税制改正後の保険従事者の悲哀

☆１００万人以上の生命保険営業従事者が税制改正後販売活動に苦しんでいます。しかし、実は今がまさにチャンスです。

　日本中の生命保険従事者の皆さんの励ましになればと思います！

１．２０１９年の税制改正前と改正後何が変わったのでしょう？
２．改正前の保険は改正後どうなるのでしょう？
３．改正後の保険代理店や営業マンはどうなったのでしょうか？
４．改正後に必要とされる保険代理店と営業マンは？

１．２０１９年の税制改正前と改正後何が変わったのでしょう？

２０１９年の税制改正（今回は内容を簡単にする為条文や通達NO．等は省略します）は簡単に言うと、全額経費計上できる積み立て定期保険がなくなってしまった、または半分経費計上できる積み立て定期保険がなくなってしまった。ということにつきます。

今までだと利益の出ている法人に支払った保険料が経費となり、節税できる（実際は利益の先送りですが）という名目で保険を販売していたのが、支払保険料のうち経費計上できる割合が大幅に減ってしまい、ほとんど節税効果がなくなってしまいました。このため法人をメインのお客さまに担当している営業マンや代理店が提案するものがなくなり、急激に業界を去っていくという現象がおきています。

２．改正前の保険は改正後どうなるのでしょう？

改正前から契約している保険契約に関しては改正前の税制対象なので特に問題はありませんでしたが、解約時に先送りした利益が返ってきてしまうのでその対策を考えないといけなくなりました。　退職金や不動産の大規模修繕等に充てるのが一般的ですが、都合よく退職や大規模修繕があるとは限りませんので、部分解約や契約者貸し付け制度を上手く使い、小さな減価償却に充てたり、特例を使った経費計上できる保険に替えていったり、同保険種類への払い済も有効です。（保険業法上詳しく説明するのは控えます）　何を選択するにしろ、まずはお客様とじっくり話をしてお客さまに対象保険に加入して良かったと思って頂くことが重要だと思います。

３．改正後の保険代理店や営業マンはどうなったのでしょうか？

改正後には某保険会社の話では２万件の代理店が廃業したと聞きました。また法人主体営業をしていた保険営業マンからも「もう売るモノがない」なんて言葉をよく聞きます。

実際税制改正後たくさんの代理店や営業マンが苦しんでいるのは事実です。しかし、この期に個人保険販売に切り替えて成功している代理店や営業マンもたくさん出てきています。　ただ今回の改正で勉強していない、または人に頼って営業をしていた人達は淘汰されていっているイメージです。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　優秀で真面目な営業マンだけが残ってきているので実際は良い方向に向かっていると思います。

４．改正後に必要とされる保険代理店と保険営業マンは？

保険の営業マンは今でも変わらず、あまりイメージが良くないように思います。これは押し売りパワーセールスが横行してしまっていたことが原因です。また、法人にとっても節税屋さんのイメージが強く、特に重要視されていないという現実がありました。

しかし今回の税制改正で節税屋さんはほぼいなくなります。また、押し売りパワーセールスも法人には通用しなくなっていっています。　これによりしっかりと勉強をしたプロ営業マンの割合が増え、業界のイメージも変わっていくのだと思います。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　法人の保険を今後扱っていくのであれば最低限の会計知識と、コミュニケーション能力が求められるようになります。

　あと付け加えたいのは何かお客様にとってコンサルティングができるような武器を一つもつことをお勧めします（労務、会計、販促、営業支援、コピーライティング、研修、レクリエーション等）。

法人も個人営業もどちらも同じですが、保険にしかできない機能である保障をどのようにお客さまのお役に立てていくか、それを考えることが大変重要になっていきます。この保障の重要性を説けるようになれば節税保険を売っていた時よりも遥かに大きな契約をお預かりすることができるようになること間違いなしです。

営業に苦しんでいる営業マンの方に保険の営業の素晴らしさをもっと理解してもらい、もっと有益な価値をお客さまに提供し、一人でも多くの営業マンとお客さまが幸せになることを願っています。