(和訳) $OLPX Q3 2021 Transcript カンファレンスコール
JuE Wong
アリソンさん、皆さん、おはようございます。本日は、好調な第3四半期の業績についてお話できることを嬉しく思います。また、当四半期は、新規株式公開を完了し、当社にとって重要な節目となりました。
業績についてお話しする前に、初めてOlaplexをご利用になる方のために、まずOlaplexとは何か？なぜ私たちは成功したと信じているのか？そして、なぜ私たちが世界のヘアケアと美容の業界で破壊者であり続けることができると信じているのか？
Olaplexは、独自の競争力を持つ革新的な科学技術を駆使した美容企業です。私たちは、競合するカテゴリーにおいて、特許で保護された実証済みの効果的なパフォーマンスを提供することを使命として設立されました。
私たちは、すべての人が健康で美しい髪を手に入れる資格があると信じており、最初に塗布したときから目に見える効果を提供することを約束します。調査によると、91％の女性が毎日何か髪にダメージを与えているそうですが、Olaplex製品を継続的かつ定期的に使用することで、お客様はより強く、より健康的な髪を手に入れることができます。特許で保護された技術により、あらゆる髪質のお客様が、最初の使用時に髪が修復され、強化され、保護されることで、ツヤ、潤い、縮れの減少、ハリ・コシを実感することができます。
現在、当社では、家庭用の8製品とプロのスタイリスト専用の3製品を含む11種類の主要製品を、プロ向け、専門店向け、消費者向けの3つのチャネルで販売しています。私たちが成功しているのは、製品が目に見える結果をもたらすことができるからだと考えています。Olaplex製品を少なくとも1つ購入した消費者は、過去12ヶ月間に平均して3つ以上の製品を購入していると考えています。
当社はイノベーションに注力しており、開発中の製品の強力なパイプラインを持っています。当社の特許ポートフォリオには100件以上の特許があり、世界の多くの国で特許保護を受けています。これらの特許は、当社が現在販売している製品だけでなく、将来販売することが期待される製品も対象としています。
当社は、Facebookのプライベートグループに参加している25万人以上のプロのスタイリストからなるコミュニティに支えられています。また、Instagramでは、220万人のフォロワーを抱え、ソーシャルメディアでナンバーワンのプレステージヘアケアブランドとなっています。当社は、プロフェッショナル、リテール、ダイレクト・トゥ・コンシューマーの各チャネルが相互に強化し合う、相乗効果のあるオムニチャネル・ミックスを展開しており、第3四半期には、それぞれ58％、128％、87％という力強い成長を遂げました。
当社の事業はグローバルに展開しており、2020年度および2021年9月30日までの9ヵ月間の売上高の40％以上が米国外で占められています。当社は、アドレス可能な市場が大きく、成長しているカテゴリーで事業を展開しています。euromonitorによると、世界のヘアケア市場の総売上高は770億ドルで、その中でもプレステージヘアケアは最も成長している分野です。また、ヘアケアに加えて、1,400億ドルの市場規模を持つスキンケア分野でも、当社の技術を応用した特許を保有しています。これらのことから、Olaplexは、業界で最高水準と思われる強固な利益率で、一貫した力強い成長を遂げることができると考えています。
それでは、第3四半期の業績についてご説明します。売上高は81％増加しました。これは、プロフェッショナルショップ、専門店、消費者向け直販などのオムニチャネルにおいて、Olaplexレジメンが広く支持されたことによるものです。この成長は、昨年の第3四半期の非常に高い成長に続くものです。当四半期の利益率は引き続き高く、売上総利益率は78.9％、調整後売上総利益率は79.9％、調整後純利益は62.6％増の7,440万ドル、調整後EBITDAは63.3％増の66.1％となりました。
当四半期の調整後EBITDAマージンには、将来の成長を支えるための投資が含まれていますが、これについてはエリックが詳しく説明します。また、当四半期は、営業生産性の向上、新製品のイノベーション、新たな販売網や国際的な拡大による成長など、成長に向けた取り組みが進展しました。
売上高の増加は、プロフェッショナル向け、専門店向け、および一般消費者向けの既存の販売チャネルにおける生産性の向上によるものです。今年度は、家庭用の2製品とプロ向けの1製品の計3製品を発売しました。第3四半期には、当社初のトーニングシャンプー「4P」を発売しました。この製品は、当社独自の複数の特許を有する技術を用いて、水和し、強化し、柔らかくして、明るいブロンド、ハイライト、グレイ、プラチナの髪の毛の黄ばみを中和するもので、非常に期待しています。
第3四半期の売上には、上半期に発売した「4-in-1インテンスモイスチャーマスク」や、わずか10分で髪に潤いを与えてなめらかにし、ツヤとコシを与える新しいプロ仕様のバックバー修復トリートメント「PRO-Rxトリートメント」が貢献しました。そして第8号は、初のボンドインテンスモイスチャーマスクです。セフォラでの販売を拡大し、当四半期末時点で、米国内の大半の店舗において、Olaplexの棚の面積を3平方フィートから固定に変更しました。Olaplexは、Sephoraが10月までに200店舗を展開するColesにも導入されました。また、10月には、ULTAサロンに当社のプロフェッショナル製品を導入し、サロンサービスにおける独占的なボンドビルダーとして提供しました。
