見出し画像

【特別無料公開】"数億円"注ぎ込んだバイヤーが贈る「ブランド物販バイブル」

Hatch@ハイブランド特化の卸サービスを運営している人(株)

追記：沢山の感想を頂いております。



皆さんお世話になっております。Hatchと申します。

Twitterを開設して約3ヶ月、有難いことにフォロワーは300人を超え沢山の方からDMを頂きました。

お問い合わせ内容を見ると

「コンサルをしてほしい」
「仕入れさせてほしい」
「仕入れ先の開拓方法を教えてほしい」

などのご要望を多数頂いてきました。

そんなご要望にお応えすべく、今回noteを作成いたしました。

今まで発信してきた内容をさらに深掘り、個別で頂いた質問に対する回答等未公開情報を厳選し、このnoteの為に添削、追記、再構築を致しました。

「マインド」から「戦略」「仕入れに関して」「交渉術」「現地で得た鮮度の高い情報」など19,000文字以上となっております。


ぜひご活用いただけますと幸いです。

※皆様からの「RTや感想ツイート」は今後の活動に繋がる大切なモチベーションとなっております。参考になった場合だけで構いません。お待ちしております。
また、皆様からの感想は「note・ポスト(ツイート)」などで使わせて頂く場合が御座います。

※(2023年10月9日現在)無料で公開しておりますが、「深堀しすぎている部分」「有益すぎる情報」を詰め込んでいるため、予告なく「有料公開への変更」または「削除」する可能性がございます。ご了承下さい。



★マークが付いている項は「特に重要、有益なスキル、知識、情報」となります。


第0章：自己紹介

まずは簡単な自己紹介を。


名前
Hatch(@buyer_87)


主な経歴
▼5年間の事業経営後、貿易会社として株式会社を設立
▼ヨーロッパ大手の老舗正規販売店と契約を締結
（この契約は「世界で40社」のみ。その中の1社が私の会社となります。）
▼その他「ヨーロッパ6社と直接契約」
▼BUYMA開設1年で 39位達成
▼現在→BtoB卸に特化して事業経営


起業当初の話
バイヤーとしての始まりは、「パリ行きの航空券・ホテルの予約」から始まりました。
当時、戦略を練る前に航空券とホテルの予約を行い「あえて後戻りできない環境」を作ったのを今でも鮮明に覚えています。

「完全に0から1人のスタート」で、周りに相談できる人、ブランドに精通している人は誰1人と居ませんでした。

右も左も分からない私は、Googleマップで欧州の会社をマークし「飛び込み営業・メール営業」の繰り返し。

とはいえ英語も話せないので「Google翻訳・翻訳機」を使って、後は身振り手振りで交渉。

帰国後、戦略を考えた上でのオンライン交渉もなども沢山してきました。

当然失敗も挫折を経験しました。
一度事業が完全に崩壊したなんてこともありました。

「泥臭いことの繰り返し」を乗り越えて、私は一人で積み上げてきました。

その結果、世界で40社しか締結していない「大手の老舗正規販売店様との契約」に繋がりました。

「契約書にサイン」をし、契約を締結した時の感動を今でも覚えています。



さて、ここから先に書いてある内容は全て
【0から地道に積み上げてきた経験・体験が生んだ「マインド,知識,スキル,情報」】となります。


この先の内容が、あなたの未来に繋がれば幸いです。


それでは参ります。


第1章：『マインド編』

「マインドセット」は、長期的に結果を残し続けるために必要不可欠。決して侮ってはいけない重要なピースです。

ですが、今回のnoteは「戦略、交渉、仕入れ、情報」にフォーカスをしているので、特に外せない3点のみを紹介します。

★反響がありましたら「マインドのみにフォーカスしたnoteを作成しようと思います。
なお、「上級者以上の方」は飛ばしていただいて結構です。


【バイヤーとして結果を残すために必要なもの

以下の5つは必ず抑えてください。

・行動力
・継続性
・強力なコネクション
・強力な仕入れパイプ
・良い意味でのしつこさ(交渉術)

