休眠顧客や休眠リードを掘り起こす４つの方法
BtoB企業のマーケティングや営業現場では、「休眠顧客」「休眠リード」が随時発生します。このコラムでは、「休眠顧客」「休眠リード」から案件や商談を掘り起こす方法についてご紹介します。
休眠顧客・休眠リードとは？
休眠顧客とは？定義と主な発生要因
休眠顧客とは、過去に取引していたが、その後一定期間、取引がない状態既存顧客のことをいう。休眠顧客化してしまう最大の要因は、一言で言えば、「売りっぱなし」である。自社製品やサービスを購入した後、購入後のフォローを行わず、放置していると「売りっぱなし状態」となり、時間が経てば経つほど、休眠顧客化する可能性が高くなる。
休眠リードとは？定義と主な発生要因
休眠リードとは、過去に商談を進めていたなどの接点があったが、その後一定期間、何の接点もない状態の見込み客のことを言う。休眠リード化してしまう最大の要因は、一言で言えば、「見込み客のほったらかし」である。「商談が進まない」「検討中から自然消滅した」などさまざまな理由で接点が継続できなくなるが、その状態が一定期間続くと休眠リードとなってしまう。
休眠顧客・休眠リードの掘り起こしの仕方「４つの方法」
このような休眠顧客・休眠リードを掘り起こすにはどのようにすればよいだろうか？休眠顧客・休眠リードは少なくとも相手の社名、名前などの連絡先はわかっているため、主に下記のような４つの方法が考えられる。それぞれの方法はメリット・デメリットもあるので、御社の状況に合わせて方法を使い分けていただけたらと思う。
メールで掘り起こす
電話で掘り起こす
手紙で掘り起こす
年賀状など季節の挨拶で掘り起こす
メールで掘り起こす
電話で掘り起こす
手紙で掘り起こす
年賀状など季節の挨拶で掘り起こす
まとめ
以上、休眠顧客や休眠リードを掘り起こす４つの方法についてご紹介した。本ページは弊社コラム「休眠顧客や休眠リードを掘り起こす４つの方法とメールを活用した２つの具体例」を簡潔にまとめた内容となっているが、弊社コラムでは実際にメールの文例も紹介しながら掘り起こし方法をご紹介している。具体例も参考にしながら、ぜひ御社の休眠顧客や休眠リードの掘り起こしを実現していただけたら幸いだ。
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