(和訳) $PSTG Q4 2023 Transcript カンファレンスコール
チャーリー・ジャンカルロ
ありがとうございます、ポール。皆さん、こんにちは！第4四半期および2023年度の電話会議にようこそ。第4四半期の前年同期比売上成長率は14％であり、特に着実に進む世界経済の減速という課題を考慮すると、年間売上成長率26％、年間サブスクリプションARR成長率30％は非常に喜ばしいことであると思います。2023年度は、収益の伸び、営業レバレッジ、営業規律により、営業キャッシュフローが85％以上、非GAAPベースの営業利益がほぼ100％増加し、年間利益とキャッシュフローが好調に推移しました。当社は、クラス最高の製品・サービスポートフォリオ、革新的なエバーグリーンビジネスモデル、業界をリードするネットプロモータースコアによって証明された顧客中心主義を原動力にシェアを拡大し続け、堅実な成長を達成しました。
2023年度には、FusionとPortworx Data Servicesを通じ、新しいFlashBlade/Sでコア製品の提供を拡大しました。また、As-a-Serviceサービスも拡大し、Evergreen//Oneのサービス階層とSLA保証を追加し、Portworxソリューションの全スイートでAs-a-Serviceモデルを拡張しました。ピュアの持続的な競争優位性は、Purityオペレーティングシステム、ダイレクトフラッシュモジュール、Pure1クラウド管理、Evergreenサブスクリプションモデルをベースにした、一貫性の高い製品群にあると言えます。
競合他社は何年も前から当社の差別化されたエバーグリーンビジネスモデルを模倣しようとしてきましたが、透明でフラットかつ公正なサブスクリプション契約を通じて、無停止の継続的なアップグレードと永遠のフラッシュという複合メリットを提供することができませんでした。ピュアは、今年1月にダボスで開催された世界経済フォーラムに初めて参加しました。今年のダボス会議の最大のトピックは、ウクライナをめぐる戦争、デジタル通貨、持続可能性でした。私たちは、テクノロジーとITのエネルギー需要とE-wasteの発生を削減するために、ピュアが果たす重要な役割をアピールすることに重点を置いて参加しました。
このイベントの直前に、世界経済フォーラムは、あらゆる種類のデジタル電子機器が全炭素排出量の4%から5%を占めているという調査結果を発表しました。また、他の研究では、データセンターは世界で発生する全電力の1％から2％を使用しているとされています。さらに、データセンターの電力使用量のうち、データストレージが占める割合は20～25％で、10年後には40％にまで増加すると推定されています。データセンターの大部分では、80％以上が磁気ハードディスクに閉じ込められたままです。昨年から述べているように、ピュアのフラッシュ最適化システムは、競合するSSDベースのシステムよりも2倍から5倍、私たちが置き換えるハードディスクシステムよりも5倍から10倍も消費電力が少ないのが一般的です。
単純に計算すると、80％のハードディスクストレージとデータセンターをピュアのフラッシュベースストレージに置き換えることで、データセンターの総電力使用量を約20％削減できることがわかります。また、データセンターのスペースや廃棄物も同様に削減され、人件費の削減や信頼性の向上といったメリットもあります。世界のデータセンターの電力、スペース、電子廃棄物を20％削減することは、サステナビリティの世界では非常に重要な削減であり、認識され、拡大される必要があります。このチャンスは、ITデータストレージチームという専門性の高い分野だけでなく、今やCIO、CFO、さらにはCEOを含むC-suite全体にも響いてきています。
当社の製品および技術の優位性は、お客様がピュアを選択する主な理由であることに変わりはありませんが、当社製品の競争力のある持続可能性は、お客様にとって引き続き重要となっています。第4四半期には、ピュアを選択した理由としてエネルギー効率を挙げるお客様が、これまでのどの四半期よりも多く見受けられました。エネルギー価格の上昇を背景に、環境面でのメリットだけでなく、より低い総所有コストでより多くのストレージを利用できることが、お客様にとってますます重要な要素となっています。
ハードディスクをピュアのフラッシュ最適化ストレージに置き換えるというシンプルなステップは、あらゆる組織にとって大きなメリットがありますが、ソリッドステートフラッシュ技術は最低価格のハードディスクドライブと比較してコストが高いため、大部分の二次階層データには経済的に手が届きませんでした。大規模な非構造化データのリポジトリは、管理が難しく、信頼性が比較的低いにもかかわらず、7,200回転のディスクが主流であり、電力、スペース、冷却の必要性が高いにもかかわらず、優れたオールフラッシュシステムが高価すぎたためです。
