OKTA オクタ 2024年2月 決算発表
ハッキングがあり、株価が一時大きく落ち込みましたが、その後の11月〜今年1月の決算となります。コールと共に見ていきましょう。
売上とEPSともに予想を上回る
ID管理の オクタ は、10月のハッキング問題がありましたが、決算にて売上とEPS予想を上回りました。売上19%増と若干鈍化はしていますが、順調に成長をし、前回同様にEPSが予想を大きく上回っています。EPSは過去最高となりました。
ガイダンスも全てよし
2024年Q1と通年の成長率は、予想通り若干下がりますが、ガイダンスも2024年Q1と通年ともに全て見事に予想を上回っています。高金利環境にもかかわらず、通年営業利益マージン率は上昇し、FCFマージンも安定しています。FCFは過去最高となりました。
NRRは下がるが、全体的には明るい業績
頼もしいRPO
売上高の先行指標ともいえる契約済の売上でもあるRPOが16%増加しています。アップセルとクロスセルの成果とも言えます。
ハッキングの影響もあり低下傾向のNRR
一方で、NRR(売上維持率)は、低下傾向にあります。120%→111％とハッキングの影響が考えられます。今後どう回復していくかが問われそうです。
粗利率(非GAAP )は、少しづつ順調に増加しています。
ハッキング事件があり、顧客も上昇率は減ったものの増加しつづけています。ARR が 100 万ドルの契約数が 30%以上増加した 1 年となったように、特に大口が引き続き好調ともいえます。より長い契約を結ぶ傾向のある大口顧客の増加が、RPO上昇を促しているとも言えます。
決算カンファレンスコール
トッド・マッキノン -- 共同創業者兼最高経営責任者
デイヴ、そして皆さん、本日はありがとうございます。24年度を締めくくるにふさわしい事業の好調さに満足している。第4四半期は、記録的な四半期能力とキャッシュフロー、そして力強いトップラインの業績が際立ちました。第4四半期の業績は堅調であり、セキュリティ・インシデントに起因する業績への影響は最小限であることを示唆しています。
私たちはこの教訓を活かし、自社インフラのセキュリティ面を再評価・強化するとともに、製品やポリシーをさらに強化することで、お客様の利益と私たちの経験を確保できるよう努めています。今朝、私たちはOkta Secure Identity Commitmentと呼ばれるイニシアチブを開始しました。これは、ID攻撃との闘いにおいて業界をリードするという私たちの長期的なコミットメントです。この新しい取り組みは、Oktaの付帯システムや企業システムを強化し、Oktaの製品やサービスをさらに強化することを目的としたプロジェクト「Bedrock」を包含しています。Okta Secure Identityのコミットメントはさらに広がり、お客様が高度に保護され、ID攻撃から業界をより安全にすることを可能にするお客様のベストプラクティスを支持します。
Oktaは、当社の豊富な経験をお客様に活用していただきたいと考えています。そのため、Oktaのベスト・セキュリティ・プラクティスに基づいて当社製品が導入されるよう、顧客ポリシーをさらに強化しています。IDは主要な攻撃ベクトルとなっており、OktaはIDベースの攻撃との戦いの最前線にいます。Okta Threat Insightsは、過去30日間だけで、20億を超える悪意のあるリクエストを検出し、防止しました。また、過去90日間だけで、いくつかの最大手のお客様において、クレデンシャル・スタッフィング試行と悪意のあるボット・トラフィックを90%以上削減しました。さらに、Okta従業員の100%がOkta FastPassフィッシング耐性のあるパスワードレス認証を使用しており、業界のベスト・プラクティスを形成しています。
Oktaセキュリティ・アイデンティティのコミットメントについては、本日掲載したブログをご覧ください。もちろん、これらすべては優れた製品でバックアップされなければなりません。Oktaは、モダンなアクセス管理のリーダーとして長い間君臨してきました。昨年はOkta Identity Governanceを、数ヶ月前にはOkta Privilege Accessを発表し、さらに2つの大きな市場機会を開拓し始めました。
Oktaは、統一されたプラットフォーム・アプローチでこの市場を変えようとしており、私たちのアクセス管理、ガバナンス、特権アクセスの統合的なメリットを求めてOktaを利用するお客様がすでに数社いらっしゃいます。Oktaは、組織が従業員やユーザーがアプリケーションに安全にアクセスできるよう支援し、今日の脅威要因からユーザーを守るお手伝いをしています。時折、当社はM&Aを通じて有機的なイノベーションを強化しています。今月上旬には、アイデンティティ・セキュリティ・プラットフォームであるSpera Securityの買収を完了し、アイデンティティ・セキュリティ態勢管理を強化するための豊富なインサイトとテクノロジーを顧客に提供しています。
新年度の初めに、組織としての最優先事項をお見せしたいと思います。ご期待の通り、25年度はセキュリティが企業としての最優先事項です。これは、セキュリティ・ファーストのマインドセットを持つ企業文化の推進から、当社独自のセキュリティ・アーキテクチャ、さらには当社の製品やサービスに至るまで、すべてをカバーするものです。第二の優先事項は、当社の成長に火をつけることです。
最終的な目標は、地域や製品を横断したトピックであることは明らかですが、そのためには、全体的なGo-to-Marketオペレーショナル・エクセレンスに集中し、ワークフォースとカスタマー・アイデンティティの両クラウドを強化することで、コア市場での競争力をさらに高め、主要産業、新規導入製品、クロスクラウド・イニシアチブにおける成長ベクトルを強化する必要があります。3つ目の優先事項は、技術的な観点からOktaを拡張することです。私たちの目標は、50億ドル、そして100億ドル以上の企業になるために、会社を成功に導くことです。これは、オペレーションの摩擦を減らし、グローバルなスケールを推進するための変化に投資することを意味します。
この優先事項は、セキュリティと成長という最初の2つの優先事項を促進するためのものです。コメントを終える前に、エリック・ケレハーがカスタマー・エクスペリエンス＆コミュニケーション担当プレジデントに昇格したことを祝福したい。マーケティング、カスタマーファースト、コミュニケーションを統括し、最高収益責任者（CRO）であるジョン・アディソン（Jon Addison）と共に、引き続き市場開拓組織をリードしていきます。エリックはオクタに7年間勤務しており、直近では最高顧客責任者を務めていました。
彼の主な仕事は、成長を促進し、ブランド・ロイヤルティを築き、全体的なカスタマー・エクスペリエンスを向上させることです。新年度に向けて、現在のリーダーシップチームが強固で安定していることに満足しています。25年度に向けて、オクタの未来にこれほど活気と興奮を覚えたことはありません。私たちは、世界で最も堅牢でモダンなアイデンティティ・プラットフォームを拡大し、Okta AIを活用した製品や機能の強力なパイプラインを有しています。
そして最後に、Oktaチーム全員のたゆまぬ努力に感謝するとともに、日々Oktaに信頼を寄せてくださるロイヤルカスタマーとパートナーの皆様に感謝いたします。それでは、ブレットから財務に関するコメントと、長期的な利益成長に向けた当社のポジションについてお話します。
ブレット・ティゲ -- 最高財務責任者
トッド、そして皆さん、本日はありがとうございます。冒頭でデイブが言ったように、私たちは決算説明会の形式を進化させました。四半期財務に関する私の典型的なレビューのほとんどは、プレスリリースと同時にオクタの投資家向け広報サイトに掲載されました。今回は、財務ハイライトをいくつか取り上げ、より幅広いトピックを中心に解説した後、当社の業績見通しに入ります。
