私にとってのセールスイネーブルメント

おはようございます。あんな（@annin_0321）です。

私は11月から新しい会社に入り、そこでセールスイネーブルメントに取り組ませてもらう予定です。
今日は「なぜセールスイネーブルメントに取り組みたいとおもったのか？」というきっかけの部分を書きたいと思います。

最近、「セールスイネーブルメント」という言葉を特に聞くようになったなあと感じております。
セールスイネーブルメントってなんだろう？っていう人もいるかもしれないのですが、山下貴宏さんが書かれた「セールスイネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方」というい本で詳しく紹介されています。

そこに書かれていた内容ですので一部の参照ですが

セールスイネーブルメントは、「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」

と書かれています。
本ではイネーブルメントの概念の紹介から始まり、どう仕組み化していくのかという実運用のところまで書かれていてめちゃくちゃ勉強になります！
ここでは、本の内容を書きませんが興味がある方は是非。

では、少しここから私がセールスイネーブルメントに取り組みたいと思ったのかというきっかけ部分を書きたいと思います。

はじまり

前職で私は今でいうセールスイネーブルメント"らしき"ものに関わっておりました。
"らしき"と書いたのは、セールスイネーブルメントという言葉は社内では存在しておらず、「人材育成」として捉えられていたためです。

その当時私なりのセールスイネーブルメントをやっていたのですが、それがすごくすごく面白くて・・・！
でも始まりは衝撃的で、予想もしないところから始まりました。

少し、私の会社を紹介しますと・・・
私が5年ぐらいに前に入社した当時、営業は5、6名ほどの組織。
当時は、毎日全員顔を合わせ、何をしているかほぼリアルタイムでわかる状況。
ベテランメンバーも多く、いい意味で「属人化」した組織でした。
それが、最近では営業メンバーは70名近くに！
毎月中途入社者が入ってくる。若い営業からベテラン営業まで。
ツールもエクセルからSalesforceになった。
環境は十分ある。
でも、教える人はいない。
そんな状況だと分かっていたものの、私自身も営業でもあったため自身の予算達成のために営業活動に追われていた日々でした。

ある金曜日の会議室。取締役からいきなりチャットが来た。

「会議室●●へ来て」

こういう連絡はあんまり良くないことだよなー。
何かしたっけな・・・とドキドキしながら向かった会議室。
開口一番、取締役から言われたのは

「営業研修を立ち上げて欲しい」

あ、よかった。全然悪いことじゃないじゃん！むしろ営業研修必要だと思っていたよ。と思い、

「承知しました！いつからですか？」と聞いた。

「来週の月曜」

月曜？！！！！！？
え、今日金曜日だよ。
土日しかないけどｗ

「研修メンバーと上司には時間作って言っておくから、これから2週間研修よろしく」

そんなやばいスタートで、スタートした営業研修。

研修はやったことない。
まず、どこから手をつけるんだっけ？って状態です。
講師とかっていうガラでもない。

そんな私が大丈夫かな・・・と思いながらでしたが、

一つ言えるのは、
この会社で営業ほぼ初心者のキャリアから始めたが
フェーズ管理の営業で超成績はあげれたこと。
そのフェーズ管理を自分自身がすごく信じていること。

私自身が現場で学んだことが一番の強みであり
私だからこそ伝えられるものもあるのではないかと思い、
それを大切にした営業研修のプログラムを考えていきました。

やったこと

多くは書きませんが、やったことはすごくたくさんあるなと振り返ってます。

・2週間の営業研修（合計30hぐらい）
・ロールプレイング大会（電話アポver、WEB会議ver）
・行動管理が可視化されたSalesforceのダッシュボード作り
・業界分析
・毎日の朝会

などなどたくさん・・・
最初は営業研修として2週間の研修として考えていましたが、結果的に半年ほど研修メンバーに関わり、伴走してました。

本のように体系だったプログラムを作り、実践していくというものではなく
全部本当にやりながら振り返り、反省し、みんなに意見をもらいながら作ってきました。
当然完璧とは言えないですし、まだまだやるべきこともあったかなと思ってます。

ただ、この営業研修を通して自分自身に大きな変化がありました。

今までは、自分自身の営業ノウハウの共有や成功事例を伝えると
誰かに抜かれてしまったらどうしようと考えてしまう小さい自分いました。
（文字にすると本当に小さい人間に思えて悲しいｗけど事実ｗ）

ただ、みんなのためにアウトプットをすることで
自分が今までなんとなくでやっていたこともちゃんと言語化しないといけないですし、
（抽象化能力が再現性をあげる最も大事なポイントだと思っていまして、原理原則化が大事だと思っているのもこれが理由です。）
何より自分自身が背中で見せないといけなくなります。
それが自分自身の更なる成長にも繋がり、
結果的に研修メンバーの成長にも繋がりました。

今まで、自分自身のために営業を頑張っていたが
すごく小さな世界にいたんだなと気づかされました。
メンバーの成長が、組織の成長に繋がっていくということを身を持って体感し、これを本気で取り組んでいきたいと思うようになりました。

セールスイネーブルメントとの出会い

この営業研修のプログラム作りなどで、色々情報収集をしているところから「セールスイネーブルメント」という言葉に出会います。

言葉こそ後からついてきましたが、調べていけばいくほど
「あ、私がやっていたことはセールスイネーブルメントなんだな」と気が付きました。

そして、営業組織をスケールしていくには「仕組み化」は絶対必要で
セールスイネーブルメントという役割を定義し、
推進をしていくということが、
今後企業の競争力を高めていく上ではキーポイントになりそうだなと感じ、
それを今まさに取り組もうとしているところに入りたい！と思い、転職することにしました。
（なぜセールスイネーブルメントが組織に必要なのか？ということをまた書きたいなと思います。自分の整理のためにも）

まだ私自身もセールスイネーブルメントはこれから取り組むことが多く、困難なことにも多く出会うかもしれません。
ただ、前職で出会った営業研修の原体験を大切にし、この気持ちを忘れずに取り組んでいきたいなあと思ってます。

長くなっちゃった。。。
私にとってのセールスイネーブルメントでした！
なんか自分の気持ちも整理できた感じ^^