唯一無二の「ものづくり営業」で大田区から全国をつなぐ！商社のような町工場
株式会社エース（以下、エース）は今年で50年目を迎える大田区のものづくり企業です。金属の切削加工をメインとしながらも、全国300社を超えるネットワークを活かし、プラスチック部品の製造から板金の折り曲げ加工まで、お客様の幅広い要望に応えられることが特徴です。町工場でありながらも営業を得意としていて、お客様と全国の工場をつなぐ「商社」のような役割を担う会社でもあります。
「材料調達から完成までワンストップ対応」を強みにする会社はよくありますが、私たちはそれを自社やグループ会社でまかなうのではなく、信頼関係のある全国の協力企業とおこなっている点が他社と異なります。
自分の足で全国各地のさまざまな工場を回りましたが、私たちではできない専門的な技術をもった企業が日本にはたくさんあるんですよね。ものづくりのためには技術や機械は必要ですが、決して「エースでしか作れない」なんてことはないと思っています。より高い技術力のある会社と協力し、私たちは「東京営業所」のような立ち位置で仕事をとってくる。協力企業は技術力を活かした良い仕事ができる。私たちにとって協力企業は、強い絆で支えあう大切なパートナーです。
また、全国には高い技術力をもちながらも、営業がうまくできない、そもそもいないと悩む町工場もたくさんあることも知りました。一方で、私たちの強みは営業力です。エースならではの「ものづくり営業」で、お客様にとってコストパフォーマンスの高い提案をし、いい仕事を受注できるよう心がけています。
「ものづくり営業」は協力企業あってこそ。感謝の気持ちを忘れずに
実は私、工作機械は一切動かせないんです。しかし、お客様から図面を1枚いただければ、立体の完成品がイメージできます。イメージできているから、たとえば「こういう材料に変えたら、こういうコーティングをしたら、もっと物持ちがよくなるんじゃないか」といった提案ができるんです。
そのような提案をするためには、前提として膨大な知識や経験が必要ですよね。ありがたいことに大田区には、すぐ行ける範囲にたくさんの協力企業があります。協力企業に毎日のように通わせてもらって、できたものを目で見て確かめ、お客様へ納品し、工場のどこで使われているのかも理解する。これを繰り返すことで、自分が実際に作れなくても、「あれもこれも知識としては分かる」という状態になります。この知識の広さを活かしてお客様へ最適な提案をするのが、エースの「ものづくり営業」です。
この「ものづくり営業」をするうえで大切にしているのは、協力企業のみなさんとの関係です。私たちの仕事は協力企業ありきだからこそ、先代のころから「造っていただく」という感謝の気持ちを大切に、ていねいなコミュニケーションを心がけています。いわゆる「下請けに仕事を流す」というような意識はありませんね。
たとえば、図面には「落とし穴」があるんです。「ここを注意しなければ、図面通り造れない」というポイントのことです。私たちから協力企業に仕事をお渡しするときは、そのようなポイントを事前に探しておき、注意書きを添えておきます。丸投げはしません。そうすれば、協力企業も安心してものづくりに集中してもらえるので、お客様にも高品質なものを提供できるんです。
日本のものづくりを残していくために、エースができること
いま、ものづくりは「いかにPRするか」にかかっていると思います。いい機械があれば世界中どこでも技術力の高い製品が作れる時代に、日本の町工場が誇るものづくりを残していくためには、魅力を伝える営業の力が必要です。
一方で、全国には営業がうまくできずに悩んでいる町工場が多々あります。素晴らしい技術をもつ町工場の製品を、いかに大手企業や海外企業へプレゼンし、適正な価格で仕事を受注できるか。そして、企業へいいものを納品できるか。そこにエースの価値があると思っているので、今後も突き詰めていきたいです。
昔は、自分でものを作れないということがすごくコンプレックスだったんです。でも、そうじゃない。技術を必要とする企業と町工場をつなぎ、魅力を伝えていくのが私の役割だと思えるようになりました。私はもちろん、エースのメンバー一丸となって、これからも「ものづくり営業」を磨いていきます。