人を動かす、新たな原則

売らない売り込み(non-sales selling)

はじめてエレベータピッチをした人は、エレベータ(の落下防止装置)を発明したエリシャ・オーチス。

エレベータの乗客はみな自分の携帯電話を見ているので、エレベータピッチはできない。

ネットの発達により、「情報の非対称性」は薄まることで従来のセールスが廃れてきた。

セールスに必要な特質

同調(Attunement )

→自分の行為と見解を、他の人とも自分自身が置かれた状況とも調和を図る能力

浮揚力(Buoyancy)

→拒絶・拒否・否定などに負けない能力

明確性(Clarity)

→見えていなかった様相を明らかにして、置かれた状況を理解できるようにする能力

→他人の問題を「解決」する能力ではなく、問題を「発見」する能力の方が重要であるとのことです。

セールスに必要なスキル

ピッチ

即興(インプロ)

奉仕

■同調(Attunement )

・戦略的模倣を練習する

-観察する

-待つ

-控える

・椅子を持ち込む

ジェフ・ベゾスは重要なミーティングの際に空席のイスを1脚置く
イスの存在によって、いちばん大事なメンバーである顧客の存在を思い起こすことができる。

・自分のタイプを知る

・タイムトラベラーと会話する

・マップを作る

・めずらしい共通点を見つける

■浮揚力(Buoyancy)

最高の幸福度を得るために、知らなければならない黄金比率

ポジティブな感情とネガティブな感情の比率が3:1→ときおりネガティブになる

「列挙して甘受する」戦略

■明確性(Clarity)

問題発見タイプの方が問題解決タイプよりもクリエイティブ

対比の原則

物事を単独でみるよりも、ほかの物と比較したほうが深く理解できる

・非論理的な質問で他人の動機を明らかにする

→パンタロンの質問

質問1「1が『これっぽっちも勉強するつもりはない」で、10が『勉強する気満々』だとしたら、1から10の間の数字で表すと、どのくらい勉強するつもりがある?」
 これに答えたら、次の質問をする。
質問2「どうしてもっと低い数字を選はなかったの?」

この質問によって、内発的動機が明確になる。

相手に自発的に勉強する理由を言わせることが出来る

つまり

「勉強したくない理由」から「勉強をする理由」を自発的に考えさせることが出来るという点で、相手の態度変容を期待することが出来る

→論理的な質問はモチベーションを削ぐ

・なじみのない経験で衝撃を得る

・キュレーターになるために、探す・識別する・共有する
・質問構築テクニックを試す

ピッチ

はじめてエレベータピッチをした人は
エレベータ(の落下防止装置)を発明したエリシャ・オーチス。
この発明により、エレベーターは初めて実用的なものになった。
この発明のピッチが、単純明快で効果的に複雑なメッセージを伝えた まさにエレベータピッチだった。

エレベータピッチは時代遅れ

階層社会の時代に比べて民主的で、エレベータの機会を探さなくてもメールを送ることができる。

エレベータピッチに代わる方法

https://www.danpink.com/pitch/

・一言ピッチ

・質問型ピッチ

・押韻型ピッチ

・メールの件名ピッチ→有用性、好奇心、具体性

・ツイッター・ピッチ

・ピクサー・ピッチ

以下の質問に答えられること

・何を知ってもらいたいか

・何を感じてもらいたいか

・どのように行動してもらいたいか

ペチャクチャ・ナイト(PechaKuchaNight、PKN)

https://www.pechakucha.com/

20枚のスライドを1枚あたり20秒使ってプレゼンテーションする形式を用いたプレゼン・イベント。

ピッチの順序と数字

・マーケット・リーダーなら最初に、マーケットチャレンジャーなら最後にピッチをした方が選ばれやすい

・細かい数字の方が信頼度を高める

■即興(インプロ)

①オファーを聞く

②「はい、それで」という

③パートナーを引き立てる

→原則立脚型交渉術(短縮されて、win-win)

→交渉の目的は相手を打ち負かすことではなく、可能ならば相手も勝たせるべき

■奉仕

・人間味を持たせること

・目的を持たせること

「アップセル(売上向上)」からアップサーブ(奉仕向上)

二つの問いをいつも投げかけて答えること

・その人の人生は向上するか

・世界は当初よりよいところになるだろうか

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