Hims & Hers Health, Inc. (HIMS) 2023 年第 3 四半期決算報告 参考和訳
2023 年 11 月 6 日午後 10 時 31 分（東部標準時）Hims & Hers Health, Inc. (HIMS)
第 3 四半期: 2023-11-06 収益概要
Hims & Hers Health, Inc. ( NYSE: HIMS ) 2023 年第 3 四半期決算電話会議 2023 年 11 月 6 日午後 5 時 (東部標準時)
アンドリュー・ダダム
ありがとう、アリス。Hims & Hers の使命は、より良い健康の力で世界を素晴らしい気分にさせることです。今四半期、私たちはこの使命を全面的に遂行しました。第 3 四半期の業績は異例でした。パーソナライズされたソリューションを魅力的な価格帯で提供する当社の独自の提供により、男性と女性の両方の性的ヘルスケアやメンタルヘルスなどのカテゴリー全体で市場シェアが増加しました。当社のメンタルヘルスサービスは、第 3 四半期に加入者数 125,000 人を超え、3 桁の成長を維持しました。当社の実行により、第 3 四半期の優れた財務パフォーマンスが実現しました。第 3 四半期の収益は前年同期比 57% 増の 2 億 2,670 万ドルとなりました。そして、当社のブランドとパーソナライズされたソリューションの拡大は、ますます多くの消費者の共感を呼び続け、当社の加入者数は 140 万人を超えています。
第 3 四半期には、調整後 EBITDA が 1,230 万ドルとなり、昨年の第 3 四半期と比較して 1,800 万ドル以上増加し、同時に力強い成長を達成しました。一貫して収益性の向上を実現しながら、迅速かつ効率的に成長する当社の能力は、チームの卓越した実行力の証拠であり、当社の基礎となるモデルの強さと、拡大する対応可能な市場の規模を示しています。
比類のない個別化されたケアを提供するという当社の長期戦略に不可欠な戦略的取り組み全体の継続的な進歩により、より高い市場シェアと堅調な財務実績を推進し続ける当社の能力に対する確信が得られます。第 3 四半期には、多くの重要なマイルストーンを達成しました。まず、第 3 四半期の加入者 1 人当たりの売上高は前年同期比でほぼ 2 倍となり、今年初めに当社の女性向け毛髪および皮膚科製品内でパーソナライズされたソリューションが拡大したことと、メンタルヘルスの継続的な強化が第 3 四半期の成功の主な要因でした。
経済性が四半期ごとに改善されているため、これらの製品は、当社の最も最適化されたビジネスラインの高品質な効率指標の達成に向けてペースを上げています。次に、提携薬局を垂直化する取り組みにより大きな利益をもたらしました。第 3 四半期の注文の 80% 近くが当社の提携薬局を通じて対応されており、年末までにほぼすべての注文が提携施設を通じて対応されると予想しています。この取り組みの成功には何年もかかりますが、これにより、市場のほとんどの製品では比類のない医薬品の機能におけるさらなる差別化が実現すると、私たちは強い確信を持っています。
ついに、体重管理サービスも完成に近づきました。今後数週間以内に展開されるこの製品は、ジェネリック医薬品治療の包括的なポートフォリオを大衆市場価格で提供します。広く研究されている治療化合物と高度な調剤能力を活用することで、ウェーブ管理が食欲を抑制し、過食症を減らし、健康的な代謝をサポートすることで刺激的な治療効果をもたらすと当社は信じています。
主要な戦略的イニシアチブ全体での継続的な実行に加えて、第 3 四半期のイノベーションにより、当社のテクノロジー スタック内の機能のエキサイティングな拡張がもたらされました。私たちの使命の鍵は、比類のない臨床ケアを提供する革新的なテクノロジーの基盤を構築することであると信じています。当社は創業以来、すべてのプロバイダーと消費者のやり取りの中心となる独自のプラットフォームに投資してきました。現在では 1 日あたり 14,000 件以上の訪問が行われています。私たちのプラットフォームは 7 年近くの開発を経てきました。そして、当社が現在提供している幅広いサービス、パーソナライズされたソリューション、機能により、当社のプラットフォーム上のプロバイダーが提供できるケアの質が大幅に向上しています。
前四半期は、当社のテクノロジー プラットフォームである MedMatch の大幅な進化のベータ版がリリースされました。MedMatch は、Hims & Hers プラットフォームの中核となる広大なデータセットに対して人工知能と機械学習を展開する独自のサービスです。MedMatch は、何百万もの匿名化された過去の臨床訪問、人口統計、治療の種類、患者の転帰に基づいてトレーニングされており、薬剤処方から投与量、フォームファクターに至るまで、特定の人にとって最適な治療を特定するために開発されています。MedMatch を使用すると、臨床上の決定と治療の推奨が、何千もの医療提供者と何百万ものデータポイントの集合的な知識によってサポートされ、情報提供されます。私たちは、適切な患者を適切な個別治療に結び付けることで、より良い臨床転帰と長期的な患者の幸福の可能性が高まると信じています。
当社のパーソナライズされたソリューションのポートフォリオが拡大することで、消費者にとって治療の選択肢がさらに広がります。MedMatch は、何千ものインタラクションを活用する機能を提供し、医療提供者が治療法をより迅速に特定できるようにするだけでなく、特定の治療法が自分たちのような患者に効果があるという消費者の信頼を呼び起こします。この堅牢なテクノロジーは継続的に学習されており、最高水準の安全性とプライバシーを維持しながら、顧客が増えるたびに有効性が向上すると私たちは信じています。
当社は当初、メンタルヘルスのサポートを求める顧客向けに MedMatch を展開しています。精神疾患は、医薬品の処方や用量が多岐にわたり、医療従事者の経験や専門知識の度合いもさまざまであるため、最もイライラする患者体験をもたらします。精神的健康障害の治療は、長く、負担がかかり、副作用が多く、次のように感じることがよくあります。試行錯誤を中心としたプロセス指向。
MedMatch を使用することで、Hims & Hers プラットフォーム全体の集合的な知識を活用した臨床的洞察により、数か月にわたる試行錯誤を軽減することを目指しています。この最初の精神科ベータ版では、MedMatch は寛解率、寛解までの時間、顧客満足度を改善しました。この初期コホート内では、医療提供者は MedMatch が提供する洞察と推奨事項を圧倒的に利用しており、医療提供者が患者の意思決定までのスピードを向上させるのに役立ち、それが最終的に患者の転帰を改善する可能性が高まると私たちは信じています。
