【取締役インタビュー】「どんな会社でも通用する」普遍的な営業ノウハウでいくつもの事業を開拓

こんにちは！アックスコンサルティングの採用担当です！

今回は新卒入社から25年、弊社で数々の新規事業を支えてきた取締役の五十里（いかり）にインタビューします！

【五十里 学（いかり まなぶ）／株式会社アックスコンサルティング 取締役】

大学卒業後、1997年にアックスコンサルティングに入社。税理士を紹介するビジネスマッチング事業、会計事務所の全国フランチャイズQ-TAX、法人コンサルティング事業など、新サービスの発足に携わり、2019年3月にはHRサポートシステムをリリース。

ーまず初めに、五十里さんの経歴を教えてください。

大学を卒業後、1997年に当時のメイン事業であった不動産営業職としてアックスコンサルティングに入社しました。

広瀬さん（弊社代表）から実践的な研修を受けながら営業ノウハウについて学び、3年目に広瀬さんのかばん持ちに。以来、広瀬さんと一緒にアックスコンサルティングのさまざまな新規事業の立ち上げに関わってきました。

私が入社した頃は、アックスコンサルティングは税理士向けの雑誌販売と不動産の案件が専門で、その他の物販は行っていませんでした。

そこから、士業向けの広告や営業ツールの販売を開始し、インターネットが普及し始めた時期に、いち早くウェブを活用した事業にも着手しました。

今では売上の大きなウエイトを占めている士業向け事業ですが、当時は士業向けにウェブを活用した事業や商品販売を開始することに多くの反対意見もあったのです。

それでも「新しいこと」に挑戦してきたことが、これまでのアックスコンサルティングの成長につながってきたのだと思っています。

ー新しいことにチャレンジする会社の文化は当時からあったのですね。

そうですね。まさに今でも引き継がれている精神だと思います。

税理士検索サイトの運営やインターネットの広告販売を行っていた当時は、まだ名古屋や大阪に営業所はなかったので、47都道府県すべてに出向いていました。専任の営業マンも2〜3人ほどで、日々が挑戦の連続でした。

その後は士業事務所のマッチングビジネス、一般企業の経理代行などのアウトソーシング業務、HR（ヒューマンリソース）分野へのサービス展開など、会社が新しいことにチャレンジするたびに事業開発や商品開発に関わり、広瀬さんから教わった営業ノウハウを軸に、全ての分野で一つひとつ勉強を重ねて取り組んできました。

ーいくつもの事業を軌道に乗せることができた理由とは？

広瀬さんからのしっかりとした研修によって、若いうちに営業力を身につけられたことが大きかったと思います。

「営業」は体系的なノウハウがあって、教わることで飛躍的に伸ばせるものだと、身をもって知りました。幾つもの事業の立ち上げも、その根本があったからこそ軌道に乗せることができたと感じています。

まだ会社が30人くらいだったころ、お客様からの問い合わせや要望に、自分で対応する力を身につけられたことも大きかったと思います。お客様から何か問い合わせがあったときに責任転嫁してしまうと、それは直接会社の信用問題になってしまいます。そして、会社の信用は代替できないものです。

責任を回避するのではなく、しっかりと自責の意識を持って仕事に取り組んできたことが会社の成長につながり、ひいては自分自身の成長にもつながったのだと実感しています。

ー会社で学んできたことで印象に残っていることはありますか。

繰り返しになりますが、どんな会社でも通用する普遍的な営業ノウハウを、広瀬さんから直接教わったことですね。特に「わからないことは恥ずかしいと思わずにお客様に何度も聞く」ということです。

お客様に言われたことだけを物分かりよく頷いて帰るのではなく、小さな子どものように「なんで？どうして？」と思ったことは恥ずかしがらずに尋ねることで、しっかりとヒアリングできるということを学びました。

言われたことを自分のなかだけで理解・整理しても、ビジネスにおいて打開のきっかけは生まれないんですね。お客様が「ああ、この人は要望を聞いてくれている」と感じなければ、こちらの営業内容もなかなか通りません。

たとえ一度の商談で断られても、お客様の声に耳を傾けていくことで、次回はよりよい提案を行うことができ、さらなるチャンスを生み出せるようにもなります。

また、仕事以外の時間帯を、どう過ごしていくかという視点もとてもためになりました。フルタイムで同じように働いている集団のなかでは、「仕事以外の時間帯」をどう過ごすかで差が生まれてくるのです。

