クライアントの成果最大化に向けて伴走する、コンサルタントの役割と仕事内容｜Dai.T｜CINCの人

こんにちは、CINC TIMES編集部です。

CINCのアナリティクス事業本部では、Keywordmapをはじめとするビッグデータを活用したマーケティングコンサルティングサービスを提供しています。主にWebマーケティング関連の課題を持つクライアントを支援しており、そこでハブとなってプロジェクトを推進しているのがコンサルタントです。

重要な役割を担うコンサルタントが具体的にどのような業務を行っているのか、2020年3月にCINCに入社し、今年（2022年）8月からマネージャーとして活躍するDai.Tさんに話を聞きました。

「プロジェクトの旗振り役」として、目標達成に向けて伴走

――コンサルタントの主な役割は何ですか。

ひと言で言うと「プロジェクトの旗振り役」です。クライアントの目標を達成するために自ら先頭に立ち、社内外の関係者をまとめて牽引するポジションなので、プロジェクトマネジメントの能力が求められます。

――具体的な業務内容を教えてください。

主にWebマーケティングに関する課題を持つクライアントに対し、戦略や戦術の提案、実行支援、効果測定などを行い、目標達成に向けて伴走します。

取り組み開始後は、まずクライアントの課題や目標などをヒアリングし、プロジェクトの要件を定義します。要件がズレるとクライアントへの提案内容にもズレが生じるため、要件定義は特に思考を必要とする重要な工程です。

要件の定義ができたら、クライアントの課題、市場や競合企業、Webサイトの状況などを調査・分析し、目標達成に向けてどのように戦うべきか戦略を提案します。

戦略と戦術を策定し、施策の実行段階になったら、プロジェクトが滞りなく進むよう、クライアントの社内状況やリソースを確認したり、ロードマップで達成できていない内容がある場合はマップを引き直したりします。施策の実施後は数値を確認し、成果の最大化に向けてPDCAを回していくのが基本的な流れです。

目標はクライアントによって異なりますが、売り上げの拡大に向けてコンバージョン数やWebサイトの集客数の増加がKPIとして設定されているケースが特に多く見られます。

また、継続的に支援しているクライアントの場合は、プロジェクトを進行している過程で明らかになった課題をもとに施策を提案することもあります。

――CINCのコンサルタントは、クライアントとのやり取り以外に社内のメンバーとも連携が多い職種だと思います。その辺りはどうでしょうか。

はい、案件ごとにアナリストやエディターとチームを組んでおり、CINC社内の調整を行うのもコンサルタントの仕事です。具体的には、アナリストに競合やクライアント企業のWebサイトの調査・分析を依頼したり、エディターにコンテンツの制作を発注したり、その結果上がってきた社内のアウトプットをクライアント提出前に確認したりといった業務が含まれます。

――Dai.Tさん自身は、コンサルティンググループでマネージャーとしてどのような役割を担っていますか。

私の役割は大きく2つあり、グループが抱える数値目標に対して責任を持つことと、会社や組織の成長のためにメンバーを育成することです。

コンサルティンググループには私を含めて3人のマネージャーがおり（2022年12月時点）、それぞれのチームに分かれています。グループのメンバーが数値目標を達成できるよう、案件の担当を決めたり、戦略を策定したりするのが1つめの役割です。

もう1つの育成に関しては、ロールプレイングやクライアントとのミーティングのフィードバックなどを通じて、自分の知識・経験・ノウハウを可能な限り伝えるようにしています。ただ、私が教えられることにも限界があり、優秀なコンサルタントを育てるには、他の人からの指導も必要です。そのため、3つのチームに分かれているものの、所属チーム以外のマネージャーからも指導を受ける機会が得られるよう、案件の担当を工夫しています。

コミュニケーションはとにかく細かく丁寧に

――コンサルタントの仕事をしていて、どんなときにやりがいを感じますか。

成果が出て、クライアントから「ありがとう」とお礼を言われたときです。過去には、良い成果を出したクライアント企業の担当者が昇格したこともあったので、「関わる人の人生を変える可能性がある」という点でプレッシャーもありつつ、やりがいを感じています。

――反対に、つらいと感じることはありますか。

つらいと感じたことは、あまりありません。大変な点を挙げるとすれば、コンサルタントの仕事に正解がないことでしょうか。例えば、クライアントAで成果が出た施策を別のクライアントBで取り組んでも、同じように成果が出ないことがあります。一定のセオリーがあったとしても、担当している案件に必ずしも当てはまらないのが難しいところです。

