なぜ契約に至らなかったのだろう？

今日商談したのですが、導入したいと初めは言って頂けてたが即決ならず、持ち帰りになったのはなぜだろう？

仮説
・今すぐ導入のメリットが薄かった
・モチベーションが上がらなかった
・相手の潜在ニーズが読み取れてなかった
・感動が薄かった
・導入後のイメージが沸かせれてなかった
・導入しないとどうなるか？が不足してた
・こちらの商品知識が浅い

調べた結果
原因はいくつかありますが、潜在ニーズについてまとめてみました。

潜在ニーズとは言葉の通り、顧客自身でも自覚していない、潜在的なニーズ（欲求）のことを指します。
潜在ニーズを引き出す最も手軽な方法としては、「Why」を繰り返していくことが挙げられます。単純に「なぜ？」を繰り返すことで、課題を深掘りしていきます。

なぜ商品導入したいと思ったのか？
→結果が出て、お客様に満足いただけるものを探しているから

なぜ結果が出て、お客様に満足いただけるものが欲しいのか？
→お客様の満足が自分の喜びにつながるから。
自信を持って進める事ができるから

なんで自信を持って進めるものが欲しいのか？
→聞けてない
(商品力に頼らずとも、実力があればできるはず)
(自分が納得しないと導入したくない)

このように、「why」を繰り返し行うことで、顧客の本当のニーズが見えてきます。私の場合、途中までしか聞けてない為潜在ニーズが見えないままとなってました。

簡単に「なぜ？」を繰り返してみましたが、なぜの連続だと不快に思ったり、顧客の心理に触れる事はできない為、第三者話法を取り入れて質問を投げかけていきたいです。

参考URL
https://liskul.com/latent-needs-41850