私たちのビジネスの中心は、患者の信頼、医療提供者、ケアプラン、治療に対する信頼です。私たちは、MedMatch の適用が医療に変革をもたらし、患者が受けるケアに対して前例のないレベルの信頼をもたらすと信じています。世界中で約 10 億人が罹患しているこの疾患の患者の転帰を改善できる革新的なソリューションを提供できることに、これほど興奮することはありません。MedMatch のような機能は、プラットフォーム上のパーソナライズされたソリューションの影響を増幅する機能を備えており、前述したように、真のパーソナライズ中心のプラットフォームへの移行の重要なコンポーネントです。
当初から私が長らく述べてきたように、ヒムズ＆ハーズはテクノロジーを活用して、医療提供者と患者の両方に、よりアクセスしやすく個別化された治療を提供できるようにしてきました。今日の AI と機械学習の進歩により、当社のテクノロジーは比類のないペースで加速しています。当社の顧客人口が増加するにつれ、すべての新規顧客が、当社独自のデータを強化および拡張し、MedMatch がより良い結果をもたらすことができる影響を加速することで、当社が将来に向けて革新的なケアを提供できるよう支援しています。MedMatch の内部動作に関する詳細は、当社の Web サイトでご覧いただけます。
話を終える前に、当社の優れた実行レベルにより、長期的にお客様にイノベーションをもたらす当社の能力に絶大な自信が与えられていることを再確認したいと思います。現在、当社はカテゴリー全体で急速なペースで市場シェアを獲得しており、これにより健康とウェルネス市場全体の信頼できるブランドとしての当社の地位がさらに高まることになります。顧客が個別化された治療を急速に導入し、提携薬局を活用して革新的な製品を大衆市場向けの価格で提供できる当社の能力により、当社の市場でのリーダー的地位はますます強まり、その結果として顧客あたりの価値がすでに増加していることを期待しています。
そして、AI がさらに普及する新時代を迎える中、MedMatch のような画期的な技術を市場に投入できる当社の能力は、従来のアプローチをはるかに超えて質の高い臨床ケアを提供するという当社のビジョンの認識に近づくことになります。これらの成果により、当社は高い収益成長と健全なキャッシュフローを達成することができ、すでに優れたバランスシートを強化することができました。当社の業績と今後の力強い軌道への確信を踏まえ、当社は本質的価値と考える金額を大幅に下回る自社株を買い戻す機会を得る予定です。
日和見的に行動できる柔軟性を与えるために、当社は今後 2 年間で最大 5,000 万ドルの株式を購入できるプログラムを導入しています。当社のビジネスの耐久性と強固なバランスシートにより、現在のイノベーションの勢いや目の前の豊富な成長見通しを犠牲にすることなく、この機会に基づいて行動することができます。
その上で、当社チームの並外れた実行力と集中力、株主とパートナーの信頼に感謝し、話をさらに財務について話し合うために Yemi に引き継ぐ予定です。
イエミ・オクペ
ありがとう、アンドリュー。こんにちは、皆さん、今日はご参加いただきありがとうございます。まず第 3 四半期の業績に関する追加の詳細を説明し、その後、今年の残りの期間の予想について詳しく説明します。信頼できるブランドに裏付けられた世界クラスのテクノロジー プラットフォームを通じて、ユニークでパーソナライズされたソリューションへのアクセスを可能にする戦略を引き続き成功裏に実行し、第 3 四半期の勢いは引き続き信じられないほど強力でした。ヒムズ＆ハーズやセクシュアルヘルスなど、当社の最も長い歴史を持つサービスの業績は依然として堅調であり、メンタルヘルス、心臓血管の健康、ハーズヘアと皮膚科にわたるパーソナライズされたソリューションなどの新しいサービスが急速に拡大し続けることに興奮しています。
当社は、世界トップのプロバイダー チームに独自のパーソナライズされたソリューションを魅力的な価格で消費者に提供できる能力を備えさせることが、大幅な市場シェアの向上につながると確信しています。第 3 四半期の収益は、オンライン チャネルからの継続的な好調により、前年同期比 57% 増の 2 億 2,670 万ドルとなりました。オンライン収益は 2 億 1,970 万ドルで、2022 年第 3 四半期から 57% 増加しました。オンライン加入者ベースの拡大が、引き続きプラットフォーム全体の力強い成長の主な原動力となっています。当社の加入者ベースは、前四半期比で純加入者数が 125,000 人以上増加し、加入者数は 140 万人を超えました。
第 2 四半期に戦略的な価格設定を行った結果、パーソナライズされた長期サブスクリプションの採用が増えたため、平均加入者あたりの月間オンライン収益は前四半期比でわずかに増加し、54 ドルとなりました。当社の戦略は、医療提供者が高品質のケアを提供できるだけでなく、ユニークで効果的な製品を魅力的な価格で提供できるようにすることに重点を置いています。パーソナライズされた製品に対する需要はプラットフォーム全体で引き続き堅調で、第 3 四半期に獲得した顧客からのオンライン収益の 45% 以上がパーソナライズされた治療によるものです。
前述したように、プラットフォーム全体でパーソナライズされたサービスの幅を拡大し続けるにつれて、この数字は時間の経過とともに増加し続けると予想されます。この戦略は、アンドリューが歩んできたテクノロジーエンジン、ヒムズ＆ハーズブランドの強み、そして提携施設の進化し続ける能力によって支えられています。9月の注文の80％以上が提携施設を通じて処理され、年末の目標でした。この成果は、当社のエコシステム全体でのより大きな活用を可能にし、市場でこれに匹敵するものはほとんどないと当社が信じているレベルの効率性をもたらすという点で、重要なマイルストーンです。
2023 年末までに、当社はほぼすべての注文を提携施設を通じて履行する予定ですが、冗長化のための注文のほんの一部はサードパーティとなります。第 3 四半期の当社の粗利益実績は、規模の経済を獲得し、運営モデルの力を活用する当社の能力を反映しています。第 3 四半期の粗利益率は前四半期比 70 ベーシス ポイント以上拡大し、83% となりました。製品コストや配送費などの分野全体で効率の向上が見られました。
以前に述べたように、当社の長期調整後 EBITDA マージン目標 20% ～ 30% は、これらの利益の一部を長期にわたって消費者に還元することを前提としています。これは、製品のアドオン、付加価値サービス、目標を絞った値下げなどの形で実現されますが、これらはすべて第 2 四半期に行われたのと同様の広範な実験によって実現されます。これにより、当社がソリューションを提供する各状況において、今後も市場でのリーダーとしての地位を拡大し続けることができると確信しています。