全体として、当四半期の好調な業績に貢献した情熱的で献身的なチームを非常に誇りに思うとともに、Olaplexのすべてのステークホルダーの利益のために成功を継続する体制が整っていると信じています。今後の展望としては、当社のビジネスの見通しに引き続き期待しており、このポジティブなモメンタムが短期的にも長期的にも継続することを期待しています。当社は、Olaplexの愛用者を世界中に増やし、消費者の真の問題を解決することに焦点を当てた強固なイノベーション・パイプラインに支えられた、共食いしない新製品を継続的に発売できると信じています。
それでは、エリックに決算とガイダンスの詳細を説明してもらいます。
エリック・ティジアーニ
JuEさん、皆さん、おはようございます。今日は皆さんとお話できることを楽しみにしています。最初に当社の事業概要を説明し、次に第3四半期の業績を説明し、最後に2021年通期の見通しを紹介します。
まず、情熱的なチームを代表して、Olaplexのストーリーを伝える役割を担えることに感激していることをお伝えします。Olaplexは、トップレベルの収益性、深い競争力、破壊的なビジネスモデルなど、優れた財務体質を持っています。私たちの戦略は、長期的な売上と収益の成長を実現するための持続可能なプラットフォームを提供するものだと信じています。Olaplexは、当社の主力カテゴリーであるヘアケア製品の中で、チャネルや地域を問わずに成長できる大きな余白があると考えています。
次に、業績について説明します。調整後の業績については、本日米国証券取引委員会に提出したフォーム8-Kにも掲載されている当社の決算発表資料の中で、最も比較可能なGAAPベースの数値との調整表をご覧いただけます。
第3四半期の売上高は、前年同期の8,940万ドルから81％増加し、1億6,160万ドルとなりました。JuEが述べたように、売上高は、プロフェッショナル向け製品が58％増の7,500万ドル、専門店向け製品が128％増の4,630万ドル、一般消費者向け製品が87％増の4,030万ドルなど、各チャネルで好調に推移しました。
このような成長は、既存製品の販売速度の向上、製品の発売の成功、新規顧客の追加によってもたらされました。また、当四半期のサプライチェーンの回復力にも満足しています。これにより、この成長を実現し、将来の需要を支えるための適切な在庫を構築することができました。
売上総利益は、前年同期の6,280万ドルから103.1％増加し、1億2,750万ドルとなりました。売上総利益率は870ベーシスポイント拡大し、78.9％となりました。利益率の拡大は、2020年1月のOlaplex社の事業買収に関連する前年同期の一時的な公正価値在庫調整をラップしたことが主な要因です。
調整後の売上総利益は、2020年第3四半期の7,260万ドルから77.9％増の1億2,920万ドルとなりました。調整後の売上総利益率は、2020年第3四半期の81.2％に対して79.9％でした。127ベーシスポイントの減少は、主に現在の環境下でのインバウンド物流を中心とした投入コストの上昇と一部の製品ミックスによるものです。
当社の営業費用は、主に販売費及び一般管理費とその他の無形固定資産の償却費で構成されています。2021年第3四半期の販管費は、2020年第3四半期の820万ドルに対し、3,030万ドルでした。この増加は、調整後EBITDAおよび調整後純利益に加算される、資産化できないIPOおよび戦略的取引の費用610万ドルと株式報酬費用140万ドルによるものです。
さらに、現金決済による報酬費用430万ドル、営業費用340万ドル、従業員数の増加にともなう給与支払い260万ドル、販売台数の増加にともなう物流・フルフィルメント費用160万ドル、事業拡大にともなうその他の費用260万ドルを計上したことにより、増加しました。
売上高および売上総利益の増加が費用の増加を補い、IPOにともなう企業再編の影響を加味した調整後純利益は7,440万ドル（希薄化後1株当たり0.11ドル）に改善しました。これに対し、2020年第3四半期は4,580万ドル（希薄化後1株当たり0.07ドル）でした。
調整後のEBITDAは、2020年第3四半期の調整後EBITDA6,540万ドルから63.3％増の1億680万ドルとなりました。調整EBITDAマージンは、昨年の第3四半期の調整EBITDAマージン73.1％に対して66.1％となりましたが、これは売上高の増加に対応するための販管費への投資増を反映したものです。これは、売上増加に対応するための販売費及び一般管理費の増加を反映したものです。これには、売上高に対する比率で表した販売費及び一般管理費の前年同期比170ベーシスポイントの増加と、IPO関連費用及び戦略的移行費用を除く給与及びその他の一般管理費の141ベーシスポイントの増加が含まれます。
また、当四半期の調整後EBITDAは、現金決済ユニットの報酬費用の増加により、売上高に対する比率で表すと265ベーシスポイントのマイナスの影響を受けました。この費用の大部分は、IPOの規模拡大と価格設定に伴って発生した、社外取締役を対象とした特定の報奨制度の権利確定を約4年間にわたって第3四半期に繰り上げたことによるものです。
バランスシートに目を向けてみましょう。2021年9月30日時点での現金および現金同等物は1億2,150万ドル、長期借入金残高は7億4,240万ドルでした。在庫は、2020年度第3四半期末の2,120万ドルに対し、第4四半期末は6,910万ドルでした。当四半期末の在庫の構成は、需要に対応するための十分な体制が整っており、満足しています。
キャッシュフロー計算書については、営業活動によるキャッシュフローが、2020年度第3四半期末の8,450万ドルに対し、2021年度第3四半期末は1億3,030万ドルとなりました。これは主に、純利益と償却費の積み増しによるもので、運転資本への投資で一部相殺されました。また、主に社内で使用するソフトウェアのために購入した有形固定資産は100万ドルをわずかに下回りましたが、これは当社の資産型ビジネスモデルを反映したものです。
