MBA FRAMEWORK

売り上げが伸びない
リピートが増えない
CS満足度が上がらない

→さあMTG開きましょう
　結局何をすればいいの？

フレームワーク①

ロジックツリーシンキング

・どこに本質的な問題があるのか（Where)
・問題発生している理由（Why）
・どのような解決策があるのか（How)

あなたはシステム会社の営業マン。セールスチームの成績が伸びない。
　　　　　　　どのように考える？

ロジックツリーを用いてKPIマネージメントを行う

①問題定義
②大要素
③中要素
④TO DO IDEA

売上→新規売上と既存売上

例）　新規売上
アポ電 １００　→　MTG数 ５０　→成約数 ３０　→成約単価 １００万

　　　既存売上
アポ電　１００　→　MTG数　１０　→成約数　９　→成約単価　２００万

例えば
アポ電 100件　→　MTG数 １０件
　　コンバージョン率　１０％
なにに問題があるのか？
→電話上のアクションに問題がある
→トークスクリプトを変えなければならない
→トークを変えなければならない
　　　　　　↓
　　　to doに落し込める

アクションを決めた状態で提案をしなければならない

既存売上より新規売上の方が高い
なぜ？
→　値引営業してる？　→　営業研修
　　　　　　　　　　　　　商品設計（パッケージの商品設計）
　　　to doに落し込める

TODOプラン

ほとんどの営業の部長のマネージメント
・今月の目標売上はいくらか？
・今月の目標の成約率はいくらか

ゴールであってほとんどの人は取れない
　　　　　　　　↓
成約するプロセスをマネジメントしなければならない

✖️成約数に対してインセンティブ
→KGIマネージメント

◯MTG数と成約率に対しインセンティブ
→KPIマネージメント

TODOを具体的に行動施策に落とし込み
マネージメントをせずに回る仕組みにする

MTG数インセ　　　　　　　　　　成約率インセ
１００MTGー１００万
８０MTGー６０万　　　　　　　　成約数 / MTG数
２０MTGー３０万
２０MTGー０万

KPIをPLに繋ぎ込む

ピラミッドシンキング

・情報や思考の整理を行うためのFW
・社内プレゼンや社外営業シーン等
・サイト構成やブログ構成、動画構成

ピラミッド構造
思考を伝える時に、その内容を他の人に伝えるときの話し方っっっっっっっ

　　　　　　　　　　　　　　　　課題
　⤴︎SO WHAT　  ↙︎　　　　　　　　↓　　　　　　　　↘︎　SO　WHAT⤴︎　
　　　　　要因　　　　　　　　　要因　　　　　　　　　要因
　　　　↙︎　↓　↘︎　　　　　　　↙︎　↓　↘︎　　　　　　　↙︎　↓　↘︎
　　原因　原因　原因　　　原因　原因　原因　　　原因　原因　原因

例）

　　　　　　　　WHY⤵︎　　　　売上伸率
　　　　　　　↙︎　　　　　　　　　↓　　　　　　　　　↘︎
WHY⤵︎ 既存CP　　　　　　　新規向け商品設計　　　　　　営業研修
　　↙︎　　↓　　↘︎　　　　　　↙︎　　↓　　↘︎　　　　　　↙︎　　↓　　↘︎
MTG→　成約　アポ電　　MTG→　成約　  アポ　　　成約　成約率　アポ
成約率    単価    →MTG　   成約が    単価    →MTG　　  単価    が低い   →MTG
が高い　高い　が低い　　低い　　低い　が低い　　   低い　　　　　が低い

X個の根拠がYに同じ結論を結びつける可能性

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　信じてくれる可能性
私はこう思います。　　　　　　　　　　　　　　　　６６％
証拠１　

私はこう思います。　　　　　　　　　　　　　　　　７５％
証拠１　証拠２　　

私はこう思います。→　一番効果的
証拠１　証拠２　証拠３　　　　　　　　　　　　　　８０％　

証拠１　証拠２　証拠３　証拠４　　　　　　　　　　８３％

　売上が伸びない　　　リピートが増えない　　　CS満足度が上がらない
　　　　↓　　　　　　　　　　↓　　　　　　　　　　　　↓
①ロジックツリーで課題を細分化し原因を特定
②課題の解決策をアクションプラン化
③アクションプランをPLまで繋ぎ込みKPI管理
④周りとの共有の際はピラミッドカンペ

フレームワーク②

競合が・・・　　　　　　　価格勝負・・・　　　　　　　利益が・・・
　　　↓　　　　　　　　　　　　↓　　　　　　　　　　　　　↓
　　　　　　　　もっとお店のサービスを改善したい
　　　　　　　　→　うーーん、やり方がわからない

戦略キャンパス

除外　・商品やサービスに必ずある業界知識
　　　・価値がないのに提供し続けるモノ

大減　・業界標準と比較して大胆に減らすモノ
　　　・競合を意識しておいているモノやコト

大増　・業界標準と比較して大胆に増やせるモノ
　　　・顧客の不を解消している物やコト

付加　・業界にまだ提供されていないものやコト
　　　・顧客に新しい価値や使い方を提供するモノ

　　　　　　　↓　　下に入れていく

　　　　　　要素１　要素２　要素３　要素４　要素５　要素６・・・
自社

ライバル

＊ワイン市場でビジネスチャンスや売上を上げる施策考案方法

ポイント＜戦略キャンパス＞

　（●）
高級ワイン　●　　　　●　　　　●　　 ●　　　　　　　　⭐️　　　⭐️
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　⭐️