コスト構造へのギアチェンジ。株式ベースの報酬を除いた売上高に占めるマーケティングの割合は、前四半期比横ばいの 51% で、昨年の第 3 四半期からは 300 ベーシスポイント減少しました。第 2 四半期を抜け出すと堅調な勢いが見られ、その勢いは当社の加入者ベース全体で第 3 四半期を通じて継続しました。第 3 四半期と第 4 四半期は、社会全体で最も文化的に関連性の高い時期にユーザーにブランドと機能について教育したいという当社の意向により、ブランドへの投資が高まる時期になりつつあります。顧客ごとのライフタイムバリューの向上と幅広いマルチコンディションサービスにより、12 か月未満の投資回収期間を維持しながら、テレビ スポーツ イベント、リアリティ TV、ストリーム メディアなどの長期チャンネルに柔軟に投資できるようになります。 。
当社のブランドとプラットフォームの機能に対する認知度がより幅広い消費者の間で高まり続け、投資レベルを上回るペースで収益が拡大し始めるため、当社はこの投資を中長期的に活用できると確信しています。株式ベースの報酬を除いた収益に占める運営およびサポートの割合は、前四半期比横ばいの 13% でした。当社の関連施設による生産量の増加に対応するため、また第 4 四半期に予想される生産量の増加に対応するために、この分野の人員レベルが増員されました。
株式ベースの報酬を除いた売上高に占める技術および製品開発コストの割合は、第 3 四半期には前四半期比横ばいの 5% でした。この分野への継続的な投資を期待しています。投資は 2 つの主要分野に集中されます。1 つは、パーソナライズされたサービスを進化させ続けるために必要な人材です。2 つ目は、プロバイダーが消費者と適切なパーソナライズされたサービスを効率的に組み合わせる機能を備えたツールの強化に重点を置く機械学習およびデータ サイエンス組織を拡大することです。
第 3 四半期の売上高に占める一般管理費の割合は、株式ベースの報酬を含めて 16%、株式ベースの報酬を除くと 10% でした。一般管理費は四半期ごとに変動する可能性がありますが、これは今後も継続的に活用されると予想される分野です。効率の向上と規律ある成長により、当社は第 3 四半期に 1,230 万ドルの調整後 EBITDA を生み出すことができました。当社は、収益性の高い方法で有意義な成長を推進し続ける能力に満足しています。これにより、バランスシートがさらに強化され、パーソナライゼーション戦略の加速を含む、成長分野への実質的な投資機会が得られます。
力強く収益性の高い成長を推進する当社の能力の結果、現金および短期投資ポジションは前四半期比で 1,900 万ドル増加し、第 3 四半期には 2 億 1,200 万ドルを超えました。第 3 四半期の営業キャッシュフローは 2,500 万ドルを超え、第 3 四半期の有形固定資産、無形資産の購入に費やした 330 万ドルを大きく上回りました。私たちは、自動化によってさらなる効率向上の可能性を解き放つ規模のレベルに急速に近づいていると考えています。強力なキャッシュフローを継続的に推進する当社の能力により、これらの自動化の機会を活用しながら、パーソナライゼーション機能を拡張することができます。これにより、当社の堀がさらに強化され、さらに大きな市場シェアへの道が提供されると考えています。
次の四半期の決算説明会で 2024 年の優先事項を明らかにする際に、当社の投資戦略をさらに明確にする予定です。2023 年は特別な年になりつつあります。当社は、ワールドクラスのテクノロジーと、消費者がますます愛し信頼するブランドに裏打ちされた、ユニークでパーソナライズされた製品を中心としたプラットフォーム指向に急速に変革しています。当社は、差別化されたサービス、ブランド、運営能力により、ヘルスケアの消費者化の最前線に立つことができると信じています。こうした動きを反映して、私たちは 2023 年の見通しを引き上げています。第 4 四半期の収益は 2 億 4,300 万ドルから 2 億 4,800 万ドルになると予想されており、これは 2022 年の第 4 四半期から前年比 45% から 48% 増加します。調整後 EBIT は 1,400 万ドルから 1,700 万ドルになると予想されます。調整後EBITDAマージンは両方の範囲の中点で6%に相当します。
2023 年通期では、収益が 8 億 6,800 万ドルから 8 億 7,300 万ドルになると予想されており、これは 2022 年から前年比 65% から 66% 増加します。また、調整後 EBITDA は 4,300 万ドルから 4,600 万ドルになると予想されます。両方の範囲の中間点での調整後EBITDAマージンは5%に相当します。第 3 四半期には、性的健康と毛髪分野でよりプレミアムな SKU に切り替えるユーザーの割合の増加、プレミアム SKU 全体でのコンバージョンの増加、および既存ユーザーの継続期間が長くパーソナライズされた製品への切り替えによる恩恵が見られました。これらの動きにより、第 3 四半期に予想された価格設定の逆風はほぼ完全に相殺され、第 2 四半期に講じられた戦略的な価格設定措置が 12 か月以内に純増加するという確信が得られました。
この分野での強みは、戦略的な価格設定アクションの実施前の数か月にわたる厳格な実験と勤勉の結果でした。当社のガイダンスには、こうしたダイナミクスが第 4 四半期も維持されるという前提が組み込まれています。財務パフォーマンスはあらゆる指標において引き続き優れており、勢いは依然として堅調です。こうした傾向の結果、当社は 2024 年上半期中に第 1 四半期の純利益が黒字になると予想しています。勢いが加速すれば、早ければ 2023 年の第 4 四半期にもこのマイルストーンを達成できる可能性があります。これは達成するには異例のマイルストーンではありますが、当社のライフサイクルの初期段階では、当社は第一に、当社のプラットフォームで提供される価値を高めることで市場でのリーダーの地位を拡大することに引き続き注力しており、これによりより多くの顧客の獲得と維持の強化が促進されると考えています。第二に、キャッシュフローの創出を通じてバランスシートを継続的に強化することです。
プラスの純利益の達成は、プラスの調整後 EBITDA を生み出すという当社のアプローチに従うインプットではなく、これらの戦略的優先事項のアウトプットとなります。このような並外れたパフォーマンスを推進する当社の能力は、健康改善の力を世界に実感してもらうために日々懸命に働くヒムズ＆ハーズの何百人もの従業員の努力の集大成です。彼らだけでなく、私たちの使命をサポートしてくれるすべての顧客やパートナーにも感謝したいと思います。株主の皆様のご支援に感謝するとともに、当社の進捗状況について最新情報をお伝えできることを楽しみにしています。