次に、今後の見通しについてです。2021年度の売上高は、5億8,000万ドルから5億8,800万ドルの範囲内と予想しています。この範囲の中間値を基準にすると、2020年度通期比で107％の成長となります。調整後の純利益は2億6,300万ドルから2億6,800万ドルの範囲で、この範囲の中間点を基準にすると、2020年度通期に対して103％の成長となり、最後に調整後のEBITDAは3億9,200万ドルから3億9,800万ドルの範囲で、この範囲の中間点を基準にすると、2020年度通期に対して98％の成長となります。
2021年通年の見通しは、既存および新規の販売機会による成長計画を反映しています。調整後EBITDAおよび調整後純利益のガイダンスと最も直接的に比較可能なGAAP指標との調整を無理なく提供することはできません。これは、最も直接的に比較可能なGAAP指標に含まれる変数および個別の調整を正確に見積もるための十分なデータが現在のところないためです。
夏の時点では、第3四半期の業績と、2021年通年の見通しに反映されている当社事業のポジティブなモメンタムに大変満足しています。当社の破壊的なビジネスモデルが功を奏していること、そして当社の深い競争力により、今後も好調な業績を維持できるものと確信しています。今後、四半期ごとに、そして数年間にわたって、当社の進捗状況をご報告できることを楽しみにしています。
以上で準備完了となりますので、ここからはオペレーターに質問をお願いします。どうぞよろしくお願いいたします。
質疑応答
運営者
ありがとうございます。[最初の質問は、パイパー・サンドラーのエリン・マーフィーさんからお願いします。あなたのラインは今開いています。
エリン・マーフィー
ありがとうございます。第1四半期のスタート、おめでとうございます。最初の質問は、4P製品の発売についてJuEに尋ねたいと思います。少なくとも我々のチャンネルチェックでは、信じられないような結果になっています。これまでに発売された製品と比べてどうなのか、もう少し詳しく教えていただけないでしょうか。それからエリックにも質問があります。
JuE Wong
Erinnさん、ご質問ありがとうございます。というのも、一般的にきちんとしたシャンプーは、乾燥を防ぎ、髪を明るくするだけという傾向があるからです。私たちの技術や特許では、ビスアミノで補修するだけでなく、多くの保湿成分で潤いを与え、ブロンドや自然な白髪にしている人の髪の毛の黄ばみを際立たせることができます。
また、多くのお客様は、現在の小売市場には存在しないこのような製品を探しています。ですから、このパフォーマンスには非常に満足しています。
エリン・マーフィー
それはよかったですね。続いて、エリックさんにお聞きします。第4四半期のガイダンスは、中間点で1億5,200万ドル程度になると思いますが、第3四半期が1億6,200万ドルだったのに対し、なぜ減少しているのか気になります。JuEさんが先ほど話した4Pのすべてを考慮すると、休日ですね。第4四半期の中間点で想定している前四半期比での減速について、他に何かありますか？ありがとうございました。
エリック・ティジアーニ
ありがとうございます、Erinn。私たちのビジネスには大きな季節性はありませんが、いくつかの季節性があります。第3四半期には、年末の休暇中に販売されるキットを販売する傾向があります。また、特にプロ向けチャネルでは、スタイリストがホリデーシーズンや第4四半期の準備のために第3四半期に在庫を購入することがありますが、これは長年にわたって第3四半期と第4四半期の間に見られる季節性です。
いずれにしても、第4四半期のガイダンスに反映させた勢いには自信を持っており、好調な四半期になると考えています。
エリン・マーフィー
ありがとうございました。本当にありがとうございました。
質問者
次の質問は、モルガンスタンレーのダラ・モフセニアンさんからです。あなたのラインは今開かれています。
ダラ・モフセニアン
皆さん、おはようございます。当四半期のプロフェッショナル部門の売上高は、予想をはるかに上回る結果となりました。前年同期比で見た場合の主な要因について説明していただけますか？明らかに、前年同期比でかなり強い成長を遂げています。その要因のうち、COVIDの観点から見てより正常な環境によるものと、より持続可能な他の要因によるものがあります。
ついでに、プロ用チャネルの今後数年間の成長について、長期的な視点から見た最大の収益機会についてもお聞かせください。サロンの数を増やすことなのか、サロン内の顧客を増やすことなのかなど、どのように分類しても構いませんが、今後数年間の長期的な観点から見てください。
JuE Wong
エリック、もしよろしければ、見通しに関する質問は私がお受けしますので、より具体的な数字についてはエリックにお任せします。米国では、Olaplexを使用するスタイリストやサロンの数が、COVID以前のレベルを上回っています。米国以外の地域では、すべてのプロフェッショナル市場がオープンしていますが、ワクチン義務化に伴うビジネス遂行能力の制限や、社会的な距離感などが見られます。
以上が、プロフェッショナル・チャネルの展望についてのご質問の答えになります。続いて、収益の拡大について、エリックに質問します。
エリック・ティジアニ
