初めての海外進出で知っておくべきこと

「海外進出をしよう！」といったときにまずは何をすれば良いのか？という悩みをよく聞きます。その中の一つとして良き販売パートナーとの出会いが欠かせません。 ことばも生活習慣も異なる地で、商品を販売するための力強い味方となってくれます。 今回は初めての海外進出を目指す際、いかにして有力なバイヤーとつながりを持てるのか、その手段について解説します。

まずおすすめな手段が海外見本市・展示会への出展です。製品の実物を手にしながら、説明できるというメリットがあります。また、展示会場に出展することで、企業や製品への信頼性も高くなります。 多少言語的に不安があっても、情熱でカバーできる点は展示会ならではといえるでしょう。一方で展示会場には数多くのブースが立ち並びます。ただ漠然と展示会に出展さえすれば、顧客が得られるだろうと考えている企業は成功しません。バイヤーの印象に残るためには、相手の興味を失わせない工夫が必要となります。 販売パートナーには、商品の所有権を持ち在庫を抱えるディストリビユーターと、売上の数％を成功報酬として受け取るセールスレップの形態があります。バイヤー探しが目的であれば、どのようなタイプのビジネスパートナーが欲しいのかを明確にしておく必要があります。 展示会では商品説明にばかり注意が向いてしまうことがありますが、バイヤーを得たいのであれば提案待ちの姿勢はNGです。実際の売り込みの手順などを英文にした提案書や、販売における課題点を整理して文書として準備しておきます。報酬についても明確な規定を提示すると、話を具体的な方向に進めやすくなります。 さらにジェトロやアリババなど、世界の売りたい企業・買い入れたい企業を引き合わせるビジネスマッチングサイトを利用すれば、バイヤーとの出会いの数を増やすことができます。多くは会員制で運営されており、地域や時間に関係なく、新たな企業同士の連携が生まれています。こうしたマッチングサイトは、流行商材を求めて、バイヤーが欠かさずチェックしています。 企業の規模に関わらずおなじ土俵で戦えるのが魅力ですが、それだけに膨大な商品の中で埋もれず、いかに目に留めてもらえるかの工夫が必要となります。例えば似たような製品がある場合には、海外のバイヤーから見てはっきり差別化できる商品説明が重要となります。展示会と違い、伝えられるのは画面のみであるのを忘れてはなりません。 いくつかの角度と全体像・詳細がわかる商品写真や、魅力的な宣伝文句が勝負のカギとなります。マッチングサイトだけで説明しきれない場合には、より詳細な企業サイトへの誘導も有効な手段です。

販路開拓実現の鍵は優れたパートナーとの出会いにあります。自社からの積極的な情報発信を行い、バイヤーの目に留まるようにすることが重要です。 海外取引の現場では、どうやって相手の関心をひくことができるかを工夫していくことが重要です。

---

メタバーステクノロジーで企業の海外進出をサポートするスタートアップ
株式会社BorderTech（ボーダーテック）
htrps://www.jvrex.com