それでは、オペレーターに質疑を委ねたいと思います。
質疑応答の様子
オペレーター
[オペレーターの指示]。最初の質問は、ジェフリーズのグレン サンタンジェロ氏からのものです。
グレン サンタンジェロ
ただのカップルです。アンドリュー、前四半期から始めましょう。つまり、同社が価格に投資を行うと発表したとき、明らかに投資家は営業利益率レバレッジへの長期的な影響を非常に懸念したのです。そして、明らかに株価が四半期内で取引された方法を見ました。さて、皆さんはこの電話会議で、これらのパーソナライズされたソリューションについてたくさん話しました。そして、イエミの準備した発言の中で、彼は現在、収益の 45% がこれらの個別化された治療から来ていると述べたと思います。価格設定と粗利益の防御可能性を評価できるように、最もパーソナライズしている製品と、それが価格設定と粗利益に与えている影響について、いくつか具体的な例を教えていただけますか? それから、Yemi さんに追加の質問があります。
アンドリュー・ダダム
はい、私が最初のパートを担当して、イエミを後ろに立たせます、グレン。私たちは、さまざまなカテゴリーにわたってパーソナライズされた製品を実際に展開しています。そして、私たちが一般的に見ているのは、患者がフォームファクター、投与量、さまざまなサプリメントや成分の組成、または場合によっては、前四半期に話したように複数のカテゴリーを治療することで治療をカスタマイズできることです。男性の治療を兼ねた勃起不全治療では、心血管疾患の重大なリスクが生じやすくなります。私たちがこれを体系的に行っているのは、これらの治療法をカスタムメイドできることで、人々がより早く寛解または定常状態に到達できるようになるだけであることがわかっているからです。これは全体的に起こっています。
たとえば、当社は過去数四半期に女性用ヘアブレンドを発売しました。これは医薬品成分をカスタムで組み合わせたものであり、閉経期などの女性の髪の強度と発毛に最適で非常に需要の高いサプリメントです。または産後。同様のことが、男性の性的健康面や男性の毛髪面の新しいカテゴリーの一部でも起こっており、つい先週でも、経口化合物だけでなく、新しい美容液や局所薬も発売しました。したがって、私たちが目にしているのはそれ自体が単なる選択であり、カスタマイズの柔軟性は市場で非常にユニークであり、ほとんどの状況でそれを、単なる基本ジェネリック品と同じかそれ以上の価格で提供できることは、本当に圧倒的に価値があります。顧客ですよね？これらは併用療法であり、通常、一般的な基本費用の 2 倍または 3 倍の費用がかかるためです。
したがって、私たちの戦略は、これらの治療にできる限り多くの価値をバンドルし、柔軟性を高め、優れた個別化されたケアを提供し、最終的には他の場所では受けられない比類のない質のケアを当社のプラットフォームで提供することに焦点を当てることです。そして、圧倒的に、これらの製品に対する需要が非常に高いことがこの四半期に見られたと思いますが、より重要なのは、これらの製品の粘り強さを考慮すると、モデルの根本的なダイナミクスが実際に変化していることです。
イエミ・オクペ
はい。そして、グレンの 2 番目の部分に進みます。そして、急速に拡大し始めたパーソナライズされた製品の多くでは、利益構造が以前の製品とほぼ同等であることがわかります。そして、それを回避する方法は、より大きな規模から追加の学びを得ると同時に、提携薬局の注文の 80% を超える効率性が得られるようになり、コスト構造が得られ、これらのパーソナライズされた製品を迅速に拡張すると、確実に効率がますます高まります。
そして、非常に効果的に、私たちが行っていることは、これらのゲームの実施にかかるコストを消費者に還元することであり、実際に注目を集めており、前述したように、私たちのリーダーシップの効率性を考慮して、これらの価格帯を大衆市場レベルに置くことができます。コスト構造を考えると、他社がこうした製品を作ることさえ非常に困難なので、私はそれらの機能を従来のジェネリック医薬品と一致させようとはしません。その結果、当社が価値を消費者に還元するだけでなく、提携薬局の設定による効率化を継続的に実現しているため、同時に粗利益も拡大していることがわかります。
グレン サンタンジェロ
そういった詳細すべてに感謝しています。Yemi、それについて簡単にフォローアップを 1 つだけお聞きしたいのですが。したがって、パーソナライズされた製品でコストを削減する戦略により、おそらく粗利益を拡大し続けることができるように思えます。しかし、調整後EBITDAラインではどうなるでしょうか? たとえば、マーケティング費用を収益のパーセンテージとして見ると、6 四半期連続で 50% をわずかに超えています。そして、準備された発言の中で、これらの投資の回収期間は 1 年未満であり、中長期にわたってレバレッジが得られると期待していると述べたと思います。それは正確には何を意味しますか？そして、マーケティングラインでそれをより有効に活用し始めるのはいつ頃でしょうか? そして、そこで止まります。
イエミ・オクペ
はい、いい質問ですね、グレン。そのため、現在はマーケティング戦略だけを考え始めていますが、ライフサイクルの旅の初期段階で消費者を獲得するためのブランド構築にますます多くの投資を行っていると思います。そして、効率が向上し、より多くの学習が得られ、スケールを継続し始めたので、私たちは昨年の半ばにその旅を始めました。
その意識を高め続けるために何が必要かを考え始めると、昨年の時点と同様のレベルに到達し始めており、今年は前年比で 300 ポイントのレバレッジを得ることができました。結果として、必ずしもブランドに毎年同じ程度を費やす必要はありません。したがって、当社は今後も成長のための投資の選択について非常に積極的であり続けると思います。
しかし、中長期的には、中期的にそのマーケティングラインが本格的に活用され始めると予想しています。それは、消費者に認識させることで同じ価値を生み出すために毎年[認識できない]金額を必要としないという結果にすぎません。私たちのブランド化された機能の。
オペレーター
次の質問は、シティのダニエル・グロスライト氏からのものです。
ダニエル・グロスライト
好調な四半期をまたおめでとうございます。マーケティングに関する質問はこのままにしておきます。特に減量プログラムに関するマーケティング戦略についてもう少し詳しく教えていただければと思います。12月から1月にかけてさらに増えると思います。そして、それは特に[識別できない]もので非常に混雑した市場です。ですので、税金は少し高くなるのではないかと思います。そこで質問は、減量に関するマーケティング戦略と、最近誕生したばかりのカテゴリーのマーケティング戦略がどう違うのかということだと思います。そしてそれがあなたの財務に影響を及ぼし始めるのはいつ頃だと思いますか?