特に最後の部分。

「交渉時のしつこさ」はバイヤーとして結果を出すためには必須となります。
日本人特有の"気を使う"などの思考では勝てない市場だと思ってます。

特に海外での仕入れ先開拓時。「最初から契約や自分を相手にしてくれる」そんな甘い話はありません。

感覚では、5回に一度は"話だけ"聞いてくれるくらい。

ブランドの力に頼ってしまいがちではありますが、中長期で見た時に交渉術は必須となります。


【情報の鮮度を見分ける】

「昔バイヤーをやってました」
「今はバイヤーではなく別事業をやってます」

といった人よりも、

・現在進行形で現地に行っている人
・取引先とのコネクションを持っている人
・バイヤーに一点集中している人

という人が発信する情報の方が、圧倒的に鮮度が高い。

それは日々の「発信の質」に顕著に現れます。（日頃より私の発信を読んでいる人は分かるはず。）

誰よりもバイヤーとしてのリアルを発信していますし、持っている「情報の量や質・深さ」のレベルが全く異なります。

バイヤーの発信している人は沢山います。
だからこそ「誰の発信を参考にするか」。これが非常に重要。

「現在進行形でバイヤーをやっていない人」から学んでも全く意味はありません。


★【長期的思考を持つ】

商談を行っていくと「短期では儲からないが長期で結果に繋がる場面」に多く直面します。
大切なのは「長期的な結果」だと私は思っております。

例えば、仕入れ先と良好な関係を構築したい場合。
「ご新規さん」や「オーダー数が少ないクライアント」に対して、「大幅な割引・優遇」を行うでしょうか。 答えはNO。

ある程度の「時間・取引実績・オーダー数」があって初めて「大幅な割引・優遇」をして頂ける訳です。
「短期間だけオーダー数を増やす」のではなく、「中長期的にオーダー数を伸ばしていく」。後者が"良好な関係を構築する＝信頼関係を築く"ポイントです。

大半の方が「短期目線」で物事を判断しますが、"短期目線は短期的な結果"にしか繋がりません。

稼ぎ続けるにはこの思考が鍵となります。


第2章「戦略編」

さて、ここからは「戦略編」です。

大手企業が「BUYMA」などのプラットフォームを使用している時代にも関わらず、戦略を立てずに闇雲に販売するだけでは難しいのは大前提。

「販売」だけではなく、「関税、コネクションの作り方、取引先選定基準」など幅広く触れていきます。

【販売のコツ＜初心者向け＞】

強力な仕入れのパイプが無いうちは、BUYMAなどで「日本未入荷アイテム」にフォーカスすると、ある程度は勝率を高めることが可能と考えられます。

もしくは、有在庫では取扱いの少ないブランドの人気商品を、「無在庫」として扱うのも戦略となります。


【市場の隙間を見つける重要さ】

直近の動向から見ても戦略を立てずに「ただ販売するだけ」では絶対に成果は出ません。

圧倒的なパイプを持っている人も居れば、様々なコネクションを持っている人、すでに大手企業も参入している状況です。

そんな中「どうしたら結果に繋がるか」を考察する事が重要となります。


市場の隙間を見つけて下さい。
"市場には必ず隙間"があります。


例えば。
大半の人は「レッドオーシャン」と聞くと、その市場で戦うことに躊躇し、戦う市場を変えてみたり一度離れ考え直したりするはずです。

しかし、一度考えてみて下さい。

レッドオーシャンだからこそ「市場」が確立されており、
市場が確立されてるからこそ「稼げる上限」も高いということを。

レッドオーシャン＝市場規模が大きい
ブルーオーシャン＝市場規模が小さい

大切なのは、市場規模の大きい場所で「市場の隙間」を見つけること。


【市場の隙間を見つける方法】

いつの時代も「市場の隙間」は必ず存在します。
バイヤーの世界でも勿論存在するし、私も進行形で「市場の隙間」を攻めています。

では「市場の隙間」を見つけるにはどうすればいいのか。

・市場の流れを明確に把握し「入口と出口の部分」にフォーカスし、分析。

市場の隙間は高確率で"この2つの中"に存在します。

今回は特別に例を出させて頂きます。
具体的な入口 → 取引先の開拓etc
具体的な出口 → 商品の売却(販売)方法etc


【バイヤーとして服の知識は必須】

【バイヤーとして服の知識は必須】

バイヤーとして活動している以上、ある程度「ブランドやデザイナーの知識」をつけることは必須だと思ってます。
デザイナーが変わる事で「デザイン」そのものが変わり、ブランドの売れ行きも変動します。

服の知識をつけることで、「相場分析」や「商談時」など様々なシチュエーションで役立ちますので、長期で見た時に勝ち続けられます。

話はそれますが、先日GUCCIの24ssが発表されました。

ミケーレという伝説的なアートディレクターの後継を務めるのは新ディレクターの「サバト・デ・サルノ」。

PRADAでパターンを学んだという経歴を持つ彼の注目のデビューである24ssランウェイ。
個人的な印象だと「ミケーレのDNAを完全に断ち切った」という印象。
海外の声を見てみると「どこか『PRADAやmiu miu(ミウッチャ)っぽさ』を感じる」という声を見かけます。

ケリング的にもGUCCIの売上を復活させる重要な局面ですので引き続き注目です。


【商品を実際に体験する】

バイヤーとして色んなブランドに触れる以上、「自分でブランドアイテムを実際に使用してみる事」が非常に大切だと思っております。
使用する事で、「ただ見るだけでは分からない商品の良さ」や「ブランド毎の体験/価値」が得られます。

セールス観点で見ても、売り手が「取り扱う商品の価値」を把握しておくことは当たり前。ハイブランドそのものに魅力があるため忘れがちかもしれませんが、"この差"は非常に大切になってきます。


