インサイドセールスの業務内容とは？　（架電デビュー～メールアプローチまでのお話）

こんにちは！ビズリンクス　セリーズ事業部の八代です(^^♪
最近はマスクを外せるようになって、清々しい春の空気を存分に満喫しています。

さて、前回の記事では、インサイドセールスの（入社～架電デビューまでのお話）を投稿させていただきました。架電デビューまでにはツールの使い方習得や商材情報インプット、スクリプト作成からのロープレと準備内容は盛沢山でしたが、インサイドセールスは架電して終わりではなく、架電後にも重要なタスクが複数あり、本領発揮できる場面でもあります。テレアポとの最大の違いはここから顧客育成が始まるところにあるのですが、具体的にはどのような業務になるのでしょうか。

顧客育成とは？？

初回架電後にアポが取れなかった顧客はそこで終わりではなく、適切なタイミングで有益な情報をメール送付したり、再架電するなどして関係構築をしていきます。今すぐではないけど将来的に購入の可能性がある、つまり見込みのある顧客を育成することで中長期的に商談獲得につなげていきます。ただ、やみくもにアプローチしても効率が悪いですよね。見込み顧客とはいえ確度も様々です。ではどのように顧客管理していくのでしょうか。

SFAツールで顧客ステータスの管理

新規顧客に初回架電が完了した後はその結果をSFAツールに反映して顧客をステータスごとに振り分けていきます。例えば、「不在・検討中・再アプローチ・商談獲得・クローズ」など。ステータスごとにフォローの内容やタイミングも変わるので、振り分けすることで優先順位がつけやすくなります。優先順位が明確になると、準備もしやすいですし、効率的に再架電できます。
とはいえ何回か架電しても不在や確度が上がらない状況が続いたりすることもあります。そのような顧客に対しては架電よりもメールに重点をおいてアプローチします。では成果を出すためのメールの活用方法とはどのようなものなのでしょうか。

メールの活用

一言でメールと言っても送る顧客のステータスによって内容やタイミングは様々ですが、最初に学んだのは、どんなステータスの顧客でも件名を魅力的にすることが重要ということです。件名作成時には3つ意識していることがあります。

• 15～20文字で完結にして一瞬で理解してもらう

• 開封したら顧客にメリットがあることを表現

• 数字を入れる（日時やデータがある場合）

顧客は件名を見て開封するか判断するので、内容がどんなに素晴らしくても開封してもらわなければ意味がないですよね。件名を作成したら本文ですが、本文作成にも3つ意識していることがあります。

• 件名と相違ない内容

• 個別に作成している感を出す

• リンクは導入文に近いところに貼り付け

とにかく顧客の立場になって、どんなメールなら読みたいと思ってもらえるか。読みやすく理解しやすい内容か。このメールを見たらこんなメリットがあります！ということを伝えたい気持ちは文面に現れると思います。

SFAツールはテンプレートを作成できるので、顧客のステータスや状況別によくあるパターンを作成しておくと効率的に送信できます。不在の場合は電話でお話する予定だった内容を送りますし、情報収集段階のような確度が低い状態が続いている顧客には商材の資料や具体的な導入事例などを送ります。定期的に情報提供することで接点を作り、いつでも思い出してもらえる状態を継続していくことが商談創出に繋がりますし、それがインサイドセールスの重要なミッションです。

さいごに

インサイドセールスの架電からメールアプローチまでをご紹介しましたがいかがでしたでしょうか。今回はメールの基本的なところについて触れましたが、一言でメールといっても色々なパターンがありますので、次回はパターンごとにご紹介したいと思います。最後までお読みいただきありがとうございました！

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