【第5回MarkeMediaDays】 AI本格化に備えるため、いまマーケッターがとるべき戦略は？～神田昌典 講演～

2021年5月25日に、オンラインイベントで『デジタル化が進む2021年を生きるマーケターの為の日本最大級マーケティングセミナー』が開催され、その中で弊社の代表である神田昌典が講演を行いました。

講演の内容は、2018年12月に内閣府が提示したキーワードでもある「AI-Readyな社会」が目前に迫るなかで、 「AI-Readyな企業」が市場を先取りし、業績や生産性を劇的にアップさせることの理由と現状、課題について解説です。

現状と課題については、ほとんどの人がAI化に乗り遅れ、ほんの一部の「AI-Readyな個人」だけが、企業と社会を動かすことになるかもしれないと危惧しています。

ここでは、そんな『 AIが本格化する社会でマーケッターがとるべき戦略とはなにか？』を紹介します。

こんにちは！アルマクリエイション若手マーケッターの水落です！

今回は、この【第5回MarkeMediaDays】 AI本格化に備えるため、いまマーケッターがとるべき戦略は？～神田昌典 講演～を聞き逃した方に、また、もう一度内容をチェックしたいという方に、有益な情報をまとめて紹介したいと思います。

ここでは、

・『AI-Ready』とは何かの詳しい解説
・デジタルトランスフォーメーション（DX）の2つの手法について
・企業のマーケティングに効果的なDXとは？
・マーケッターが提供すべき『AI-Readyな会社』への戦略

を順に解説します。

この記事を読めば、これからのマーケティング戦略でマーケッターが念頭に置くべき方向性がわかるはずです。

また、マーケッターにとっての『AI-Ready』って何だろう？という方にも、その本質を解説していますので、ぜひ最後までお読みいただければ幸いです。

『AI-Ready』とは？AI（人工知能）を人間が有効かつ安全に利用できる状態のこと

『AI-Ready』という、これまであまり聞いたことのない言葉。これは、近年進みつつあるAI（人工知能）を有効かつ安全に利用できるように『整備できている状態』をいいます。

すなわち、ビジネスの世界では、企業が自社のマーケティング戦略のなかでデジタルツールを使いこなせる状態です。

日本においても、内閣府や経団連が、数年前から『AI-Ready』という言葉を頻繁に使い、その重要性を発信し、世界から遅れをとってはならないことに警鐘を鳴らしています。

それは何故かというと、日本の社会や企業文化が壁となり、トップにいる経営者たちがこの『AI-Ready』の重要性と本質をいまだに理解していないからです。

企業のマーケティングにおける『AI-Ready』とは、デジタルマーケティング戦略の構築による、マーケティングオートメーション化です。

多くの企業では、マーケティングツールや労務管理の分野で、様々なクラウドサービスなどのデジタルツールを導入していることでしょう。

しかし、現在、日本の企業において、このデジタルツールを『使いこなせている企業』はごくわずかで、そのほとんどが『デジタルツールに振り回されている』のが現実なのです。

TDDXからBUDXへ！マーケティングの変革で勝敗が決まる

これまでにおける日本の企業文化の欠点は、大きな組織ほどトップダウン気質が色濃く残り、新しいマーケティング戦略で一番重要なスピード感と、営業現場の意見がおざなりになることです。

上の表にもあるように、これまでのデジタル変革に向けての問題点は、PDCAサイクルのA（Action）に到達せずに終わっていたところにあります。

これは、マーケティング戦略における『デジタル化』をトップダウンで行おうとしてきたからに他なりません。

マーケティングのデジタル化に最も重要な顧客データや売上データは、そもそも『営業現場』が管理しています。

このデータを無視して『トップダウン型』で『デジタル変革（DX）』を強引に推し進めようとした結果、経営サイドと現場サイドの意思や情報の疎通が阻害され、社内に混乱が起きてしまったのです。

経営陣の一方通行の指示により、現場は何をしているのか分からない状態で仕事の量だけが増え、せっかく巨額のお金を投資して導入したデジタルツールを使いこなせない。そんなことが普通に起こっているわけです。

