営業資料を見直しました（前編）
こんにちは、Brownies Works の公式キャラクター、ブラウニーちゃんです。
創業時から会社のマスコットである私たちですが、いまだにキャラは定まっていません。戦隊モノのようにせっかく5色いるので、もっとなにか有効活用したいと社長たちも話してるんですが、なかなか決まらないんですよね。そのうち「ブラック」とか「ゴールド」とかのエクストラカラーが登場しそうな予感がしています。
バックオフィスお片付け戦隊！ブラウニージャー！！
さて。雑な前振りはこのあたりにして。
今回は「営業資料を見直すお話」です。
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当社の社長はバックオフィス支援の実務をガシガシやるお役目なので、イメージ的には「コード書きまくるエンジニア社長」という感じです。
営業の際は商談に同席はしますが、メインでしゃべるのは営業担当で、社長は「具体的な実務に関する質問」などがきたときだけ話に入る感じでした。ただ、商談を重ねていく中で
サービスの良さを直接伝えたい。
現場目線での自分のことばで語りたい。
自分の「推し」ポイントを自分で説明したい。
…という思いがムクムクと育っていたみたいなんですね。なんでそんな思いが育っていたのかというと、ここまで事業を運営してきたなかでポジションによる肌感・温度感の違いが、少しずつあらわになっていたからなんです。
それはいったいどういうことなのか。
例えば「お客様と相対するフロントの部署と、製品／サービスと向き合う開発や実務の部署とで意見が食い違う」というようなことは、きっとどこの会社にもあるんじゃないでしょうか。
これってどちらの部署が良い・悪いという話ではなくて、フロントはお客様の生の意見を大切にしたいし、開発はより良い製品を作りたいし、お互い自分がやるべきことをがんばっているからこそ起こる軋轢なんじゃないかと思います。
それはまさに、ちょっとした肌感・温度感の違いというべきもの。これをなくすために、会社設立2年目がスタートした良いタイミングであったこともあり、営業資料を見直すことにしました。
SaaS全盛時代だからこそ「個別最適の罠」にハマっていないか？
今回見直した内容のうちの一つが、私たちが大切にしている「業務設計」を説明している部分です。
サービスの特徴をお伝えする際、私たちはバックオフィスのフロント業務の重要性を説明するようにしています。
例えばホットクックがあるとしましょう。本当はとっても美味しい料理が作れるのだけど、投入する材料や分量がめちゃくちゃだったら、いくら性能が良くてもうまい料理はでてきません。
ちなみにうちのキッチンにはホットクックをはじめホームベーカリーやら自動みじん切り器やら「キッチンの肥やしになっている道具たち」がいっぱいあります。
…うちの台所事情は置いといて。
そう、いくら良い道具があっても材料を間違えたら美味しい料理はできない。「そりゃあそうだ」なんですが、そんなことが意外とバックオフィスでは放置されたままなんです。
最近は便利なバックオフィス系SaaSがどんどん登場しています。でも、いくら性能の良いツールを導入したとしても、その前の段階が整っていなければ効率化はできません。「経費精算」「勤怠管理」「給与計算」などのフロント業務がちゃんとしてなかったら、そこから続いていく「会計」や「経営管理」の業務はうまく回らないんです。
SaaSを使うことが当たり前になって、しかもすばらしいツールが増えてきているからこそ、そこには個別最適の罠がぽっかり口を開けています。「月次決算を早期化したい」「経営判断に使える会計レポートが欲しい」と思ったらツールを導入するよりも前に、そこに入ってくるデータをちゃんとお膳立てしてあげなきゃいけないんですね。
これまでの営業資料では、このお膳立ての部分を「3階建てのビルで言えば、入口となる1階部分をちゃんと整えましょう」って表現していました。
ビルの基礎になる部分が大事だよーっていうのは、とってもすばらしいメタファなんだけど、ここをもう少し改良したかったんです。
バックオフィスの作業者でも助言者でもなく「伴走者」として価値を提供する
Brownies Worksは「バックオフィスの業務支援」というサービスを売っていますが、このサービスの市場は現在、大きく二つに分かれていると思っています。
一つ目は、アウトソーシングサービスやBPOサービスのように「作業者」としてお客様をご支援するもの。もう一つは、コンサルタントのように「助言者」としてお客様をご支援するものです。