JuEさん、Daraさん、ありがとうございます。第3四半期のプロフェッショナル事業は好調でした。すべてのチャネルで好調だったと思いますが、その要因は多岐にわたっていたと言わざるを得ません。全チャネルで好調だったのはもちろんですが、プロフェッショナル製品の中でも、認知度が高まっているコア製品に勢いがありました。第2四半期に発売したプロフェッショナル専用の「4-in-1」は、第3四半期も引き続き好調で、「4P」の発売も好調でした。また、3つのチャンネルで販売しているホリデーシーズンの番組のサポートもありました。このように、ポートフォリオや地域を問わず、幅広く展開していきたいと考えています。
ダラ・モフセニアン
ありがとうございます。続いて、専門店についてお聞きします。当四半期も非常に大きな成長を遂げました。これまでのところ、小売パートナーの数は、特に米国ではかなり限られています。今後2、3年のうちに米国でパートナーを増やす可能性、長期的なドアチャンス、スペシャリティリテールの現状などについて、少しお話いただけますか。ありがとうございます。
JuE Wong
Daraさん、ご質問ありがとうございます。ご覧のとおり、当社は現在の販売網に非常に注力しています。公開されている資料によると、セフォラにおける当社のフットプリントを見ると、当社の普及率はまだ十分に高く、セフォラでは単独ブランドとして非常に成功していることがわかります。また、10月までにColesの200店舗に進出したほか、10月にはULTAサロンにも進出し、当社のスタンドアローン製品とプロフェッショナル製品を提供しています。
このように、今説明したような新しい販売機会の中で、中核となる販売に引き続き注力していきます。そして、これらの分野での業績を監視し続ければ、私たちが提供できると信じている業績を提供し続けることができると信じています。最終的に、私たちにとってエキサイティングなことは、コア・フットプリントにはまだ多くの滑走路があり、売上が伸びる機会があるということです。
ダラ・モフセニアン
ありがとうございます。ありがとうございました。
運営者
次の質問は、ゴールドマン・サックスのジェイソン・イングリッシュさんからです。お電話お待ちしております。
ジェイソン・イングリッシュ
皆さん、おはようございます。お話を聞いてくださってありがとうございます。IPO（新規株式公開）の成功と好調な四半期にお祝いを申し上げたいと思います。
流通に関するDaraの質問について、もう少し詳しく説明したいと思います。あなたは、Alterのサロンやバックバーに進出したとおっしゃいました。これまでのところ、どうなっているのか、最新情報を教えてください。また、アルターのフロントエンドで製品の販売を開始するために必要な基準やマイルストーンについても教えてください。
JuE Wong
ジェイソンさん、ご質問ありがとうございます。では、最初の部分をお聞きしたいと思います。というのも、ULTAでは、より多くの女性が実際にULTAのサロンを訪れるため、サービスの提供や認知度を向上させる機会が非常に多いと考えているからです。
専門店への流通拡大という点では、先ほど申し上げたように、コア・アカウントとの取引が多いので、美容ブランドのトップ5の中でナンバーワンのヘアケア・ブランドになり、彼らのアンカー・ブランドになりたいと考えています。私たちがパートナーのアンカーブランドになれば、マーケティングやブランド構築、そして成長の面で協力し合えるようになります。このように、既存プレーヤーとのパートナーシップにおいては、成長のための重要なポイントとなります。
ジェイソン・イングリッシュ
ありがとうございます。また、先ほど拡大の話がありましたが、流通からポートフォリオへの移行ということで、準備書面の中で、現在販売している製品だけでなく、将来販売する可能性のある製品についても特許を取得していると述べられましたが、その中で特にスキンケアについて言及されていました。多くのリスナーは、あなたがスキンケア製品の発売を予告していると解釈すると思います。そこで、2つの質問、あるいは2つの部分からなる質問をします。(a)その解釈は妥当なのか、(b)もしそうだとしたら、それはいつ、何をするのか、ということです。
JuE Wong
ジェイソンさん、ご質問ありがとうございました。私たちがやっていたことは、以前に共有したことを改めて説明していただけだと思います。私たちは、スキンケアに関する特許を申請しています。私たちは、トランスフォーメーションチームと独立した機関との間で、スキンケアなどの機関で活動する許可を得ているかどうかの調査を行いました。オラプレックスを知っている人の82％が、「オラプレックスのスキンケアを見てみたい」と言い、そのうち51％が、「科学技術でリードしているあなた方の製品なら、一目見ただけで自分のスキンケアをオラプレックス製品に変えてもいい」と言ったのです。
だから、私たちはプレイする許可も、勝つ許可も得ているのです。いつそこに入るかについては、現時点ではすべてを模索し、自分たちに選択肢を与えることです。現時点では、決定的なことは言えません。
ジェイソン・イングリッシュ
了解しました。素晴らしい州ですね。教えてくれてありがとう。伝えておきますね。
運営者
次の質問は、JPモルガンのアンドレア・テイシェイラさんからお願いします。お待ちしております。
アンドレア・テイシェイラ
ありがとうございます。おはようございます。また、おめでとうございます。最初の質問は、イノベーションについてです。4Pの成功、あるいは4Pの発売により、ビスアミノを配合したヘアダイを発売できる可能性が出てきました。そのための道筋をつけることになると思いますが、それをより詳細に検討しているのかどうかを知りたいと思います。
それから、ULTAサロンのパーキングについても説明しておきます。また、ULTAに進出するために、セフォラを含む他の小売店との独占契約を結ぶ必要があったり、すぐに進出できないようなことはありますか？
JuE Wong
