営業講座③　訪問前にはすでに決まっている。営業に行く前にやるべきこと【MUPウサギクラス】

今回は営業の基本、事前準備編です。営業において1番大事なのは〝商談〟ではなく〝事前準備〟です。商談の結果を大きく左右する事前準備で何をすれば良いのか、今回は３つのポイントについて分かりやすくお話していこうと思います。

①アポイント取る時の注意点

商談のアポイントを取る段階で、あなたはどこまでお客様と話を詰めていますか？　もちろん何月何日何時にこいつはくるんだと言う日時のすり合わせは必要ですが、1番の理想はお客様とあなたの間で〝この営業マンはこの日のこの時間にこのことについて話に来るんだ〟という共通認識をしっかりと持っている状態にしておくことです。アポイント取る段階で、例えば「この商品のこういった機能についてご説明させていただきたいです」とか、「このサービスの導入について、こういう点についてお話します」というような形で何を話すか、どこまで詰めておくかで当日の商談の流れが大きく変わってきます。そうすることによりお客様側の準備も変わってきますし、あなたも当日用意ドンで０からスタートと言う形を避けることができます。今日からはただ単に「この日のこの時間空いてますか？そこ行っていいですか？」ではなく、日時と何について話すのか、あなたとお客様との間でしっかりと共通認識を持てるようなアポイントを取るようにしてみましょう。

②お客様の情報は明確に

お伺いするお客様の情報を事前にどこまで把握する必要があるのかですが、会社名と担当者はもちろん、この会社はどういったことをしているのか、どういったサービスを提供しているのか、HPでしっかりと確認しましょう。IR情報が確認できると理想的ですね。

IR（インベスター・リレーションズ）情報とは
企業が投資家に向けて経営状況や財務状況、業績動向に関する情報を発信する活動。日本では「投資家向け広報」とも日本語訳されています。

株式会社は株主に向けて情報を発信する義務があります。例えば前期の売上や今後の中長期的な目標、その会社が今どういう状況で今後どういう風な方向性で進んでいくのか、何にお金を使うのか。そういったところを把握していると実際に商談をする際の提案の仕方、持っていき方が変わってくるのでしっかりチェックして印刷したものを商談に持っていきましょう。印刷したHPの気になるところにチェックを入れておき、最初の商談時のアイスブレイクのタイミングで「この製品ってどうなんですか？」とどんどん質問してみるのもいいですね。やはり悲しいかな営業マン=押し売りに来ると思われてしまう傾向があるので、「私は御社の製品にすごく興味があります、あなたの会社に興味があるんです、理解したいんです！」と言う姿勢を見せるためにも、SNSのチェックなど徹底するに越したことはありません。周囲との差をつけるためにも有効な方法です。

■役職について
お会いする方の役職を把握していない方、役職は絶対に確認してください。何故役職を把握したいのか。1番押さえたいポイントはその方に決裁権があるかないかです。例えば、お会いするのが社長さんであれば、決裁権があるので提案した時にその場で決めることができます。しかし、決裁権がない方の場合は商談後に提案をされたそのお客様が上司に対して「これを買っていいですか」と承認を取る必要があります。そのため、提案の仕方が少し変わってくるんですね。決裁権がある人なら「買ってください」とその場で買ってもらえるような提案フローを作っていけば良いですが、決裁権がない人にアポイントをとって商談をする場合、商談が終わったタイミングでその担当者の方が上司に説明ができる状態を作っておく必要があるので、お会いするお客様の役職によって話す内容は使い分けていかないといけません。いかに決裁権がある人にお会いするかというところではありますが、担当者の方の役職はマストでチェックするようにしましょう。

③ロープレ

明日の朝お客様と商談をすることが決まっている時、前日にロープレしてますか？　していない方、ロープレは絶対にしたほうがいいです。どうしてした方がいいかというと、ぶっつけ本番にならないからです。アポイントの段階でどこまで話を詰めるか、相手の役職が何かというところまで把握できたら、例えば会社の先輩や上司をお客様に見立てて予めその商談の流れを作って、同じシチュエーションでロープレをしてください。ロープレをしてフィードバックをもらって、実際の商談を行う前にはすでにもう何度かロープレをして完璧な提案ができる状態にする必要があります。商談の8割は準備で決まります。

④まとめ

今回の事前準備は本当に大事になってきます。明日からできるような内容なので、ぜひご参考にしていただければ。次はいよいよ商談編。事前準備した後の本番に移っていきます！