日常ワイン　◯　　　　　　　　　◯　　◯　　　◯
　（◯）　　　　　　　◯　　　　　　　　　　　　　　　   ◯　　　   ◯
 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　●　　　   ●　　       ●　
　　　　　　

　　　　　　価格    ヴィンテージ   香り   品種    場所数    選びやすさ   手軽さ
　　　　　　大減　　　　　除外　　　　　　　　　　　大増　

（価格    ヴィンテージ   香り   品種）→　ここで勝負しない
この業界に乗り込みたい　→　⭐️　（場所数    選びやすさ   手軽さ）
　　　　　　　　　　　　　　　　　　ここで勝負！！！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↓　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　そうすると・・・
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　カンのワイン！！！

＊本が売れなくなっている→どうしたら本が売れるのだろう

　　　　　要素１　要素２　要素３　要素４　要素５　要素６・・・
自社

ライバル

除外　・商品やサービスに必ずある業界知識
　　　　→本は表紙やタイトルが重要
　　　　選ぶ時は表紙に著者やタイトルで左右される

付加　・業界にまだ提供されていないモノやコト
　　　　→本当にいい本も固定概念により見られない
　　　　固定概念をとるための施策

そうすると・・・

岩手県盛岡市に『さわや書店フェザン』
文庫本X　→　表紙がない、内容を隠して販売
　　　　　（わかるのは500ページ以上のページ数と810円という価格のみ）
　　　　　　　スタッフの売りたい本だけを置く
　　　　　　　　　　　　　↓
　　　　　　　　５、６日ですべて完売

＊ビジネスホテルの差別化施策

大手　　  ●　　　   ◯　　　◯　　　  ●            ●　        ◯

自社　　  ◯　　　   ●　　　●　　　   ◯　　　◯　　　     

　　　くつろぎ　　広さ　　料理　　ベッド　低価格　部屋飲

これをやっているのは・・・
　ホテルグリーンコア
・ベットの排除
・部屋飲みの付加
・スペースの増加
・料理の付加

フレームワーク③

相関性シンキング

・現状分析ではなくて新施策や戦略を作るFM
・競合との差別化や自身の価値を上げるため

ビジネスポイント
売上と顧客を見るのではなく利益と顧客行動を中心に思考する

あなたの会社に一番貢献している人は誰ですか？

　　　　　✖️モノ思考の人　　　　　　　　　◯行動思考の人　　　　
　　　　　何歳が多い？　　　　　　　　どんな行動をしている人が多い？
　　　　　男性？　女性？　　　　　　　その行動に相関している人は？
　　　　サラリーマンが多い？
　　　　　売れ物の品物は？
　　　　よく出る飲み物は？

パレートの法則（８：２の法則）の８把握
自社に一番貢献しているMV-CSPを把握
　　　　　（Customer/Service/Partner）

＊カフェ
MV-CSP＝PCを開く人　と考えると・・・

A　PCを開く人　→　売上の８割　ここにフォーカス！！
B　打ち合わせ
C　スマホを触る　　　　　→　B,C,D,Eは切り捨てる
D　本を読む
E 　友人と喋る

PCを開く人は長く居座る
PCを開く人はリピートする
PCを開く人は単価が低い

＜滞在時間＞＜リピート＞＜顧客単価＞
滞在時間とリピートの相関性
滞在時間と顧客単価の相関性
リピートと顧客単価の相関性
例）

長い　　　　　　　　　　　　　　　　　　・
　↑　　　　　　　　　　　　　・　　・　　　　
滞｜　　　　　　　　　　・　　　・　・
在｜　　　　　・　　　・　　・　
時｜　　・　　　　・
間｜　　　　・
　｜　・
　｜ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー  ー →　高い
　　　　　　　　　　リピート率

→　　滞在時間が上がればリピート率が上がる

　高い　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　↑　・　　　　　　　　　　　　　
顧｜　　・　・　　　　　　
客｜　　　・　・　・
単｜　　　　　　・　　・
価｜　　　　　　　　　・　・　・
　｜　　　　　　　　　　　　　　・　・
　｜ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー →　高い
　　　　　　　　　　リピート率

　長い　　　　　　　　　　　　　　
　↑　　　　　　　　　　・　　　　　　・　
滞｜　　　　　　　　・　　　　・　
在｜　　　　　　　　　　　　　　　　　　・
時｜　　　　　　　　　　・
間｜　　　　　　　　　　　　　　　・
　｜　　　　　　　　　・　　　　　　　　・
　｜ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー →　高い
　　　　　　　　　　　顧客単価
　→あまり相関性がない

滞在時間とリピートの相関性
→滞在時間が長いとリピートは＜する＞
　　　　　　↓
・滞在時間を気にしないよう時間制等
・個室的区切りを用意するなど

リピートと顧客単価の相関性
→リピートする人は顧客単価は＜低い＞
　　　　　　↓
・ビュッフェ方式で食べ物を用意するなど

滞在時間と顧客単価の相関性
→滞在時間と顧客単価の相関性は＜ない＞
　　　　　　↓
　　施策は打たない

競合が・・・　　　　価格勝負・・・　　　　利益が・・・
　　↓　　　　　　　　　　↓　　　　　　　　　　↓
①MV-CSPを把握して８割を探し出す
②８割の行動の特徴を書き出してみる
③行動の特徴と利益の相関性を見てみる
④相関性を明確化したら施策を選定