改めて、ご質問ありがとうございます。まず第一に、私たちの製品開発プラットフォームでは、2024年までの間、年に平均2～3製品を発売するという明確な目標があります。消費者インサイトは、市場に最適な製品を提供するための指針となるからです。
次に、ULTAについてですが、当社はULTAの初期段階にあります。ご覧いただいたとおり、ULTAは10月にサロンサービスを開始したばかりです。私たちは、今後も力関係を見守っていきます。初期の段階では、COOのTiffany Wardenを中心としたセールスチームが、非常にうまくいっていることを示しています。
独占販売に関しては、Sephora、Blue Mercury、そしてULTA Salonに進出していることをご存知でしょう。ですから、これらの小売店の皆様にとって、ナンバーワンのヘアケアブランド、トップ10のビューティブランドであることを目指し、今後もアンカーパートナーとしての役割を果たしていきたいと思います。
Andrea Teixeira
ありがとうございました。
運営者
次の質問は、レイモンド・ジェームズのオリビア・トンさんからお願いします。お待ちしております。
オリビア・トン
はい、ありがとうございます。四半期でのIPOおめでとうございます。最初の質問は、ブランド認知度のさらなる向上についてです。明らかに、御社の消費者は製品に非常に満足しているようですね。セフォラでのホリデープログラムは、トライアルに最適なプログラムだと思っています。ホリデーシーズン中、あるいはそれ以降に、ブランドの認知度を高め、潜在的な消費者層を増やすために行っていることがあれば、教えてください。ありがとうございました。
JuE Wong
オリビアさん、ご質問ありがとうございます。重要なことは、私たちは長期的な成長を実現するために何をすべきかを非常に重視しており、研究によれば、真実の源は3つあるということです。ブランド構築やマーケティングの認知度に関しては、何よりもまず、特に髪の毛に関しては、プロのヘアスタイリストからのアドバイスを受けたいと考えています。そのため、コミュニティの構築には今後も力を入れていきます。
つまり、デジタルメディアや検索エンジン最適化などのパフォーマンスマーケティングを駆使して、ソーシャルメディアでのエンゲージメント、コネクション、コンバージョンを実現することで、すでにその領域に入っているということです。私たちは、お客様とつながり、関与し、コンバージョンするために、これらすべてのインタラクティブなツールを継続していきます。そうすれば、マーケティングブランディングや認知度の向上は、より有機的で戦略的なものになるでしょう。なぜなら、これは当社が行っていることだけでなく、当社が提携しているオンラインおよびオフラインの小売店へのトラフィックを促進するためのものだからです。
オリビア・トン
なるほど、それは参考になります。それから、あまり先走りすぎないようにしたいのですが、第4四半期から来年に向けてのサイクルとして、上半期の売上高が非常に素晴らしいことは明らかです。来年の第4四半期に向けて、販売台数を考える上でのヒントになればと思うのですが、需要の高まりや、刺激策の影響など、懸念すべき要素はありますか？来年に向けて、かなり大きな成長、さらに大きな成長の数字が出始めているので、考えてみたいと思います。ありがとうございました。
エリック・ティジアーニ
こんにちは、オリビア。
JuE Wong
エリック、私が質問に答えてもいいですか？
エリック・ティジアーニ
はい、これは私が担当します。私たちは、第4四半期までの2021年度通期見通しを発表しました。2022年の通期見通しについては、第4四半期の決算発表時に発表したいと考えています。
2021年のガイダンスと見通しに満足していることと、新入社員をベースに意欲的な成長を目指していること以外、多くを語ることはできません。しかし、四半期には常に多少の雑音がつきまとうので、そのことには触れないことにします。私たちは、より長い期間にわたって成果を出すことに集中しますが、ありがとうございました。
オリビア・トン
どうもありがとうございました。幸運を祈っています。
オペレーター
次の質問は、ジェフリーズのステファニー・ウィシンクさんからお願いします。お待ちしております。
ステファニー・ウィシンク
ありがとうございます。皆さん、おはようございます。原価計算について質問があります。準備書面の中で、エリックさんはインバウンドの流通コストや投入コストの増加について言及されていたと思います。第4四半期の売上総利益率のガイダンスに含まれているものについて、私たちが正確に考えているかどうかを確認したいと思います。また、在庫管理の仕組みについて、先入れ先出しなのか、後入れ先出しなのか、貸借対照表に計上されているものと最近のコストをどのように比較して考えればよいのか、今後の粗利益をどのように考えればよいのか、教えていただけますでしょうか。ありがとうございました。
エリック・ティジアーニ
ありがとうございました。ステファニーさん、ありがとうございます。第3四半期の調整後の売上総利益率については、特にインバウンドの運賃がプレッシャーになっていることを指摘しましたが、その通りです。倉庫間や倉庫への輸送コストは、現在の環境やマクロ環境では商品原価に含まれますが、これは十分認識しており、2022年に向けて予測しています。
第3四半期にはもうひとつ、製品ミックスの話をしましたが、これは実際に関連していて、第3四半期には年末の番組制作のために、より多くのキットを販売します。これは、第3四半期に年末商戦のためにキットの販売数が増えることに関連しています。粗利益率は若干低くなりますが、例えば第4四半期に向けて予測するようなものではありません。
それから、...はい、どうぞ。
ステファニー・ウィッシンク
申し訳ありませんが、どうぞ続けてください。
