真の課題を特定し、解決するために。

本日は、私自身の営業の仕事の中でこれまで考えていた、「顧客の真の課題を特定し、解決するための手法を考える」ということについて簡単にまとめたいと思います。※新たに気づきがあれば随時追記致します。

①本当の課題を深堀りするために
・業界、企業の売上（利益）を増やすための重要な指標の掛け合わせを考える。
ーex,単価×客数×回転数、新規顧客×リピート率、一人あたり顧客×購入頻度
・部門・職種で重要視されているKPI指標を考える。
ーex,ユーザー数、営業数、面談数、受注率、
・その指標に対する企業の課題=原因を考える。(指標数値の同業他社比較、現象事象として起きているマイナス事の把握）


②その課題を解決するために
・指標ごとにボトルネックになっている部分を考える。
・どの指標を最大化させることが掛け合わせの最大化に繋がるか考える。
・1.最大化に直結するボトルネック、2.手っ取り早く取り組めるボトルネック、の掛けわせで優先順位を考える。※以下図のイメージ

③そのボトルネックを解決するために
・そのために必要なリソース（ヒト・モノ・カネ・情報）は何か考える。
・そのリソースの中でも、多くの場合は「ヒト」で解決できることが多いため、更にどのような人であれば良いのかを深ぼる。
→モノ・カネ・情報を生み出しているのもヒトだからである。

以上です。
顧客の口から出る課題は、はじめの段階では実際の真の課題でないことが大半であるので、このような形で言わば「因数分解」を徹底することで、最終的なアウトプットの最大化につながるのではないかと考えています。
何かの参考になれば幸いです。