BtoBのリードナーチャリングとは？育成の手法とおすすめプロセスなど一問一答

2023年4月22日 14:57

BtoBのリードナーチャリングの基礎について解説します。リードナーチャリングとは何か？何をするのか？どんな施策を行い、どんな手法があるのか？おすすめのやり方・進め方は何か？などを一問一答でわかりやすく解説します。

リードナーチャリングとは何ですか？

リードナーチャリングとは、様々な施策・手法で獲得した見込み客（リード）に対して、定期的な接点を作り出し、信頼関係を構築しながら、見込み客（リード）の購買意欲を高めるプロセスや施策、手法のことです。「見込み客育成」「リード育成」などのような言い方もします。下記の図をご覧いただくとわかりやすいと思います。

リードナーチャリングでは何をするのですか？

下図では、見込み客を「商品軸」と「時間軸」で分解し4つのグループに分けていますが、リードナーチャリングは、「２」のホットリードに育成するための活動をします。

このため、「３」のリードを「１」や「４」を経由して「２」に育成するような活動を展開します。

リードナーチャリングの例にはどのようなものがありますか？

リードナーチャリングの具体例をあげると下記のような例があります。

継続的なメルマガを配信し見込み客との関係を作る
見込み客にセミナー案内を送付し、セミナーに参加してもらう
見込み客にホワイトペーパーを送付し、課題解決に役立ててもらう

このように、見込み客に対して継続的に接点を作り、商談や案件の機会を作り出していきます。

BtoBのリードナーチャリングにはどんな手法があるのですか？

デジタルとリアルを活用した手法があります。下記の表に手法とその概要、KPI例、メリットやデメリットを記載します。

デジタルを活用したリードナーチャリング８つの手法「メリット・デメリット、主なKPI」

リアルを活用したリードナーチャリング４つの手法「メリット・デメリット、主なKPI」

リードナーチャリングのおすすめのプロセスはありますか？

BtoBのリードナーチャリングのおすすめのプロセスを1つご紹介します。初めて取り組むときに、比較的、短期間かつ、少ない工数で効果に繋げられる可能性があるプロセスです。メルマガとホワイトペーパーを使ったプロセスになります。

見込み客リストを整理（わかりやすいのは、売りたい商品を買ってくれそうな人をリストアップ）
整理した見込み客リストのリードが解決したい課題を営業部門などと協議し明確化（アンケート調査などを行う余力があれば事前にやっておくとより確実）
リードが解決したい課題を解決する方法をホワイトペーパーにまとめる
整理した見込み客リストにメルマガを配信しホワイトペーパーのCVを獲得

育成したい見込み客リストをしっかり整備し、その対象者が抱えていそうな課題を分析して、その上で、課題に合わせたホワイトペーパーを作成します。そして作成したホワイトペーパーを活用してリードナーチャリングに繋げていくという流れです。比較的進めやすいリードナーチャリングプロセスで、多くのBtoB企業でも取り組まれています。

リードが解決したい課題を的確につかめているか？とその解決方法が魅力的かどうか？が成功のポイントになります。