脱毛サロンの新規集客方法｜2024年最新方法 お客様が来ないと悩むエステサロンへ
去年はお客さんが来ていたのに今年は来ない。
その原因は、競合サロンや美容医療の脱毛店が増えキャンペーンをしているから。なので、価格を安くすると新規のお客様が来るのではないかとお考えの方は、大失敗します。
とある、美容機器メーカーのマーケティング責任者がインプットした知識をアウトプットしているnotoです。エステの業界がより良くなる、助力になれば幸いです。
2024年以降どのようなアプローチ（戦略）をすれば勝てるのかを、あまりマーケティング用語を使わずに簡単に解りやすくまとめとております。
市場は色々な要因で常に変化する
記憶に新しいものだと、コロナ渦で人と会うことが出来なくなり代わり、コミュニケーション手段として「オンラインミーティング」が普及し現在では定着しています。このように、環境は常に変化しています。その変化を理解しなければ正しい打ち手を実施することは出来ません。
2024年の脱毛市場における変化
サロン脱毛市場について
サロン脱毛市場はどう変わったのか？売上市場規模からまずは見ていきましょう。リクルート社が定期的に発表する美容センサスでは、1423億円（前年比2.9％減）と発表がありました。市場規模は微減なので、大きくお客さんが減っているわけではありません。
サロン脱毛市場は何が変わったのか？
市場規模が減ってないならば、去年と同じ数のお客様がくるのでは？と思われた方も居るはずです。でもここがマーケティングの落とし穴です。脱毛を利用するユーザーの年齢、性別などもう少し詳細を見ていく必要があります。
2020年-204年のサロン脱毛市場の変化について
●サロン脱毛市場全体では
・2021年のピーク時の1793億円と比べ370億円（20.7％減）と大きく減少
・対前年比では42億円減少（2.9％減少）
●男女別の市場規模では
女性：-93億円（10.6％減少）
男性：+52億円（8.9％増加）
と女性の市場規模が減少しているのを、男性がカバーしている構図となっています。
エステサロン脱毛 年齢別利用率・利用経験率※（各単一回答）
※ 利用経験率：「過去１年間に1回以上利用」＋「ここ1年間の利用はないが、過去に利用」
また年齢性別の利用率についてもデータがありましたので掲載しておきます。このように、市場で見ると微減ですが年齢性別ごとに変化があり、そこには理由が必ず存在します。
年齢や性別ごとの変化
サロン脱毛市場規模（女性の変化）
では、次に何が変わったかとその理由について考察していきましょう。
女性の部位ごとの特徴
・「Iライン」が28.1％（前年差1.6ポイント増）
・「Oライン」が25.2％（前年差1.9ポイント増）とともに増加
・「全身脱毛」が20.6％（前年差-7.3ポイント減）
年齢ごとの特徴
・40代女性が全体的にどの部位も利用率が増加
・30代女性ではVIOの利用率が増加している
・10～30代では、ワキ、全身脱毛が減少
変化の考察について
増加傾向の部位について
40代については、脱毛利用率が40％前後なので今まで利用していなかった層が「メディア」「SNS」をきっかけに、来店に繋がっていると考えています。また、昔よりも行きやすさや介護脱毛という部分もきっかけとして考えられます。実際40歳以上の脱毛率は約50％とまだまだ、未開拓の市場です。
30代については「妊活脱毛」というトレンドキーワードも最近では出てきており、出産に備えたいというきっかけもあると思います。また、医療脱毛や大手脱毛サロンの提供するプランでは、全身脱毛をうたいながらも「VIO」「顔」含まずというプランも多く見受けらえます。残っている脱毛部位を、近くのサロンでするという流れもあると思います。
減少傾向の部位について
美容クリニックは競合増加による料金の低価格化、SNSでモデルやインフルエンサーによる体験レポートでの情報取得（施術方法、痛み、ダウンタウンなどが解る）など、敷居が以前に比べて下がったことが要因と考えています。それにより、10～30代が確実に脱毛が完了する医療脱毛を選択するケースが増えたといえます。
医療脱毛の価格設定
・全身（顔VIO有）：30,000～40,000円
・全身（顔VIO無）：20,000～30,000円
と低価格になってきています。
こちらのサイトが相場を知るには解りやすいかと思います。
ただ、他店の料金を掲載してうちの方が安いですよというアプローチはどうかと思いますが、、、(^-^;
サロン脱毛市場規模（男性の変化）
一方、男性の市場はどのように変化しているかを見ていきましょう。
男性の部位ごとの特徴
・「Vライン」が29.3％（前年差3ポイント増）
・全体的に微減
年齢ごとの特徴
・40代男性のVOラインの利用が増加
・20～30代男性では脚、腕などがポイント上昇
変化の考察について
増加傾向の部位について