アンドリュー・ダダム
おそらく前半を取り上げさせてください。はい、準備したコメントで述べたように、体重管理の最初のバージョンを今後数週間以内にリリースしたいと考えており、購入することに本当に興奮しています。私たちは、非常に大衆市場向けの価格帯で非常に魅力的な製品を提供し、本当に一貫した結果をもたらすと考えています。これは素晴らしいことです。
マーケティングの観点から見ると、これは、メンタルヘルスであれ、女性皮膚科であれ、過去数年間に当社が行ってきたすべてのカテゴリー拡大で行ってきたアプローチとかなり似ており、ステージゲートを行うというものです。右？私たちは、ゴールドスタンダードのユニットエコノミクスが何であると考えるかに徹底的に焦点を当てています。当社には、ユニットエコノミクスにおいて大規模な非常に堅調な成長を推進しているレガシーカテゴリーが多数あります。そして、カテゴリーを立ち上げてから最初の 3 ～ 6 か月間は、そのカテゴリーをテストして、ビジネスのてこや、最終的に傾向を確認するために改善する必要があるカスタマー エクスペリエンスの最適化を理解することを目的としています。そのゴールドスタンダードがどのようなものであるかに向けてのラインです。
Yemi はマーケティングにおける一種の回収期間について話しました。私たちはそれを当然考慮していますが、キャップタイプに対する生涯価値の比率のようなものとして長期的にも検討しています。そのため、最初の 3 ～ 6 か月は、ゲートを段階的に設定し、構築した現在のエコシステムと満たす必要のある最適化を理解するため、かなり少額の支出が発生すると予想しています。そして、それらの異なる単位経済プロファイルを解放すると、より多くの資本が流入するでしょう。
イエミ・オクペ
質問の 2 番目の部分は、通常、財務上の影響が出るまでにかかる時間についてです。新しいカテゴリの発売に関するデフォルトの想定では、通常、重大な影響が現れるまでに約 12 ～ 18 か月かかると予想されます。これはアンドリュー氏が言及したステージ ゲート プロセスの結果であり、一部のカテゴリでは前方に引き上げて加速する場合もありますが、一般に安全性の想定は 12 ～ 18 か月です。
ダニエル・グロスライト
わかった。理にかなっています。それから、Yemi、戦略的な価格調整の逆風の中で、あなたにもう 1 つかもしれません。前四半期だったと思いますが、下半期は 1,200 万ドルから 1,800 万ドルと言っていました。今四半期の逆風は何でしたか？それでも 1,200 万ドルから 1,800 万ドルになると予想していますか? そして、2024 年に向けての逆風の進行率についてどのように考えるべきでしょうか?
イエミ・オクペ
はい、素晴らしい質問です。私たちが実行しているのは、ユーザーベース全体でのいくつかの異なる行動パターンの結果であり、逆風はかなり最小限だったと思います。それが、当社が今年の残りの見通しとガイダンスを引き上げることができた理由の 1 つでした。したがって、私たちがガイダンスを提供したときに、この四半期にもいくつかの要因が影響していたと思います。そのうちのいくつかは予想していましたが、実際に発生するほどではありませんでした。
プレミアムの偏りの少ない既存ユーザーの多くが、実際にはパーソナライズされた製品や長期間のサブスクリプションに切り替えているのを目にしたと私たちが考えていたことの 1 つです。その結果、より多くのプレミアム SKU のサブスクリプションが可能になり、ユーザーのより多くの割合がパーソナライズされた製品を選択し始めているという利点が見えていますが、やはり、価格を考慮するとジェネリック医薬品にプレミアムが付いていることに変わりはありません。それらを置いたのです。
そして最後に、一部のコホート、つまり従来のコホートの更新率ですが、その多くは実際にはより高い率で更新しています。したがって、これら 3 つの要因の組み合わせにより、第 3 四半期に予想される価格設定の逆風が大幅に相殺され、当社のガイダンスに組み込まれており、その勢いは第 4 四半期にも持続すると考えられます。そして、ヒット後の 2024 年下半期には、長期維持のメリットを最大限に享受し始め、その後、加入者あたりの月平均収益の推移が追い風になる可能性が非常に高いと思います。
オペレーター
次の質問は、グッゲンハイム美術館のジャック ウォレスからのものです。
ジャック・ウォレス
四半期おめでとうございます。マーケティング戦略についてもう少し詳しく知りたいと思いました。さまざまなカテゴリすべてにわたって、さまざまなチャネルとメッセージのテストと開発が大量に行われたようです。第 2 四半期に見られた価格変更だけでなく、第 4 四半期のガイドに暗示されている追加の利点があるかどうか、支出対効果かどうか、新しいかどうかという観点から考えてみました。チャンネル登録者はチャンネルを通じて増えており、維持率も高くなります。そこには、より良いメッセージを送り、顧客のいる場所に到達することを示すものはすべてあります。
イエミ・オクペ
