#015ダラリの法則とは？営業・商談プレゼンの改善点を見つけよう！！
こんにちは！エージェンテックのミヤザキです。
日ごろ、営業を担当されている方は、商談する機会が多いと思います。
担当しているお客さまとの商談に向けての準備や商談中に、今まで気づいていないだけで、きっと課題が存在していることがあると思います。
今回は、自分の経験談を交えながら、そんな商談に潜む課題について、皆さんと共感？共有してみたいと思います。
業務改善に使われる「ダラリの法則」とは・・・
ダラリの法則は、ムダ・ムラ・ムリの各後ろの文字を取った言葉で、製造業や建設業など幅広い現場で使われています。
（ムの方を指して3ム、3Mと呼ぶこともあります）
自分も製造業の開発に従事していたので、よく耳にしました。
このダラリの法則は、近年、働き方改革やブラック企業根絶の社会的な流れから、管理間接部門や事務作業でも業務改善を実施する際の考え方として使われるようになっています。
そこで、ダラリの法則の考えをもとに、まだまだ未開拓の「営業・商談」業務の改善点を見つけたいと思います。
ムダ・ムラ・ムリとは
では、ムダ・ムラ・ムリはそれぞれどういったことを指しているのでしょうか？
ムダとは
一言で言えば不要な作業を指します。
業務にムダが多いと感じることで、メンバーのモチベーションの低下も発生します。
このムダを見つけるコツは「作業の価値とコストが見合ってない」業務を探すことです。たとえば、資料印刷や製本などがそれに該当します。
つまり、作業の目的が絶対に必要な業務であれば実施するべきですが、
何も考えずに慣例になっているから…
それが当たり前だから…
といった理由で作業するのが一番ムダだと言えます。
ムラとは
業務状況にバラツキがでている状況を指します。
例えば、担当者によって以下のような業務のバラツキがあると、業務が非効率になっていきます。
商談のシナリオのバラツキ
資料のバラツキ（資料作成が属人化している）
スキルのバラツキ
バラツキがあることで、アウトプットまでの時間や商談率などに差が出やすい！
これは、どんな業務にも言えることだと思います。
ムリとは
ムダやムラが生じると、スキルや能力に過不足がある状態で、特定の人に業務が集中したりと、身体的・精神的な負荷がかかります。
このようなムリがあると、チームワークのパフォーマンス低下も発生しやすいと言えるでしょう。
ここまでで「ダラリの法則」を、なんとなくご理解いただけたでしょうか。
では、営業や商談業務でも、このダラリの法則は応用ができるのではないかと考えてみました！！
ダラリの法則を利用して営業、商談業務に潜む課題を見つけてみよう
営業・商談業務でのダラリとは・・・
ではさっそく、ダラリの法則を使って課題（改善点）を見つけてみたいと思います。
プレゼンスタイルで商談をする場合の課題を考えてみましょう。
・印刷した資料やカタログで説明している。
・プロジェクタを使っているが、印刷した資料も配布している。
といった紙を使用したプレゼンのスタイルがほとんど（90%以上）でした。
よく考えると、デジタル化の時代になって変わったことは、プロジェクタで投影することと、資料をメール添付で送れることくらいしかありません。
なぜ、そうなるのでしょうか？
これまで先人が培ってきたプレゼンスタイルがスタンダードだと思い込み、改善の余地があることに気づいてないのだと思います。
だからこそ、DX化と叫ばれている時代、現在のプレゼンスタイルに潜む課題について考え、その課題を改善する新たなプレゼンスタイルへの変革も必要なのではないでしょうか！
と、私は考えています。
それでは、もう少し具体的に、商談前、商談中、商談後のフェーズに分けて、話を進めたいと思います。
商談前のムダ・ムラ・ムリ
商品やサービスの標準的な資料を共有サーバーなどから探し、これをベースに訪問先に合わせて毎回資料を再編集していませんか？
当たり前と思っている作業に「ムダ・ムラ・ムリ」が潜んでいますよね！
商談の度に資料を作成する必要があり工数が増える。
担当者ごとに似たような資料が個人で管理されており、どれが最新か分かりにくくなっている。 （もっとチームで共有できないのか？）
毎回、印刷して準備する手間がかかる。 （デジタル化が進んでいる時代なのにペーパーレスにできないのでしょうか？）
商談中のムダ・ムラ・ムリ
お客様と対面しての商談中、思いもよらない「ムダ・ムラ・ムリ」が潜んでいますよね！
商談前に準備していた商品や製品以外の質問を受けて、慌てて資料を探したけれど見つからず、改めて打ち合わせの機会をもらうことになった。 （全ての資料を持ち運べて、すぐに探し出せれば良いのですが…）
商談中に配布した資料を、お客様が先読みしてしまい、こちらの説明に集中してくれない。 （印刷物は、コストの無駄だと思うが...）
商談後のムダ・ムラ・ムリ
商談が終わって帰社してからの作業にも「ムダ・ムラ・ムリ」が潜んでいますよね！
商談結果をSFAなどの別システムに入力する必要がある。 （商談中に使用しているプレゼンアプリと連携していれば、より効率化できるのに…）
上長に商談結果の報告メールを送らなければならない。 （プレゼンアプリに報告機能があれば、効率化できるのに…）
管理者は資料の使用状況や頻度がわからず、資料のブラッシュアップにつながらない。
ざっと、商談を3つのフェーズに分けただけで、これだけの課題が出てきました。営業に携わっている方にも思い当たるふしがあるのではないでしょうか！！！
改善策はあるのか？
印刷を行わない程度であれば今すぐにでも取り組めると思いますが、その他の課題は、資料作成や発表用のツールで商談プレゼンを行っているため、どうしても上記のようなムダ、ムラ、ムリは発生しているのだと思います。
自分の知る限り、商談に特化したプレゼンツール（アプリ）はほとんどないと思っています。
実はそこに問題があり、これまで使っていなかったツール（アプリ）を活用して改善するという発想にはならないですよね！！
商談プレゼンに特化したアプリの活用により、これまで気づかなかった課題を発見し、改善することが可能になると思います。
まとめ
今回は、商談に関連する潜在的な課題をダラリの法則を使って考えてみました。この課題を改善するには、商談プレゼンに特化したツール（アプリ）の利用を視野に入れるべきではないでしょうか。
これからは、商談プレゼンに特化したプレゼンツール（アプリ）がもっと認知され、活用されるのが当たり前の時代になれば、きっと商談業務のスタンダードも大きく変わっていくのではないでしょうか。
と、私は感じています。
終わりに
弊社のコンテンツ管理サービス「ABookBiz（エーブック・ビズ）は、商談プレゼンに最適なアプリです。
ご興味がある方は、ぜひ、以下のリンクから製品をご確認いただき、お気軽にお問い合わせください。
次回は、商談プレゼンアプリの活用法について書いていこうと思います。
それでは、次回もお楽しみに！！
エージェンテック ミヤザキでした。