです）

人間は誰しも、「自分が誰か」「どんな状態か」　をわかったうえで接してほしいと思っている

まぁ、それはそうですよね。
他人に向けられたメッセージなんて読む気がしない。

「リード」と、ひとくくりにして取り扱うのではなくて、
プロセスの進捗状況などで適切なサイズにセグメントを切って、
one to one を感じられるようなメッセージを発信することが大切。

とはいっても、実際にやるとなると、ここの切り方はなかなかセンスが問われるな～とも思う。
変に細かく切りすぎると煩雑になって管理工数が増えて質が下がるリスクがある。

いきなり緻密に設計しようとせずにまずは大きく切って、その中で客層の違いが見えてきたら更に細かく切る。

という方法がいいのかな。

『負のループ』を抜け出すために分業ではなく協業すべき

各部門が個別最適を目指して動くと

マーケ：薄いリードをかきあつめる
↓
インサイドセールス：本来対応すべき熱いリードに工数を割けなくなる
↓
営業：商談供給が減ると「薄い案件でもパスしてくれ」となり効率が下がる

と、負のループが発生する。どんどん非効率になる。

これを打破するのがファネルの下から上に向かう矢印。
インサイドセールスや営業、カスタマーサクセスが、マーケなどのファネル上部に向かってフィードバックをする。
これができると、チーム全体が「売り上げ向上」という共通の目標に自然と向かう。これは確かにそんな気がする。

どうしてもファネル下部からのメッセージについて、上部にいる人間は、
「印象深い1件のことを言っているだけでレアケースでは」と思ってしまいがち。
だけど、そこは真摯に受け止めるように意識を変える必要がある。

マーケの人間としては、まずは他チームのメンバーの意見に耳を傾けることからはじめよう。

（下とか上という表現が誤解を生みそうですが、優劣ではなく、あくまでファネルの上下です）

営業ではビジネス課題の認識が最も重要

営業で考えるべき4要素は

・顧客のビジネス課題（ビジネスイシュー）
・問題点（プロブレム）
・解決策（ソリューション）
・効果（ベネフィット）

この中でも最重要は
「顧客のビジネス課題（ビジネスイシュー）」
をちゃんと掘り下げること。

売れない営業は
「問題点（プロブレム）」
「解決策（ソリューション）」
「効果（ベネフィット）」
にばかり頭を使っていることが多いらしい。


ちなみに、課題（イシュー）と問題点（プロブレム）の違いが整理できていなかったので調べてみたところ、
・イシューは「何に取り組むべきか、何について論じるべきか」
・プロブレムは「実際に発生している具体的な問題」
という風にとらえておくとよさそう。
ここの切り分けが明確にできていないと、プロブレムをイシューだと思いこんだりしそう。

結節点となれる人材は価値が高い

間に落ちたボールを積極的に広いに行ったり、チームの間に立って協業に向かわせる「結節点」となれる存在は価値が高い。
当事者意識があり、献身的でかつ周囲に気配りができる、そんな「結節点」となれる存在を目指したい。

結局は実行

MAのベストプラクティスなんて大体情報はどこかに転がっている。
結局差がつくのは「実行」。これに尽きる。

最後に

ここで切り取ったことは、あくまで私自身にとって参考になった箇所です。

「THE MODEL」という本の全体像とは少しずれていると思いますので、その点はご理解ください。

「THE MODEL」おすすめです。