私たちは「バックオフィスの業務設計から、日々の運用実務までを支援」しますので両者の中間的な位置づけと言えますが、これをお客様に説明したり、社内の共通認識として持ち続けるのが難しいなと、この1年で感じるシーンがたびたびありました。
作業者の場合、仕事の「早さ」や「安さ」といった部分での勝負になりやすく、どうしても労働集約的になりがちです。ここで利益を出そうとすると手段は2つしかなくて、①単価を上げる か ②質を落とす（値段相応に）のどちらかしかありません。
しかし①はお客様に納得していただくのは難しいですし（そもそも、価格で選ばれることが多いため）、②は最終的にお客様も自分たちもハッピーにならずジリ貧になってしまいます。
それでは悲しいので次に考えるのが、単に作業を請け負うのではなく、助言者として「より上位概念の仕事（＝コンサルティング）をしよう」というもの。
もちろんこれはありなんですが、問題は、助言者の方に振りすぎてしまうと「こうすべきだ、ああすべきだ」というべき論や、自分たちが持っている成功パターンを押しつけてしまう恐れがある、ということなんですね。
会社を立ち上げて丸1年、サービス開始からは丸2年の間、多くのお客様と実際に向き合って、確かにある程度の「バックオフィスの成功の型」があることは証明できました。
ただ、実際の現場に入ってみると、状況は本当に千差万別でした。同じ事業フェーズだったとしても、業種・業態やこれまでどうしてきたか、どんな人たちが働いているのかによって、抱えた課題や必要とされる支援はまったく違う。
もちろん助言者として、社外の第三者の視点からべき論を語ることにも意味はありますが、「そうは言ってもね」という事情も、実際の現場には多いと感じました。
だから私たちは、そのもう一歩先までお客様に寄り添って、具体的な手助けをしたかった。ベースとなる自分たちの型は持ちつつも、「どんなことに困ってますか？いま何をして欲しいですか？」という臨機応変さや、バックオフィスをお客様と一緒に作り上げるという関係を築きたかったんです。
そしてこれを、営業資料でも表現したいなと、我らが代表の土屋は考えました。
自分たちが提供したい価値を消化・昇華して営業資料の1ページへと落とし込む——これはきっと、一筋縄ではいかないたいへんな作業となるでしょう。昼も夜も休みなく思いを馳せ、ようやく一つのビジョンを創り上げる。もしかしたら1年くらい考えなければ辿り着けないような場所かもしれません。しかしその困難な道の先にこそ、光はあるのです。
「ねーねー、営業資料のさ、この部分もうちょっとイイ感じにしたいんだよね」
「そーだね、なんかこう、もう少し柔らかさというか、私たちらしさを出したいよねー」
ポクポクポク
チーン
「ひらめいた！木だね。木にしよう！」
はやかった。5秒くらいで思いついてた。
うちのシャッチョはこういうときに降りてくるのが早い人だった。
そして、シャッチョがその場でペンを走らせ書き上げたのが、このラフ画。
画伯、爆誕。
このラフ画が果たして、お客様にちゃんと見せられる営業資料になるのか……次回、この「木」がプロの手によって驚愕の進化を遂げたお話をお送りいたします。完成版の営業資料も一緒に公開できると思うので、乞うご期待…！
【PR】Brownies Works のご紹介
私たち Brownies Works は、シード期〜シリーズA後のスタートアップ企業を中心に、バックオフィスの構築・運用を支援するサービスを提供している会社です。
私たち自身はスタートアップではありませんが、社会課題の解決やイノベーションを志し、成長を目指すスタートアップ企業の皆さまをバックオフィスという領域で支えることで、より良い未来を創るお手伝いをさせていただきたいと考えています。
特に、シード期〜シリーズ A 後の「これからの事業成長に備えて、体制を作っていかなければならない」というフェーズにおいて、もっともお役に立てるのではないかと思います。
これからも弊社一同、お客様のお役に立てるよう努めてまいりますので、今後とも Brownies Works をよろしくお願いいたします。
もしも、「バックオフィスの専任メンバーを雇いたいけど、なかなか見つからない…」「CxO がバックオフィスを見ているけれど、もっと本業に集中できる体制を作りたい…」という方がいらっしゃいましたら、ぜひお気軽にご相談ください。ご相談はもちろん無料です。
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