しかし、オールフラッシュ・データセンターという創業者のビジョンがついに実現したことを、私は喜んでお知らせします。そして、ハードディスクがデータを支配する時代は終わりを告げようとしているのです。本日、ピュアは、大容量データストア向けに構築されたスケールアウト型の非構造化データリポジトリであるFlashBlade//Eを発表し、2次層ディスクと比較して低い総運用コストを提供します。FlashBlade//Eは、今四半期後半に出荷される予定です。
FlashBlade//Eの価格は、システムレベルで1ギガバイトあたり0.20ドル以下、有効容量で測定するとさらに低いコストとなります。もう一度言います。FlashBlade/Eは、最初の3年間のサブスクリプションを含めて、システムレベルでギガバイトあたり0.20ドル以下の価格となり、低性能の全ハードディスクシステムと直接競合することになります。また、FlashBlade//Eの運用コストは、電源、スペース、冷却、人件費を5倍から10倍削減することで、代替となるハードディスクシステムよりも大幅に低くなります。
FlashBlade//Eは、FlashArray//Cに続くコスト最適化製品の第2弾であり、当社にとって大規模な新しい機会を開き、利用可能な総市場をさらに拡大することを可能にします。FlashBlade//Eにより、ピュアは、これまでピュアがアクセスできなかった、現在ディスクが支配しているストレージ市場の多くのセグメントに大幅に参入することができます。FlashBlade//Eは、世界最大のITカテゴリーの1つであるストレージ市場において、長期的な成長機会を最大化するために、当社が研究開発費を集中的かつ戦略的に投資していることを示す好例と言えます。
この新製品が当社の革新的なポートフォリオを補完し、ピュアの長期的な成長を促進する機会を強化することになり、大変うれしく思っています」と述べています。当社製品の将来性と組織の競争力に期待を寄せている一方で、現在の経済環境とそれが顧客に与える負担の大きさを十分に認識しています。第2四半期の決算説明会以降、特にエンタープライズセグメントにおいて、販売サイクルの長期化や大量購入に対する慎重な対応が見られると説明してきました。
予想どおり、こうした状況は第4四半期も継続し、先進国向け案件の成約率は前四半期と同水準となりました。第4四半期には多くの新規案件を創出することができましたが、これらの新規案件の開発・進展は、特に企 業向け分野において大幅に減速しました。このような顧客の購買意欲の減退は、FRBをはじめとする中央銀行や政府による金融引き締め策に対する懸念の高まりと相まって、当 社の来年の成長見通しに影響を与えています。
また、過去数年間に成功した販売活動は、お客様が購入する際のさらなる精査に適応する必要があると考え ています。そこで、私たちは、予算が限られている中で、お客様が購入を正当化するために必要な経済分析を追加するために、販売活動を調整します。特に、資本コストと業務コストを削減し、人的生産性を向上させるために、お客さまが実施できる施策に重点を置いています。Evergreen One、FlashBlade/E、FlashArray/Cは、いずれもこの新しい経済において大きな役割を果たすことになるでしょう。
私たちは、長期的な成長と戦略に高い自信を持っていますが、目先の経済的逆風が吹くと考え、オペレーションを変えてきました。すでに全社的に支出を減らす措置をとっており、2024年度の予算成長計画においても、環境の改善が確認できるまで支出を減らしています。ケビンも少し取り上げますが、売上高の伸びの見込みが従来予想より低いことを考慮しても、2024年度の営業利益率のガイダンスを維持します。FlashBlade//Eは、オールフラッシュ・データセンターの実現に向けた当社の能力をさらに高めるものであり、顧客と地球の双方にとって有益なものです。
2024年度も引き続きシェアテイクすることを期待しています。エネルギー効率、総所有コスト、クラス最高の技術という観点から当社が提供するものは、特に組織がより少ないものでより多くのことを行う必要がある現在の環境において、お客様の心に強く響くものです。2024年度の売上高目安が予想より低いものの、当社はストレージ市場全体を上回る成長を続け、主要な競合他社からシェアを奪い続けることができると確信しています。当社は、データストレージと管理における有意義なイノベーションで市場をリードし続けます。また、世界最大のテクノロジー企業との関連性を高め、その機会を増やし、さらにリーダーとしての地位を活かして、オールフラッシュ・データセンターへの推進を加速させます。
それでは、ケヴァンに代わって、当社の業績と見通しについて、より詳しく説明します。
ケヴァン・クライスラー
チャーリー ありがとうございます。第4四半期は、マクロ経済環境の変化による課題の増加に対応しながら、売上高は14％増加し、営業利益率は19.6％となり、好調な業績を達成しました。また、比較可能性を考慮し、昨年の第4四半期には1週間分の収入と費用が含まれていることをご承知おきください。当年度の売上高は26％増の28億米ドル、営業利益率は10.8％から16.6％に大幅に拡大しました。