はい、ジャック、まずタイプのダイナミクスに関する質問から始めて、それからより広範なマーケティング戦略についてお話しさせていただければと思います。アンドリューに渡しておきます。私たちが目にしていることの 1 つは、ユーザーが選択する製品の組み合わせが根本的に変わったことだと思います。そのため、パーソナライズされた製品をより魅力的な価格帯に設定するとともに、より長い期間を中心に価格を変更し、ますます多くのユーザーがそれに向かうようになりました。私たちはそれを数か月にわたって見てきたので、それが確信を持った理由の 1 つです。また、価格帯はこれまでよりも下がっていますが、ユーザーあたりの平均収益は本質的に上昇しているため、より多くのユーザーが選択しています。
したがって、これらの変化の結果、その恩恵は第 4 四半期以降も持続すると考えています。そして、前の質問でも述べましたが、2024 年の後半に差し掛かると、これまでの継続的な継続パターンの延長から実際に恩恵を受け始めることができると考えています。
アンドリュー・ダダム
私がもう一つ言いました、ジャック、マーケティング効率の観点から言えば、私たちは、パーソナライズされた製品からの新規注文四半期についてのコメントをイエミも共有していたと思いますが、これは前四半期からかなり大幅に増加しています。来年には、ビジネスの大部分、つまり大部分がこの種の製品になると予想されます。また、マーケティング効率の観点から見ても、この種の製品に対する需要、関心、興味、そしてカスタマイズしてプロバイダーと会話する能力だけでなく、より多くの価値を引き出して提供できる機能があることを知っておいてください。他の場所に行くよりも、実際に支出の効率にかなり意味のある影響を与えます。
そして、テレビコマーシャルでの視覚化、このレベルの柔軟性とカスタマイズ、単一の治療法、用量、フォームファクターへのカテゴリー間の複合化を可能にする機能の内部を見たときに構築されるストーリーと信頼を想像することができます。個人にとってより興味深い、または興味をそそられるもの。このことは、顧客の満足度、顧客維持率、粘着力に加えて、私たちが間違いなく気づいていることであり、今後数四半期継続するにつれて支出にある種の追い風が加わると考えています。
ジャック・ウォレス
素晴らしい。それは役に立ちます。そして、それについてのフォローアップです。これらのパーソナライズされた製品を特に求めて戻ってきたかなりの量の以前の顧客を見たことがありますか、あるいはそれとは別に、おそらく数年前には明確なターゲットデモではなかったかもしれない製品に興味を持っている異なる層を見たことがありますか。
アンドリュー・ダダム
はい。まさに頭に当たったようだ、ジャック。これは、離れてしまった可能性のある個人を取り戻すための優れたメカニズムであると思います。カテゴリを越えた化合物の種類が増えるにつれて、あるカテゴリが別のカテゴリよりも個別に注目を集める可能性があるため、これは非常に魅力的なメカニズムでもあります。また、戦略的な値下げと組み合わせると、この 2 つが非常に強力になると思います。そして、過去数四半期でそれがかなり顕著になってきたと思います。当社では、各カテゴリの上位 3 社または 4 社の競合他社の市場シェアの獲得を追跡しています。私たちが加速してより多くのシェアを獲得し続けるにつれて、本当に大きなミックスシフトが見られました。
そして、マスマーケット向けの価格設定と、私たちの施設で作られた本当にパンとバターのようなパーソナライズされた機能の幅広いポートフォリオの組み合わせが、まさに私たちの施設でのみ提供されていると思います、かなりユニークで魅力的な価値の提案を提供していると思います初めて来ていただく、または二度目に来て検討してもらうための顧客に。
オペレーター
次の質問はバンク・オブ・アメリカの担当者からのものです。
正体不明のアナリスト
素晴らしい四半期をおめでとうございます。アンドリュー、あなたには 1 だと思います。先ほど、有力な競合他社の間で市場シェアを奪っているとおっしゃいました。9月、10月、11月に何が起こっているかを考えてみると、11月に向けて消費者に何が起こっているのかをどのように判断していますか? 学生ローンや金利などは、プラットフォーム上で目に見える形で消費者に影響を与えていますか? それはおそらくあなたよりも競合他社に大きな影響を与えていると思いますか? プラットフォーム上での消費者の行動に前月比または前四半期比の変化が見られるかどうか興味があります。
アンドリュー・ダダム
素晴らしい質問ですね、アレン。簡単に言うと、そうではありません。過去数四半期は、過去の動向とほぼ一致しています。私たちに重大な影響を与えているような市場ショックや市場行動力学はないようです。他の競争環境については話すことができません。しかし、私の知る限り、混乱を招くと考えられるような特別な出来事は何もありませんでした。
アレン・ラッツ
わかった。そしてイエミに1。粗利益率についてはすでに少し触れられているとは思いますが、別の角度から取り上げたいと思います。興味深いことに、これらの価格への投資を考えると、提携薬局への移行や長期購読によって得られるメリットを相殺することさえできません。成長と粗利のバランスについて考えているのですが、これまで見てきた粗利の安定性を考慮すると、価格にさらに投資する機会はあるのでしょうか? それとも、2024 年に向けて皆さんがここで抱えているバランスに満足していますか?
