CONTENTS MARKETING（お金を作り出すコンテンツ）【MUPうさぎクラス】

コンテンツ（情報の中身）が会社を支える

会社を始めると経費の部分でネックになってくるのは人件費です。
会社の業績を伸ばすために、
売れない営業マンの教育に時間を費やすことが正解？
一方、売れる営業マンがいなくなったらどうする？

このようなジレンマに頭を抱える前に、
人は磨かず、コンテンツを磨くことが重要！
お客様を集客できる動画、ブログなどコンテンツに力を入れた方が断然良い。
事業を始めるにあたっては、まずコンテンツに力を入れるべき。

このような教えを、今回の講義で校長先生からご教授頂いています。

ビジネスには、

ＯＢ（オペレーションビジネス）
ビジネスでは一般的に、業務の目標を達成するため、物事を運営・推進していく手順を定めること、また、それに沿って実施していく一連の作業、実務のこと。

ＡＢ（オートメーションビジネス）
自分が現場で働き続けなくても運営できるビジネス、ビジネスシステムに組み込まれていないこと。

このように2つのビジネスがある。

つまり、ＡＢ（オートメーションビジネス）＝コンテンツということです。

コンテンツの内容
店内ＰＯＰ、メニュー、バナー広告、ＳＮＳ運用など
自動で売上、自動で集客をしてくれるツール

コンテンツは安定的な経営を生み出します。

例えば、
「フジカラーで写そう♪」でご存知のテレビＣＭが年末に流れるように、
年末にはカメラが売れます。

では、どうやって売りますか？

「今ならお得ですよ～！」と接客したら購入しますか？

◎AISCEAS（消費者の購買行動）
Attention：注意
Interest：興味関心
Search：検索・情報収集
Comparison：比較（★）
Examination：検討（★）
Action：購入
Share：共有

顧客行動もこのように変化している中、単純に
「安いから買う」
という人も減っています。

そんな中、コンテンツ（ＰＯＰ）を活用したショッピングセンターの施策で、このような面白い調査結果が出ています。

◎大手ショッピングセンターのＰＯＰ施策：1,000人購入調査
「カメラが今ならお得！」　0.2％（2人）
「あと何回家族で集まれるだろう？」　3.0％（30人）

商品そのもの（お得感）を伝えるのではなく、
「あと何回家族で集まれるだろう？」というお客様の心に伝わるＰＯＰに変更するだけ、
コンテンツ（ＰＯＰ）を変えるだけで15倍売り上げが変わった。

このように、コンテンツを変えるだけで売上を変えることが出来る。

コンテンツの目的は読まれるためでも、見られるためでもなく、

お客様を動かすためにあるもの。
「どうやったら動かせれるか？」

人はいつでも理論（理屈）で行動するものではありません。
いつでも感情が行動を生み出しています。

〇　感情＋行動（人は動く）➡　納得して行動している（誘導されている）
✖　理論＋行動（人は動かない）➡　納得していない（説得されている）

コンテンツは感情を生み出す装置であり、
売上を生み出すための仕組みであるということです。

（消費者の行動）コンテンツを見る➡感情を動かす➡行動を起こす

色合い、デザインを重視するよりも、
感情を動かす「言葉（ワーディング）、画像、動画、話し方」が最も重要。

このように
営業シーン、店内改善、マーケティング効果、売上向上、チラシ、ブログ、ＳＮＳワード、人間関係など
明日からの行動が変えられる内容が『CONTENTS MARKETING』に含まれています。

では、具体的にどのようすれば良いのか確認していきましょう。

心に刺さるコンテンツを作る基本的な考え

心に刺さるコンテンツを作るための考え＝ＴＳＡシンキング（Two Step Ahead）が重要になってきます。

「唐辛子を売りたい」
と思った時にどんなＰＯＰを作りますか？

例えば、
『とっても辛くておいしい激辛唐辛子』

一般的に良くある（見た目だけの言葉）では感情を動かす言葉ではない。
「ふ～ん」となって脳に思考力を働かせることなく終わってしまします。

ここで重要なのが、脳を使わせる言葉を選択することです。
『汗が滝になるダイエット唐辛子』

この言葉を見たときに、
一瞬頭の中に「？」が浮かびませんでしたか？

このように、五感を通じてその言葉が脳に入らない限りは感情に入らないということです。

ステップ１　ビジュアルイメージ　➡　唐辛子（赤い・辛い）
ステップ２　比喩的イメージ　➡　唐辛子（熱い・ヒリヒリする・汗が出る・火を噴く）人々に共通認識がある、比喩的なコモンイメージ

言語の理解（比喩化）して、創造の理解（言語化）すること。
この２つのステップがＴＳＡシンキング（Two Step Ahead）ということであり、心に刺さるコンテンツを作る基本的な考え方になります。

ＧＳＧＬＮ（コンテンツを作る具体的な手法）

ＧＳＧＬＮとは
Goal Question（語尾に「？」をつける質問）
Sensational（感情を動かすキーワード）
Gap filing（本音と建前のギャップを理解）
Lacking（不足した情報を与える）
Negative-put（あえてネガティブワードを入れる）

これを使えばブログも書ける、サイトも作れるなど様々なコンテンツが機能し始めます。

Goal Question

会話は「。」で終わってはいけない（相手が無反応になる）
語尾に「？」を使って会話する（相手の脳が反応する）

例えば、相手に訴えかける言葉で
「ＭＵＰで一流から学ぼう！」　➡　脳が「ふ～ん」となり無反応
「ＭＵＰで学んで何がしたい？」　➡　脳に「？」が出て反応する
こうすることで、脳を通じて感情を動かす言葉に変わります。