A - JuE Wong
私が言いたかったのは、在庫の積み増しについてですが、これは、私たちのベース、在庫会計、原価計算が、第4四半期の売上総利益率の見通しで想定している完成品コストや投入コストを十分に見通すことができると信じているということです。
ステファニー・ウィッシンク
とても参考になりました。本当にありがとうございました。
JuE Wong
ありがとうございました。
運営者
次の質問は、バークレイズのローレン・リーバーマンさんからお願いします。お待ちしております。
ローレン・リーバーマン
お待たせしました。お早うございます。DTCについて少しお聞きしたいのですが、自社のDTCサイトからの売上が、アマゾンなどのサードパーティからの売上と比べて、質的にも量的にもどのくらいの割合を占めているのか、コメントをいただけないでしょうか。また、現在存在する初歩的な診断ツールを超えて、DTC体験を向上させるために行っている投資についても教えてください。ありがとうございます。
A - JuE Wong
エリック、あなたが前編を、私が後編を担当して、DTCで何を作ろうとしているのかを教えてください。
JuE Wong
ええ、その通りです。Laurenさん、こんにちは。この点については、簡単に答えることができます。自社のドットコムとピュアプレイのe-commの間で見られる成長で、消費者への直接販売を報告する際には、皆さんに分かりやすくするために、自社のOlaplex.comとピュアプレイのe-commの両方を組み合わせています。両者は非常に似通った成長率を示しており、同様の傾向が見られます。
ローレン・リーバーマン
素晴らしいですね。
JuE Wong
当社のOlaplex.comについては、重要な市場に平和的なOlaplex.comを拡大していることが強調されていますが、これには、カナダ、英国、オーストラリアなどの米国以外の市場も含まれます。
しかし、重要なことは、当社の高額診断プログラムも2.0バージョンになるということです。消費者が自分の髪について知りたいと思うのは当然のことですが、私たちは、消費者がより多くの質問に答え、より多くのデータを提供することで、より良い提案やレジメントプログラムを提供できるよう、その機会を拡大していきたいと考えています。これらはすべて現在進行中で、私たちは興奮しており、適切な時期に皆様にお伝えできると思います。
ローレン・リーバーマン
JuEは、今日から試験的に導入されているのでしょうか？また、データを収集する機能についても少し触れましたね。この2.0のパイロット版があるのか、それともまだ時期尚早なのかを教えてください。
JuE Wong
私たちのトランスフォーメーションチームは、e-commチームとともに、この2.0が迅速に対応できるように気を配っています。ご存知のように、当社は2020年4月に自社のドットコムを更新しました。そのため、多くのデータを得ることができ、それらのデータを分析することで、より良い意思決定を行うための規律と構造を確立することができます。
ローレン・リーバーマン
わかりました。先ほどの専門的な話の続きですが、米国外の専門家ネットワークに参入するための戦略について、勝算があるのかどうかを知りたいと思います。また、DTCに関しても同様の質問ですが、今期のプロフェッショナル分野でのポジティブ・サプライズについて、米国内、または海外で何か収穫はありましたか？
JuE Wong
拡大という点では、私たちはこれまでの計画を継続していきます。先ほど申し上げたように、私たちは長期的に事業を展開しており、米国での導入に成功した計画やプログラムを引き続き活用し、海外にも導入していきます。
また、ご指摘の通り、DtoCでは、消費者をより深く理解することで、消費者が何を求めているのか、何を必要としているのかを明らかにすると同時に、24時間いつでも購入できる利便性を提供しています。このように、当社の海外向けプレイブックと国内向けプレイブックは非常に似ていますが、それぞれの地域や市場にある新しい答えに目を向けることは言うまでもありません。
ローレン・リーバーマン
わかりました。ありがとうございました。[Cross Talk]
A - Eric Tiziani
ローレンさんが質問された、第1四半期の米国と海外の比較について補足しますと、どちらも好調でしたが、特に米国が好調だったことをお伝えします。
ローレン・リーバーマン
はい、ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのジョン・カプーアさんからお願いします。お待ちしております。
ジョン・カプール
みなさん、こんにちは。おめでとうございます！好調な四半期でしたね。たくさんの良い質問がありましたね。インフレ環境などに関するステファニーの質問に、1つ付け加えておきたいと思います。あなた方がインフレの管理方法をよく理解していることは理解しています。近い将来、あるいは長期的に、ブランドと結びついている28ドルという価格から脱却する意思はあるのか、ということです。その価格帯から離れることにどれだけ躊躇しているのか、もしそうなら、パックサイズや構造、ミックスなどでマージンをサポートすることができるのか、ということです。マージンサポートの可能性を知りたいと思っています。
A：エリック・ティジアーニ
もちろんです、ジョン。ご質問ありがとうございます。まず初めに、コスト上昇の圧力を目の当たりにすると、何よりもまず、購買の効率化とサプライチェーンの効率化に注力することになると思います。特に当社の成長率は高く、数量の増加に伴う効率化が図られているため、今年も今後もある程度相殺されています。
