インサイドセールスで成果を出すための2つのポイント

こんにちは！株式会社ビズリンクスで営業オンラインアシスタントサービス「セリーズ」のインサイドセールスを担当している八代です！
4ヶ月ぶりの投稿ですが、皆様元気でお過ごしでしょうか？？

前回の記事は、インサイドセールスチームでのブログ第一弾だったので、まずは「セリーズ」の歴史や強み、メンバーについてご紹介しました。今回は、そんな「セリーズ」で4年間、お客様のインサイドセールス支援を担当してきた私が感じた成果につながるポイントをお伝えしたいと思います。

インサイドセールスとは、マーケティングからバトンを受け取り、いい走りをしてフィールドセールスに繋ぐ役割と考えています。この4年間を振り返ってみて、いい走りができたパターンと、思ったよりも上手く走れなかったパターンがありました。何が違ってその差が出来てしまったのか。上手く走れたパターンのポイントを中心に掘り下げてみたいと思います。

マーケティングとインサイドセールスの役割分担

私がセリーズでインサイドセールスを担当してきた案件では、ご契約者様であるお客様がマーケティングの役割を担い、市場やターゲットの絞り込みを行った上で獲得した見込み客をパスしてもらい、弊社のインサイドセールスで育成していくパターンがほとんどでした。それでいくと、マーケティングの時点である程度、リードをふるいにかけてもらい、見込み度合いのスコアリングなどを行った状態でパスしていただくことが、商談獲得までの時間を短縮することに繋がります。

インサイドセールスのご支援で成果がでている案件ではマーケティング段階でターゲット層が明確になっています。例えば、SNS広告ではデザインや配信期間・予算をあらかじめ設定できるので、様々なプラットフォームに細かい設定をした上で配信することで自社商材のターゲットへピンポイントに訴求できます。そういったことを確実に実行することが、その後のインサイドセールスの効率化に直結します。

残念ながらお役に立てないままご縁が切れてしまった案件が思い出されるのですが、そういった案件には共通していたことは、マーケティングで集客した顧客を絞り込む際のふるいの目が粗かったというところです。

“インサイドセールスは見込みの度合いに関わらず育成するのが仕事でしょ！”

という声が聞こえてきそうです。もちろんどんなに見込みが低くても、対象なかぎりは見込み度合いに合わせた内容で架電やメールなど、あの手この手を尽くすのも一つのやり方ではあります。ですが、スタート地点がゴールから離れれば離れるほど、どうしてもアポイントまでの時間がより多くかかってしまうため、見込みが高い顧客に優先的に手をかけたほうが短期間で成果につながりやすくなります。

マーケティングでの集客といえば、リスティング広告やSNS広告、WEBサイト、ウェビナーや展示会などありますが、適切な場所に出しているのかいないのかで流入する顧客の見込み度合いは雲泥の差となってしまいます。もしもインサイドセールスを行う過程で顧客のターゲットの絞り込みが正しく実行されていない場合は、定例MTGなどで改善のご提案などをさせていただくこともあります。つまり、マーケティング側のお客様と私たちインサイドセールスのコミュニケーションが成果へつながるといっても過言ではありません。

商談獲得への道は「急がば回れ」

最近、セリーズのサービスプランの改変を行った一つに「インサイドセールスの初回契約更新のタイミングを3ヶ月から6ヵ月に変更する」ということがありました。改変の理由は、インサイドセールスの成果を3ヶ月で判断してもらうのは難しいという結論に至ったからです。

まず前提条件として、セリーズの契約上契約更新の1ヶ月前までに次回継続有無のご連絡をいただかないといけないのですが、ご契約いただいた1ヶ月目は、ほとんどの時間を商材インプットやツールの操作確認、スクリプトやメールテンプレの作成などの準備に使っているので、実質2ヶ月目の1ヶ月間の成果で継続判断をするしかないという状況でした。ですが、インサイドセールスの業務の性質上、1ヶ月で成果を見せるのは難しく、継続をいただけない事例が何件かありました。

本来、インサイドセールスは顧客の育成なので、1ヶ月で成果を出すことは難しいのですが、すぐに成果を出してほしいと考えていたお客様との認識のずれが発生しているという事実が浮き彫りになりました。これは弊社側もお客様に伝わるように説明できていなかったという反省点もあります。現在は契約更新のタイミングが6ヵ月となり、成果が出るまでの適切な期間として設定しています。

一方で、顧客との関係構築を目的として認識いただいているお客様も多くいらっしゃいます。もちろん商談獲得数を増やすのが最終的な目的ではありますが、その過程で顧客育成が必然なことを理解していただくことが、結果的に成果につながっています。そういった案件に共通していることがあります。それは、お客様がインサイドセールスの活動に協力的で、一緒に盛り上げてくださることです。契約した後は全てそちらでお願いします！といったスタンスのお客様の案件は残念ながら継続は難しいという結果に終わってしまいます。

弊社はインサイドセールスのノウハウはありますが、それは案件によって変化するものなので、商材のプロフェッショナルであるご契約者様の協力が必要不可欠ですし、一緒に最適化をしていくものだと思っています。協力してくださるお客様の期待には応えたいですし、お役に立ちたいという気持ちが強まるので、それが結果に繋がっています。

さいごに

いかがでしたでしょうか。
インサイドセールスで成果を出すには一朝一夕にはいきません。種をまいて、水をやりをして、すぐに芽が出るわけではなく、適切なタイミングで水をやり続けることで花が咲きます。芽が出た後に水をやり過ぎたら腐ってしまうのでそこは要注意です。なかなか忍耐のいるお仕事ですが、沢山の花を咲かせてきた経験もありますので、これからも楽しんで育てていきたいと思います(^^)
最後までお読みいただきありがとうございました！

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