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戦略立案(最高のパフォーマンスを生み出すのは最高の戦略)
なぜマーケティングをするの?
目的:営業をなくすこと(勝手に物が売れる)
なぜブランディングするの?
目的:マーケティングを減らす(勝手に人が見にくる)
※いきなりブランディングはできない
マーケティングができて→ブランディングができる
出た利益はマーケティング費に変える
→資産(顧客リスト、コンテンツなど)を増やす
→マーケティングが広がる
①CUSTOMER, COMPETITOR, COMPANY
1. CUSTOMER(顧客)
顧客のWANTS(望むもの)↔︎NEEDS(必要なもの)は繋がる?
これが繋がると価値が生まれる
まずWANTSが存在する→そこからNEEDSを考える
例:カフェ
WANTS→仕事する、ご飯を食べる、友達と話す
NEEDS→仕事ができる設備、居心地、フードクオリティ
2. COMPETITOR(競合), COMPANY(自社)
競合, 自社はNEEDSを持ってる?
競合と比較することで自社の強みと弱みがわかる
さらに機会(売り上げが伸びそうなもの)
、脅威(売り上げが下がりそうなもの)も把握
→USP(Unique Selling Proposition)を見つける
何をやらないか決めて捨てる、自社の伸ばすべき箇所に集中する
②TARGET→SEGMENT→POSITION
1. TARGET
ターゲティングは要素を示すための根拠
What(何をしたい)ではなくWhy(なぜ)で区切る
Whatの思考は、そこで止まる
例:なぜ美容院に行くか?
→× 髪を切りたい(What)
○ 綺麗になりたい、恋人に見せたい(Why)
広告の打ち出し方も変わる
例:× 髪を切ろう
○ 綺麗になってあの人に会いに行こう
サービスの提供の仕方も変わる
例:デート前にまとめてネイル、ヘアー、まつエク全てできるサービス
2. SEGMENT
切っても市場があるようにセグメントする
(切ったセグメントに
「市場がない」=「お金を払う人がいない」なら意味ない)
例:メニュー多/少、高/低価格
きちんとポジショニングが徹底できていると、
従業員は自社のポジショニング以外の営業を行わない
競争(競合のポジションに入る)が最も非効率
→競合のないところでポジショニングし、そこに特化する
③4C
売手の方が多い→買手目線(4C)で考えなければいけない
× 売手目線(4P)
PRICE:いくらか
PLACE:どこか
PRODUCT:どんな製品か
PROMOTION:どんな宣伝をするか
○ 買手目線(4C)
COST:いくらだったら買うか
CONVINIENCE:便利か
CS VALUE:価値があるか
COMMUNICATION:交流できるか
例:美容院
COST:セット料金
CONVINIENCE:カウンセリング実施
CS VALUE:時間の節約、アクセスの良さ, シンプル設計
COMMUNICATION:完全担当性、インスタ試作、イベント実施
④Evoked Set
人は同じ選択を繰り返す
→お客様の定番(Evoked Set)に入りこむ
Part Business
(わかりやすく特化→例:送金が最も簡単で安いシステム会社)
Persistent Business
(持続して買わせる→例:退院時にユニチャームのおむつ配る)
Pack Business
(サービスをセットにする)
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