＋α、私はバイヤーとして活動をする以上パートナーと【体脂肪率の規定】を作っています。


理由は
「商品を体験するため」「美しくプレタを着用する為（ブランドへの敬意の観点）」はもちろん「商談時の際、見た目はかなり重要」だと捉えております。


アメリカですと「体系により就職率」が変わる事もあるくらいなので。


「体型＝自己管理能力の有無」にも繋がります。



余談ではありますが、某有名店で働くバイヤーさんは、社内で設けた体脂肪率をクリアしない限り海外買付には行けないとのこと。

理由は「だらしない体型だと試着することができないから」。


先述したように、売り手が「取り扱う商品の価値」を把握しておくことは当たり前です。
商談時も、相手は当然アパレルのプロです。信頼を築くためにも「身なり」「知識」が説得力に繋がります。


【プレイヤーからの脱却】

こちらの画像は、BUYMAを本業とし一点集中していた時代。
外注化はせず、仕入れから発送まで私一人で行っていました。
最高順位は39位。(当時BUYMA事務局から「是非お話をお聞きしたい」とご連絡が届き、3(BUYMA側) 対 1(私) でズームを行った経験があります)
※外注(仕組化)をする場合は、時間を生み出すことはできますが、「クオリティ(質)は60%～70%の完成度」に集約し、即ち利益も落ちると考慮して下さい。

しかし、この時に私は「BUYMAの上限」を認識。

現実的にBUYMAで稼ぐのは「月200～300の利益」が上限で、更にそれを安定させるとなると「toC」のBUYMAの世界ではかなり難しいと感じました。


ではどうしたか。
いつの時代も一番儲かるのは「プレイヤー」ではなく「供給者側」と言うことに着目しました。


ここでは有名な「ゴールドラッシュ時代」の話を例として挙げます。
金の採掘(プレイヤー)をしていた一部の人は時々儲かりますが、継続的に大きく儲かったのは「道具や場所を提供(供給者側)」していた人です。


バイヤーで置き換えるのであれば、プラットフォームを使って稼ぎ続ける以上は「プレイヤー」と同様。
当然BUYMAを活用することはオススメではありますが、ある程度のレベルまで到達したら「次のステップ（供給者側）」に周ることを強くオススメします。
分かり易く言うならば、「BUYMA＝サブ」と捉えることが大切です。


※これは、先述の【市場の隙間を見つける重要さ・方法】にも繋がる重要な戦略となります。


【各プラットフォームの特徴を把握する】

現在プラットフォームをメインに活用しているのであれば、「そのプラットフォームの特徴」を明確に把握するべきです。

例えば、BUYMAなら「SEO」が圧倒的に強い。


そして戦略としては下記が思いつくはずです↓

有在庫: いかに「人気順」を上げて、縦積みの商品を販売していくか。
無在庫: いかに「需要のあるニッチな市場」を狙って販売をしていくか。

闇雲にプラットフォームを使っていても上位プレイヤーには絶対に勝てないのが現実です。

使用するプラットフォームを研究し、戦略的に活用して下さい。


【初心者のうちから関税の知識は必須】

バイヤーとして活動する以上「関税の知識」は絶対必須です。

「稼いでいる人＝関税の知識がある」

関税について知識不足であれば下記で解決です。

・通関士の方に直接電話
・JETROにお問い合わせ

また、当然関税の知識があれば、通関後に「思ってた金額と違う」なんて事は絶対に起こりません。
これは「関税の知識がないから」起こり得る問題。

私は関税の知識にかなりの時間を投資してきました。
今も必ず通関前に計算をしますが、通関士の方との差額は大口取引でも微々たるもの。

大きく異なる場合は「通関士の方が素材を誤って解釈・EPAの適用忘れ」が大半で、その場合は通関士の方に電話をして解決。

関税の知識はリスクヘッジにも繋がりますので必須です。


【原産国のチェックは必須(EPAに関して)】

ここからは、より具体的な話をしていきます。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

欧州の取引先Aがあるとして、そこでの衣類(1つ)の仕入れ価格「1,000€」だと仮定します。欧州の取引先Bでの、同一商品の仕入れ価格は「1,050€」。

この場合、一見「取引先A」の方が安く仕入れられると判断できますが、最後に「原産国」の部分も確認する必要があります。

もし取引先Aの原産国が「EPAの対象外」で、取引先Bの原産国が「EPA対象」となっている場合は、取引先Bの仕入れ価格の方が安くなります。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

これは初心者の人ほど、間違えやすいミスなので注意が必要。

プラットフォーム販売での市場を見渡していると、明らかに「この部分を理解せずに販売している人」が一定数存在します。

例えば、MONCLERのダウンジャケットなどが良い例。
「アルメニア製」にも関わらず、誤った計算にて出品をしている人達。
(メーカー原価の観点で判別可)

バイヤーとして活動して行く以上、関税の勉強は「基本中の基本」。
理解できていない内は、最早「バイヤー」とは言えません。


★【取引先の選定をする際に意識する点】

・会計担当の方の貿易知識 (原産地証明・クラ〇〇〇〇)
・ランニングコスト
・会社の雰囲気や人間性
・オーナーの人柄や長期の計画 (積極性・行動・店舗の拡大の意欲 etc)
・融通やネゴの観点
・立地または客層
・決済方法

