『営業の科学』の知識を持ったAI上司や先輩がいたら・・・
言われたことを一生懸命やっているのになかなか売れない。
そんな疑問を解決してくれる1冊です。
もっと前にこの本に出会っていれば、私ももっと前から営業が楽しかったかもしれません。
頑張っても、一生懸命やっても営業で成果が出ない理由を、この本では発言の裏側にあるお客様の本音を分かっていないからだといいます。
そんな言葉の裏側にある本音を推測する事を、 普通の上司や先輩は教えてくれません。
なぜならば、多くの上司や先輩は「頑張れ」とは言うが、お客様の言葉の裏側を上司や先輩自身も知らないし、知る必要があると思っていないケースが多いからです。
しかし今は違います。
僕たちには生成AIという強力な味方ができました。
今回は、この本の中から、私が実際の営業の現場で、特に役に立ちそうなものをピックアップ したいと思います。
それ以外にもたくさんの情報が載っていますので、営業に携わっている方はみんな本書を手に取って欲しいです。
顧客理解を深めるための質問
「社内で検討してこちらから連絡します」、「 今回は、情報収集だけなので」、「 予算は検討中です」 など、明らかに お客様にはぐらかされていると感じる場面はありませんか？
本書では、これを「購買者の仮面」と名付けており、 よく分からないセールスパーソンや商品から 一定の距離を置くことで、 負担やリスクから解放され、楽になりたいことがその理由。
なので、顧客理解を深めるために様々質問を行いますが、それでも簡単に聞くことができないケースが多いのではないでしょうか。
多くの上司や先輩は、「顧客との関係構築ができていないから」と言うでしょう。
しかし、この発言は半分しか当たっていません。
顧客の発言の裏側にある本当の気持ちを考えて、その上で適切に対応することが重要だからです。
この「購買者の仮面」の外し方は、ぜひ本書を買って確認してください。
そして、もう一つ、そもそも自分たちのことを知らないセールスパーソンに、重要な情報を教えたくないと言う気持ちもあります。
同行や報告などから上司や先輩がアドバイスしてくれれば良いのですが、これも怪しいところです。
そこで、報告書から 顧客理解が深いかどうかを判断してくれ、深くないようであれば、質問例を出してくれるプロンプトを考えてみました。
2つ目の"#"に、商談内容や報告書などを入力してください。
商談の後、追加でお伺いするなど、皆様の役に立てば幸いです。
【プロンプト】
以下の要件に従って、 部下が書いた{セールス報告書}から、顧客のことをどこまで理解しているかを判断してください。
#要件:
- あなたは優秀なセールスマネージャーで、数多くの部下を育成してきました。
- あなたは、多くの顧客は、顧客のことを知らない営業マンからの売り込みを嫌っていることを知っています。
- 顧客のことを知らない営業マンからの売り込みを嫌うために、顧客は、営業マンからの質問に対してはぐらかす傾向にあることを知っています。
- 部下が書いた{報告書}をもとに、{5W2H}を使って、 部下が顧客のことをどこまで理解しているか判断します。
#報告書=”
＜ここに商談内容や報告書を入力してください＞
“
#出力指示:
- 部下が書いた{報告書}をもとに、以下で定める{5W2H}を使って、 STEP BY STEP形式で書き出してください。
- STEP1:部下が顧客のことをどこまで理解しているか{5W2H}で定めた項目ごとに判断して書き出してください。
- STEP2: 部下の顧客理解が不十分だと判断した場合、各項目位おいて、具体的にどのような質問をすれば顧客理解が深まるかアドバイスしてください。
- 上司から部下へアドバイスが目的です。少しフレンドリーな表現で出力してください。
#対象情報:
- 20代から40代の努力しているが、思うような成果が出せないセールスパーソン
人物の性格:
- 誠実で、与えられたタスクに対して一生懸命取り組む
- 変化への対応に消極的
- 成功への強い意欲がある
人物の対象の悩み:
- 努力に見合った成果が得られないことに対するフラストレーション
- 何が間違っているのか、どう改善すべきかの具体的な指針を見つけることが難しい
- 同僚や競合他社に比べて成績が劣っていると感じる
#5W2H=”
##Why:動機と目的
- （質問例）問い合わせに至った背景は？、本日お時間をいただけた理由は？
##When:過去の事実や未来の計画
- （質問例）過去に実施した施策は？、現在行なっているやり方は？
##Who:登場人物や関係者
- （質問例） 本件について、社長はどのようにお考えですか？
##What:テーマやトピック
- （質問例） 今伺った内容以外にターゲティングが適切かと言う観点はいかがですか？
##Where: 場所やエリア
- （質問例） 東日本の事はお伺いしましたが、西日本ではどうですか？
##How: 詳細
- （質問例） 今おっしゃったことについて、もう少し詳しく伺えますか？
##How many / How much: どのくらい、数量や規模
- （質問例） 具体的にどの程度にしたいと思っていますか？
“
「とにかく安くの仮面」の外し方
「もっと安くならないの？」
この一言に、胃がキリキリと痛む営業マンも多いのではないでしょうか。
私も何度言われたか覚えていません。
このようなお客様を、本書では「とにかく安くの仮面」をつけたお客様と言っています。
値引きは、短期的に売上を上げるための手段としては有効ですが、長期的な視点で見ると、利益を圧迫し、企業の成長を妨げる可能性があります。
では、なぜお客様は「とにかく安く」を求めるのでしょうか？
それは、お客様自身が本当に必要なもの、自社にとって最適なサービスを理解できていないケースが少なくないからです。
あるいは、価格以外で社内の承認を得る自信がないのかもしれません。
「うちの商品は高品質だから…」
「他社にはない機能があるのに…」
そんな風に商品の良さをアピールしても、お客様の心には響かなかった経験はないでしょうか。
私はたくさんあります…。
必要なのは、お客様の課題を明確化し、「価格」ではなく「価値」で判断する材料を提供すること。
そこで重要になるのが、本書で紹介されている「網羅感・具体化・優先順位」という3つの要素を軸とした課題整理術です。
お客様の課題を網羅的に洗い出し、課題解決の具体的な基準を明確にします。
そして、優先順位が整理できて、初めてお客様自身も「価格」という一面的な指標から解放され、「本当に必要なもの」が見えてきます。
そして、この課題整理のプロセスを飛躍的に効率化してくれるのが、生成AIです。
例えば、自社商品を熟知したコンサルタントの役割を生成AIに与え、考えるべき課題を網羅的に出してもらうことができます。
この内容を仮説とし、お客様に確認すると良いです。
想定される課題を10個出してくれる生成AIを考えたので、その中から今回のビジネスにあってそうなものを選択してみてください。
【プロンプト】
あなたはすごく優秀なコンサルタントです。
あなたのクライアントが{商品やサービス}を購入するにあたって「 とにかく値段の安いものが良い」 と言っています。
優秀なあなたは安いからといって、その企業のためになるとは思っていません。
クライアントに価格以外で考慮すべき想定される課題を10個アドバイスしてあげて下さい。
また出した課題の具体的な解決案もアドバイスしてください。
#商品やサービス=”
＜ここに、商品やサービスを入力してください＞
“
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