タイパのよい法人営業術

昨日、ある会社の比較的若手の営業課長と若手営業社員の対話会に参加してきました。
そこでとてもよい気づきがあったので共有しますね。

この営業課長たちは、不況の時代に競合とバチバチ戦って案件を獲得してきた方たち。対話会をした会社は、いま業績が絶好調で「案件を断るのが営業の仕事」と言われるほど。うらやましい。。。
でもほんとにこの絶好調って永遠に続くわけないよね、ということで、あの手この手で競合に勝つ営業を経験した先輩方の話を伺う場が設定されたというわけです。

課長の懸念は、「すべてメール・電話やオンラインミーティングで済ませようとする営業が多くなったこと」

課長さんたちからは今の若手の素晴らしい点のお話とともに、懸念点も話されました。いずれの課長さんにも共通するのが、「今の営業社員の多くが、お客様に直接会わず、メールや電話で済ませようとする点」でした。　　　　あ、このお客様は、受注額が1件１億～30億くらいの業界の方です（つまり、少額の物販ではない）。その昔は、「夜討ち朝がけ」のようなこともやっていたとも聞きました。
それに対して、若手男子からこんなナイスな質問が。

「僕らも案件が多くて、いちいちお客様に会いにいくのはタイパが悪いんです。メール・電話は効率よく仕事をするための工夫なんです」

うんうん、わかる。
きっと、みんなの心の声を代表しているはず！
聴衆も、「よくぞ聞いてくれた！」という表情。

「トータルのタイパ」を考えて方法を決めよう

この問いにある課長がずばりアドバイス。

「確かにその瞬間はメールや電話で済ませたほうがこちらのタイパは良いかもね。でも、それがお怒りのメールだったとして、その時失った信頼関係を取り戻すエネルギー、それによって得られなかった次のチャンスの損失、その穴埋めのための別案件創出のエネルギーを考えると、トータルのタイパは、会いに行ってしまったほうが良いのでは？
もちろん、メール、電話、オンライン会議は否定しない。トータルのタイパを考えて、お客様に直接会orツール利用する、をうまく使い分けてほしい」

なるほど！
キーワードは「トータルのタイパ」ですね。
とっても、説得力がありました。

あとこの課長さん、コミュニケーションも素晴らしいですよね。
”営業とはそんなものではない！”とか”今の若い人は…”とか、相手を否定せずに、「タイパ」を重視する気持ちを尊重しながらのアドバイス。

営業としても、マネージャとしてもとても良い気づきを得た一日でした。

今日もお読みくださり、ありがとうございます♪