イエミ・オクペ
はい、素晴らしい質問です。質問ありがとう、アレン。今後も消費者に価値を還元できるよう、さまざまな方法を模索していきたいと考えています。私たちのアプローチは非常に思慮深く計画的であると思います。したがって、消費者に価値を還元するために価格調整を行うか、他の戦略を採用するかを決定する場合、それらは通常、数か月にわたる経験に裏付けられます。したがって、その形で消費者に価値を還元する方法については、非常に慎重に検討することになると思います。
私たちは、市場に投入したさまざまな製品について消費者からのフィードバックを受け取ることを常に実験しています。中長期的には、当社の粗利目標は70年代半ばだと考えています。現実には、私たちは前述したような規模のレベルに達しつつあると思います。そこでは、提携薬局からさらに効率が解放される可能性が高く、そのため、最も効果的な方法を特定するにはおそらく数年かかるでしょう。私たちが予測した 70 年代半ばの目標を達成するために、消費者に価値を還元します。
オペレーター
[オペレーターの指示]。次の質問は、Truist Securities の Jailendra Singh からのものです。
ジャイレンドラ・シン
好調な四半期をおめでとうございます。体重管理の提案についての議論をフォローアップしたいと思います。少し質問を変えますが、2025 年の収益目標 12 億ドルに照らして、このサービスをどのように説明しますか? この提案はあなたの長期的な見通しにとって漸進的なものであると思いますか? 長期的な展望に向けて成長をサポートするという感じでしょうか？それとも言うには時期尚早なのでしょうか？
それと関連するのですが、明らかに、いくつかの雇用主が 24 年にこの分野でプログラムやサービスを開始しているのを見てきましたが、2025 年にはそれが加速すると予想されています。それを考慮して、あなたの考えについて最新情報をいただけますか?この分野の DTC スペースには長期的なチャンスがあるでしょうか?
イエミ・オクペ
はい。ご質問ありがとうございます。おそらく私が 2025 年の目標への影響についての最初の部分から始めて、その後アンドリューが体重管理に関する製品の質問に対処できると思います。端的に言えば、私たちは 2025 年の目標を達成する能力に非常に自信を持っていると思います。私たちが出発した時点で、それらにはフロアが与えられていました。私たちが参加していた現在のカテゴリーでも好成績を収めていることから、女性の毛髪、皮膚科、男性の毛髪、性的健康などの新しいカテゴリーだけでもチャンスがあると考えています。私たちはただ始めなければなりません。これらのカテゴリーだけでも。
そのため、私たちは、主に、以前に説明した次元全体で実行を継続することに基づいて、それらを達成する能力に埋め込まれたターゲットを提供しました。パーソナライズされた製品への移行により、引き続き幅広い消費者が当社の機能と製品を認識するようになります。そして現時点では、たとえ体重管理を含む新しいカテゴリーの立ち上げがないとしても、2025年の目標を超えることはできないにしても、少なくとも達成できるという確信を持っていると思います。そして、それはそれらの目標の増加につながるでしょう。それから、アンドリュー、その後半部分を取り上げたい場合は。
アンドリュー・ダダム
はい。ジェイレンドラ、質問してくれてありがとう。体重管理部門に関しては、正直、非常に価値のある部門になると思いますよね？それは人口の大部分に影響を与えます。昨年の GLP-1 の功績は、非常に効果的な医薬品治療法が存在し、さらに多くの治療法が登場していることを国民に本当に教育したと思います。それが現実ですよね。現在臨床審査中の 15 ～ 20 種類の医薬品があり、信じられないほど優れたデータ プロファイルと安全性プロファイルを示しており、今後数年以内に市場に投入される予定です。
したがって、これは非常に大きなカテゴリーになると私たちは信じています。イエミ氏の見解では、これは私たちが2025年に向けて提案しているものの上にさらに積み重なっていくものになるでしょう。したがって、私たちが始めているのは、根底にある力学の一部を直接追求する、非常に安全なマスマーケットでよく研究されたアプローチだと思います。一種の食欲曲線、渇望、インスリン抵抗性の代謝ダイナミクスなど、すべてが体重増加に影響します。しかし、プラットフォームはそのような方法で構築されており、今後数年のうちに、GLP-1 やその他のポートフォリオが市場に投入される際に、サプライチェーンの安全性の基準に達したときにそれらを市場に投入できるように準備が整います。償還の一貫性の一貫性。つまり、私たちはこのカテゴリーの頂点に立っており、このカテゴリーに本当に興奮しています。
これは今後数年間のビジネスにとって非常に大きな追い風となると信じています。しかし、私たちは、過去にも話したように、消費者との信頼を維持し、一貫して安全に提供できると確信できる市場にのみ製品を投入することが賢明であると感じていると思います。そして現時点で、私たちが立ち上げようとしているものはまさにそれを代表するものです。
ジャイレンドラ・シン
わかった。そして、私のフォローアップは、メンタルヘルス事業に関する技術的な詳細に関するものです。これは、あなたが初めて明らかにした、加入者数 125,000 人だと思います。私の理解では、これらのメンバーの中にはカウンセリングやセラピーセッションのプラットフォームに参加している人もいるかもしれません。それは AOV と純注文の計算にどのように反映されるのでしょうか? それを理解するのを手伝ってください。
アンドリュー・ダダム
125,000 人の圧倒的な加入者は、精神科ケアのプロバイダーによる総合的な治療を受けています。つまり、うつ病や不安症などに対する医療提供者による継続的なケア、その慢性的な治療、これらの薬の調整が含まれます。したがって、ほんの少しの色と背景を除けば、圧倒的に、これらの購読者のソースは、より伝統的な精神科薬物管理に適合すると私は思います。
オペレーター
次の質問は、TD コーウェンのジョナ キムからのものです。
正体不明のアナリスト
こちらはジョナのケイティです。Hers について何らかの最新情報を提供していただけないかと思っていたのですが、Hers はこれまでのところ非常に成功しているプラットフォームのようですね。そのプラットフォームの今後 1 年から 2 年間の主要な触媒についてはどう思いますか? 第 3 四半期からこれまでに何か学んだことはありますか?
