営業講座⑤　ここで失敗したら商談不成立！？全員やるべきクロージング【MUPウサギクラス】

クロージングとは、最終的にお客様に対して金額を提示し「買ってください」といういわゆる商談の最後の部分です。商談の最後に行うと思われがちなクロージング。実は、商談開始直後から始まっています。

①オープニング=クロージング

商談が始まると同時に始まるクロージング。商談の一番最初、席について商品の紹介をする前に、お客様にこう言いましょう。「今からご紹介する商品を気に入ってもらえたら実際に購入を検討していただけますか。」そしてお客様から『わかりました。はい。』というYES取りをします。「購入してくださいね」と言えるのが一番理想的ではありますが、まずはこの少し小さなYESを取っておくことで、お客様は「この人は売りに来た人だ、この商品の説明を聞いて欲しいと思ったときには購入を検討しないといけないんだ」と準備をしてくれます。この質問をするかしないかでお客様の話を聞く姿勢や、聞き耳をどこまで立てるかと言うところが大きく変わって来るので、必ず忘れずにYESをとりましょう。「気に入ったら購入を検討してくれるって言いましたよね？」という状態を先回りして作って、商談の最初の時点でお客様の逃げ道を塞ぐというところが商談の最後、非常に大事になってきます。

②金額提示を怖がるな！

金額提示って怖いですよね。「高くないですか」とか「この金額ならいらない」って言われたらどうしようとか、不安になりますよね。ただ、ここは商談の中で一番怖がってはいけない部分です。その気持ちをグッと堪えて、金額の提示は思い切ってその日その場でしてください。「帰ってから見積もり出しますね。」はNGです。「帰ってから見積もり出しますね」はその場は楽かもしれません。ただ、帰ってから見積もりを作成するときに「あれ、じゃあこれいくらで出したらいいんだっけ？」ってなることはありませんか？　実際に作成した見積もりをメールで送っても、その見積書を見たお客様の反応ってわからないですよね。提示した金額に対してお客様がどんな反応をするのか、高いと思っているのか、これならいいかなと思っているのか、お客様のリアクション、温度感がその場でわかるのが金額提示をその場でするメリットです。提示金額だとちょっと難しいかなという時は、ポケットから例の手帳型の小さい電卓を出して「これくらいでどうですか」とかその場でクロージングをするのが非常に大事になってきます。

◆POINT　明日から使えるその際のテクニック。

好意の返報性を利用します。人は好意を受けたときにそれを返したいという真理があります。例えば、お客様に対して「あなたにどうしてもこの商品を使っていただきたいんです。この金額で絶対に上司の承認をとってくるので、あなたも社内の稟議を通す準備してもらっていいですか。」と相手もやってくれてるから僕も頑張ろうっていう気持ちにさせるということですね。ただただ「この商品を使って欲しいので社内決裁回してもらえませんか。」というのは押し売りになってしまうんです。頑張ってこの金額で絶対上司の承認とってくるんですっていうのは冷静に考えるとそれはそっちの話だとなりますが、パッと言われると頑張ってくれるからじゃあこっちものその期待に答えないと。と言う気持ちになるんですね。クロージングの際の金額提示にこういうトークを是非利用してみてください。

③まとめ

・クロージングは実は商談の開始直後から始まってる。
・金額提示は怖がらない。好意の返報性をうまく利用してくださいね。

これで事前準備編、商談編、クロージング編と営業の基礎的な流れについて一通りお伝えしたので、次回は「人って実は物を買ってるんじゃなくて〇〇を買ってるんですよ」っていうお話をしていきたいと思います。