【8 LIFE FORCE】8つの欲をコントロール by URUオンラインスクール
おはようございます！AZUMAです！
いきなりですが、人間が共通して持っているものは何でしょうか？それは欲です。食欲や物欲、性欲など様々な欲がありますよね。
実は、人間の欲はたった8種類だけに分類されるのです。そして、この8種類の欲をしっかりと理解できれば、顧客ニーズを適正に判断することができ、ニーズにあった施策や事業を提供することができるようになります。
今日は、この8つの欲について徹底的に解説していきたいと思います。
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■ この記事に書いてあること
8つの欲とは？それぞれの欲を徹底解説
8つの欲のほかにも、9つの欲がある？
購買率やイベント参加率が爆増するPR方法
■ この記事を読むと...
顧客ニーズを適正に把握することが可能となり、ニーズに合わせた事業や施策出しを行うことができるようになります。
高いプライスを高く感じさせないマジックのようなメニュー表記術をインプットすることができます。
欲やニーズを掻き立たせるPRができるようになります。
■ この記事を書いた人
AZUMA：税理士業界で40件程度の顧問契約を担当。法人顧問を強みとし、様々な税務コンサルを実行。
その後、IT企業にてSaaSプロダクトの事業企画職に従事。マーケティングやアライアンスをはじめ、事業グロースに必要な事業戦略の全般を構築し、自ら実行した。
現在はビジネス会計 活動教育家として【ENT】の運営・経営を行なっている。Instagramのフォロワー数は1万人超。
✔︎8 LIFE FORCEが重要な理由
8 LIFE FORCEが重要な理由ですが、人間は感情で行動(消費)を起こす生き物です。言い換えれば欲で行動(消費)を起こす生き物です。
そのため、この欲を理解できればコピーライティングや営業、マーケティング、ブランディングなど様々な活動がうまく行くようになります。
そのために、まずは8 LIFE FORCE(8つの欲)を理解していきましょう。
✔︎8 LIFE FORCE
8 LIFE FORCEとは、下記8つの欲を指します。
①死にたくない、充実した人生を歩みたい
②空腹や飢えを避けたい
③損したくない、安全でいたい
④異性に愛されたい、性的欲求を満たしたい
⑤不快を避けたい、不自由でいたくない
⑥他者より優位な立場でいたい
⑦家族や恋人を大事にしたい、失いたくない
⑧誰かに共感してもらいたい
生きていく上で絶対的に必要な欲ばかりですね。
✔︎9 NEEDS FORCE
8 LIFE FORCEとは別で、9 NEEDS FORCEというものがあります。これは8 LIFE FORCEを満たした上で出てくる、全く別の欲です。
例えば、あなたは戦争中の国に住んでいるとします。死にたくないという欲は8 LIFE FORCEの中の1種です。しかし、戦争の真っ只中に「部屋をきれいにしたい」という欲は生まれませんよね。なので、9 NEEDS FORCEは8 LIFE FORCEを満たした上で出てくる全く別の欲なのです。
では、9 NEEDS FORCEとはどのような欲なのでしょうか。具体的には下記の欲を指します。
①情報が欲しい
②好奇心を満たしたい
③清潔でありたい
④効率良く生きたい
⑤便利であってほしい
⑥信頼・質の良さが欲しい
⑦美や流行を表現したい
⑧節約し、利益を上げたい
⑨希少なものを見つけたい
上記①-⑨が9 NEEDS FORCEです。
ちなみに、先程申し上げた通り、人間は8 LIFE FORCEの方が9 NEEDS FORCEよりも優先度が高いです。
例えばメンタルアカウンティングという考え方があります。男性の場合、200円の缶ジュースはケチりますが、2万円のデート代はケチりません。このように同じ飲食でも、気持ち次第で全く違う金額を落とすのです。
これも実は8 LIFE FORCEと9 NEEDS FORCEの関係性なのです。
✔︎欲と購買の関係
では、人間が購買をする時は、どのようなシチュエーションが多いでしょうか。具体的には下記のようなフローとなります。
・ストレスを感じる
↓
・欲求が高まる
↓
・欲求を満たすために購買する