欧州で行った数々の商談は、上記を意識してきました。
勿論例外もありますが、実際に商談を繰り返して得てきた意識点となります。
取引先の「商品ラインナップや販売価格」を気にするのではなく、上記のような細かい部分まで深堀りできると正直かなり強いです。
流石にこのレベルまでを深堀りした方が良いとは言いませんが、「会計担当の方の貿易知識」は非常に重要な部分となります。
この知識の有無により、取引量によっては年間で「数百万円単位」での利益が変動します。

【大手に価格で勝つ方法】

結論、下記の方法を実践すれば「大手」にも十分に価格で勝負が可能です。

▼ランニングコストを極限まで下げる
▼仕入れ力を極限まで強化する

=======================

どんなに「仕入れ力を強化」しても、ランニングコストの部分が大きければ、商品毎のコストアップが必要です。(家賃・人件費・その他経費)

例）
個人or少数：10万円で仕入れ→12万円で販売
大手: 10万円で仕入れ→14万円で販売

↑ここを上手く攻略することで、大手に「価格で勝つ」ことが可能に。

要するに、AACD加盟などの取引条件を除き、中小レベルでも十分に市場で戦っていくことが可能だということ。

=======================

ランニングコストをかけずに「仕入れ力」を極限まで強化することは"非常に大変"。
しかし挑戦する価値は大いにあり。

なぜならこれが【大手と比較した時に生まれる”市場の隙間”】だからです。

そしてこれこそが「レッドオーシャンの中のブルーオーシャン(市場の隙間)」なのです。


★【リスクリワードをビジネスで応用】

投資やトレードで使う「リスクリワード」の考え方、これがビジネスでかなり役に立ちます。

例えば、リスクリワードの良い局面(損失に対して見込める利益が大きい)で、勝負を賭けて一点集中で資金を投じる、とか。

=======================

例1-1）
リスクリワード5：1
5→リスク（損失）
1→利益

例1-2）
新規事業Aに事業資金を投じた時、見込み利益は「100万円」、見込み損失は「500万円」。
上記の場合、リスクリワードは「５：１」となる。

例2-1）
リスクリワード1：5
1→リスク（損失）
5→利益

例2-2）
新規事業Aに事業資金を投じた時、見込み利益は「500万円」、見込み損失は「100万円」。
上記の場合、リスクリワードは「１：５」となる。

=======================

ビジネスで成功している人は、この言葉を知らずとも自然とモノにできている人が多い印象。
そしてこの「リスクリワード」の考え方は、仕入れの部分でも役に立ちます。

【損切りの重要性】

「在庫を持つ」ことは投資と一緒で、時には「損切り」も必須となります。

売れない在庫を持ち続けるよりも、キャッシュフローを意識して「トントン(仕入れ値)」でも手放すことをオススメします。
また例え「マイナスが確定する商品」でも、現金化することで「次の可能性」に繋げられるなら、躊躇せず売却をしましょう。
初心者の方ほど「キャッシュフロー意識」することをお勧めします。
商品を塩漬け(マイナスを恐れて放置)にするよりも「次のチャンス」に繋げましょう。