――クライアントと関わる上でDai.Tさんが大切にしていることはありますか。

対等な関係性を構築することを大切にしています。クライアントが我々コンサルタントに求めているのは、CINCならではの知見を活かした専門的な意見です。ただの御用聞きになってはいけません。プロジェクトをうまく推進するためにも、施策が誤った方向に進みそうなときはきちんと反対意見を述べ、クライアントからも本音を引き出せるような、対等な関係性を築く必要があります。

クライアントと良好な関係性を築くうえで、私が主に心掛けているのは次の2つです。

1つは、細かいケアを怠らないこと。例えばクライアントに施策を提案した後は、そのままお任せするのではなく、「前回のミーティングで○○を提案しましたが、特に不明点はありませんか」「その後、実装は進んでいますか」などとミーティングから数日後にお声がけするようにしています。

また、CINCが提案資料を作成している間は「今○○を調査していて、次は××に取り掛かりますので、もう少々お待ちください」などと継続的にコミュニケーションをとり、「何をしているのかわからない」「きちんと進んでいるのだろうか」といったクライアントの不安が少しでも軽減されるよう心掛けています。

2つめが、反対意見を伝える際は根拠を明確にしたうえで説明すること。当たり前ではありますが、ただ反対するだけでは相手の納得は得られません。そのため、クライアントにはデータや事例などの根拠を基に意見を述べるようにしています。

以上の点を心掛けてクライアントと信頼関係を築けていると、プロジェクトの進行がスムーズになり、結果的に成果の創出にもつながりやすいと考えています。

――クライアントへの気遣いの仕方は、CINC入社後に自然と身に付いたのでしょうか。それとも、誰かから教わったのですか。

もともと身に付いていたのと、CINC入社後に上長から影響を受けたのと、両方です。

人の心の機微を捉えるのがもともと得意なほうなので、例えばクライアントとの会議で場の空気があまり良くなかったり、こちらの発言で相手の表情が曇ったりしたときでも、すぐに気付いてフォローすることができます。

また、こうしたクライアントへの気遣いやちょっとしたコミュニケーションの取り方は、同じコンサルティンググループ マネージャーのYudai.Iさんが上手だったので、一緒に案件を担当したり、ミーティングに同席させてもらったりしているうちに影響を受けたのだと思います。

目標は“自分のポジションを譲る”こと

――Dai.Tさんが働く上でのモチベーションを教えてください。

大きく3つあります。

1つめが会社や組織の成長です。CINCには四半期に1度クオーターが終わったタイミングで行われる「Qshareミーティング」があります。そのクオーターにあった出来事や成果、次のクオーターの方針といった部署ごとの発表、新しく入社したメンバーの紹介などを聞いていると、会社の成長を実感できてワクワクします。

2つめが自身の成長です。CINCが支援している企業は、不動産や小売り、サービスなど業種がさまざまで、クライアントごとに理解を深める必要があるほか、デジタルマーケティングの技術も日々進化しているので、コンサルタントには常に学び続ける姿勢が求められます。知らない業界について勉強したり、デジタルマーケティングの最新情報をキャッチアップしたりしていると知識がアップデートされる感覚があり、自身の成長につながっていると感じます。

3つめが、家族の存在です。今年（2022年）6月に第一子が生まれ、守るべき家族が増えたので、より一層仕事を頑張りたいと思っています。

――Dai.Tさんの今後の目標は何ですか。

グループで掲げている数値目標の達成は大前提として、コンサルティンググループの環境をさらに整えることと、自分のポジションを譲ることを目標としています。

私が入社した当時に比べ、コンサルティンググループは人数が増え、体制も整ってきました。しかし、コンサルタントとして必要な知識やノウハウの言語化、型化など、まだ不十分なところもあります。後から入社したメンバーにもスムーズにノウハウを共有できるよう、引き続き整備が必要です。

また、優秀なコンサルタントが育ち、自分のポジションを譲れるようになれば、クライアントからの信頼も厚い組織になれるはずなので、メンバーの育成にも注力しています。いつの日か「Dai.Tさん、マネージャーを代わってください」と言われるのが目標です（笑）

――最後に、コンサルティンググループ全体の展望を教えてください。

マーケティングコンサルティングサービスは、会社の基盤となる事業の1つだと思っています。今後も会社全体が成長し続けられるよう、共に案件を担当するアナリストやエディターとも力を合わせ、より強固な事業にしていきたいです。

――Dai.Tさん、ありがとうございました！

コンサルタントの求人の詳細は下記をご覧になってください。

Dai.Tさんが入社した当時、上長だったコンサルティンググループ マネージャー Yudai.Iさんの記事はこちら。

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