セグとタゲの違い（UR-U マーケティング学部）

こんにちは！！takumiです！！

もうそろそろ夏も終わりですね。涼しい日も少しづつ出てくるようになりました。皆さんはこの夏何かやり残したことはありますか？

花火？BBQ?海？

そうですよね。「学び」ですよね。僕も、自粛中はNetflixの誘惑に負けて、一日中映画を見て、寝て、なんて日もあり、1日の終わりに罪悪感に苛まれていました。

でも大丈夫です。学びはいつからだって取り返せます。人生、今日がいちばん若い日です。UR-Uでは、Netflixを見るかのように、アプリひとつで、ビジネスに必要なスキル習得の講義を、動画で受けることが出来ます。

皆さんも学び狂って年収を上げて、来年の夏は大好きな人と、大好きなことを思う存分楽しみましょう！！

それでは早速内容に入って行きたいと思います。

今日の内容は『セグメント』と『ターゲティング』の違いについてです。

今回の記事を最後まで読んで頂いた5分後のあなたの姿は、

●消去法をしなくなりビジネスの勝率が上がる。　　　　　　　　　　　　　　　●ビジネスの軌道修正の方法が容易になる。　　　　　　　　　　　　　　　　　●利益の最大化が図れる。

になります。

【この記事を書いた人】
高校生現役時代に公務員試験9つから内定。
18歳で国家公務員。22歳で一児の父になる。現在24歳。
子の誕生をきっかけに自身の人生と向き合うようになる。
自由な生き方を目指し、日々勉強に励む。

まずそれぞれを深く理解しましょう。

［セグメント］

セグメントとは市場を分割することです。

例えば、飲み屋市場で言えば、日本酒専門のお店だとか、ビールに力を入れているお店だとか、一つの市場の中で分割することを言います。

ではなぜ、わざわざ市場を分けるのでしょうか。

それは、「最小予算で最高効果にするため」です。

詳しく説明すると、何か事業を始める際は資本金や事業予算などのお金が発生します。飲み屋市場において、ビール好き、日本酒好き、ワイン好きなど全てのニーズに応えようとしてしまうと、その予算は莫大な費用となってしまいます。

繰り返しになりますが、まとめると、市場をニーズごとに分割することを「セグメント」というわけです。

ただしここで注意なのが、根拠なしにセグメントを切るのは失敗の種です。セグメントを知っている人でも、これをやってしまっている人が結構いるので、ここを気をつけるだけで、差をつけられます。

では、最小予算で最高効果を出すセグメントのやり方をお話しします。

それは、市場を分割しても存在するのか4つの変数に基づき決めることです。

〈4つの変数〉

・人口変数（年齢・年齢層）

・地理変数（地域（寒・暑））

・心理変数（志向性（新・古））

・行動変数（使用頻度（高・低））

これらに基づいて決めていくだけです。一つ一つ詳しく説明します。

〈地理変数〉

例えば、コンビニ。住宅街のコンビニに行くとお米が売られていますが、オフィス街のコンビニでお米を売っているのを見たことがありますでしょうか。逆に、住宅街に立ち飲み居酒屋があるのを見たことありますか。このように、地理的要因に基づいて、お店のコンセプトや品揃えを変える。これが地理変数になります。

〈人口変数〉

その地域には、若者が多いのか老人が多いのか。年齢層を見極めることが重要です。これらの情報は役場に行けばすぐにわかります。高齢地域におしゃれなエステを出しても流行らないのは火を見るより明らかです。年齢層だけでなく、世帯、職業、性別などによってもコンセプトを変更する。これが人口変数です。

〈心理変数〉

例えばLOHAS（Lifestyles of Health and Sustainability）。地球環境が大事、オーガニックが大事、ビーガンやベジタリアンなど、心理的な要因に起因するものを心理変数と言います。男性ならわかると思いますが、自販機の高いジュースはケチりますが、女性とのディナーはケチらないですよね。これも心理変数の一つです。これらメンタルアカウンティングなどを重視したビジネス展開が必要です。

〈行動変数〉

ロイヤリティや求める利便性などが行動変数と言います。例えばタクシーを乗る際、乗り心地かスピードかどちらを求める人なのかや、行きつけの店に行く人なのか新たな店を新規開拓する人なのかなど、こう言ったものも視野に入れて市場を分割する必要があります。

繰り返しになりますが、まとめると、これら4つの変数を考慮しながら市場を分割することをセグメントと言います。

では「ターゲティング」とはなんでしょうか。ここの理解をしっかり深めて行きましょう。

ターゲティングを理解することで、セグメントの理解がより深まります。ちなみに、以前お話ししたSTP（セグメント・ターゲティング・ポジショニング）のフレームワーク。これはもう古いので、ここについても詳しくお話しして行きたいと思います。

STPとは、その名の通りの順番で、まずセグメントで市場を切り分けます。美容院市場で言えば、カット専門のお店といった具合です。そして次に、ターゲティングで、カットのニーズがある顧客を年齢、性別、年収などでターゲットを絞ります。

が、これが実は無意味なのです。

どういうことかというと、実は、ターゲティングというのは、セグメントを決める根拠となるものです。ターゲットを決めるから、セグメントが切れるわけです。

なので言ってしまえば、ターゲットとは「セグメント区分を選択する根拠を示すための要素」です。

では、有意義なターゲットの絞り方とは。

例えば、身だしなみの優先度が低く、髪を切りさえできれば良く、シャンプーなども求めておらず、突発的に髪を切るため、予約などの手間も面倒である。メンタルアカウンティングで、こういった仮設立てと検証を行った結果、成功した企業があります。

それが「QBハウス」です。ちなみに4つの変数に当てはめてみると以下のようになります。

［人口変数］お金はあるけど時間がない。

［地理変数］オフィス街での競合の少なさと需要の多さ。

［心理変数］髪を切る行為に時間とお金をかけたくない。

［行動変数］髪を切るというのは突発的。

QBハウスは、オフィス街で一店舗目を出し検証しました。検証の結果、前述の通り一定の層にニーズが見られたので、成功しました。

では、皆さんの市場はどうでしょう。

どこにあり、誰によって創られ、誰が満たしているでしょう（エリア、顧客、競合）。ビジネスはこの3つで決まります。

ではターゲティングの基準になる『6R』というフレームワークについてお話しします。6Rとはそれぞれ、①市場規模②成長性③競合状況④優先順位⑤到達可能性⑥測定可能性の英訳の頭文字をとったものになります。この6つの基準全てを満たしている企業はありません。なので中でも特に大事な3つのRjは以下の通りです。

・市場規模（Realistic Scale）...現在そこにお金を払う人はどのくらいいるのか。

・成長性（Rate of Growth）...今はまだ市場がなくてもそのエリアにオフィス街ができるなど期待できる成長性。

・競合状況（Rival）...今競合はどのくらいあるのか。

ここまでをまとめると、まずターゲットがいます。ターゲットがいるということはそこに市場があります。市場があるのでターゲットのニーズに合わせて予算が大きくなりすぎないように分割していきます。という話をしてきました。

なのでSTPが古いと言いましたが、今は、TSPの時代です。

まずはターゲットを分析し、分析したからこそそこの市場を区切れます。その市場を区切ったから自分のポジションを決めることが出来ます。

ご理解いただけましたでしょうか。ぜひ新たな事業づくりの参考にしていただければと思います。UR-Uにもぜひ入学して、ビジネススキルを高めましょう！

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