「現金化→次の仕入れ」
「損切り＝次のチャンス」

【第3章】仕入れ＆交渉編

「仕入れ」と「交渉」にフォーカスします。ここからさらに深堀りします。
今でも私が商談時に使用しているテクニックもご紹介。

海外にて買付、コネクション作りに挑戦したいのならここから先の内容は是非参考に。


【仕入れ力の重要さ】

結論、"仕入れ力が全て"だと思ってます。

どの市場を見ても、上位で活躍しているプレイヤーを見れば分かります。

プラットフォーム販売で見ても、確かに「画像加工や説明文の構成」などは大事。
BUYMAで例を出すと「自分で撮影した画像」はSEOの観点で優遇されるとか。

しかし、言ってしまえばそれらは「仕入れ力があるからこそ効果が発揮されるテクニック」です。
言わば「小手先のテクニック」に過ぎないのです。


「仕入れ力の向上」は、この界隈で成果を残す為に避けては通れない重要かつ難解な壁の一つです。

さらに、強力な仕入れパイプがあれば、「相場を操作する」事も可能。

言うならば、ライバルは全無視で「自分の好きな金額」で販売をして、「自分の好きなタイミングで値上げ」をして販売する事ができるのです。

下記二つは、私が以前Xにて公開した「過去アイテム（Max Mara 23ss）」の仕入れ価格です。


上記は"円安の中での仕入れ価格"です。

この仕入れ価格は「国内トップクラス」だと自負しております。

テクニックはもちろん大切ですが、仕入れ力を強化し相場を支配できるようになることで更に優位性は増し、利益率&回転率共に上げる事ができます。


【仕入れ力で勝つ3原則】

以下の3つを兼ね備えると「仕入れ力」ではまず負けなくなります。

=======================

①取引先との強力なコネクション
②EPA適用 (大口)
③大口仕入れ（例：一度で500万円以上の仕入れ）

難易度的には「①＞③＞②」

=======================

この3つを合わせると本当に強い。

また「大口仕入れ」といっても「単純な大口仕入れ」と言う意味ではありません。
ここで言っているのは、さらに奥の深い領域の話となります。


【★仕入れ先開拓のヒント】


「周りと同じ方法」で仕入れ先を開拓しようとしても結果には繋がりません。

例えば。
あなたがVIPを貰いたい時、連絡手段として使うのは「メールやWhatsApp」になりますよね？

相手の立場になって考えてみて下さい。

「VIPが欲しい」という連絡は、毎日のように世界中から送られてくるわけです。

しかも同じような文章/内容で。
仕入れ先は量産型の文章や内容に飽き飽きしています。

本気で契約に繋げたいのであれば、差別化を図って下さい。

そこで今回は、私の1つの交渉例を特別に公開します。

[私が0から交渉する場合の例]
① 先に相手(仕入れ先)にメリットを提示する
(先にオーダーを入れるのでVIP契約をできないかと交渉する)
② 交渉成立後、先行投資として実際にオーダーをする
(VIP契約の月のミニマム条件金額に添ってオーダー）
③ 今後はこれ以上のオーダーをすると可能性の提示をする 
④ この仕入れ先に一点集中してオーダーの継続

上記は一つの例となりますが、私はこの方法で仕入れ先の開拓をいくつも行ってきました。
現在進行形で「仕入れ先の開拓」に悩んでいる方の、少しでも参考になりますと幸いです。

【長期的なコネクション作りのコツ】

結論、上記でお伝えをした通り、仕入れ先は「一点集中」の繰り返しで増やしていくことが大切。

そして「仕入先は多ければ良い」という訳でもありません。

================

「月の仕入れ額が1,000万円」を例にして考えます↓

▽1つの取引先に一点集中して仕入れ
▽3つの取引先から仕入れ

================


上記の場合で考えると、長期的なコネクションに繋がるのは間違いなく「1つの取引先に一点集中」する方法となります。

取引先の立場になって考えてみてください。


「毎月1,000万円の仕入れ or 毎月300万円の仕入れ」ではどちらの顧客を大切にしたいか。

これは私が取引先と会食をした時の反応でも明らかで、「前者の顧客」に対しての対応が圧倒的に良いという経験をしました。


そして私が「卸」を軸に事業を経営しているからより分かる部分でもあります。

「複数の仕入れ先を持っている顧客」よりも「一点集中で継続的にオーダーしてくれる顧客」を優遇したくなるのと同様です。


人によっては「複数の仕入れ先を探すこと」をオススメする人もいらっしゃいますが、短期的な結果にフォーカスするのであれば理解できます。

ただ「事業のスケール」や「大きな結果」に繋げることが目標なのであれば、一点集中以外の選択肢はないと私は考えます。

【一点集中 → 関係性の構築 → 強力なコネクション → 一点集中(以下繰り返し)】

オーダー額やオーダー数に合わせて少しずつ交渉し、関係性を築き上げていく。

大切なのは「取引先とどのレベルのコネクション」にあるのか。
多ければ多い程に、このコネクションを深めるのは難しくなります。

私が0からスタートするならば、【まずは「1つの取引先に絞る」】。
これは【仕入れ先開拓のヒント】でもお伝えをした通りとなります。


★ここまでしっかり読み込んでいるあなたに、一つテクニックをご紹介。
交渉、若しくは現地にて商談をする際は「会社や団体の連絡先ではなく、必ず担当者の連絡先を貰う」ことを意識してみて下さい。

担当者の連絡先を入手する事で、長期的な信頼関係を築くことが可能となります。それこそが「取引先とのコネクション」に繋がるのです。


★【交渉術の基本】

交渉する時に、"自分本位な交渉"をする方がいますが当然それでは通りません。

私は交渉する時、必ず「先に相手にメリットを提示すること」を意識して交渉します。
具体的な例については【仕入れ先開拓のヒント】をご覧下さい。

または相手の会社を分析して「今の悩みの部分」にフォーカスし、改善策を提示(双方の利益)して交渉を行います。


さらに深堀りします。

=======================

▼先に相手のメリットを考える
▼自分の要望を優先する×
▼自分の要望は最後にする⚪︎

=======================

繰り返しますが、交渉時で大切なのは「まずは相手のメリット」を優先して考えること。

自分の要望はその先。

取引先との交渉時に「自分の要望を優先」する人がいますが、まず辞めた方が良いです。

これは、私が卸の取引(取引先側として)を数多く経験してきたからこそ明確に言えます。

相手の立場になって考えた時、新規での取引時に「自分のメリットや要望」ばかり優先してくる人に優遇したいと思いますか？

余程のベネフィットがあれば分かりますが、大半の人はそうではありません。

交渉が下手な人は「取引先の開拓」でも苦労しますので、こういう部分も勉強が必要。

X（Twitter）を見てると意外と上記に該当する方が多いので注意しましょう。

先述の通りこれは「商品を卸す側の思考」なので非常に参考になるはず。

もちろん私も「商品を卸される側」からスタートして今に至ります。


【取引先との繋がり(コネクション)】



=======================

▼オンラインとオフラインの差
▼ある程度の実績の構築
▼相手にされるための戦略

=======================

結論、取引先は「オンラインでの繋がり」と「オフラインでの繋がり」ではコネクションの強さに雲泥の差があります。

それなら「オフラインでの繋がりを作ろう！」と思うかもしれませんが、そんなに簡単な話でもありません。

そもそも「ある程度の実績」を持っていないと高確率で相手にされないのが現実。
そして先述の通り「簡単に相手にされるようなレベルの取引先」では参入障壁が低すぎるため、本気で戦っていくなら正直論外。

