【要約】成長の源泉は「指名されて選ばれる」こと

指名検索の重要性

• ブランドが顧客に指名され選ばれるためには、自社の商品やサービスが検索されること(指名検索)が極めて重要

• 検索されなければ新規顧客の獲得が難しく、売上の伸びは期待できない

• 検索数が増えれば、1件あたりの新規顧客獲得コストが下がる

• 指名検索数が増えれば、その分効率的な広告運用が可能になる

• ネット印刷業界ではラクスルが"ラクスル"で指名検索されるようになり、ビジネスが大きく成長した

勝てるフィールドの選定

• スタートアップは参入障壁の高い既存市場では勝ち目がない

• 競合が少なく、シェア獲得の機会がある未開拓の"シマ弁当"的な市場を見つける必要がある

• ラクスルは当初"ネット印刷"市場では勝ち目がないと判断し、"チラシ印刷"に絞り込んだ

• 自社の強みを生かせる分野で、独自のカテゴリーリーダーになれる市場を選定する

対象顧客の理解

• 自社にとって最も重要な20%の顧客層(ロイヤルカスタマー)を特定し、徹底的に理解する

• アンケートだけでなく、行動分析や質的調査で、顧客の本音や潜在ニーズを掘り起こす

• 顧客は表面上言うことと、実際に求めている価値は異なるケースが多い

• ロイヤルカスタマーが自社を選んだ真の理由を把握することが肝要

独自性の発見と構築

• 競合と差別化できる強み(PointOfDifference)を持つことが不可欠

• 単に機能が優れているだけでは独自性にはならない

• 顧客が自社だけに感じる価値こそが独自性となる

• スマートニュースのクーポン機能のように、顧客が選ぶ理由となる要素を見つける

価値訴求の明確化

• 自社の強みや差別化ポイントを、顧客が実感できる価値に落とし込む

• 例えば「24時間注文受付可能」という機能ではなく、「時間のかからない印刷発注が可能」という顧客価値を訴求する

• 機能主導ではなく、価値訴求型のメッセージを一言で伝えられるようにする

• 例）「即戦力採用ならビズリーチ」など、一言で価値が伝わるコピーが重要

このように、マーケティングの核心は、自社のみが提供できる顧客価値を見つけ出し、分かりやすく伝えることにある。プロダクトや機能面だけでなく、戦略的なマーケティングが不可欠であると説かれている。