まず、セキュリティ・インシデントとマクロ環境に関する当社の見解からお話しします。主要な指標を分析したところ、セキュリティ・インシデントによる第4四半期のリスクへの影響を定量化することはできませんでした。定量化できるものではありませんが、インシデントがある程度の影響を与えた可能性はあります。25年3月期も引き続き注視していきます。
第4四半期の業績は堅調であったことから、セキュリティ・インシデントによる業績への影響は軽微であった。第4四半期のマクロ環境は、24年度第2四半期および第3四半期に経験したものと比較的一貫していた。つまり、安定はしているが、困難な状況にある。財務ハイライトに移ります。
24年度の非GAAPベースの営業利益は14％（前年はマイナス1％）でした。また、フリー・キャッシュ・フロー・マージンは昨年の3％から22％に上昇しました。これは驚異的な進歩でもあります。
第4四半期の財務実績は、記録的な収益性とキャッシュ・フローによって強調されました。好調なトップライン指標とパイプラインの成長に勇気づけられました。第4四半期に締結した契約の加重平均契約期間は2年ぶりの高水準となった。Workforce Identity CloudとCustomer Identity Cloudの両製品を販売する営業担当者の数が引き続き増加しており、特に大口顧客との取引が好調でした。
第 4 四半期には、ARR が 100 万ドル以上の契約を過去最多で締結し、ARR が 100 万ドルの契約数が 30%以上増加した 1 年となった。当四半期には 150 の顧客を追加した。新規顧客数が前四半期比で減少しているのは、現在のマクロ環境と、大企業顧客と中小企業顧客との比較から、アップセルと新規ビジネスの比重が高まっているという継続的なビジネストレンドを反映しています。ここで、新規事業を促進し、新規顧客獲得を再活性化させるために行っている施策のひとつについて説明します。
今四半期の初めから、米州のSMB市場を担当するダイレクト・セールス・チームを、一般にハンター・ファーマー・モデルと呼ばれるものに変更しました。つまり、新規顧客獲得に重点を置くアカウント・エグゼクティブ・チームと、インストール・ベース内でのアップセルに重点を置くアカウント・エグゼクティブ・チームを別々に編成したのです。私たちは、19,000社近い既存の顧客ベースでは、まだまだ浸透が不十分だと考えています。この自然な進化により、新規顧客と既存顧客の両方により良い結果をもたらすことが可能になります。
過去数四半期にわたり、当社の最も強力な顧客層のひとつは、ACVで100万ドル以上の大口顧客であった。この分野での成功には、当社の間接的なパートナー・エコシステムが重要な役割を果たしています。実際、第4四半期の上位10件のうち8件は、再販されたか、パートナーの影響を受けたものでした。従来のISVからシステム・インテグレーターやソリューション・プロバイダーまで、これらのパートナーは、当社が規模を拡大し、顧客に具体的な付加価値を提供するのに役立っています。
昨年、エレベートと呼ばれる新しいパートナー・フレームワークを導入したことを思い出してください。この新しいプログラムは、パートナーの発掘、開発、影響力から、提供、管理、取引に至るまで、オクタとお客様に提供する総合的な価値に対してパートナーを評価し、報酬を与えるものです。現在、オクタのビジネスミックスの40%以上が間接チャネルパートナーを通じて請求されており、数年前の約3分の1からさらに大きな割合を占めるようになっています。Oktaは、AWSの最高のID・アクセス管理パートナーとして、世界的な地位を維持しています。
AWSは現在、オクタの年間契約額1億7,500万ドル以上を生み出し、130%以上の成長率となっています。今後もさらなる成功を期待しています。また、Oktaの利用可能性をさらに広げるため、新たな市場ルートも開始しています。最近、日本市場におけるマネージド・サービス・プロバイダーとして、ソフトバンク株式会社と契約を締結しました。
ソフトバンクは、Okta Workforce Identity Cloudのカスタマイズ版を、最近開始したビジネス・コンシェルジュ・デバイス管理に組み込みます。これにより、マネージドサービスを利用する約1万6,000社の日本企業と240万台のデバイスにリーチできるようになります。これは、新たな戦略的市場開拓の始まりであり、Oktaにとってエキサイティングな新たな市場開拓の第一歩になると考えています。見通しをご説明する前に、最後にもうひとつ、株式の希薄化について申し上げます。
過去2年間、希薄化を抑えるために行ってきた施策は、大きな成果をもたらしました。その進展を踏まえ、第1四半期から、株式の権利確定に伴う従業員の納税義務を、株式純額決済法で決済する予定です。これにより、源泉徴収税額を賄うために株式を市場に発行して決済する代わりに、会社の現金から概算納税額を調達するため、希薄化が抑制される。25年3月期は、この変更により、従来の源泉徴収方式に比べ、希薄化が約170万株減少すると見込んでいる。
最終的には、基本株式数に対して1%の利益となる。この変更によるフリー・キャッシュフローへの影響はありません。次に、第1四半期および25年3月期の業績見通しについてご説明します。過去数四半期にわたり、当社は今後数年間にわたり利益ある成長を実現するためのポジショニングに多大な努力を払ってきた。
過去1年半の間、コスト構造の効率化を推進するために行ってきた施策は、素晴らしい結果をもたらしました。今月初めに実施した人員削減は、コスト構造を最適化するための継続的な評価の一環です。また、この措置は、インドやポーランドなど、人材が豊富で低コストの地域で従業員数を増やすという私たちの戦略を支えるものでもあります。削減された約400のポジションの大半は、Go-to-Marketチーム内のサポート職でした。
例年通り、フォワード・ガイダンスには慎重な姿勢で臨む。過去数四半期に経験したことと同様に、マクロ環境は安定しているものの依然として厳しいことを織り込んでいます。また、第4四半期の業績は堅調でしたが、10月に発生したセキュリティ・インシデントに関連する潜在的な影響を引き続き注視しているため、見通しには若干の慎重さを織り込んでいます。最後に、25年3月期についてはまだ最終調整中ですが、前四半期に25年3月期の暫定見通しを発表した際には、人員削減によるコスト削減効果を織り込んでいました。
繰り返しになりますが、より詳細なガイダンスの詳細については、当社のプレスリリースまたは掲載されたコメントをご覧ください。25年度第1四半期の総収益成長率は16％から17％、現在のRPO成長率は13％を見込んでいます。非GAAPベースの営業利益率は18%、フリー・キャッシュ・フロー・マージンは約25%で、これには人員削減による現金影響約2400万ドルが含まれます。25年度通期の見通しを全面的に引き上げる。
現在、総収益成長率は10％から11％、非GAAPベースの営業利益率は18％から19％、フリー・キャッシュ・フロー利益率は約21％を見込んでいます。最後に、我々は今後何年にもわたって利益ある成長への道筋をつけたと確信している。営業利益率とキャッシュ・フロー・マージンの改善に向けて大きく前進しながら、トップラインを牽引する取り組みに引き続き注力していきます。それでは、デイブに質疑応答をお願いします。
デイブ？
デーブ・ジェンナレリ
はい。ありがとう、ブレット。すでにたくさんの手が挙がっているようですが、順番にお受けします。時間の都合上、質問は1つに絞ってください。
その後、追加の質問でまた列を作っていただいても結構です。それでは、最初にJPMorganのブライアン・エセックスさんからお願いします。ブライアン？
ブライアン・エセックス -- JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー -- アナリスト
はい、ありがとうございます。では、トッドさん。ひとつお聞きしたいのですが、マクロ的な側面についてお聞かせください。ブレットさんのコメントにもありましたが、来年に向けてより良い業績を確信できるようなものがあれば教えてください。
