これからの営業マンに求められること

あけましておめでとうございます！
新年早々、年末ジャンボで5等（１万円）を当てた、今年ついている男
営業部の佐野です。
2022年は寅年とのことで、年男として張り切って仕事しています。

本日は、年末休暇中に読んだ本について感想を書いていこうと思います。

読んだ本「できる営業はこれしかやらない」

タイトルを見た時、衝動買いした本になります。
今でも自称できる営業マン（仮）ではございますが、
せっかくですので、できる営業マンの考えを拝見してみようと
手に取りました。

できる営業は、「これ」しかやらない 短時間で成果を出す「トップセールス」の習慣

【感想】
できる営業マンが行っていることのほとんどが、
私はできていませんでした…ショックです。
スケジュールの逆算思考、お客様マニアになる、値引きは麻薬など
たくさんのキーワードがあり、大変勉強になったと感じました。
その中でも、これは今後の営業マンにとって重要であると思ったものを
ご紹介いたします。

購入してもらいたいなら商品を提案してはだめ

この本によると、提案には以下３つのレベルがあるとのことでした。
●レベル１ 自社商品の「性能･機能」を提案
●レベル２ 「他との違い」を提案
●レベル３ 「お客様にとっての利益(問題解決等)」を提案

車の営業で例えると、
「最新の自動車運転技術を搭載しています」
「自動運転技術を搭載しているので事故のリスクを2割減らせます」
といった提案がレベル１,２になります。

ではレベル３の提案とはなんなのか。
ポイントは”お客様にとっての利益”です。

例えば、お客様がご年配の方の場合、
現状、運転に不安を抱えているかもしれません。
その不安（課題点）をヒアリングすることができた際には下記のようなトークが想定されます。
「先ほど伺ったところでは、お客様は運転に不安を抱えているとのお話しでした。この車種は最新の自動運転技術を備えておりますので、安心してお乗りいただけると存じます。」

このように、レベル３の提案は、
”事前にお客様の現状や課題をヒアリングし、
それを解決できるような提案をする方法”　だと私は理解しました。

商品は同じでも、相手によって提案は１００通りにもなる！
まさに、これこそ「ソリューション営業」ではないかと思いました。

ITの世界は、まさにソリューション営業が生きてくると私は思います。

レベル１,２の提案は「商品案内をするだけの営業マン」です。

今後、AI技術が発展した、お客様の表情やしぐさ、潜在的なニーズを引き出すのは人間でしかできない営業なのではないでしょうか。

シースリーインデックスの営業

弊社の営業は自社製品やシステムの開発をメインに営業活動しています。
一見、普通の営業活動を行っているように感じますが、
お客様の課題をヒアリングして聞き出し、もし他社製品が適していると判断した際は、他社の製品を紹介します。
入社したての頃は、正直自社の製品をなぜおすすめしないのか疑問に感じていました。
しかし、今回の学びから、ようやく営業の本質というものに少し気づくことができました。

お客様の課題に沿った解決策が他社製品であればそれを紹介する。
自社にとっては、マイナスかもしれませんがお客様からしたらどうでしょうか。
かの有名なホテルでは、お客様から予約の電話が来た際に、
満室の場合はお客様のために違うホテルの予約を取るという話を聞いたことがあります。
普通なら、満室で断るところを違うホテルの予約までしてしまうホスピタリティ。これこそが、今の営業マンに求められていることなのではないかと思います。
お客様のニーズである宿泊に対し、自社で補えないときは他社を紹介する。
その後、次そのお客さまが宿泊したいときに電話をする先は、どこでしょうか。
きっと、ホスピタリティの高かったホテルにすると思います。

お客様のことを第一に考え、それに沿った提案をする営業マン。
今回の学びを忘れす、精進していきたいと思います。

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