見積もりを真剣に作る　→　契約できない　→　でもお客様が増える不思議！？

【ビジネス仕掛人】近藤義雄

どーもビジネス仕掛け人の近藤です。

これまで

✅ 9社の役員を歴任、うち6社の代表経歴あり
✅ 新規ビジネスで、3ヶ月以内の黒字化多数
✅ わずか2ヶ月で月商3000万円達成
✅ 年商１億円超えの事業売買経験あり
✅ 100名以上のスタッフを雇っていた

といった、事業をスタートさせて数ヶ月で軌道に乗せた経験を数多くしてきた中で、見積もりを数多く依頼し依頼もされました。
業種も様々なので、見積もりに思わぬ苦労があることも理解しています。
そんな私が思うに

他人が見積もりを作ることを簡単だと思ってないだろうか？
または見込客に簡単だと思われてないだろうか？

という懸念を多く感じます。
お客だから見積もりをタダでもらうのは当たり前という方はビジネス経験が少ない方と見受けます。

例をあげると、既に製品があり定価が決まっているものは、見積もりは作りやすい傾向にあります。

営業マンに見積もりを依頼すれば、営業マンの持つ値引率の権限範囲で、営業マンが利益が取れてクロージングしやすいように製品と付随するサービスを付けて価格を提示します。

製品価格という会社の用意した物差し、業界の基準価格があるので、どのようにクロージングをするか、クライアントがどのくらいの予算があるかを把握すれば簡単にできてしまうものです。

私はコンサルティングやマーケティングサービスという無形の商品を扱っています。コンサルティングの内容が決めたパッケージ化をしていれば同様に労力は少なく済むでしょう。
個々の状況に合わせたカスタマイズをするとなると途端に労力は増加します。シュミレーションを重ねて、経費倒れがないように慎重に値段を決めないといけません。
出張費用が掛かる場合もあります。しっかりとリサーチしていないと利益がほとんどなかったという事態に陥ります。
カスタマイズした見積もりを作成するには時間がかかるものです。

見積もりを依頼する側は、「お客を捕まえたいが故に無料で出してくるものだ」と思ってる方が多くいるよう見受けます。
見積りが有料と伝えるとびっくりされる方も少なくないからです。

建築など個々に条件が変わるものは無料で作成とはいきません。
土壌など土地の調査に始まり、クライアントの望む建築物に対して建材が耐久性に適しているか、調査が必要だからです。
された様々な可能性を考慮してするので、見積もり作成に時間がかかり、費用も発生します。

この場合、公共物または大手の案件のコンペを除くと有料であることがほとんどです。

見積もり1つに想像以上の労力とお金、時間といったコストがかかるのです。

建築に限らずクライアントの要望に応じたカスタマイズをする必要がある業種や商品は同様のことが言えます。

さて、見積もりについて語ってきた訳ですが、こと私の場合はどうかをお話します。

マーケティング・プランニングは様々な工程があります。
ビジネスデザインがされていない場合
「そもそもビジネスをどのように組むか」から始めます。

それには多くの工程になり、様々な調査、仮説検討を繰り返し、時にはこちらで事業計画の数字まで作ります。

シュミレーションを出して、見積もりを作ります。

そうまでして、「御見積書」として作成すしますが、これで契約が決まらないとロスが大きいと感じてしまいます。

かけた労力はまだ良いにしてもかけた時間は戻らないからです。

であれば、決めたいというのが人情というもの。
皆さんもそう感じると思います。

どうすれば決められるのか！？

見積書は何を提供するかの項目と金額、見積もり有効期限、備考に詳細が少しある程度でまとめられて流ものがほとんどです。

その他に提案資料があるかどうかですよね？

私はクライアントの理解度に合わせた目標達成値、期待効果などを付属資料にしています。

これがなかなかの好評を得ていまして、クライアントのやる気を引き出しています。

他の人より一歩踏み込んだ見積書を作成することで、決定するかは別として喜ばれています。

　　決定しないと意味がないじゃないか？

必ずしもそうとは限りません。
もし、クライアントが理解不足や勘違いした理解のまま契約に漕ぎ着けると、後々問題が噴出することが多くあるのです。

　　とりあえず任せてしまえば良いか

という曖昧な気持ちは当初の依頼以上の期待をされ、過度な要求が出がちになります。

できないこと、やらないことをはっきりさせないと、痛い目に遭うのは提供側です。
もちろんクライアントもですが、立場から見てお金を頂く側が弱いことが多いので気をつけないといけません。
作業を行っても支払いをしてもらえないということもあるからです。

契約が決まらずとも、「ここまでやっているのか」と評価をしてくれることがあり、お客様をご紹介頂くことがあります。

さらに非常に気に入られると販売や営業のパートナーとして、どんどんお客様を開拓してくれるようになります。

これが他人より見積もりに力を入れることで良い影響がある点であり、見積もり作成１つで先々になりますが決める方法です。

悪い点もあります。
見積もりと付随資料を作るのに時間がかかります。
契約が取れなければ、時間と労力がお金に変わりません。
クライアントごとに合わせた資料を作るので、自身では他に使いまわしができないことが多々あります。
逆に一度資料を提出してしまえば、契約されなくてもクライアントは資料を勝手に使いまわすことあるでしょう。
資料の使いまわしを禁止項目にするか契約していても、黙って使われたものはわかりません。

自身の労力で他人が儲けているということもありえます。
そういう意味では見積もりを有料にするのが常識の業界は有利ですね。
労力は無駄になりません。

使いまわしをされないようにするには、信頼関係を築いたクライアントとお仕事するか、見積もりを作る前から使い込み禁止の条件を書き込んだ申込書（webフォームも良い）を作っておき、必ず申込書（フォーム）を経由で申し込まれたものだけ対応することです。

見積もり１つに思ってもない熱量が込められてたと感じてしまう内容かと思いますが、今一度見積もりの効果を見直してみるのはいかがでしょうか？


ここまでご精読頂きありがとうございました。

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