状況は改善していますか？また、ミッドマーケットでの牽引力は向上すると見ていますか？それとも大企業に依存し続けるのでしょうか？その一端をお聞かせください。グロス・リテンションとアップセル、クロスセルをもう少し分けて説明していただけますか。
トッド・マッキノン -- 共同創業者兼最高経営責任者
マクロ的には安定していると言えますが、以前よりは間違いなく難しくなっています。つまり、これは当たり前のことですが、2、3年前よりも確実に厳しくなっています。ですから、25年3月期以降のビジネスを展望するとき、私たちはマクロは厳しいが安定しているという新しい常態を想定しています。もうひとつは、大企業と中堅企業以下ではかなり異なるということです。
大企業はテクノロジーへの投資に積極的なようです。また、クラウドへの移行と近代化が急務であり、ビジネス上の価値や、確保・管理できる従業員の数、推進できるプロジェクトや大きなROIがあるためです。つまり、技術的にはそうではないだろうが、マクロ経済が良くなっているようなものだ。技術的にはそうではないでしょうが。
100万ドルの案件が30％以上増加していることからも、そのことがわかると思います。また、簡単な逸話ですが、第4四半期に大規模な取引を行った北米の通信会社についてお話ししました。つまり、彼らはレガシーID製品のサポートを終了しようとしていたのです。つまり、彼らには選択肢がなかったのです。
そのような状況でした。10年、15年と使ってきたもので、サポートが終了し、交換する必要があったのです。つまり、中堅企業の多くは、オンプレミスのアクティブ・ディレクトリーしか持っていないのです。レガシーIDをあまり持っていないのです。
大企業では、マクロ経済的な問題ではなく、解決しなければならないビジネス上の問題があり、その状況や技術スタックが進化しています。
ブライアン・エセックス -- JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー -- アナリスト
そうですね。分かりました。
トッド・マッキノン -- 共同創業者兼最高経営責任者
ご質問の件ですが、リテンションについてのご質問ですね。
ブライアン・エセックス -- JPモルガン・チェース証券 -- アナリスト
ええ、その一部です。
トッド・マッキノン -- 共同創業者兼最高経営責任者
そうですね。グロス・リテンションは依然として90％台半ばと健全です。決算でご覧いただいたように、ネット・リテンションは少し下がりました。しかし、グロス・リテンションは90％台半ばと健全です。
今後も成長の再加速に力を注いでいくことで、長期的な成長を見込んでいます。
ブレット・ティゲ -- 最高財務責任者
そうですね。私たちが見ているマクロの構成要素のひとつは、従業員側の座席数アップセルと顧客側のMAUアップセルですが、これは引き続き逆風を感じています。ですから、アップセル側の強みはクロスセルからきているのです。IGAであろうと、カスタマー・アイデンティティであろうと、ワークフォース・アイデンティティであろうと、どちらか一方向に向かうわけです。
ここ数四半期で強さを見せているのは、まさにクロスセルです。私たちはそれについて話してきました。ですから、ライセンス・アカウントについては慎重であるべきだと思います。そのことが、今日ご覧いただいたような正味継続率に反映されているのです。
ブライアン・エセックス -- JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー -- アナリスト
分かりました。役に立ちました。ありがとうございます。
デーブ・ジェンナレリ
次はKeyBancのEric Heathです。
Eric Heath -- KeyBanc Capital Markets -- アナリスト
ありがとう、デイブ。こちらも素晴らしい結果です。トッド、あなたの冒頭の発言に続きたいと思います。セキュリティ・インシデントはもう過去のことだというコメントについて、もう少し詳しくお聞きしたいのですが。
それは社内で実施したセキュリティ強化についてのコメントなのでしょうか？それとも、販売サイクルについてですか？また、現時点での顧客は、Oktaを導入するためのセットアップに慣れてきており、Oktaへのコミットメントに前向きになってきています。それから、ブレットにも同じようなことをお聞きしたいのですが、今期は顧客のロゴ追加数が少し減少しています。その結果、新しいロゴにもう少しプレッシャーがかかっているのではないでしょうか。
トッド・マッキノン -- 共同創業者兼最高経営責任者
そうですね。エリック、それは興味深い。10月に起きた特定の問題を解決し、第三者機関による報告書を発表し、その事件に関する顧客の懸念に対処した。しかし、セキュリティは常に存在するものです。
私たちは、この問題の後も、社内外を問わず、全社的なサイバーフォーカスを強化し続けています。これは、今後数四半期から数年にわたるこの計画について広く説明するもので、当社のインフラを継続的かつ重点的に強化することから、当社の製品がデフォルトでセキュアな状態で提供されるようにすることまで、当社が行っているすべてのことを表しています。私たちは、具体的なアイデンティティ・セキュリティの機能と製品に非常に期待しています。データ漏洩の85％はIDが関係しています。
ID攻撃には、アカウント紛失があります。攻撃チェーンの一部にはパスワードの詰め込み攻撃があります。ですから、業界全体がIDベースの攻撃への対策を強化することで、影響を防ぐ大きなチャンスなのです。そして、この問題に対する私たちの経験から、お客さまに具体的に学んでもらいたいと考えています。私がお客さまと話をすると、ご想像の通り、何十、何十、何十というお客さまが、セキュリティや私たちのセキュリティ問題に関する会話に終始します。
彼らはこの問題について知りたがっていて、私たちは問題の詳細について話した。しかしすぐに、Oktaのパートナーとして、自社のセキュリティについて包括的に考えるにはどうすればいいか、どうすればID攻撃からよりよく守れるか、という話に移っていきました。これは継続的なことであり、お客様が私たちに期待することであり、私たち自身が期待することでもあります。私たちはこれからもこの取り組みに力を注いでいきます。
ブレット・ティゲ -- 最高財務責任者
財務的な観点から、トッドが今年の最優先事項について話したのを聞いたと思います。それは資金調達の順番でしたよね？つまり、セキュリティーが1番です。ですから、トッドが話したようなさまざまな分野に多くの資金を投入し、それらを確実に強化しています。
ですから、みなさんが損益について考えるとき、私たちが間違いなく多額の投資をしていることを確認しておきたいと思います。エリック、顧客数についての質問ですが、当四半期に見られたように、顧客数は150の純増となりましたが、これは過去数四半期に見られた傾向の延長線上にあるものです。過去にお話ししたことを思い出していただければと思いますが、4、5四半期ほど前から、予約の観点からもパイプラインの観点からも、ビジネスのミックスはこれまでよりもずっとアップセルに傾いています。
その結果、今日お見せしているような顧客口座数にも表れています。しかし、先ほどトッドが話していたような、大企業での成功と中小企業では少し難しいということも強調すべき点です。それが、アメリカの中小企業セグメントでハンター・ファーマー・モデルを採用する理由です。ですから、私たちは新規顧客の獲得に集中したいのです。22年11月にオクタネで行われた投資家向けプレゼンテーションのスライドを覚えていらっしゃいますか？
新規顧客はもちろん重要ですが、アップセルも同様に重要です。今は売るべき商品がたくさんあります。というのも、これまで出てきた素晴らしい製品、ガバナンスTAM、カスタマー・アイデンティティ・サイドを見ると、きめ細かな認証、セキュリティ・センター、高度に規制されたアイデンティティなどがあります。