アンドリュー・ダダム
はい。ご質問ありがとうございます。Hers のビジネスは、おそらく私たち全員にとって最もエキサイティングな部分の 1 つです。第3四半期の加入者数は前年同期比で2倍となった。そしてこの拡大は、皮膚科、女性のヘアケア、そしてメンタルヘルス事業における多くの根本的な効率性と顧客改善に当社が展開してきた多くのパーソナライズされた製品への投資から来ています。つまり、女性向けのメンタルヘルス カテゴリと、同社で最も急速に成長しているカテゴリの 1 つである皮膚科カテゴリです。そして、先ほども述べたように、彼らはある種のゴールドスタンダードに近いユニットエコノミクスを実際に提供できる段階に近づいています。
そして、最適化には 6 ～ 12 か月かかりました。私たちはまだ、もう少し先の段階にあると思いますが、私たちが優れていると考えていたものに非常に明らかに近づいています。ですから、そこには多様性があると思います、それはエキサイティングなことです。また、ここ数四半期ではパーソナライゼーションの採用が非常に多く行われており、非常に刺激的であり、今後もさらに多くのことが行われます。
そして新年には、体重管理だけでなく、提携薬局のより高度な薬局機能を活用したメンタルヘルス分野の製品ポートフォリオにも強力な製品が追加されると考えています。本当にユニークな治療化合物と経験を顧客と比較します。
そこには多くの高い確信があり、ユニットエコノミクスは私たちが可能だと信じているものになりつつあると思います。したがって、私たちは今後もそこに力を入れて、より多くの資本を投入し、より積極的に規模を拡大し続けられることを期待しています。
正体不明のアナリスト
わかった。素晴らしい。そして、フォローアップとして、第 4 四半期の収益見通しには若干の減速が暗示されているように思えます。これらの前提について、また、第 4 四半期の売上高の予想とテイクについて何らかの説明をしていただける可能性はありますか?
イエミ・オクペ
はい。素晴らしい質問だと思います。私たちは、プラットフォームにますます多くの購読者広告が登場するという勢いが、第 4 四半期を通して続くと想定しているのだと思います。前述したように、このガイダンスには、第 2 四半期に行った価格変更による逆風を、より多くの新規ユーザーがプラットフォームにアクセスしてパーソナライズされた製品に移行させることで、逆風を回避または基本的に軽減できるという当社の能力も組み込まれていると思います。さらに、保持力の強化によるメリットも見え始めています。第 4 四半期ですが、実際のところ、この傾向は 2024 年まで続くと思います。
したがって、第 4 四半期に見られたものの多くは、継続的な勢いであると言えます。第 4 四半期に予想されるような逆風はほとんどないと思います。
オペレーター
次の質問は、ドイツ銀行のジョージ ヒル氏からのものです。
ジョージ・ヒル
私にとって簡単なものが 2 つあります。少し遅れて入りました。このコメントを見逃したかどうかはわかりません。チャーンについて少しでも議論しましたか? そして、経済環境の変化は会員離れにどの程度影響を与えているのでしょうか? それから、イエミ、あなたがまだ正式な 24 年のガイダンスを与えるとは期待していません。しかし、ちょうど私たちが 25 歳に向けての歩みを考えているときに、来年について考えるときに、皆さんが事前に注意しておきたいような意味のある向かい風や追い風があるだろうかと疑問に思ったのです。
アンドリュー・ダダム
一つ目についてお話します。私たちは、チャーンに関する新たな開示を通じて明確に語ったわけではありませんが、たとえ壁の外に困難があったとしても、これまで見てきたような構造的な市場のダイナミクスから顧客の行動に実質的な変化はまったくないという事実については話しました。私たちは、それらが内部に来て問題を引き起こすのを見たことがありません。そのため、かなり一貫性があります。この四半期にパーソナライズされた製品を採用した新規顧客が明らかになったように、ビジネスではパーソナライズされた製品が非常に急速に導入されているという事実について話しました。そして、それらの顧客とそれらの製品では、粘着性と定着率が向上しているという兆候が見られ、その根底にあるのは、顧客がカスタマイズ、調整、微調整し、プロバイダーと会話して、本当に独自のものを提供する能力が、最終的には顧客の満足度の向上につながると考えています。そして臨床効果も向上しました。つまり、これらは実際には、以前に触れた 2 つのことです。
イエミ・オクペ
はい。そして、ご質問の後半部分ですが、現時点で 2024 年の見通しを示すのは時期尚早です。しかし、私たちは 2023 年に何が好転していくのか、そして年末がどのように頂点に達し始めるのかを見て、本当にエネルギーを感じています。したがって、パーソナライズされた製品の導入に関してアンドリューが言及した傾向が実際に見られると思います。私たちは、さらに 1 つのカテゴリにわたってこれらの機能のより広範なセットの展開を継続し、提携薬局の効率の向上を継続的に確認していきます。今年後半にはその移行が完了する予定です。そして、マーケティングにおける多くのブランド投資から得られ始めている学びもまたです。
これらすべてが最高潮に達し、2024 年まで続く多くのプラスの追い風につながっています。これが、当社が 2024 年上半期中にプラスの純利益を生み出すことができると確信している理由の 1 つです。本当に、これらすべてがひとつになり始めています。
オペレーター
そして、グッゲンハイム美術館のジャック・ウォレスからのフォローアップの質問があります。
ジャック・ウォレス
あなたは、四半期の結果を状況に合わせて説明したかっただけです。昨年の第 3 四半期から今年の第 1 四半期にかけて、異常に良好な広告環境があったとおっしゃっていました。そして第 2 四半期には、おそらくもっと正常になったでしょう。広告費の競争環境についてコメントしていただけないかと思ったのですが、競争圧力はありますか? そして、それ以前の 6 四半期相当の広告環境と比較して、第 4 四半期にどのようなハンディキャップを設けるかということです。
イエミ・オクペ
はい。質問ありがとう、ジャック。私たちは、ただの普通の環境だと思います。特に大変だとも、恵まれているとも思いません。第 3 四半期に見られたことの多くは、第 2 四半期の環境と一致していたと思います。この違いは、当社が第 2 四半期に多くの戦略的価格設定法を展開していることに加えて、Hers の皮膚科スペースや Hers のヘアスペース、マーケティングへの投資など、多くの分野にわたってパーソナライズされた機能を拡張していることを考慮すると考えられます。途切れが激しくなり、Q2の後半に向けてさらに偏りました。第 4 四半期にはこうした動きが起こるとは予想していません。そのため、支出レベルは第 4 四半期にはさらに正常化すると思いますが、それでも、今年の後半にかけて見られる効率性には非常に興奮しています。したがって、私たちの期待は、第 2 四半期に見られたことやガイダンスに組み込まれていることから、この環境が引き続き正常化されることであると言えます。
オペレーター
現時点ではこれ以上の質問はありません。これで本日の電話会議は終了となります。これで接続を解除できます。
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