【これを読めば分かる！ビジネス本まとめ】「シュガーマンのマーケティング30の法則」（ジョセフ・シュガーマン）

成功者は経験的に活用している！

マーケティング、セールスにおいて最重要な
顧客心理を完全網羅

人は何を感じ、どう行動するのか
お客がモノを買ってしまう心理トリガーとは

この本はこんなあなたのための書籍です。

• セールスのスキルを向上させたい
• 顧客心理を出来る限り把握したい
• 言葉一つで購買意欲を掻き立てるようにしたい
• コピーライティングの効果を向上させたい
• ユーザーの購買意欲を高めたい

【要約】

１、　一貫性

最初に、
比較的気楽に変えるものを買ってもらうことに注力する。

本体と付属品があるような商品に関しては、
本体を買ってもらうことを優先。
フロント商品もこれに該当する。

２、　適切なアピールポイント

顧客の心理状況に合わせて、
訴求するポイントを見極めることが重要。

商品については熟知する必要があり、
潜在顧客からもヒアリングをし、

顧客心理とマッチングさせるよう意識する。

３、顧客の特徴

顧客が抱えている不満、不安、問題、性格などを調査し、
特徴を把握する。

それに合わせて
発言、態度、姿勢などを合わせることもポイント。

４、欠点の告知

先に商品の欠点やデメリットなどを伝えることで
警戒心がほぐれる。
カミングアウトすることで安心感もUPする。

５、抵抗感の克服

お客が感じている抵抗感を
先回りして取り上げた上で、それを克服する。

克服しないままでは、
強い抵抗心を持ったままになってしまう。

６、巻き込みとオーナーシップ

お客に話しかける時は、
あたかもお客が商品を所有しているかのように話す。

お客の想像力を掻き立てて、
購買プロセスへの参加意欲をそそる。

７、誠実さ

売り手側の行動と発言が一致していることが最重要。

対応に誠実さが無いと感じると
お客の心は離れ、買う可能性は低くなる。

８、物語

人はストーリーが大好きで、
スッと聞き入れてしまう。

説明口調で語るよりも
数倍の効果を見込めることもある。

９、権威

購買を決定する際に、
お客は誰でも権威に頼りたがる。

専門家や企業から商品を買うことができれば
お客の気持ちも満足する。

１０、お買い得感

どんなにお金持ちであっても、
商品の費用対効果は気になるもの。

他の商品と比較し、
どういった部分がお得なのかを伝えるのが効果的。
アンカリングとも言われる。

１１、感覚

お客は感覚を重要視する。
「申込みはこちら」より、「参加はこちら」の方がいい。

また、
「買う」よりも「投資する」の方が購買意欲を刺激する。

お金を出すことに直結するような表現は控えた方が良い。

１２、理屈による正当化

お客は必ずしも合理的に判断するわけではなく、
感情でモノを買う。

理屈で納得する傾向があり、
周りに説明するために理屈で正当化する。

１３、強欲

お客は一つの商品やサービスを買っても、
もっともっとと欲を掻き立てられる。

クロスセルが通りやすいのはこれが関係している。

１４、信頼性

専門知識を持っているとアピールすると、
信頼感が高まる。

しかし、
専門用語を多用し、
ひけらかそうという感じが見えてしまうと逆効果となり、
お客の心は離れてしまう。

１５、満足の確約

保証期間などの上位互換。

「そこまでして利益あるんですか？」
と思わせることができれば占めたもの。
高い確率で成約可能です。

１６、リンキング

商品の説明を、
今の流行や話題のニュースと結びつける。

お客さんの関心が向いているものと関連付けることで、
感情を揺さぶることができる。

１７、帰属欲求

「その商品を所有する人々の仲間に入りたい」
という気持ちが存在する。

デモグラフィック（年齢、職業、収入など）、
サイコグラフィック（心理的特性、価値観）で分類し、
ターゲットを絞る。

購買層の心理的特徴を掴むことが重要。

１８、収集欲求

一貫性を感じることで、
全部集めたくなってしまう。

コレクターオタクはこの欲求が強い。
この欲求は大なり小なり誰でも存在する。

１９、切迫感

「もう一度考えてみます」と言われた場合は、
お客を逃した可能性が高い。

その場合は、切迫感を持たせてその場で買ってもらう必要がある。
期間限定などにより希少性を出したり、
新しい価値観を与えたりなど。

２０、限定

自分は特別であり、
人より優位に感じたい欲求がある。

取扱い商品の限定感を演出する方法をあらかじめ考えておいて、
商談に臨む。

２１、単純明快さ

お客は、選択肢が多いと判断に困る場合がある。

この場合は、
お客の心理に合わせた商品を提案し、理由を持たせる。

これはダイレクトレスポンスマーケティングにもつながる。

２２、罪悪感

返報性にも似たお客の心理。

挨拶の品だと手土産を渡したり
試しに使ってみてもらうことで、
サンクコストも発生し、
それまでの行動を覆したくなくなるという心理も働く。

２３、具体性

より具体的な表現を意識し、
数字なども用いることで表現する。

信頼性が高まることで
お客に安心感を持たせることができる。

２４、親近感

親近感があることは、
入り口としては非常に重要。

関係を構築していく上でも重要な要素ではある。

２５、パターンニング

お客に共感してもらえるような
質問の仕方やミラーリングも大事。

セールススキル向上にも役立ち、
成約率のUPが期待できる。

２６、期待感

共感が得られるような問題点に対して、
先回りして提示できれば期待が増す。

理想の未来を提示したり、
ベネフィットを伝えることで膨らませる。

コンセプトの重要さはこれで証明できる。

２７、好奇心

具体的に説明しすぎないことも重要。

「これは後で詳しく話します」
と言われると気になってしまうもの。

ヘッダでは、
お客が気になって気になって眠れないように意識する。

２８、市場とのマッチング

ニーズウォンツを的確に把握し、
それに合わせたマッチングを。

的外れなことをアピールしてもお客は苦痛なだけ。

２９、考えさせる力

全部説明しないで、
考える余地を与えることも有効である。

上記の要素でもある期待感にも近い。

「締め切りは３日間とさせていただきます。」
と伝えることで猶予を与える。

３０、正直さ

顧客は思った以上にウソを見抜く。
正直であればあるほど売れる。

欠点を見せてはいけないわけではない。
誠心誠意真心込めた対応を心がける必要がある。