つまり、掘り起こすべきものがたくさんあるのです。私たちは、現場が可能な限り生産的に働けるようにしたいと考えています。つまり、Hunter-Farmerは私たちがずっと考えてきたことであり、25年度を迎えるにあたって実施しようとしていることなのです。
デーブ・ジェンナレリ
わかりました。モルガン・スタンレーのハムザ・フォッダーワラに話を聞いてみましょう。
ハムザ・フォッダーワラ -- モルガン・スタンレー -- アナリスト
素晴らしい。こんばんは。私の質問にお答えいただきありがとうございます。ブレット、平均契約期間に関するコメントには驚きました。
2年ぶりの高水準とおっしゃっていましたね。契約期間については、トレンドが少し下にシフトしているのだと思います。そこでお伺いしたいのですが、どのようにしてこの状況を好転させたのでしょうか? また、契約期間に関するRPOやCRPOの指標について、年間を通して考慮すべきことはありますか？
ブレット・ティゲ -- 最高財務責任者
はい。契約期間が伸びたことは非常に喜ばしいことです。新規契約と更新契約を比較すると、すべての主要カテゴリーで契約期間が伸びています。ですから、両側で上昇しました。
ですから、これは本当に皆さんがどれだけ私たちにコミットしてくださっているかを示しているのだと思います。しかし同時に、第4四半期に増加したビジネスはより大口顧客であり、大口顧客はより長い契約を結ぶ傾向があるということも、先ほどビジネス・ブックのところでお話ししましたね。そのため、小規模な案件を数多くこなした場合、契約期間では若干の逆風が吹くことになります。大口顧客と契約すれば、通常、契約期間は少し長くなります。前四半期は8%だったと思いますが、RPOが13%増加したことは喜ばしいことです。
今後の見通しについてはコメントできません。この傾向が続けば、25年3月期はどのような展開になるのか楽しみです。
デーブ・ジェンナレリ
次はEvercoreのピーター・レヴィーンさんです。
ピーター・レヴァイン -- Evercore ISI -- アナリスト
素晴らしい。私の質問に答えてくれてありがとう。この数ヶ月の間に、22年のインシデントと比較して何か変わったことはありましたか？
トッド・マッキノン -- 共同創業者兼最高経営責任者
ええ、興味深いことです。この問題について懸念を抱いている顧客や、社内のサイバーに関する広範な問題について懸念を抱いている顧客に対して、多くのコミュニケーションや具体的なミーティングを行っています。
そしてまた、パートナーとして一緒に何ができるかという、より積極的な会話へと発展させていく。ですから、その後の会社の動きという点では、非常によく似ていると感じています。確かに、私たちは多くの時間を費やしました。私自身は経営陣の仕事ではなく、市場開拓のための組織全体が素晴らしい仕事をしてくれました。第4四半期には、市場開拓のための組織全体がステップアップし、確かな結果を出してくれたことに心から感謝したいと思います。
しかし、多くの時間を費やしました。多くの集中力、多くの会話、多くの管理。また、セールス・サイクルにおいては、特に私たちのような......私たちの取引の多くは戦略的なものであり、複雑になりがちです。セキュリティの問題でエスカレーションを管理しなければならないときはいつでも、事態を遅らせることになります。
それが案件を成立させるための逆風となるのです。しかし、それを定量化するのは難しい。成約率を見ても、ガイダンスに対する結果を見ても、成長率を見ても、成約させるのは難しい。数値化するのは難しい。
ですから、私たちはこの結果に満足していますし、セキュリティについて、特にIDベースの攻撃全般に対してどのような対策が可能かについて、より積極的かつ積極的なコミュニケーションを続けています。この30日間で、私たちは顧客に対する20億件の悪質な攻撃をブロックしました。ですから、ID攻撃は......私たちは10月に私たちに対するID攻撃を受けました。そして、私たちは皆、もっと積極的に行動し、顧客や業界全体を攻撃から守る必要があるのです。10月に私たちが始めたような消極的な行動から、このような積極的な対話と対話へと、多くの焦点が移っていくことでしょう。
ピーター・レヴィン -- Evercore ISI -- アナリスト
ありがとうございます。
デーブ・ジェンナレリ
BofAのマデリン・ブルックスに行きましょう。
マデリン・ブルックス -- バンク・オブ・アメリカ・メリルリンチ -- アナリスト
こんにちは。私の質問に答えてくれてありがとう。CRPOの伸びが12%に対して16%というのは、特に今日の経済状況を考えると、かなり大きな伸びだと思います。特に今日の経済状況を考えると、かなり大きな伸びだと思います。一般的な大型案件とおっしゃいましたが、100万ドル以上の案件はありましたか？つまり、私はただビートの大きさと結婚しようとしているだけなのですが、今後、逆転する傾向があるのか、それとも1回限りのようなことがあるのか、見てみたいのです。
トッド・マッキノン -- 共同創業者兼最高経営責任者
100万ドル案件の全体的な傾向としては、先ほど申し上げたように好調で、30％の伸びを示しました。100万ドル案件の全体的な傾向としては、先ほど申し上げたように好調で、30％の伸びを示しました。ですから、どちらかというと、大口顧客の幅広い範囲というか、幅広い基盤の強さだと言えると思います。
ブレット・ティーゲ -- 最高財務責任者
マデリン、補足しておきます。トッドが言ったことと同じですが、全般的に大口取引が好調でした。しかし、大口といっても100万ドルの案件だけでなく、10万ドル以上の案件もたくさんありますよね？10万ドルの顧客について考えると、平均ACVは過去最大です。
そのため、そうした大口顧客に入り込み、100万ドルの契約に加えて、それなりの規模の契約を獲得することができました。この四半期は過去最高となりました。大型案件の勢いがありました。マーケット・チームは全般的に好調でした。
トッドが言ったことに同意します。最初の回答で言うべきでしたが、ゴー・トゥ・マーケットは素晴らしい仕事をしてくれました。
マデリン・ブルックス -- バンク・オブ・アメリカ・メリルリンチ -- アナリスト
はっきりさせておきたいのですが、つまり、これはあなたの方でのサプライズということですか？それとも、プルフォワードのような需要があったのでしょうか？
トッド・マッキノン -- 共同創業者兼最高経営責任者
大型案件のパイプラインは健全だったと思います。ですから、それが実現したのはうれしいことでした。特に、セキュリティー問題で不透明感がある中で。実現したのはよかったが、不測の事態ではなかった。
健全な大型案件のパイプラインがあることは知っていました。それは、25年度に向けたパイプライン全体についても同様です。25年度の全体的なパイプラインは、24年度へ向けてのパイプラインよりもかなり強固なものとなっています。ですから、25年3月期のガイダンスに少し安心感を持てるのもそのためです。
マデリン・ブルックス -- バンク・オブ・アメリカ・メリルリンチ -- アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。
デーブ・ジェンナレッリ
次はD.A.D.社のルディ・ケッシンジャーさんです。
ルディ・ケッシンジャー -- D.A.デビッドソン -- アナリスト
やあ、みんな。私の質問に答えてくれてありがとう。準備書面や電話会議の冒頭では、特権的アクセスについてあまりコメントされていませんでしたね。まだ発売から数ヶ月しか経っていないのは承知しています。また、それを採用した顧客は、どのような価格上昇を見せているのでしょうか？また、その点について何かお聞かせください。
トッド・マッキノン -- 共同創業者兼最高経営責任者（CEO
ええ、順調に進んでいると言えるでしょう。予想を上回っているかもしれません。非常に早い段階です。
私たちがターゲットにしていたアーリーアクセスの顧客の転換には成功しました。彼らは製品を気に入ってくれています。彼らは製品を気に入ってくれている。さらに重要なのは、私たちの他のプラットフォームとの相乗効果だと思います。