私たちは、価格に関する意図についてコメントするつもりはありませんが、あなたからは素晴らしい質問がありました。私たちは常に純収益管理の機会を検討しており、パック料金体系、新しい市場への参入、新製品の発売などを検討しています。
最後に、当社のブランド・エクイティは非常に強固であると確信しており、将来的にも選択肢があることは承知していますが、その意図については言及しません。
ジョン・カプール
はい、その通りです。そして最後に、2022年のイノベーションのスケジュールについてお聞きしたいと思います。あなた方が今後数年間、長い製品ラインナップを用意していることは、誰もが理解していることだと思います。ただ、そのタイミングが気になっています。四半期ごとに、いつ製品が登場するのか。また、フォローアップとして、これはちょっとしたことなのですが、ビスアミノ技術がうまくいって、11種類の製品を提供できるようになりました。近い将来、新技術や新化学物質が登場するのか、それとも2025年以降に予定されているものなのか、気になっています。
A - JuE Wong
ご質問、ありがとうございました。最後の質問は、私たちにとって非常にエキサイティングなものなので、最初にお受けします。以前にもお話しましたが、IPOの準備を進めていく中で、私たちは研究開発を行い、テクノロジーを駆使した美容会社であることが明確になりました。
当社の研究開発チームは、IPOの前にすでに、研究機関や大学との提携を開始していますが、これは助成金を受けていません。当社の研究開発チームは、IPOプロセスの前から、研究機関、助成金を受けていない大学、さらにはバイオテクノロジー企業と提携し、技術分野での飛躍を目指しています。また、当社が重視しているのは、最初の申請で目に見える結果を出すことだけではなく、長期的に見て、科学分野での定義付けに役立つ独自のデリバリーシステムを使用することです。
少なくとも30年以上の経験を持つチーフサイエンティストが率いる研究開発チームが、この分野をリードしてくれることでしょう。以上が、当社の研究開発と1つまたは2つの技術への依存に関するご質問への回答になります。
もうひとつのご質問は、発売のタイミングについてです。2021年には、3つの製品を発表しました。今後も、年に2～3機種のペースで展開していく予定です。発売のタイミングが来れば、私たちは発表します。2022年に何ができるのか、私たちはとても楽しみにしています。
ジョン・カプール
ありがとうございます。ありがとうございました。
質問者
次の質問は、CowenのJonna Kimさんからです。お待ちしております。
ジョナ・キム
質問を受けてくださってありがとうございます。まだ始まったばかりですが、SephoraとColesの話は、進捗状況を見ながら、通常のSephoraの店舗と比べて、どのような結果になったのでしょうか。また、もうひとつのフォローアップとして、現在、非常に充実した組織をお持ちですが、チャネルや地域を超えてビジネスを拡大していく中で、より多くの人員を投入し、組織を強化していくことを期待しています。本当にありがとうございました。
JuE Wong
SephoraとColesを例に挙げてみましょう。これは非常に初期の段階で、まだ日が浅いです。彼らは10月にスタートしたばかりで、我々と一緒に200のドアを開けたばかりですが、初期の兆候は非常に有望です。彼らは125のブランドを持っていますが、私たちは、Sephoraが単独で展開する300以上のブランドの中の125のブランドのひとつです。125ブランドの一員であるということは、私たちのパフォーマンスが引き続き好調であること、そして私たちが彼らのために事前に提供してきたことを知っているということです。
組織に関しては、私たちは組織を成長させています。これが、エリックから聞いた、私たちの費用の一部が、成長の先にある計画や投資のために実際に管理されている理由です。
ジョナ・キム
わかりました。中国はまだ規模が小さいと思いますが、目立った成果はありましたか？また、中国でのレンタル認知度を高めるためにどのような取り組みを行っていますか？どうもありがとうございました。
JuE Wong
そうですね。私たちはとても興奮しています。ご存知のように、中国では11月11日の今夜、非常に強い初期兆候が現れています。ご存知のように、11月11日にもかかわらず、多くのブランドが10月中旬に開始しており、非常に有望な結果が出ています。実際、中国チームのTmallグローバルオンラインビジネスは、今後も成長していくものと思われます。これが私たちにとってエキサイティングな理由は、中国本土の消費者に対してオンラインでブランド認知度を高めることができるからです。
Jonna Kim
ありがとうございました。
運営者
次の質問は、Telsey Advisory GroupのDana Telseyさんからお願いします。お待ちしております。
ダナ・テルシー
おはようございます。今回の業績はおめでとうございます。新製品の発売に伴い、これまで新製品のマージンが高くなるとおっしゃっていましたね。新製品にはどのような特徴があるのでしょうか？製品の種類によって、達成できるマージンに違いがあるのでしょうか？それから、Tmallとの提携に関する最新情報についても教えてください。ありがとうございます。
エリック・ティジアーニ
こんにちは、ダナ、私が最初にやります。私たちがこれまでに述べてきたことは、製品開発プロセスにおいて、新製品のマージンの基準値と目標を設定し、それに沿って設計するということです。これにより、他のポートフォリオに対して、付加的または中立的な効果を得ることができました。それは常に製品ごとに異なります。ご存知のように、プロ専用の新製品もあれば、家庭用のチャンネルをまたいだ新製品もあります。ですから、製品レベルでの具体的なマージンについてお話するつもりはありませんが、設計には非常に堅固なプロセスがあり、それらが当社にとって利益のあるものであることを保証したいと思います。