私自身、広瀬さんの読んでいた本を片っ端から買って読みましたが、自分に投資する時間を積極的に作っていくことの大切さを学びました。

もう一つ印象深いのが、仕事終わりの飲み会などで会社の上司や会社、商材のグチは言わないということです。

どんなにグチをこぼしても生産性が上がることはありませんので、当時も同期メンバーとは互いに言わないように意識し合っていました。

これは私自身の社会人生活を通して学んだことのなかでも、とても大切なことだと思っていて、ずっと守り続けています。

ー営業スキルや教養以外にも、仕事に取り組む姿勢や精神面で大切にしていることはありますか。

入社して最初に学んだことは忘れないもので、プロのコンサルタント精神について教わったことは今でも覚えています。プロとしてお客様を抱えている以上は、自分の身を危険にさらすようなことはしてはいけないと、特定のスポーツなどを控えるようにしたこともあります。

もちろん、今はそこまでしませんが(笑)、仕事をしていくうえでの大切な心構えは持つことができました。

お客様からどう見られるかを意識することも学びましたね。インターネットがまだ普及していない、スマートフォンもなかった頃の話ですが、仕事ができそうに見えるよう、大きな鞄と大きな手帳を持つことを心がけていました。

特に、私たちのお客様は国家資格を持つ士業事務所の先生たちです。そんな方たちに対して、若い営業マンでも話を聞いてもらえるように、スーツやネクタイ、ワイシャツ、靴、時計などにも気を配り、相手にどのように映るか、自ら印象をコントロールする技術は、マナーとしても営業としても重要です。

ー会社の成長にとって大きなターニングポイントはどこでしたか。

不動産と雑誌販売だけだった事業に、士業向けの事業を横展開したこととインターネットでの販売事業を開始したことです。

当時、士業事務所に対してはFAXとDMが主なアプローチ手段でした。先ほども話した通り、「ネットで税理士に物を売るなんて無理」と、多くの反対意見がありました。それでも「やるんだ」という意気で新事業にチャレンジしたんです。それで、今に繋がっています。

他にもいろんなことに挑戦して、当然、失敗することもたくさんありました。10のチャレンジをして1の成功を掴んできたわけです。

あとは、支社を作って事業規模を拡大したこともターニングポイントだったと思います。

新しいことへの挑戦には苦労も多いのですが、その分、既存事業の浮沈に留まらず、次なる成長へと繋げていくことができます。

ーアックスコンサルティングで働く魅力について教えてください。

まずは真面目でよい人が多いという点です。

意地悪な人がいなくて、みんなが自分の仕事に100％集中して取り組めることは大きな魅力だと思います。

面接担当者もそうした視点で見てきていますし、そうした人たちが面接を行うので、必然的によい人が会社に残ってきているのです。

どんな立場になっても、新しいことに挑戦し続けられることも魅力ですね。そしてもちろん、人によってはコンサルティングで一つのことを極め、専門性を追求することもできます。

アックスコンサルティングにはその両面があるので、自分の好きな道を選んで働くことができます。

ー求める人材像について教えてください。

ここ数年、HR分野でのサービス提供に携わってきて思うのですが、教育制度が万全の会社はあまり多くありません。

新卒で会社に入っても研修を受けるだけでは不十分な場合がありますし、40〜50代の社員でも研修を必要としている企業はたくさんあるのです。

やはり、いくつになっても「自分で勉強する努力」や「自己研鑽」は必要です。

学校と違い、会社にはテストがないので、なんとなく過ごそうと思えば過ごせてしまいます。そうした惰性に流されず、自己研鑽ができる人、探求心を持って自分で自分の価値を高めていける人が望ましいですね。

どこへ行っても通用する、独立ができるような人材が理想的ですし、会社としても、そうした人材が自ら働き続けたいと求めてくれるような環境でありたいと思っています。

また、「とりあえずやってみる」というチャレンジ精神にあふれた人もよいですね。薦められた本があれば「読んでみよう」「勉強してみよう」など、どんなことにも積極的にチャレンジすることが成長にとって大事だと考えています。

売上やビジネスに対して向上心があり、前のめりに行動できる人材も求めています。

よりビジネスを大きくしていくこと、成長することを共に楽しめる人ですね。

どうしたら顧客を増やせるか、どんな商材を生み出していくべきか、どうマーケットを広げていくか。未来志向でワクワク感を持って話し合いたいと思っています。

ー最後に、これからの会社の展望について教えてください。

アックスコンサルティングは創業より34年が経ち、今、上場への挑戦を見据えています。

一般企業向けの新商材も展開しており、売上もさらに伸ばしていきたいと考えています。

34年続いている会社は世の中そう多くはありませんが、今後10年、20年と、どんなに時を経てもみんなで自走し続けられる会社でありたいと思います。そのためには、新たな事業分野の開拓やマーケットの拡大にも積極的に取り組まなければなりません。会社の教育文化や企業文化もますます重要となってきます。

だからこそアックスコンサルティングは、みんなが新しいことにチャレンジできる文化を残し続け、若手がより活躍できる会社を目指していきます！

新たなことに積極的に挑戦したい方、営業力を身に着け自ら開拓していきたいという気概にあふれた皆さんに会えるのを楽しみにしています！