それがアイデアだ。これは本当に新しいタイプの特権アクセスです。最新の特権アクセスです。導入はより迅速です。
クラウドネイティブです。そして、Oktaが提供するガバナンスやその他のアクセス管理と統合されています。つまり、特権アクセス市場やオクタの潜在的なTAMについて考える場合、以前にもお話しましたが、新しいTAMという捉え方をした方が良いと思います。これは新しいタイプの製品で、クラウドベースのサーバーやKubernetesクラスタなど、よりモダンなインフラ向けに構築されています。そして最も重要なのは、Okta Access Managementの隣に位置し、これらの製品やガバナンス製品に耐性のある認証を導入し、モダンなコラボレーション・ツールに接続してガバナンス・プロセスをシームレスにすることです。
それが目標です。そして、このような価値提案をする顧客がいることを、初期段階ではありますが、ポジティブに受け止めています。また、潜在的なアップリフトを定量化することができると考えています。私たちは、通常の労働力の支出はxだと考えています。
ガバナンスはそれを30％上回ると考えています。そして、特権はさらに30％向上させることができます。私たちはこのように考えています。そして、それが真実であるという兆候を、私たちは早い段階から見ています。
もちろん、ガバナンスの面では、GAで通年でより多くのデータを持っていますが、ガバナンスの製品では、労働力を上回る30％以上のアップリフトという非常に強力な実績があります。PAMの初期段階の兆候も、潜在的なアップリフトという点では同じようなものです。
ブレット・ティゲ -- 最高財務責任者
もう1つ付け加えるとすれば、トッドが言っていた、アクセス管理、ガバナンス、PAMの製品群を1枚のガラスにするということです。私たちはすでに、この3つをすべて導入し、早い段階からそのビジョンを見て、私たちの目指す戦略的方向性を信じてくれている一握りのお客様を獲得しています。ですから、私たちにとって本当にエキサイティングな時期なのです。
トッド・マッキノン -- 共同創業者兼最高経営責任者
もう1つ。すみません、デイブ。これは非常に差別化されています。他のどこも持っていません。
アクセス管理、特権アクセス、ガバナンスを持っているのは他にはありません。サイバーアークはもちろん特権を持っていますし、買収によってアクセス管理も持っています。ガバナンスは欠けていて、他のベンダーは特権だけでなくガバナンスも持っていません。もしこの理論が正しく、顧客がこの統合プラットフォームを望んでいて、それがより良いセキュリティの成果と柔軟性の向上につながるのであれば、私たちは長い間その恩恵を受けることになるでしょう。
デイブ・ジェンナレリ
パイパーのロブ・オーウェンズに話を聞こう。
ロブ・オーウェンズ -- パイパー・サンドラー -- アナリスト
素晴らしい。私の質問に答えてくれてありがとう。NRRの指標について少し掘り下げていただければと思ったのですが、その前の3四半期は横ばいだったということです。そのため、このフォローアップで、NRRの時点と、あなたのコメントの多くとの関連性を理解しようとしているのですが。ありがとうございます。
ブレット・ティゲ -- 最高財務責任者
そうですね。ありがとうございます。NRRについては、ロブ、あなたはよくご存じだと思いますが、他の皆さんにとっては、NRRがどのように低下していくかということは、もう何四半期も前から話していますよね。23年度後半から話し始めたと思う。その背景には、マクロ的な課題があります。クロスセルはうまくいっていますが、CアップセルやMAUアップセルは顧客IDの面ではうまくいっていません。
そのため、NRR指標には逆風となりました。財務チームの予測は見事でした。ロブ、ここから先はどうなるんだ？という疑問があると思う。先ほども申し上げたように、グロス保持率は90％台半ばと、ここ数四半期話してきたように好調でした。
25年3月期の見通しは？25年度の新規事業とアップセルの構成比の予想に基づくと、現在パイプラインで確認できるもの、24年度を通しての事業の実績に基づくと、この111の範囲で推移すると見ています。25年度の残りは、26年度以降になる可能性があります。しかし、どちらかの方向に2、3ポイント変動する可能性があり、それは本当に新規事業とアップセルのミックスの前提がどれだけ良いかによって決まるでしょう。つまり、ある四半期に新規契約が増え、それがアップセルを上回った場合、そのリテンションには若干の逆風となります。
もし、アップセルの構成比が予想より少し良い四半期であれば、純保有率には少し追い風になるでしょう。ですから、25年度通期では、このようなプラスマイナス2～3ポイント程度のトレンドになると考えています。
ロブ・オーウェンズ -- パイパー・サンドラー -- アナリスト
ブレット、ご説明ありがとうございます。
ブレット・タイゲ -- 最高財務責任者
問題ありません。
デーブ・ジェンナレリ
では、ジェフリーズのジョー・ギャロさんにお願いします。
ジョー・ギャロ -- ジェフリーズ -- アナリスト
ご質問ありがとうございます。保守的であることは理解しています。第1四半期のCRPOガイドについて教えてください。それから、トッド、あなたの第二の優先事項は成長です。
最大の上昇要因は何でしょうか？インターナショナル、SIAM、IGA、PAM、クロスセルなどでしょうか？ROIの最も高い上昇要因がマクロ的にどこにあるのか、教えてください。
トッド・マッキノン -- 共同創業者兼最高経営責任者
そうですね。私たちは......その1つから始めます。私たちはそのことに非常に重点を置いています。最大のカタリストは営業生産性だと思います。
これについては以前から話していました。営業チームの在職期間を延ばし、主要製品ライン、従業員、顧客との関係を深めています。そして営業生産性は今、本当にいいところまで来ている。また、生産性の向上も始まっています。
この先数四半期は、まだ生産性の向上が見込めると思います。それが全体的な成長の追い風になると思います。これは、営業担当者の能力を高め、彼らが成功し、定着するチャンスを与えるという点で、私たちが管理してきたものです。ノルマを達成するMRを安定させ、テリトリーやターゲットに割り当て、継続性を持たせることで、今年度前半の早いスタートを切ることができました。
また、第4四半期にはチームが素晴らしい仕事をしたと思います。特に短期的には、それが大きな原動力になると思います。その次に大きな原動力となるのは、大型案件や大企業向けのビジネスチャンスだと思います。比較的、オクタが大きな可能性を持っている分野です。
オクタはエンタープライズ、ミッドエンタープライズ、そしてグローバル2000の大企業と呼ばれています。私たちは良い進歩を遂げましたが、もっと多くのことができます。それが今後の大きな成長ドライバーになると思います。もうひとつは、カスタマー・アイデンティティで、これはまだ私たちにとって大きなチャンスです。
これは......時間が経てば、事業の半分になると考えています。今日お話しした統計では、まだ事業の40％です。労働力よりも早く成長していますが、今よりももっと早く成長できると思います。ですから、私が強調したいのはこの3つです。
しかし、これらの3つには、大まかに言えば、非常に効率的で効果的な市場参入組織を運営し、製品を進化させ続けることで、顧客と従業員のアイデンティティの両方において、本当に魅力的なユースケースに対応できるようにすることが含まれます。中小企業、中堅企業、大企業など、あらゆる企業のニーズに対応することができる。このような成長の原動力には多くのものがありますが、私たちは成長に非常に重点を置いています。これは大きな市場機会だと考えています。
私たちの成長が減速したのにはさまざまな理由があると思います。我々はそれに満足していない。できる限り早く別の方向に持っていきたい。
ブレット・ティゲ -- 最高財務責任者