この流れ、シンプルですが意外と意識していないですよね。目の前の顧客が購買するのは、どのような欲求を満たすためなのか、一度しっかりと考えてみましょう！
✔︎VAKOG
コピーライティングやセールス、マーケティング、何をするにしても絶対に入れなければならないものがVAKOGです。
・Visual：視覚
・Auditory：聴覚
・Kinesthetic：触覚
・Olfactory：嗅覚
・Gustajory：味覚
例えば顧客をイベントに招待するとしましょう。
「◯月◯日◯時〜、場所は◯◯で、金額は◯◯円です！良かったら参加してください」のような誘い方、よく見かけますよね。残念ながらこのPRでは全く参加してくれません。このような誘い文句1つにしても、VAKOGを意識して欲を掻き立てる必要があるのです。
「ビーチでジューシー炭火焼きのお肉と、キンキンに冷えたビールで夏を終えませんか？」だといかがですか？視覚的な情報・嗅覚的な情報などが組み込まれていて、少し良さそうなイベントに思ませんか？このようか形でVAKOGを入れたPR文を是非考えていきましょう！
ちなみに、イベント告知やキャッチコピー、PR文などを作るコツはこちらです！
・ストーリー
+
・8F or 9F
+
・VAKOG
そうすると、このような伝え方となります。
・バービー人形型のバスバブルが昔ありまして
・たまたま子供が遊んでいたら目に入っちゃったんです。
・本当に辛そうだったので、もう二度と子供にそんな思いさせたくないって思っています。
・ただ、これはバスバブルを販売している会社側にも責任があるんですよね。
・なので弊社は100%オーガニックのバスバブルを提供していて、子供がいる家庭も安心してご利用いただけるんです。
これであれば、「痛くない」という欲求も満たしており、スッと内容が頭に入ってきますよね。このように、ストーリーで欲を掻き立てる伝え方をしていきましょう。
✔︎8 LIFE FORCEと9 NEEDS FORCEの活用方法
では、営業や商談の際に、この8 LIFE FORCEと9 NEEDS FORCEをどのように活用していけば良いのでしょうか。
具体的には、ヒアリングの時に、相手のニーズがこの17個の欲のどれに当たるかを考えればよいのです。そうすれば訴求ポイントなどが整理できて、しっかりとニーズに合わせた提案が可能となります。
✔︎高いもの見た時の人間の心理
例えば、牛乳1パック1,000円だったら高いと感じますよね。この高いと感じる痛み(ストレス)を実は鈍らせるマジックがあるのです。
実はこの痛み(ストレス)、高いから痛みを感じてるわけではなく、「高い理由が分からない」から痛みを感じているのです。
高い痛みを鈍らせるマジック①：表示方法
例えば12ドルのカクテルを売るとして、みなさんはどのようなメニュー表記にしますか？
①$12
②12
③Twelve Dollar
実は②12が1番痛みを感じない(高いと感じない)表記方法なのです。
他にも表示方法で工夫するポイントがあります。お客様は基本的に「知りたがりだけど、めんどくさがり」です。よって感覚的に選べるメニュー画面や、タップ数を3タップ以内に収めたECサイトなど、とにかくシンプルで分かりやすいヴィジュアルを意識すべきです。
例えば、Amazonの方が高いのに、注文までが楽だから、安い楽天では頼まないという方が多いです。このように、シンプル化することで、より高いプライスを設定することが可能となるのです。
また、メニューの金額設定は、端数を含むことをオススメします。
①10,000
②9,980
端数を含んだ②の方が安く感じますよね。このようにたった20円でできるマーケティング手法もあるのです。
✔︎続き
こちら以降の内容についてはURUオンラインスクールでチェックしましょう！MUP学科の第三学期WEEK19が同講義内容となります。
URUオンラインスクールはこちら
✔︎まとめ
人間の欲には、8 LIFE FORCEと9 NEEDS FORCEとがある
人間は欲を満たすために購買をするため、欲の理解は重要
伝え方は「ストーリー」+「8F or 9F」+「VAKOG」で！
■ ビジネス知識のインプットは下記YouTubeチャンネルへ！
ビジネス知識はいつも竹花さんから学んでいます！
この動画も神がかってましたので、共有しますね！
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