営業スキルデータを活用した分析に関して
こんにちは、株式会社ブレーンバディの兒玉です。前々回前回とスキルマップ作成について触れさせていただきました。今回は実際にスキルマップを活用したアセスメント(評価)結果をどのように活用すべきか解説していきたいと思います。(分析方法については別の機会で触れていきます)
営業育成DXの取組で所得出来るデータに関しては大きく以下になります。
■営業成績
■営業活動量(SFAなどから取得)
■営業スキルデータ
■コンテンツ、ナレッジ学習量
各種データの関係性は、下記の図のように捉えることができると思います。
多くの営業組織では、営業活動のデータを取得はできていますが、営業プロセス/パイプライン改善やKPI変更による取組だけでは、なかなか成果にヒットしなかった、という経験された方も多いのでは無いでしょうか？この原因における一つの解は、営業活動データというのも成果に一つであり、営業成績という成果と営業活動という成果、いわゆる「成果と成果」を分析しようとしても、精緻な分析にならないという考え方です。
営業パーソンを作り上げる要素として、営業スキルデータと学習量のデータというものが成果を出す原点として存在しており、これらを分析することがより成果にヒットすると考えます。特に蓄積された営業スキルデータは、自社のリアルな営業活動を通したスキルマップからアセスメントされた結果のため、営業活動データ(成果)や営業成績(成果)に対して、有効な分析になることが多くあります。
また下記図のように、成果にヒットするスキルが判明すれば、自社の育成リソースやノウハウとのマッピングを行い、以下の4象限に分類することができます。
①左上：社内にノウハウがあり、短期で成果につながる育成施策に落とし
込めるもの
②右上：社内にノウハウが無いため、中長期的に考えるべき育成施策
③左下：ノウハウがあるが、成果にヒットしないため、インプット環境だ
け整えておくべきスキル
④右下：ノウハウがなく、成果にもヒットしないため、育成施策として取
り組まなくて良いスキル
長期的・継続的に溜まっていく営業スキルデータを活用して、①→④の優先度の判断がつき、成果によりヒットする、スキル項目別の育成施策に落とし込むことができます。また、これらの分析の上、スキル育成施策が成果にヒットしない場合は、改めてのスキルマップの見直しや、マッピングのし直し、コンテンツ作成の質向上など、柔軟なPDCAを回すことも求められます。次回は、実際の分析方法や育成する上での具体的施策などを解説していければと思います。
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