現在のRPOの質問に入る前に付け加えます。カスタマー・アイデンティティの面では、先ほど私がMRの販売比率についてお話ししたのをお聞きになったと思いますが、顧客は右肩上がりで増え続けています。しかし、50対50のビジネスを目指すのであれば、まだ50対50ではありませんよね。だから、そこは改善できる。
先週、セールス・キックオフで行ったことの1つです。カスタマー・アイデンティティを中心に、現場を有効にするためにかなりの時間を費やしました。そのためにほぼ金曜日に時間を取りました。これは私たちにとって重要な分野です。
また、社内でオペレーションを行う方法の一部も変更する予定です。例えば、案件について話すとき、パイプライン管理について話すとき、カスタマー・アイデンティティとワークス・アイデンティティのどちらに重点を置くか、といった具合です。このように、私たちが行っているいくつかのことは、事実上、非常に業務的な性質を持っていますが、最終的には、カスタマー・アイデンティティという観点から、より良い生産性をもたらすと信じています。というのも、申し上げたように、トレンドは正しい方向に向かっていますが、微調整を続け、いくつかの変更を加えれば、さらに良い結果を出せると考えているからです。
現在のRPOについての質問に戻ります。Q1、念のためお伝えしておきますが、この成長レベルでは、売上高と同じようなものです。第1四半期には興味深い動きがあります。第1四半期は季節的に最も予約の少ない四半期であり、第4四半期は季節的に最も予約の多い四半期です。
そのため、今年だけでなく、今後数年間はこのような事態が予想されます。ですから、12ヵ月後にこのようなことが起こる可能性が高いという話をしても、驚くようなことではありません。繰り返しになりますが、私たちのビジネスには季節性があり、トッドと私が今日何度も話したように、私たちは企業向けのビジネスであり、通常、季節のトレンドは第4四半期が最も大きく、第1四半期が最も小さいことを意味します。
ジョー・ギャロ -- ジェフリーズ -- アナリスト
ありがとうございます。
デーブ・ジェンナレリ
BTIGのトレバー・ランボーに行きましょう。
トレバー・ランボー -- BTIG -- アナリスト
こんにちは。グレイのトレバーです。私の質問に答えてくれてありがとう。OIGについて少し触れます。
OIGが稼動して1年あまりになります。ACVや売上高が事業の重要な部分を占めるようになるのはいつ頃になるとお考えですか？また、より広い意味で、この製品に関する長期的なビジョンはどのようなものですか？また、今後2年、3年、4年の間に、中核となる従業員に対してどの程度の規模になるとお考えですか？
トッド・マッキノン -- 共同創業者兼最高経営責任者
1年前にGAに投入して以来、四半期ごとに予想を上回っている。1年前にGAに入れて以来、四半期を追うごとに予想を上回っています。また、ビジョン全体の説得力が増し、製品群、特にPAMが加われば、製品群全体の説得力が増します。ですから、学校からの収益だけでなく、ワークフォース・ビジネスにも戦略的に大きな影響を与えると思います。
これは興味深いことのひとつです。また、時間をかければ、どの程度の規模になるのかというご質問にもお答えできると思います。私たちはその規模をある程度把握することができると思います。しかし、IDCを見ればわかると思いますが、IDCはアイデンティティのさまざまなセグメントを分類し、一定の割合を与えています。
しかし、時間が経てば経つほど、このスイートを導入したことでどれだけの新規顧客が獲得できたのか、どれだけの顧客が、本当に欲しかったのは特権アクセスであり、それ以外のアクセス管理や機能、アイデンティティ・ガバナンスはどの程度導入されたのかを見極めるのは難しくなると思います。ワークフォースのための魅力的なオファーの1つとして考えることになるでしょう。しかし、私たちはそのように考えています。
トレバー・ランボー -- BTIG -- アナリスト
素晴らしい。ありがとう。
デーブ・ジェンナレリ
BernsteinのPeter Weedに行きましょう。
ピーター・ウィード -- アライアンス・バーンスタイン -- アナリスト
ありがとうございます。フリー・キャッシュ・フローが拡大しているのを見るのが好きです。フリーキャッシュフローが拡大しているのは素晴らしいことです。今期、私の目に飛び込んできたのは、新規顧客の獲得が控えめだったことと、特に解約が増加したことです。つまり、技術的には同じ数を獲得しているのですが、参入企業が少なかったことが足を引っ張ったということです。
この結果を見て、これは新しい常態なのでしょうか？それとも、販売プログラムを導入することで、第4四半期はプラスマイナス50、400人ほどの新規顧客を獲得することができました。第4四半期に特徴的なことは何ですか？第4四半期はアウトパフォームが可能な時期だと思うのですが？というのも、第4四半期は予約や取引が増える時期だからです。この第4四半期についてはどう思いますか？
トッド・マッキノン -- 共同創業者兼最高経営責任者
そうですね。私たちは、このようなことは望んでいません。これは新常態ではない。私たちは成長を促進したいと考えており、成長を促進するようなことに積極的に取り組み、優先順位をつけて集中しようとしています。
ですから、私たちは......コーポレートや北米のGo-to-Marketチームが、新規顧客に挑戦するのではなく、既存顧客のアップサイドに集中することに重点を置いていると話してきましたが、これは大きな構造変化です。そして、これは今年度に入ってからの多くの変化のひとつであり、ジョン、エリック、エウジェニオの3人が市場投入の戦略的優先順位を明確にしていることがおわかりいただけると思います。ブレットがそのうちのいくつかについて話してくれましたが、業務上の変更であれ、顧客IDの販売をより簡単かつ効果的にすることであれ、北米法人におけるハンター・ファーマーの変更であれ、それは本当に重要なことです。パイプラインとマーケティング実行の変更の多くは、エリックとケリー、そしてマーケティング・チームによって行われました。
そのため、非常に戦略的で思慮深いプログラムが数多く実施されており、その目的は成長を再び活性化させることです。特に顧客勘定については、数字を見ると第4四半期は......何らかの理由で大企業の方が中小企業の顧客勘定よりも好調だったという例だと思います。おそらく一過性のもので、新しい常態だとは思いません。ただ、顧客数の大部分は小規模な顧客によってもたらされていることを忘れてはならないと思います。
そのような顧客層では、ばらつきがより大きく表れます。狩猟農家以外の顧客口座のために行っている具体的なこととして、私たちはマネージド・サービス・プロバイダー・プログラムに力を入れています。ソフトバンクは現在、Oktaのカスタム版、あるいはMSP版ワークフォース製品を、マネージド・サービスとして日本国内の16,000社に販売しています。今、私たちはそれらの企業を顧客として報告するつもりはありません。
しかし、Oktaの顧客として報告するつもりはありません。しかし、これは一例であり、我々のリーチを広げるために優先的に取り組んでいることです。今後、世界中のMSPとの取引が増えれば、私たちはその能力を持つことになるでしょう。MSPがOktaに移行できる顧客数に影響を与えるだけでなく、これらの案件をどのようにアレンジするかによって、いくつかのチャンスが生まれます。
そのような顧客をアップセルする機会もあるでしょう。つまり、よりスケーラブルな方法で顧客を獲得し、さらにダイレクトに顧客を獲得するためのチャネルのようなものです。最後に顧客数について触れておくと、MSPのようなものです。MSPと同じようなものですが、私たちの顧客アカウントには表示されない、セルフサービス・カスタマーIDの顧客もたくさんいます。
サービス顧客として当社に支払いを行っている場合は、顧客アカウントに表示されます。しかし、エンタープライズにアップグレードすると、そうなります。つまり、この...顧客IDクラウドからのセルフサービス調達は、我々が投資してきた同様のチャネルなのです。私たちは、ダイレクト・モデルだけでなく、より広範な新規顧客の獲得につながるような投資を続けていくつもりです。