あなたが、英会話教室の先生だとします。
顧客の現状＋商品サービス（英語）にGoal Questionを加えるだけで、
生きたコンテンツに変わってきます。

「外国人の恋人作りませんか？英会話で。」
「転職して年収上げませんか？英会話で。」
「グローバル人材になって価値をあげませんか？英会話で。」

目的を疑問形にするだけで、全く変わってきます。

あなたが、美容クリニックの先生だとします。
顧客の現状＋商品サービス（脱毛）にGoal Questionを加えるだけで、

「髭をそる時間をなくしませんか？脱毛で。」
「彼氏の夢を叶えませんか？脱毛で。」
「剃り残し、恥ずかしい。をなくしませんか？脱毛で。」

このような発想で感情に訴えかけられるコンテンツが誕生します。

Sensational

読み手は書き手が予想するほど、その言葉を読まないものです。
「ワンメッセージ」「ワンアウトカム」と言う言葉があるように、
要は端的に物事を伝えるということです。

小さなお子さんをお持ちの家庭なら、
「お洒落なカフェに行きたいけど、子供が泣いたら周りに迷惑になる」
行くことのできる店も絞られてしまうことがあると思います。
そんな中、小さな子供も一緒に入りやすいカフェがあるのをご存知でしょうか？

このカフェのコースターに記載されたコンテンツ（言葉）が感情を動かす
Sensationalになっているのです。

5つを意識して施策を打つ（感情を動かすキーワード：コースター記載）
①共感する悩み（泣き声大歓迎）
②損すること（子供用エプロン貸し出し無料）
③社会常識（湘南ママが選ぶカフェ）
④承認欲求（いつも大変なの知っているから、今だけは安らぎを）
⑤優越感（泣いたらおかわり無料）

このようなターゲットとする顧客の悩みを安心させてくれる
言葉をコースターに入れることで、
感情が動き行動につながるという事例もあります。

Gap filing

人は自分の本心を隠せる生き物です。
建前⇔本音（理想⇔現実）
この間（Gap）にあるものが顧客の求めるものです。

その具体的な事例として、マクドナルドの『サラダマック』があります。

マクドナルドでお客様を集めて商品開発のおこない
『サラダマック』を、2006年5月13日（土）から全国のマクドナルドで発売しました。
しかし、サラダマックは期待に反してほとんど売れず、あえなく販売終了となります。でも「サラダが食べたい」と言ったのは「お客様」だったはず。
「サラダマック」の失敗のあと、マクドナルドは2008年に「クォーターパウンダー」を全国発売し、「4分の1ポンド（約113グラム）のバーガーパティを使ったハンバーガー」という意味で、従来の2倍以上ものサイズの商品がヒットしました。

つまり何を求めているかなんか顧客に聞いてはダメであり、
そこに本音（ニーズ）はないということです。
建前の裏側を刺激するコンテンツを置くということが重要です。

サラダマック⇔クォーターパウンダー
（建前⇔本音）

本音を知りたいなら、大衆を集めて調査するのではなく、
「デプス調査」の方が有効的だということも言えます。

デプス調査
対象者と、インタビュアーが相対（あいたい）し、基本的に1対1で、長めの時間をかけて、対話をしていきます。より、深掘りした情報を、得ようとするインタビューで、対象者の感情や、本人の自覚をしていない意識までを、引き出す調査手法。

Lacking

lack（欠如）不足をした情報を与えるということです。

◎Lacking Word
擬声語：わんわん
擬音語：ざあざあ
擬態語：ぐちゃぐちゃ
擬容語：ぐんぐん
擬情語：わくわく

このように、一つの言葉から風景が見えるものを選択することで、
相手の脳に言葉が入って感情を動かすことに繋がります。

海の家のチラシを作成するにおいても、

✖　夏も最後！みんなでたのしくＢＢＱ！
〇　夏の最後にカンカン照りビーチでじゅわっと焼いたお肉！

このように、必ず風景が見える言葉を選んでチラシを作る方が効果的です。

◎Lackingを使ったキーワード
肉汁がじゅわっと　➡　ハンバーグ
毛穴がスーッと呼吸する　➡　エステ
皮脂がとろけ出る　➡　ヘッドスパ
グサッと刺さる言葉を朝に　➡　竹花校長
「ふー」ってなれるバー　➡　ラウンジ？

全部の答えを与えると人は考えなくなる。つまり、印象に残らないということです。

Negative-put

相手の感情を動かすためには、少しネガティブな言葉や理由を入れることも重要なポイントの一つです。

アウトレット商品がその代表的な例です。
ブランドものだけど、
Ｂ級品
型落ち品
廃盤品
だけれど、普段買えない商品を購入することが出来る。

会話、文章、ＤＭなどにはネガティブワードを入れるだけで相手の印象に残ります。

相手を期待させ　➡　裏切る　➡　理由を話す（納得）
いわゆる起承転結のような流れで話すことです。

例えば、
「○○って本当にすごいと思う」（期待）
「確かに口は悪いけど」（ネガティブ）
「言ってることは正しい」（納得）
誰かを褒める時は一つだけ悪いことを言うことで印象に残ります。

全て褒め言葉で並べてしまうと、相手に納得感を得られることはありません。

コンテンツを考えるだけで売上は変わってきます。
お買い物に行った際にも、このようなコンテンツに注目すれば様々なヒントが隠れているのではないでしょうか。

ではではまた。