今まで利用していなかった、40代男性もエステサロンを利用し始め、見た目や男性ならではの機能性（ムレ）から利用率が増えていると考えられます。
減少傾向の部位について
女性の傾向と同様で、医療脱毛を選択するユーザーが増えているからだと考えております。
参考資料について
■市場規模推計※（消費者ベース）
美容センサスから推計したサロン脱毛の市場規模は1423億円（前年比2.9％減）で、男性の市場規模が右肩上がりに拡大（635億円、前年比8.8％増）※サロン利用率、1回あたり利用金額、年間利用回数と人口推計（総務省統計局）からの推計
2024年以降に生き残る為の方法について
ホットペッパービューティー、SNS、オフィシャルサイト、チラシなど様々な媒体を通じて情報発信していくうえで大切なのが「Waht」です。あなたの場所は「何を提供する」場所であるのかです。
クリニック・エステサロンの役割を理解する
美容クリニック：治療
現時点での悩み（コンプレックス）を解消する場所であり、医師や看護師が何故脱毛をするのか？と人生に寄り添ったカウンセリングをして、相談内容以外の提案をするクリニックはあまり無いかと思います。
エステサロン：アンチエイジング・美容
ただエステサロンは違います。例えば、40歳の女性（奥さん）が10年後も綺麗だと、旦那さんは外で遊ばず家庭は円満になると思います。老化するスピードを遅らせ、お客様の人生に寄り添う仕事がエステティシャンだと思います。脱毛するだけならばクリニックで良いのです。また、オールハンドという手技や美容に関する生活習慣や栄養など様々な角度の知識提供もエステならではです。
ビジネスホテルと旅館がイメージしやすい
同じ「宿泊する」という機能をもつ場所ですが、利用するターゲットは全く異なります。
ビジネスホテルに家族4人で泊まり最高の思い出をつくろう！という、ファミリーは居ないかと思います。目的の場所に行く為に、利便性良くお手頃に泊まれたら良いと思います。なので、ビジネスホテルと言わず「新都市型ホテル」という新しいコンセプトを打ち出しているアパホテルは成功しています。
一方、旅館は何かワクワクしませんか？受付ロビー、女将さん、お土産コーナー、温泉、食事などのエンタメ要素も多く「宿泊を楽しむ場所」と全く違います。子どもの頃に宿泊した旅館で、近くでお祭りをしていて「きな粉餅」を貰って部屋で食べようとロビーまで来た際に、こぼししましました。
悲しくて泣いた記憶がありますが、後で女将さんが部屋に代わりのお餅をもって来てくれたことを今でも覚えています。こういった、感動という要素があるのが旅館です。
2024年以降 新規来店に困らないようにするには？
①脱毛完了までの回数を圧倒的に減らす
脱毛は光を色（メラニン）に反応させて熱に変え、一定量の温度に毛包を温めて脱毛効果を得ることが原理原則です。大体フルエンス（1㎠辺りの熱量）で10Jは必要と言われています。では、ご自身がお持ちの脱毛機はフルエンス換算ではどれぐらいの「エネルギー量」があるのか？光の波長は何nmなのかを知らないサロンオーナーも多いと思います。また、脱毛機を販売する営業も知っている人は少ないと思います。
ここを知らないと、火加減が調節出来ない料理人と同じでプロとは言えません。痛みのコントロールや前回の照射から脱毛効果を得る為のPDCA（改善）もすることは出来無いでしょう。目安としては10回前後で完了出来ていないと、この後脱毛のお客さんは口コミでどんどん来なくなるでしょう。
また、脱毛サロンの多い傾向が、エステの学校やフェイシャルや痩身といった「エステ経験」が無い方も多くエステとは？や自身のお店のコンセプトをもう一度見直す良い機会といえます。
②ターゲットに合わせた専門性を高める「投資」をする
人口が10万人満たない市だと、大手クリニックが出店しているケースは少なく、脱毛回数を少なくするだけでも差別化することが出来ます。
ただ、圧倒的とは言えませんので、ターゲットごとにより専門性を高める投資をするこが大切です。例えば、30～40代の女性をターゲットにするならば「妊活知識」「フェムケア」この辺りの商材や知識を得ることが大切です。おまたのオイルやエラスチンなど様々なサロン専売品があります。
また、男性だと化粧品を使っているケースも少ないのでホームケア商品やその知識を伸ばすことも差別化に繋がります。また、光フェイシャルを使った肌ケアや小顔リフトアップをメニューとして強化することも良いと思います。
リアルとWEBは両輪です。発信する媒体を多少良く見えるようお化粧することは可能ですが、脱毛の回数が15～20回かかっているのを10回で終わりますと発信すると悪評になりますし、専門知識がありますとも表現出来ません。リアルのサービスを強くする為の投資をしていかないと、集客は絶対に伸びません。
この2点は必須条件と言えます。ここをしていかない限りは、価格競争という負の連鎖からは抜け出せないでしょう。
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