世界一現実的なペルソナ講座
あしだ（@ashidatetsuya）です。
「リサーチ、ターゲット選定、ペルソナ設定が欠かせない」
こんなことはマーケティングをかじったことがある人なら誰しも知っている。
ましてやこれを読んでるあなたは勉強熱心だろうから耳タコだと思う。
ただ、最初に設定したものとはズレていくものでもある。
「マーケティングとは全てがテスト」
とジェイ・エイブラハムは言うが、ターゲット選定、ペルソナ設定も仮説になるわけだ。
なので、
ターゲットやペルソナを設定することに一生懸命になるよりも、行動パターンが実際にデータで明確化されることのほうが全然大事
だと思う。
Buyer is a buyerの実情
広告でもSNSでもリストに流入した顧客は、マネタイズという側面で考えた時に5種類に分類される。
1.無料オファーも反応しない
2.無料オファーしか反応しない
3.低単価商品しか買わない
4.中単価商品を買ってくれる
5.高単価商品を買ってくれる
2.は実質顧客ではないから存在しないものと考える。
3.は判断が迷うところだ。
アメリカのマーケティング業界では"Buyer is a buyer"と言い、
少額でも身銭切った顧客はその後も課金する可能性が極めて高いとされている。
しかし、私はこれに補足をしたい。
彼らのデフォルトは
高額商品を買う気はなくて、低価格商品を使って自力でできるから大丈夫です！
ってスタンス。
売上には貢献しないが勉強好きではあるので、低単価商品はリピートしてくれることも多い。
しかし、彼らの個別相談を受けてもボランティアで終わる。
なので、
あくまでも労力対効果のかからない商品でのつながりが望ましい。
ただ、ユーザの状況が変わった時には上のステージに上がる。
わかりやすいのが「退路を断った独立」とか。
何を隠そうかつての私がその一人だったりｗ
高額商品が売れるかは集客時に決まってる
さて、4) 5)が本当のお客さんだというのは明らかなのは説明不要だろう。
なおアメリカのマーケターの間では
顧客レベルアップ（バリューラダー）
と呼ばれているものがある。
この概念について知らない人は各自調べてほしいが、
実際は、
低単価商品⇒中単価商品⇒高単価商品
という流れでセールスが成功しないことも多い。
その理由は、顧客の支払い能力。
上位商品に興味があっても、無い袖は振れないというわけ。
もちろんオファーを最大級にすることによって、断れない状態にはできる。
しかし、そもそも高額商品の支払い能力に見合わない顧客を引き上げている時点で失敗だろう。
その意味ではペルソナで設定して厳密に追跡しなければいけない唯一の項目は
高額商品の支払い能力
に尽きると言える。
なので、集客段階のプリローンチ（SNSだったら情報発信）でダン・ケネディの言うTake Away Sellingをしっかりとしていないといけない。
もちろん高額商品・サービスの取引が、あらゆる面で生産性を高める事は言うまでもないだろう。
ツールでしっかり可視化すること
ここまでお伝えしてきたことは私が情報ビジネスの老舗H先生の会社のクライアントワークや自分で運用してわかったことだ。
当然私が実運用していたからお伝えできるのだけれど、この今やツールを使えば可視化できるので、チームでも客観的に判断可能だ。
私は以前ClickFunnelsをZapierを経由してMailchimpで運用していた。
それらのツールを使い込んでわかったのは、セグメントをしっかり分け、アクション設定を仕掛けることの重要性。
これによって顧客の行動がバックエンドツール上でかなり可視化される。
これに近いことは国内でLStepでカスタマージャーニー組んでシナリオ分岐しているという形で実装されてることは多いだろう。
しかしメールだと全リストに一斉で配信するケースは未だに多いと思う。
もちろんそれだと顧客の行動データが明確化が難しくなってしまうので良くない。
おすすめのファネル構築ツール
ここから先は宣伝ぽくなって恐縮だが、私はその後国産のファネル構築ツールの機能改善に関わる機会に恵まれた。
そのツールの名前は「UTAGE（ウタゲ）」。
セグメント、ラベル、アクション設定あたりはMailchimpで便利だと思った機能をプロデューサー兼開発者のIさんに実装してもらった。
もしこれからセールスファネルを構築するなら
・LP（ファネルページ）
・メール
・LINE
・会員サイト
・アフィリエイト運用
の機能まで備えたUTAGEを使うことを強くおすすめしたい。
ClickFunnelsについてるオーダーバンプやワンクリックアップセルももちろん使える。
個別に導入相談に乗ることも可能だ。
以上、宣伝終わり。
まとめると、
①高額商品・サービスが売れるかは集客の段階から決まっている
②ペルソナ設定よりむしろ顧客の行動を可視化する
③そのためにはセグメントやアクション設定が重要で、それを実現できるツールを使う
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