世界には「自分の想像の遥か上のレベル」で取引をしている人達(国)が多数存在します。

この後の項（【国別の交渉】）で深掘りをしていますが、中国や韓国が良い例。

新規の人はまず「どうやったら戦っていけるか(＝相手にされるか)」をよく考えて戦略を練って下さい。

取引先とのコネクション構築は「入り方(取引の初め)」からもう既に始まっています。


★ここまでしっかりと読んで頂いている方へ

一つ具体的なアドバイスです。
現地での商談やオンラインでの交渉時、「貿易事業」や「輸入業者」など大きく見せることはメリットでもありますが、アジア(特に中国や香港)になると一回の取引額がとても大きいため「取引先にそのレベルを期待されてしまう可能性」が生まれます。
その結果、取引先側の「理想の取引額」などにギャップが生まれて、契約が破棄になるなんてこともあります。
まずは、オーダー数を重ねて、先方の動きを見て「どのように出るか」を考える事が賢明かと思います。


【海外商談時のテクニック】

海外の取引先と商談をする時は、常に「最悪の事態を想定」することが大切です。

日本とは異なり、全く違った視点での物事の捉え方、考え方で話が進むこともしばしば。

一つ言えることは「絶対に舐められたら駄目」だということ。常に堂々とした雰囲気で交渉することで、交渉の成功率も格段と上がります。


さて、海外で商談を行うにあたり、私が意識していることを紹介。

================

▽自分の意見をしっかりと持つ
▽必ず相手の目を見て話す
▽トレーニング (肉体やファッションを含む)体系や見た目

================

特に欧州の場合、アジア人というだけで舐められる事が多くあります。
仮に他で取引実績があっても、新規で営業をする場合は上記が欠如することで弾かれる事も。

戦略編の【商品を実際に体験する】でも触れましたが、特に体系(見た目)は自己管理能力が顕著に現れる。これは先方にも印象として当然伝わります。

「だらしがない印象」を与えてしまった時点で交渉が成立する可能性は大幅に下がります。日頃からのトレーニング含め"自分磨き"は非常に大切です。


【国別の交渉スタイル】


欧州の取引先と会食をすると、よく「国(アジア)によって交渉のスタイルが全く異なる」とお聞きします。

================
アジア3カ国の違い

中国→ガツガツ交渉(足で稼ぐ)
韓国→スピード感のある交渉(スピードで勝負)
日本→控えめな交渉(話の持ち帰りが多い)

================

自分の"勝てるスタイル"を貫く事が大切です。

また、アジアのバイヤー市場(特に中国)を分析してしていると、如何に日本のバイヤーが遅れているかが分かります。

「圧倒的なスピード感の違い」が長期で見た時のパフォーマンスに影響します。

いつまでも「狭い視野・狭い思考」で戦っていても仕方ない。


私は先方が持つ国別の印象を利用し、「ハッタリをかまして後戻りできない環境」を自ら作り出します。

これは駆け出しの頃の「VIP交渉」なども同様。

当たり前ですが”ハッタリをかます"以上、結果が見合ってなければ信用は失われます。

ハッタリをかますということは、当然ですがリスクを背負うこと。(背水の陣)

だからこそ何度もお話ししていますが「覚悟を決めて一点集中し、やり抜くこと」が大切です。

初めのうちから「馬鹿正直」に交渉していても仕方ありません。
本気で取引先と商談/交渉を狙っていくのであれば「ハッタリは必須」です。


★【強力なコネクションの作り方 上級者向け】

かなり具体的な話をします。（後半はHERMESについて記載しています。）

先述の通り、取引先との「信用&信頼」を勝ち取る為には、自分の要望以外にも「相手の要望や提案」に応える事が大切。
交渉が下手な人は「自分の要望」ばかりを伝えようとするけど、正直非常にナンセンス。