これでは、下の絵のように、頑張って枝葉を処理しても『最後は自分も木から落ちる』という無意味な結果しか招きません。」

このような状況を防ぐには、これまでのデジタル変革をトップダウン型（TDDX＝トップダウン・デジタルトランスフォーメーション）からボトムアップ型（BUDX=ボトムアップ・デジタルトランスフォーメーション）に変革しなければなりません。

それでは次に、BUDXで何がどのように変わるのかを詳しく解説していきましょう。

『TDDX』と『BUDX』の詳細については、以前にお話した『Salesforce DX結果創出への突破口を開く、シンプル・コミュニケーション』の章で詳しく解説しているので、まだお読みでない方は、ぜひ先にお読みください。

BUDXが重要な理由とアナログからデジタルに移行できない経営者の罪とは？

基本的に、会社の売上と利益をもたらす3つの柱は『会社（社員）』と『商品やサービス』と『顧客』です。

そこでいま、本当に活躍しなければならないのは30代~40代の企業の現場で働く社員になります。なぜなら、彼らこそが商品や顧客と直接関わっている人材だからです。

もしもあなたが経営者なら、今このタイミングで行うことは、社内でBUDXを導入し、改革作業をアウトソーシングするのではなくインソーシングすることにあります。

具体的には、デジタル改革を推進する中で、デジタルツールを効果的に使いながら社員や顧客から多くのデータを吸い上げて数値化し、次のマーケティング戦略に活かすことです。

コロナ禍で一気に進んだ営業活動を、完全にリモート化すること。これだけで、営業にかかっていた移動、宿泊、時間にかかる費用の全てがなくなります。社用車も要らなくなり、社員が出社する必要すらなくなるかも知れません。

しかも、営業活動をリモート化することで、これまで見えなかった『営業の現場』を可視化できます。

オンラインで営業すれば、企業のトップから新入社員まで、いつでもどこでも営業現場の交渉の実態やノウハウを検証したり、顧客の要望を学ぶこともできるのです。

また各社員の業績実績から、適切な人材を必要部署へ配置し、その報酬も公正に管理できます。

オンラインによる営業活動で社員の行動が明確になれば、部下の手柄を横取りしたり、仕事をサボる社員はすぐに淘汰されるのです。

このような現場のデータを大切に管理するには、『TDDX』というトップダウン型の変革では到底できません。だからこそ、上がる営業現場から上がる活きたの情報やデータを『BUDX』で共有し、マーケティング戦略に落とし込んでいくことが必要なのです。

これこそが、『AI-Ready』な会社になれるかの成否を分けるキーポイントになります。

営業は『Face to Face』が基本で『直接会って契約するから信頼と人情が得られる…』なんてことを言いながら無駄な時間と労力、経費を垂れ流している会社や経営者は、今後間違いなく淘汰されるでしょう。

そんな暇があれば、素早く営業データを数値化し、人事を統制しながら、より精度の高い営業と商品やサービスの改善に取り組むべきなのです。

これは、決して社外の人にアウトソーシング出来ることではありません。だからこそ、マーケッターはその会社の経営者から従業員の活動をしっかりと把握し、適切なアドバイスをストレートに行うことが求められるのです。

マーケッターが提供すべき『AI-Readyな会社』への戦略とは？

 このように、『AI-Ready』な会社になれるかの成否を分けるのは、新しいデジタルツールや特別なスキルではありません。

これまでの仕事を工夫しながら取り組むことにあるです。そして現場のデータを数値化し活用することで、営業活動や製品のブラッシュアップに繋がり、新規の成約率も顧客満足度も高まるのです。

いくら新しいデジタルツールを導入しても、数年もすれば古くなります。そして自分のスキルもすぐに古くなるのが現実です。しかし、『AI-Ready』の本質を理解すれば、マーケッターと企業の担当者がすぐに活用できて、売上を押し上げる費用対効果が極めて高いマーケティング戦略を構築できます。

これからの本格的なビジネスのAI化に向けて、マーケッターがとるべき戦略と準備は、会社が普段通りの仕事をしているだけで、人材管理から集客の仕組みまでが同時に整備される、そんな新しいマーケティング・イノベーションを提供することなのです。

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最後までお読みいただきありがとうございます。

それでは、また次回をおたのしみに！