海外事例から考えるBtoBマーケ ✖️ ギフトの活用シーンについて
はじめに
はじめまして！株式会社ギフティの四方田と申します。
普段は、giftee for Business という法人向けギフトのマーケティングを行っています。
この記事では、まだ入社＆BtoBマーケ歴 2ヶ月の私が勉強を兼ねて、海外事例を交えながら、BtoBマーケにおけるギフト活用シーンをご紹介できればと思います。
※ この記事は、B2Bマーケティング Advent Calendar 2023の記事です。アドベントカレンダーの記事や感想に関してはXのハッシュタグ「#B2Bマーケアドベント」をご覧ください！
こんなひとにおすすめ
SaaSや無形商材などのB2B商材のマーケティングに携わっていて、来年に向けて、いい施策ないかなと思っている方
SaaSや無形商材などのB2B商材のセールスに携わっていて、来年に向けて、いい施策ないかなと思っている方
そもそも、そんなにギフトの活用シーンある？
自分も入社前は、
Amazonギフトカード以外そんなに使うことある？
新規ユーザー獲得でしか使わないのでは？
と正直思っていたのですが、
BtoBマーケの場合、手法も膨大であるため、
手法やシーンによって、送るギフトも変わってくることが多いです。
（ゆえに、担当者が何をやればいいかわからないと言う課題も・・・）
リード獲得（オンライン）の場合・・・e.g. Amazonギフト券
リード育成,継続の場合・・e.g.上質なノベルティ
複雑だけど、奥の深い、BtoBマーケ✖️ギフトの活用に関して、
次の項目から、いくつかご紹介できればと思います。
活用シーン①（イベントやウェビナー前後での少額ギフト活用）
目的：商談の出席率向上
対象：営業担当との商談予定のあるリード
ギフト：会話中に、コーヒーと交換可能なギフト カードを提供
→結果：出席率が14%増加
目的：イベント,ウェビナー参加者増加
対象：イベント,ウェビナー参加予定のあるリード
ギフト：コーヒーやランチのバウチャー
→検証の結果、フードデリバリーサービスのバウチャーが人気な傾向
よく使われるシーンの1つとしては、上記のような「初回商談やイベント,ウェビナー前後での少額ギフト活用」が挙げられます。
少額であっても、コーヒーのように商談との関連性をもたせ、メッセージ性をつけることによって、顧客に唐突な印象を与えずに、ギフトを渡すことができています。
※日本の事例ではありますが、タクシーチケットなど、飲食以外のギフト活用もあったりします。
また、少額ギフトの場合、検証母数の担保が比較的しやすいため、ABテストのように、ギフトに関しても検証を行ない、PDCAを回しているような会社もありますのも興味深いです。
活用シーン②（意図を持ったセグメンテーション✖️高額ギフト利用）
目的：新規ビジネスパイプラインの創出
対象：すでに営業担当と会話している決済者クラス
ギフト：映画セット（ポップコーン,スナック,ゲーム,料理本）の詰め合わせ
＋ブランドの刺繍がされたブランケット
＋Amazoneギフトカード
→結果：ダイレクトメールによる新規パイプラインの創出が20倍
- ギフトを通じて、記憶に残るブランド体験を提供することによって実現
Salasforceや外資BtoB企業に代表されるように、既存リードや新規の一部リードに対して、手の込んだギフトやDMが送られるケースがSNS上で上がったりしますが、上記のその1つです。
インハウスのデザイン組織がないとなかなか実現難しいと考えられるかたも多いかと存じますのが、弊社をはじめとした協力会社と連携して、実施されている会社もあるので、諦めるのはまだ早いです。
（手前味噌で恐縮ですが）
なかなか表に出ない施策であることから模倣しにくく、他社との差別化要因になり得る施策の１つであるため、仕込む時間と費用のかかる施策ではありますが、検討してみてもよいかもしれません。
活用シーン③（zapierやMarketo等との連携）
施策：地域やユーザー別にパーソナライズして、イベント参加後のユーザーに対して、ギフトを送る
実現方法：デジタルギフトのソリューションと、zappierを連携させることによって実現
→数クリックするだけで、デジタルギフトをパーソナライズしつつ送付できるように
最後に紹介させていただくのは、まだ日本では実施事例の少ない、MAツールや自動化ツールとの連携に関してです。
導入コストはかかりますが、Marketoやzapierをはじめとしたツール類と連携することによって、工数を削減しつつ、効果を出す精度を上げることが可能になってきます。
メルマガのクリエイティブを検証/改善していくような感覚で、ギフトも検証していくことが可能になってくるので、小さく施策検証し、手応えを掴んだ際には、検討してみるとよいのではないでしょうか。
おわりに：無意識に、丁寧なコミュニケーション、諦めてたりしない？
海外事例の方が 進んでいる事例が多い＆成果面の記載がされているケースが多いため、今回は、海外事例を中心にご紹介させていただきました。
知らないがゆえに、Amazonギフト券やよく知るポイントサービスでやってしまうケースも多いと思うのですが、そうではない手段も並行してやってみてもいいかも？と少しでも思っていただけたら、幸いです。
人対人のコミュニケーションでも同じように、金券が相応しいシーンもあれば、デジタルギフトを渡した方がいいシーン、モノで渡した方がいいシーン それぞれあると思います。
限られた工数の中で、上記を実現し、成果を出すことは難しいと思いますが、ユーザーに対してよりよいコミュニケーションを突き詰めていくことは間違いなく良いことなのではないでしょうか。
明日はみずたにさんです！
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（告知）この記事を読んでギフト使ってみようかなと思った方は・・・
弊社サービスサイトを見てみてください🙆♀️
（サイトに出てないものもありますが、今回述べたことは結構できます🙆）