２日に１台成約！自動車販売の商談スキルUPテキスト

商談（基本偏）

初めにこのテキストを選んでくださりありがとうございます。私は某国内自動車メーカーの現役営業です。新卒で入社３年目で全社で１位を初めて獲得してから今まで一度も譲ったことはありません。２０１９年度の販売台数は１３８台です。稼働日数で考えると約２日に１台を販売したことになります。このテキストに興味をお持ちになった皆様も自動車の販売に関係している方が多いのではないでしょうか？今、現役で営業しながらも若い営業マンの育成にも力を入れており、実際、成績不振(３３６人中１８９位）の入社５年目の営業マンの教育担当をした際、このテキストの中身を実践させた結果１年で同期２８人中１位、(全社中７位)になった実績があります。必ず皆様のお力にもなれると思います。最後まで読んでいただけると嬉しいです。何より「即実践」してください。

感想など頂けると励みになります。

目次

１、アンケート
２、商品説明
３、試乗
４、見積もり
５、コミット

アンケート

アンケートの取得はお客様のニーズを把握し、お客様にピッタリな説得力のある説明にする為の大切な工程です。

《アンケートで必ずおさえて置きたい情報》

１、現在乗っている車（下取りになる車）について

・年式（何年乗っているか）　

・車検満了日

・走行距離　

・メインのご使用者
→ここでは、「新しい車」は奥様も運転するようになったり、他のご家族も運転するようになるなど現在とメインの運転者が変わる可能性があるのでその辺も確認しましょう。
説明するターゲットを絞るため。

２、利用状況

・通勤
→往復何キロ乗るのか。長距離なら燃費の比較で今お乗りの車との燃費の差額や競合他社
との比較説明で優位に立てる可能性大。

・趣味・レジャー
→荷室の広さや使い勝手を気にする人が多いので、こちらから使い勝手の良さなどの説明
をすると伝わりやすい。

３、現在お乗りの車で気に入っている点・ご不満な点
・気に入っている点について
→気に入っている点は、まず共感してあげましょう。お客様が喜びます。
お客様は現在気に入っている点は新しい車にも求めます。なので、検討車種で共通している特徴や機能などあれば軽く説明してあげると安心します。

・ご不満な点について
→ご不満な点は、当然新しい車にすることで不満を解決できたらいいなと思っております。
ですから、「ご安心下さい」と言ってから自社メーカーの車でお客様のご不安を改善できる箇所を説明して下さい。

４、次のお車選びで重要視される点

ここが一番重要なところ！！（ここからは有料になりますが、高いか安いかは皆様次第です。早い方は、即実践した月から効果を実感できます。）