JuE Wong
Tmall Globalについてのフォローアップはありますか？
ダナ・テルシー
その通りです。JuEさんは、スキンについてどのようにお考えですか？他のカテゴリーへの展開や、スキンの発売の可能性について、いつ投資を開始しますか？ありがとうございました。
JuE Wong
この質問については、私も答えましたが、ジェイソンも同様の質問をしていたと思います。私たちは、これからも自分たちで機会を探っていくつもりです。最終的には市場をよりよく理解する必要があり、それに従ってデューデリジェンスを行いますので、そのタイミングを明確にお伝えすることはできません。
ダナ・テルシー
やったー その後、Tmallは？
JuE Wong
Tmallについてのご質問ですね。
ダナ・テルシー
そのパートナーシップの進捗状況はいかがですか？そのパートナーシップが拡大していることや、その恩恵をどのように受けているかなど、最新情報があれば教えてください。
JuE Wong
繰り返しになりますが、2021年は当社の1周年であり、11月11日が当社の誕生日になります。また、当社は中国で最もソーシャルなブランドのひとつであるという調査結果もありますし、ソーシャルメディアが中国市場での成功の主要な指標であることもご理解いただけるかと思います。私たちは、Tmall Globalオンラインでの販売を含む当社のポートフォリオを通じて、ブランド認知度を高めていきます。また、ソーシャルメディアプラットフォームの構築についてはすでに行っていますので、これまで通り、接続、エンゲージメント、コンバージョンを継続していきます。繰り返しになりますが、これは私たちにとって長期的なゲームです。私たちは、特定の活動を行ったり行わなかったりすることはありません。アクティベーションを徹底的に行い、それを測定し、効果があればさらに強化し、効果がなければ中止して別のことに取り組むのです。このように、私たちのマーケティング活動には規律があります。
ダナ・テルシー
ありがとうございます。
JuE Wong
はい、ありがとうございます。ありがとうございました。
[Cross Talk]
続いて、オペレーターです。
オペレーター
最後の質問は、エバーコーラーのロブ・オッテンシュタインさんからです。あなたのラインは今開いています。
Rob Ottenstein
ありがとうございます。ありがとうございます。また、上場企業として素晴らしいスタートを切ったことを祝福したいと思います。最初の質問は、Q&Aの最初の質問の1つである「スタイリストの数がCOVID導入前の水準を上回っている」というお話でしたね。プロフェッショナルセグメントでの普及率を測るには、どのような方法があるのでしょうか？スタイリスト数なのか、サロン数なのか、また、そのセグメントでの普及率をどのように計算しているのか、あるいは推測しているのかを教えてください。
JuE Wong
まず第一に、プロフェッショナル・ビューティー・アソシエーションのデータを見ると、80万人のプロのヘアスタイリストが登録されていることがわかります。そして、25万人以上のプロのヘアースタイリストが、私たちのFacebookグループで、私たちと常に交流しています。このような継続的なコミュニティの構築は、当社にとって非常に有益であると強く感じています。
ロブ・オッテンシュタイン
素晴らしいですね。80万人のうち、年間何人が御社の製品を購入しているのか、何となくわかっていますか？
JuE Wong
現時点では、具体的なデータをお出しすることはできませんが、プロ用チャネルで前年比58％の成長を遂げていることからもわかるように、多くのスタイリストの方々が当社のエコシステムの一部になっていると思います。
ロブ・オッテンシュタイン
そうですね。最も驚いたのは、調査した女性の70％がOlaplexを知らないということでした（確か2500人）。第一に、これは貴社のデータと一致しているのでしょうか？第二に、一般の人々の認知度を高めるために、今後どのような方法が最善だとお考えですか？ありがとうございました。
JuE Wong
ご質問ありがとうございます。私たちがいつも言っているように、私たちが本当に成功するための1つの方法は、ブランド認知度です。ブランド認知度を高めるためには、コミュニティを構築して破壊的になることと、データに基づいたマーケティングパフォーマンスを利用して、何が効果的で何が効果的でないかを明確にすることが重要です。だからこそ、私たちはこのプラットフォームを継続し、プロフェッショナルなコミュニティを構築して、私たちの強力な支持者となることを目指しています。しかし同時に、データを活用してデジタルメディアを購入し、消費者を実店舗とオンラインショップの両方に誘導することで、認知度の向上をより長期的に図ることも考えています。
ロブ・オッテンシュタイン
素晴らしいですね。ありがとうございました。
JuE Wong
もちろんです。
[質疑応答の終了］
運営者
ありがとうございました。他に質問はありませんか。それでは、CEOのJuE Wongから閉会のご挨拶をさせていただきます。
JuE Wong
サラさん、そして皆さん、本日は本当にありがとうございました。皆様の年末年始のご多幸とご健康をお祈り申し上げます。次回の投資家説明会や来年3月の第4四半期決算発表の際には、また皆様とお話できることを楽しみにしております。それでは、またお会いしましょう。
オペレーター
皆様、本日のカンファレンスコールは以上です。ご参加ありがとうございました。これで電話を切ることができます。
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