サブスクリプションの年間契約数（ARR）は引き続き好調で、前年同期比30％増の11億ドルを超えました。エバーグリーン/One は、第 4 四半期においても当社のサブスクリプション ARR 成長の主要な原動力となり、性能と価値に妥協することなく厳しい IT 予算に対応するお客様の心に強く響くものでした。また、昨年と同様、既存顧客からの拡大により、当期末の定額使用における純増数は、長期目標である15％に対し、120％を超えました。
残存履行義務（RPO）は24％増加し、18億ドルとなりました。前四半期と同様、RPOの増加は、当社のグローバルなシステムインテグレーターの1社に対す る優れたコミットメントのための製品出荷の影響を受けています。これらの製品出荷を除くと、RPOは前年同期比28％増加しました。従業員数は約 5,100 名に増加しました。マクロ環境が続く中、来年の人員増への投資は、ノルマ達成と重要なビジネスへの採用に重点を置く予定です。
第4四半期の海外売上高は前年同期比39％増加の2億5,800万ドル、米国売上高は前年同期比6％増加の5億 5,200万ドルでした。米国における売上増加は、特にエンタープライズセグメントにおいて顧客がIT支出に慎重になっていることを反映しています。第4四半期の製品売上は前年同期比11％増加、サブスクリプションサービス売上は同23％増加し、当四半期の総売上 の約3分の1を占めました。
なお、前年同期の第4四半期の1週間分の売上を調整した場合、サブスクリプションサービスの売上は前年同期比31％増加したことになります。当四半期の新規顧客獲得数は約490件で、マクロ環境下での課題にもかかわらず堅調に推移しました。製品マージンとサブスクリプションサービスの売上総利益の両方からの貢献は引き続き高く、第4四半期の総粗利率はほぼ71％でした。また、製品マージンは、当社の生フラッシュの活用能力およびQLCフラッシュの構成比の増加の恩恵を受けて、引き続き弾力的であると予想しています。
また、サブスクリプション・サービスの売上総利益率が第 4 四半期で 74％、通期で 73％近くと好調で、これはエバーグリーンのサブスクリプション・サービスの成長と拡大に伴う効率性の向上が要因となっています。また、第4四半期の1億6,000万ドル近い営業利益と19.6％の営業利益率に反映されるように、当社は引き続き収益性を重視し ています。今年度、営業利益率が大幅に拡大したことに大変満足しており、今後も支出に重点を置いていく予定です。
FY2023の営業利益率のうち約2ポイントは、来年は発生しないと見込んでいる追い風に起因しています。これには、2023 年度上半期に発生した人員削減や採用を計画より遅らせたこと、および第 4 四半期に発生した販売費 用が想定を下回ったことが含まれます。当社は、約16億ドルの現金及び投資を含む、非常に強固なバランスシートを有しています。営業活動によるキャッシュ・フローは、好調な回収と利益の増加により、当四半期に約2億3,000万ドル、通年で約7億7,000万ドルの大きなキャッシュ・フローを創出しました。
第4四半期の資本的支出は6,000万ドルで、通期では売上高の約6％に相当します。資本的支出の増加の要因としては、Evergreen/Oneソリューションの好調、ならびに新製品のテストシステムなどが挙げられます。第4四半期には、240万株以上の自社株買いを行い、約6750万米ドルを株主に還元しました。年間では、約780万株の自己株式を取得し、約2億1,900万ドルの資本を株主に還 元しました。既存の2億5,000万ドルの自社株買い枠の残りは約3,100万ドルですが、本日、さらに2億5,000万ドルの自社株買い枠を追加で発表します。
2024年度の収益ガイダンスに目を向けます。現在のマクロ的な不確実性は引き続き続き、企業のIT支出に逆風をもたらすと考えます。そのため、売上高の成長率は1桁台半ばから後半になると予想しています。この売上高ガイダンスは、現在我々が見ているマクロ的背景と不確実性を考慮したものです。
チャーリーが述べたように、新規及び初期段階の販売機会は、顧客の精査、承認及び予算の厳格化のため、成約までに長い期間 を要するようになっています。この状況は、営業チームが顧客の購買意欲の変化に対応した販売活動を行うため、2024年 度後半にはいくらか緩和されると見込んでいます。
第4四半期において、メタの新製品の受注はなく、このことは来年度の成長率見通しに反映されています。また、FY2024の売上高ガイダンスでは、最新のFlashBlade/E製品の売上が下半期に若干増加することを想定しています。
次に、2024 年度の営業利益率ガイダンスについて説明します。当社は、本日発表したFlashBlade/Eなどの長期的な成長機会を引き続きサポートしつつ、利益率の高い成長 に非常に重点を置いています。
なお、前四半期には、2024年度の営業利益率について14％から15％の範囲とする予備的見解を発表しました。当時、この予備的見解は、より高い売上成長率の前提を含む重要な考慮事項を想定していました。