一度相手の立場になって考えてみて下さい。

例えば、取引先と"ある程度のオーダー実績"を重ねると「相手側から提案」もしくは「相手側からの要望」があったりする事がしばしば。

=======================

（例）

取引先「今◯◯のブランドの在庫が余っているのだけど、これをミニマム◯◯でどう？」
取引先「今◯◯のディスカウント率が上がったのでご案内のご連絡です。」

この場合、取引先は◯◯の在庫を早く捌きたがっています。
「提案の真意」をいち早く察して大口でオーダーし、相手の要望（＝悩み）を解決することが重要。

=======================

上記のような時に、相手側の提案や要望を飲んで解決してあげることで、長期で見た時の「信用&信頼」に繋がります。

いわゆる「信用貯金」みたいなもの。

そして↑を繰り返し行うことで生まれるのが「返報性の原理」。

このようなテクニックを駆使し信頼を構築していくと、「こちらの希望ブランドの指定モデル」がメーカーから入荷した際に、いち早く連絡をくれるなど沢山のベネフィットが生まれます。

※返報性の原理とは
返報性の原理とは、相手から何かを受け取ったときに「こちらも同じようにお返しをしないと申し訳ない」という気持ちになる心理効果。

このように、地道に「信用貯金」を貯めていくことで「こちら側の要望」は非常に通りやすくなることを頭に入れておいてください。

正直、取引先との強力なコネクションは、そんな簡単に＆短期的に積み上げるものではありません。
だからこそ、本当の意味での「強力なコネクション」を手に入れられると、参入障壁の観点で見ても非常に強いのです。

まとめると、日頃から少しずつ積み上げて行き、それが本当の意味での「信用&信頼」に繋がります。


★【現地で有力な取引先を探す方法 (超有益)】

=======================

▼ブランド毎のコーナー
▼ブランドロゴの看板
▼メーカーとの関係性

=======================

結論、ヨーロッパで有力な仕入れ先を探す方法は「ブランド毎のコーナー」が設けられているか。

これが一つの判断基準となります。

例えば、イタリアのベルガモにある会社なんかが良い例 (note特別公開)

内部に入ると「ベルルッティ」「ディオール」といったブランドがコーナー毎に仕切られており、「ブランドロゴ（看板）」までもが用意されています。

基本的に「ブランドロゴの看板」はメーカーから提供される場合が大半で、長年の取引や信頼があることが前提。

要するに「ブランド専用コーナーやロゴの看板がある＝そのメーカーからの信頼が厚い」ということです。つまり「他社と比べてそのブランドの仕入れ力が長けている」と考察することができます。


この後記載している「ブランド規制の件」にも通ずる話ですが、長期で勝ち抜くには「取引先とメーカーの関係性」にもフォーカスしてみると◎

「取り扱いブランド」だけを見て取引先を選別している内は、正直甘いというのが本音です。

因みに上記の話は、実際に私がベルガモの会社へ飛び込み営業した後に、オーナーと繋がりのある方(イタリアでのコネクション関連でお世話になっている方)から話を聞きました。

ここだけの話ですが、こちらのベルガモの会社も「VIPサイト」は存在します。
商品ラインナップの観点より、興味のある方は交渉する価値は大いにあり。


【第4章】情報編

最終章は「情報」にフォーカスを当てていきます。

ここから先の「情報」は、長年培ってきたコネクションがもたらしてくれた情報なので、言わずもがな価値があります。しかし、行動しなければ無価値に等しい。

この情報を見てどうするかはあなた次第です。


【世界的に有名なセレクトショップの裏話】

フィレンツェにある世界的に有名な "LUISAVIAROMA"ですが、以前「日本の大手商社」が商談をしましたが契約は不成立になったそう。

日本で言うといわゆる「セレクトショップ」ですが、このレベルになるとブランド側から「商品を置かせてくれないか」と打診があることも。

このレベルになると「取引条件」が非常に厳しいのも現実です。
例えば、人気ブランドのオーダーの場合に「極度のバランスオーダー」を求めらる例も多く御座います。
相手側の立場になって考えてみれば分かりますが、ここまでの大手になると、メーカー側からの信頼も非常に厚いので、関係性維持の観点から「バランスオーダー」が厳しくなるのも当然の話でもあります。

要するに、「大手の取引先だから優位性が高い」という訳ではないということです。

[プレオーダーでのバランスオーダーについて]


上記では「バランスオーダー」について触れてきました。
「バランスオーダー」はバイヤーとしてある程度の実績を重ねると、必ずと言っていい程、立ちはだかる壁でもあります。
それが「プレオーダー」になります。

プレオーダーは「先のシーズン」を大幅な割引率でオーダーできるのに対し、必ず「バランスオーダー」を求められます。

要約すると「好きな商品だけをオーダーすることはできない」。

これは需要と供給のバランスが関係しています。


★【ヨーロッパ現地の会社の裏側】

=======================

▽ブランド規制の理由
▽ブランド規制の裏側
▽ヨーロッパ現地の会社の裏側↓

=======================

問題：「DIOR・CELINE・PRADA」この3つのブランドに共通している点は？




答え：【メーカーからの卸の規制が強い】


近年、上記のブランドは新作を仕入れる難易度が爆上がり。
イタリアの会社でも「取扱い不可」となった会社を何社か知っております。

しかし、だからこそ"チャンス"が有るのも事実。


背景として「メーカー側の方針」が関係しており、今後の方向性によって決められる事が大半。

例えば、メーカー側が「もっとブランド価値を上げていきたい」と思えば、需要に対しての供給量をコントロールする必要があります。
そうなるとメーカーから卸される商品数も必然的に少なくなり価格も調整されます。