ブレット・ティゲ -- 最高財務責任者
トッドが言ったように、これは私たちが望んでいるような顧客数ではありませんが、現在ある1万9,000社ほどの顧客を追いかけるだけで、かなりいい四半期をまとめることができることを示しています。現在の顧客ベースにはまだまだ大きな伸びしろがあり、私たちはそれを誇りに思っています。100軒の農家を訪問する理由のひとつは、農家が外に出てさらなるビジネスを獲得できるようにするためだ。
だから、今トッドが言ったことにすべて賛同するよ。君たちにも聞いてもらいたいんだ。
デーブ・ジェンナレッリ
次はグッゲンハイムのジョン・ディフッチです。
ジョン・ディフッチ -- グッゲンハイム・パートナーズ -- アナリスト
ありがとうございます。トッドとブレット、お二人に質問です。IGA、PAM、そしてSIAMでも、市場参入のための変化や初期のビジネスチャンスなど、多くのことが起こっています。ピーターが今期の業績について話してくれましたが、あなたは今期のキャッシュフローのガイダンスを引き上げました。
投資家はあなたのキャッシュフローに関する取り組みを高く評価していると思うので、私はこの質問をするのが嫌になりそうです。しかし、ブライアンは私の最初の質問、つまり彼が質問した7つのIPSで私の最初のいくつかの質問をしました。ですから、私はただ、あなたが市場開拓と製品開発の両方への投資に満足していることを確認したいだけなのです。それはとても大きく、説得力があります。
トッド・マッキノン -- 共同創業者兼最高経営責任者
私が見ているのは3つのレバーです。1つは、成長が鈍化すればするほどレバレッジが高まるということです。これがその仕組みです。つまり、私たちは市場開拓のために投資をしており、その投資が回収されるまでには時間がかかります。
成長が鈍化し、それがマクロ的な機会であれ、ここ2、3年のマクロ経済であれ、あるいはここ2、3年の実行上の課題であれ、レバレッジがかかります。もうひとつのレバレッジは、多くの企業がそうであるように、私たちもより慎重に、より規律正しく経費を削減しているということです。そして、全社的に、文化的に、資金がゼロ金利でないこと、資金がタダでないことを理解していると思います。何が何でも成長というわけでもない。
我々はもっと規律を重んじなければならない。その結果、株主に還元したり、収益性を示したり、成長を促進する他の分野に投資することができるようになったのです。よく聞かれるのですが、Okta Secure Identity Commitmentの資金繰りはどうなっているのですか？そのために多額の費用がかかっているのではありませんか？と聞かれることがあります。その答えのひとつは、他の分野で効率化を図るということです。しかし、この具体的な例を挙げれば、それは多くの支出であると同時に、何に優先順位をつけるかということでもあり、セキュリティに優先順位をつけ、第4四半期に行ったように、90日間のスプリントでその分野に90日間集中し、優先順位をつけるというようなことを行っています。
そして最後に、ジョン、私たちが投資しているいくつかの長期的な構造的なものは、短期的には収益性を低下させる投資ですが、私たちが50億ドル、100億ドル、そしてそれ以上へと成長するにつれて、このような収益性の高いレベルでの成長を将来にわたって繰り返すことができるように改善するためのものです。また、社内の自動化プロジェクトについても、以前1対1でお話ししたことがあります。このように、多くのことを少しずつ進めています。そして、私たちが成し遂げてきた進歩をとても誇りに思うと同時に、私たちにはまだやるべきことがたくさんあり、多くのチャンスが待ち受けていることを認識しています。
ブレット・ティゲ -- 最高財務責任者
そうですね。この件に関して協力してくれた全社員の皆さんに感謝します。良いニュースをお届けできるまで、私一人の力ではありません。
ですから、本当に感謝しています。というのも、あなたが言いたいのは、私たちはあなたを手薄にしているのではないかということでしょう？どれだけ多くのことをカバーできるか。今日話したことをいくつか見てみると、実は少し......スペシャリズムに向かっているよね？ハンター・ファーマー・モデル自体が、間違いなくスペシャリストのアプローチです。というのも、何でも少しずつやろうというのとは対照的に、何が本当にうまくいっているのかに焦点を絞ることができるからだ。例えば、自分が何をしているのか、彼らがそれをどのように使っているのか、そして私たちが解決できるIDのユースケースは何なのか。そうなると、その分野に特化せざるを得なくなるでしょう？それだけでも、そうでしょう？私たちがHunter-Farmerモデルを採用している主な理由のひとつは、そのような専門性を生み出すことです。あなたがおっしゃったように、私たちはたくさんの新製品を世に送り出し、それは素晴らしいことですが、現場を有効にする必要があります、 そのため、特定の分野に集中的に取り組むことで、散漫にならず、過去4～6四半期にわたって推進してきたような効率化を実現しようとしているのです。ですから、私たちはそこに焦点を当てています。
ある程度の専門化を進めようとしています。ですから、私たちは薄くなりすぎないようにしているのです。
ジョン・ディフッチ -- グッゲンハイム・パートナーズ -- アナリスト
理にかなっている。その調子だ。ありがとう。
デイブ・ジェンナレリ
ウィリアム・ブレアのジョナサン・ホーです。
ジョナサン・ホー -- ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー -- アナリスト
こんにちは。チャネル・エンゲージメントに関するコメントということで、どのようなアクションを取っているのか、またどのようなことが期待できるのか、少しお聞かせください。また、間接的なチャネル・エンゲージメントやAWSマーケットプレイスのようなものに関して、貴社の成功をどのように評価すればよいでしょうか。ありがとうございました。
Brett Tighe -- 最高財務責任者
ええ、それは私が引き受けます。パートナーに関しては、先ほどもお話ししたように、昨年初めにパートナープログラム「Elevate」を開始し、より少数のパートナーに注力するようにしました。パートナー・チャネル全体で多くのことを行う代わりに、私たちは焦点を絞ることができるようにしたいと考えています。AWSが前年比130％の成長を遂げているのは、そのためです。
つまり、1億7,500万ドルのACVは、それだけでかなり大きなビジネスです。AWSの成功は、AWSがよりパートナー・フレンドリーな企業であることを証明しています。ですから、私たちがお伝えした全体の40％という指標は、パートナー・ペーパーで行われているもので、私たちの進歩のかなり良い指標だと感じています。数年前は3分の1でした。今は40％で、影響力はそれ以上です。つまり、それは純粋に紙面が売れただけであって、必ずしも影響力があるわけではない。そのため、時間の経過とともにどのように上昇傾向にあるのか、ぜひとも私たちに質問を続けるべきだと思います。
そのパーセンテージ、あるいは影響力のパーセンテージは、私たちにとって実際どうなのか。私たちは良い兆候をたくさん見ています。しかし、これは正しい方向に向かっている分野のひとつであり、さまざまな分野でもっとうまくやれると感じています。だから、間違いなくそれについて質問し続けなければならない。
トッド・マッキノン -- 共同創業者兼最高経営責任者
しかし私にとっては、ジョナサン、私たちの成功、私たちの存在感、私たちの影響力、そしてグローバルSIへの影響力が、定性的に本当に重要なのです。私たちがグローバル2000に進出し、私たちのアイデンティティ・プラットフォームを世界の大企業に提供していく中で、グローバルSIは本当に重要なパートナーです。私は個人的に、グローバルSIや、そのような関係を育み、前進させるために活動している私たちのチームと一緒にかなりの時間を費やしてきました。私たちはこれまで、グローバルSIの適切なパートナーとして必要な仕事をあまりしてきませんでした。
