業務フロー改善：CRM導入②
こんにちは！AIトラベルの藤本です。今回は前回の続きでCRM導入のケーススタディについて書いていきたいと思います。
ヒアリングで分かった問題点
ヒアリングでそもそも計上基準があいまいだったことがわかりました。まずはそこから着手です。計上基準という軸でもう一度ビジネスフローを整理するためのヒアリングを敢行しました。そしてそのヒアリング結果をもとに商談→受注→納品→検収→計上の流れを整理して、フロー化しました。
このアウトプットをもって、関係者と合意を経るところまでもっていきました。
ここでCRM導入と行きたかったんですが、まだです。まだ現状の売上高の精査が残ってます。ここで膿を出しておかないと後々大変なことになります。当期の売上高（場合によっては前期も）を嘗め回すようにチェックし、修正していきました。ここはコツなどはありません。ただただパワープレイで正しい数字を探っていきます。これを直すと、ミスが出やすい論点やチェックしなければいけないエビデンスなどが把握できるようになっていきます。
ようやくCRM導入へ向けてプロジェクト組閣
現在の問題点・課題を把握し、もうスプレッドシートは卒業しなければならないと強く決意することになります。じゃあ何を入れるのかという話になるのですが、この時はすでにSalesforceと契約されていたので、Salesforceを使うことにしました。ただ、これを全部自分1人でやるのは非常に大変…ということで社内で助っ人を探すことにしました。
ちょうどその時、システムに明るい人材が他部署にいたので交渉してプロジェクトに参加してもらい2名でSalesforceの導入・運用を行うことにしました。
スコープを決める
CRMは通常、リード管理から行います。が、今回はそもそも受注情報が崩壊寸前だったので、優先順位は受注管理からにしました。そこが運用に乗ってから、リード管理に手を付けよう、と。
もちろん最初からすべてを設計して運用に乗せるのができれば最高なのですが、最初から手を広げすぎて失敗するのを避けたかったので、まずは絶対外せない最小限で回すスモールスタートを選択することにしました。
意外と長くなってしまったCRMケーススタディ。次回は設定・運用についてです。おそらく次回で書き切れると思いますのでよろしくお願いいたします！
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