要約するならば「安売りできなくなる」。


上記の「メーカーの意向」を無視して、正規販売店が「ディスプレイ方法」「価格設定」などを適当に行うことで「ブランドの取り扱いが中止」となる場合も。


中でも近年非常に多いのが「CELINE」の取り扱い中止例。

メーカー側は「覆面調査として店舗」を定期的に訪れることも。(ディスプレイの観点)

これ以上ここでは深くは話せませんが、ブランド市場は本当に奥が深い市場です。


★【”規制要注意ブランド"（有料級）】

★以前ツイートした内容の完全版となります。

「メーカーと長年の繋がりのある方」から聞いた話なのでかなり信憑性が高いお話しです。

「◯◯◯◯」のブランドの答えは下部に記載↓
是非予想しながらご覧ください。

※以下「◯」に省略

=======================

会食時に聞いたのは、年々メーカーからの条件がかなり厳しくなっているとのこと。そしてその傾向は少しずつ出始めています。（7月時点）

欧州の会社でも「◯」の取扱数が激減、もしくは無くなった会社が数社存在。

今までの傾向だと「LVMH」のブランドが多かったが、今回は「KERING」。
そして「◯」の数年間の売上推移を見ても、押し目すら作らない見事な上昇傾向です。

要するに、先述した通りブランド価値を更に上げるのであれば「需要と供給のバランス」をコントロールする必要があります。

上記をコントロールする事で起きる事態としては、

「ディスカウント率の低下」
「アウトレットへの流通コントロール」
「メーカー側からの条件提示」

等が考えられます。

これから先は「規制対象になる共通点(前兆)」を紹介↓

=======================

【共通点その①】
「バッグカテゴリ」が、ディスカウント率や卸のラインナップの部分に顕著に現れる。
(例)
・ディスカウント率の低下
・ラインナップの減少
→CELINEが良い例。(プレタの動向はあまり参考にはなりません)


【共通点その②】
「欧州の各セレクトショップ」での年間を通しての取扱数の減少。
これもDIORが良い例として挙げられます。


【共通点その③】
「プレオーダー・リストオーダー」の際の条件の強化、%の上昇。
1年前と比べてオーダーの際に「追加の条件」を提示された場合はより可能性が高い。


【共通点その④】※ツイートしていないDM限定情報部分
「メーカー原産国のアウトレットに行ってみる」と把握できます。

アウトレットは「アウトレット専用品・余剰在庫のラインナップ」の観点で、現在のブランドの勢いを把握することができます。

重要なのは「『ブランドの原産国』の部分」。

原産国になると「メーカーの工場・旗艦店ブティック」があるので、流通の部分で分析が行いやすいのが特徴です。

私もヨーロッパに渡航した際は、視察でよく原産国のアウトレットに行きます。
その際に、ラインナップの部分にフォーカスして「ブランドの動向」を分析します。

上記は"重要な部分のみ"まとめました。

=======================

今後もこのような形で「ブランド側の規制」が強化されることは珍しくないと思っています。
今回の件については「今後の参考程度」として捉えて下さい。

もちろん「規制」が行われない場合も十分あります。
しかしこの市場は「1年」もあれば、かなり変わる世界。

何度も言いますが、バイヤーとして稼ぎ続けるには「長期で物事を捉える思考」が大切です。

この項の冒頭でも触れた通り、この話は「メーカーと長年の繋がりのある方」より直接聞いた話なので、かなり確度は高いかと。

コネクションなくして、この界隈で勝ち続けることは不可に等しい。ここまでをよく見直していただき、「交渉力」を高めていって下さい。



★規制注意ブランドの答え◯◯◯◯ ＝ Bottega Veneta (KERING)


★【市場規模の重要性】

こちらのグラフをご覧ください。

こう見ても「エルメスの利益率」は圧倒的に高いことが分かります。

ビジネスは基本的に「市場規模」で全てが決まります。
「小さなマーケット・単価の低い世界」で勝ち抜いたところで、取れる利益も限定的。

大事なのは"どの市場で勝負をするか"、本当これに尽きます。



おわりに



いかがでしたでしょうか。

私がバイヤーとして活動して得た「マインド」「戦略」「仕入れ/交渉術」「情報」を詰め込みました。

19,000文字以上という長いnoteになってしまいましたが、ここまで読んで頂きありがとうございました。

正直難しい内容もあったかと思います。

しかし、諦めず一歩一歩行動していくことによって、必ず成長や結果に繋がります。
なぜなら、冒頭にもお話ししたように、私も0から始まりましたから。


また、法人様、個人事業主様を対象とした「審査制の卸サービス」も行っております。

詳細に関しては、Xにて随時発信しております。

その他「有益な情報」や「スポットでの単発卸」など様々なポストをしていきますのでフォローをお忘れなく。

また、このnoteが学びになったと言う方は是非感想ツイートをして頂ければと思います。

それでは。

Hatch

この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？