しかし、市場が変化しつつあることは、私たちにとって大きな助けになると思います。そのひとつは、世界の大企業が日々クラウドへの移行を進めていることです。これは、私たちが7年以上にわたって話してきたことと同じです。Oktaが株式公開企業として設立されて以来、クラウドへの移行は、アイデンティティと最新のアイデンティティの必要性に迫られています。
このような大企業が今、そのような状況に直面しています。そのため、新しいアイデンティティ・プラットフォームが必要であり、グローバルSIに何をすべきか尋ねに行くのです。グローバルSIとの関係が強化され、パートナーとして強くなればなるほど、私たちにとってもプラスになります。ですから、私たちはそのために多くの時間を費やしています。
そしてもうひとつ、市場で起きていることは、従来のアイデンティティに特化した企業がプライベート・エクイティに所有され、新たなロードマップや、どのプラットフォームが生き残り、どのプラットフォームが生き残れないかを模索しているということです。そのため、グローバルSIや一部の大手顧客は、誰が正しいパートナーなのか疑問を抱いています。私自身、多くの時間を費やし、非常に興奮しています。
ジョナサン・ホー -- ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー -- アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。
デーブ・ジェンナレリ
わかりました。あと2つ質問を受け付けます。1つ目はRoger Boydから、2つ目はAndy Nowinskiからです。
ロジャー・ボイド -- UBS -- アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。Speraと、あなたが構築しているより広範なIDセキュリティ・ソリューション・スイートに関連して、その方向性についての顧客からの初期のフィードバックはどのようなものでしたか？また、よりセキュアなOktaの実現に向けて、ITDRのようなセキュリティ・ソリューションの収益化について、どのようにお考えでしょうか。ありがとうございます。
トッド・マッキノン -- 共同創業者兼最高経営責任者
顧客は、アイデンティティとSperaの買収の両方に非常に興味を持っています。そして、IDセキュリティのアプローチや市場全体が、5年前 - 実際には3年前 - から進化しているのを目の当たりにしていると思います。アイデンティティ・セキュリティとは、オンプレミスのディレクトリに脆弱性がないことを確認すること、あるいはそこで問題を検出できることを意味するようなものでした。しかし現在では、Oktaのような最新のIDスタックに移行する企業が増えるにつれて、Oktaのようなセキュリティだけでなく、すべてのアプリやクラウドインフラストラクチャのセキュリティをいかに向上させるかという方向に移行しつつあります。
つまり、オンプレミスのディレクトリだけでなく、OktaやAmazon、Google、Salesforceのアクティブ・ディレクトリなど、すべてのアイデンティティとアイデンティティのリスクを包括的に把握したいということです。そのため、顧客はモダン・アイデンティティに傾倒し、より多くのことを行うようになると同時に、それを保護するためのツールやテクノロジー、機能にはどのようなものがあるのだろうかと考えるようになります。そこで、Okta AIやSpera製品によるUnderneath Threat Protectionのようなサービスが、本当に役立つと思います。そして、これらの製品の価格設定やパッケージ化、マネタイズの方法については、次のように考えています。Identity Threat Protectionは、高度な多要素認証の次のバージョンのようなものです。
高度な多要素認証に、フィッシングに強い要素やその他の機能、ポリシーを追加したものとお考えください。Okta AIを備えたOkta Identity Threat Protectionは、セキュリティ・エコシステム全体との統合性を高め、ユニバーサル・ログアウトのような強力なアクションを実現します。つまり、価値と価格という点で、本当に次の段階です。そして、Speraも同じようなものになるでしょう。
Speraは、Oktaの姿勢だけでなく、Okta周辺のすべてのアプリケーションの実行可能性を提供する機能で、これらのことを確認するための中央データハウスを提供します。
デイブ・ジェンナレリ
最後の質問はアンディ・ノヴィンスキーです。アンディ？
Andy Nowinski -- Wells Fargo Securities -- アナリスト
ありがとう。今日は時間を割いていただいて感謝しています。今日はプラットフォームの力についてたくさんお話しいただきました。また、私たちが実施している市場参入戦略の数々についても触れられました。
しかし、パロアルトのように、顧客にプラットフォーム全体を購入してもらうような戦略を取っているようには思えません。あなたが目標としている収益成長の再加速をより早く達成するために、そのような戦略を検討したのでしょうか？
トッド・マッキノン -- 共同創業者兼最高経営責任者
そうですね。価格やパッケージなど、あらゆる戦略を考えています。特にガバナンスと特権の価格設定については、発表した価格設定ですべてを購入することに非常に適していると思います。それは違います。
なぜなら、これらは非常に密接に関連しており、そのうちの1つを購入する人が3つすべてを購入したいと思うのは明らかだからです。私たちの製品の作り方、具体的なユースケースの付け方。顧客IDと従業員IDは少し違います。それは......多くの場合、異なる買い手であるということです。
C-suiteのメンバーも異なる。そのため、この2つを1つのベンダーから購入することによる価格面でのメリットはありますが、通常はセキュリティやITに直接販売されるワークフォース製品ほど強力ではありません。ですから、カスタマー・アイデンティティの部分は、直接的にはあまり関係がなく、私たちが事業の幅を広げ、拡大していく中で、時間をかけて検討していくことになると思いますが、私たちはそれを変えていません。しかし、私たちはそれを変更していません。
あなたの質問の核心のようなもので、本当に重要なことですが、これはジョンの質問にも戻るのですが、非常に多くのことをやろうとしていて、何に重点を置き、どのようにすべてに優先順位をつけるのかということです。私たちが行っている取り組みの多くは、それが顧客IDであろうと、IDセキュリティであろうと、あなたが行っているさまざまな製品分野であろうと同じです。それは非常に明確な戦略によって方向づけられており、私たちは独立系の中立的なID企業として業界をリードしています。市場や業界全体が、独立した中立的なリーダーを必要としていると強く信じています。
そのためには、すべてのカテゴリーで製品を提供する必要がある。カスタマー・アイデンティティーを持たなければならない。アクセス管理、特権、ガバナンスの分野でもトップクラスの製品が必要です。ですから、私たちの戦略では、これらすべての分野で製品の足がかりを持つ必要があります。
そして、それは戦略的なものであり、私たち全員が7年以上にわたって話してきた一貫したメッセージであり、今後7年間、そしてそれ以降も、私たちがそれに向かって前進し続けるのをご覧いただけるでしょう。
アンディ・ノヴィンスキー -- ウェルズ・ファーゴ証券 -- アナリスト
分かりました。ありがとう、トッド。
トッド・マッキノン -- 共同設立者兼最高経営責任者
そうですね。
デイブ・ジェンナレリ
今日の出席者に感謝します。ありがとうございました。
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