成約数を最大化するには？前編

皆さんこんにちは、

暑かったので半袖のうっすいTシャツ1枚でカフェに行ったこところ冷房が効きすぎていて震えている、ごんぴーです。
#9月って着る服に迷うよね
#白Tか黒Tしかないんだけどね

今回は、今朝学んだ事の整理として記事を書きます。

私は今新人営業マンとして仕事をしているのですが、新規契約を継続的に成約いただける事を目標としています。しかし、現状なかなか成約に結びついておらず苦しい状況。

この状況を打破するべく、アタック数を伸ばしたいのですが中々伸びてきません。

そんな中、アタック数を伸ばすためになにか重要なことを学んだので、まとめます。
もし、私と同じ状況の方がいたらその方のためにもアクションを明確にして書いていこうと思います。

大前提:営業は確率である

営業というお仕事の成果とは、成約数です。
(会社の方針によって変わるかもしれませんが)

ですので、より成約がとれる営業マンが評価されます。

例えば、100件中3件の成約数を出した営業マンAと、50件中2件の成約数を出した営業マンBがいるとします。一見すると、営業マンBは半分の労力で2件の成果を出してるわけですから、1件あたりの効率がいいのは間違いなさそうです。

しかし、成約数が営業マンの成果であるならば、営業マンAの方が営業マンとして成果を上げていると評価されます。

この事から、営業マンは効率は悪くても成約数にこだわる必要があると思います。

成約数を増やす勝ち筋

と言う事で、成約の数を増やすにはどうすればいいんでしょうか？これは今の僕の命題でもあります。

今の所、営業における成約のために必要な事は大きく2つあると考えてます。

・母数を増やす
・成約率を高める

この内今回は「母数を増やす」に焦点を当ててお話します。
#成約率を高めるはまた今度

まず母数を増やすとは、商談する見込み客数を増やすことです。商談とは、興味を持った先方がこちらの提案を聞いていただく機会です。

この商談がないと、そもそも成約するかどうか？にすら進まないので、商談の機会をいただく事は超重要です。
しかし、商談に進む前にも、会っていただく機会が必要なので、そのためにアポ数を増やします。電話が繋がっても会ってくれない方が多いので、アポをいただくには、架電数(アタック)の最大化が必要になります。

めちゃくちゃ基本的ですが、ラスボスステージ(成約につながる商談)に行くには、そもそもゲームをプレイする回数(アタック数)が必要と言う事です。

そんなの当たり前すぎるでしょって思いますよね。でも、営業現場に出るとアタック数が思うように稼げていない状況に出くわします。

今の僕がまさにそう。

架電数が少ない要因

架電が少ない要因はマインド面とかも含めて様々ありそうですが、本日学んだのは以下の3点。

・集中して架電できていない
　→集中できる環境を作る
・1本の電話が長い
　→1本あたりの電話の時間を短くする
・電話と電話の間が長い
　→間隔を短くする

集中して架電する環境を整える
人の集中できる時間は決まっているため、時間を決めて、その時間内にかけ切るのがセオリー。
要するに、テレアポ以外の事はやらないと決める事が大事みたいです。

振り返ってみると、テレアポの時間は取っていたものの、途中でメールのチェックをしたり、ホームページをジロジロ眺めている時間が多かったです。これでは、純アタック時間(架電だけやる時間)が稼げず、アタック数も少なくなります。

電話の時間を短くする
いざ電話しても、1本あたりの架電時間が長くなるとテレアポ時間内にかけられる数は少なくなります。

なぜ電話の時間が長くなるのでしょうか？
それは、一件一軒対応を変えている(トークを変えている)から。

つまり、スクリプト(型)がないんです。
私も実際に明確なスクリプトは用意していませんでした。先方の状況に合わせた対応を迫られる場面はありますが、それは基本の型が無意識にできるレベルになってからの話です。

電話と電話の間を短くする
私は、家電終了後〜次の架電の時間が長くなりがちです。先方と架電が終わったあとにメモを記入し、システムに登録する、という作業をしています。
ここで架電の感覚が長くなる要因は大きく2つ
・ メモ書くのに時間がかかっている
・次架電する所を都度選んでいる

私は次当たるときに前回の内容を覚えていたいため、コンタクト内容を詳細に書いていました。
この辺は見直しどころです。メモの時間を最小にするために文章ではなく、箇条書きで、記号などを使う。

例としては、

㋔〇〇様、F(不在)、M(戻り)不明、来週再アタック

などでしょうか？
よく使う単語を略語や記号にしておくと便利そうですね。

また、次アタックする所を選んでいるのはリストがないからです。一旦リストを作ってしまえば後は上からかけるだけなので、選ぶ時間も悩む時間もゼロになり、架電だけに集中できます。

まとめ

成約数を増やすには、成約のもとになる商談の場数が必要で、商談の場数を増やすために、まずアタック数を増やす事が必要になってきます。

アタック数を増やせない要因は、
・集中できていないこと
・一本の電話が長いこと
・電話と電話の間隔が長いこと
が考えられるので、行き詰まった時はこのポイントを見直してみるといいかもしれないですね。

アクションプラン

・1日のアタックの時間は60分で20アタックをやってみる

・トークスクリプトを作成する

・メモの略称、記号を考えて使ってみる