商品を売りたいなら○○○○○を貰おう
あなたはついつい、自分の商品のことばかり話をしていませんか?
・この商品を使うとこうなります!
・他の比べて、こんなにすごいんです!
・今までになかったこんなことができます!
このような話を聞かされても、お客からしたら全く興味がありません。
でも、商品の話をしないと購入してもらえません!
そう思うかもしれませんが、それは逆です。
話をせず、聞いてあげることのよって購入されるのです。
なぜなら、みんな自分にしか興味がないからです。
販売力が高い人ほど、実はあまり自分から話をしていません。
1時間あったとしても、販売員が話ている時間は10分くらいです。
ほとんどはお客様から 話をしています。
では、どのように、どんな話をしているかというと 実は
パターンができます。
①最近、○○について困っていることはありませんか?
専門家なので聞いてあげます。
②では、放置しておくとどんな風に困りますか?
③それが解決されれば、どのような未来がありますか?
実はこの3つで購入までもっていくことができます。
このセールストークを使って、お客様から○○○○○をもらいましょう!
では、1つずつ深堀していきます。
①最近、○○について困っていることはありませんか?
専門家なので聞いてあげます。
この質問の意図は 始めのほうにも書きましたが
人間は自分のことしか興味がない ということです。
ですので、①の質問は お客様自身の事なので どんどん話をしてくれます。
さらに”専門家”と言っておけば 自分の困っていることを聞いて解決したい!と
考えますので、どんどん自分から 自分の困っていることを話してくれます。
ここで、「いや、困っていることはありません」と言う人間とは
そこで終了して結構です。
そのような人に使う時間は惜しんで、本当に必要な人に 必要なだけ時間を使ってあげてください!
○○について とあなたの専門分野に絞ることが大切です。
関係ない話をされても困りますからね!
ここでしっかりと悩みを出させることが大事です。
②では、放置しておくとどんな風に困りますか?
この2つ目の質問で もう結果が決まります。
①で散々悩みを出し、その悩みが解決されないとどうなるのか と自分で自分を
不安にさせることで
『早く解決しなければ大変だ!』と思わせることが出来ます。
商品を購入しない理由というのは、”今すぐに必要な理由がないから”です。
今まで考えていなかった悩みを、どんどん膨らませていくことで不安を解決したくなります。
しかも、すべて自分がしゃべっていることなので
他人事でなく、自分が主役のことです。 放っておくことができません。
不安が具体的になればなるほど良いので、どんどん質問して
この不安を具現化していきましょう。
③それが解決されれば、どのような未来がありますか?
②でさんざん大きくした悩みを なくなった未来を想像させてあげます。
そうすることで、早く重たい荷物を下ろす未来をみせてあげます。
この未来こそがお客様がたどり着きたい未来です。
少々、的外れであっても現実的な未来でなくても大丈夫です。
しっかりと明るい未来をみせてあげましょう!
そして最後に、あなたはお客様に聞いて上げてください。
②で出した悩みを解決する方法がありますが 知りたいですか?
私のこの商品があれば解決できますよ。
例えば この悩みなら こう
この悩みなら こう と具体的に崩してあげてください。
お客様自身で出してきた悩みですので、話の中心はお客様です。
その悩みを”あなたの商品”が解決します。
お客様はあなたになんと言うかわかりますか?
『こんな良いものを教えてくれて ありがとう!』と言われます。
○○○○○は ありがとう です。
大事なことをまとめます。
・人間は自分にしか興味がない
・お客様は 商品には興味がない
・自分の悩みことは解決したい
・自分の悩みを解決するのに商品がある
・自分の悩みを解決してくれるあなたは感謝される
商品の売り込み話をする前に しっかりとお客様の話を聞いてみましょう!
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