収益成長が鈍化する見込みであることから、私たちは、予備的見解の範囲の上限である15％の営業利益率を見据 えた上で、来年の支出予算を調整しました。この営業利益率の達成には、雇用と支出管理の両面で強い集中力と規律が必要であると考えています。
次に、第1四半期の売上高ガイダンスについて説明します。これまでの決算説明会でも何度かお伝えしているとおり、昨年度の第1四半期は、2023年度下期 に予定していた製品収入6,000万ドルが季節要因として反映されていました。
製品収入の季節性による影響6,000万ドルを除くと、当四半期の売上高は前年同期比横ばいの5億 6,000万ドルになると見込んでいます。第1四半期の売上高見通し5億6,000万ドルは、新規の初期段階の案件が成約までに長い時間を要することを考慮したものです。なお、この影響は年後半には緩和されると考えています。
年間営業利益率15％の達成に自信とコミットメントを持っていますが、第1四半期の営業利益は約1,000万ドルになると予想しています。第1四半期の営業利益には、2020年以降初の対面式販売キックオフイベントのための多額の投資と、昨年の第3四半期と第4四半期に計画した雇用の結果としてのコスト増が反映されています。
最後に、2023年度が非常に好調であったことについて、お客様、パートナー、従業員に感謝いたします。現在のマクロ環境には課題がありますが、ピュアは、革新的で高性能なソリューションを活用しながら、エバーグリーンを通じて財務の柔軟性を提供し、総所有コストとエネルギー消費を削減することで、お客様がこれらの課題を乗り切るのを支援する独自の立場にあります。今後、市場シェアを拡大し続け、2024年度には15％の営業利益率を達成できるよう、当社の戦略と能力に確信を持っています。
以上、質疑応答はポールにお願いします。
ポール・ジオッツ
ありがとうございます、ケヴァン。Q&Aセッションを始める前に、できるだけ多くの方に質問できるように、質問は1つのパートからなる1つの質問に絞っていただくようお願いしておきます。もし、追加の質問がある場合は、再度列にお並びいただき、時間が許す限り、追加の質問をお受けいたします。オペレーター、始めましょう。
質疑応答
オペレーター
ありがとうございます。[最初の質問は、Evercore ISI の Amit Daryanani です。今、あなたの回線が開通しています。どうぞ、お進みください。
アミット・ダリャーナニ
私の質問に答えていただき、ありがとうございます。2024年度の売上高について、1桁台半ばから後半の成長率にかなり焦点が当てられると思いますが、いかがでしょうか。前四半期は、正式なガイドを出すことはできませんが、2桁成長またはそのあたりを予想していたと思います。そこで、この90日間で何が変わったのかを理解したいのですが。
また、このガイドの調整は、マクロ的な懸念によるものなのか、それとももっと会社固有のものなのか、お聞かせください。競争やシェア拡大が減速するような心配はないのでしょうか？あなたが見ている下方修正について、どの程度がマクロ的なもので、どの程度が会社固有のものであるかを理解することができれば、本当に有益だと思います。ありがとうございました。
チャーリー・ジャンカルロ
アミットさん、ありがとうございます。もちろんです。こちらはチャーリーです。よろしくお願いします。まず、前四半期に入った時点で、第4四半期は2桁を見込んでいましたが、それを達成することができ、チームと彼らの能力を本当に誇りに感じています。また、第4四半期も引き続き、アドバンスト・ステージの案件の成約率が高く、その成果が表れています。
特に新年度に入り、段階的案件のパイプラインの進行が鈍化しました。年明け以降、この動きは鈍化しています。この傾向は、今後少なくとも2、3四半期は続くと思われます。そのため、今年度の見通しを変更することになりました。
とはいえ、今年度全体としては前向きであり、市場における競争力に関しても前向きです。もう1つ、おそらく変わったと思われることは、お客様が購入を評価する方法が変わってきていることです。そのため、販売チームがお客様と一緒になって製品の評価を行う方法を変更し、プロジェクトを進めるかどうかの判断材料として、他のプロジェクトと比較して短期的な運用コストを重視するようにしました。
ポール・ジオッツ
チャーリー、今後もシェア拡大が期待できることについて、何か言及したいことはありますか？
チャーリー・ジャンカルロ
この点については、ケヴァンも私も言及していると思います。しかし、毎年、そしてほぼ毎四半期、競合他社に対してシェアを拡大し続けています。誰もがマクロの影響を受けています。私たちも同じです。しかし、目標は、他社を圧倒し続けることです。
ポール・ジオッツ
素晴らしいです。ありがとうございます。アミットさん、ありがとうございました。次の質問をお願いします。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、ウェルズ・ファーゴのアーロン・レイカーズさんです。アーロン、あなたの回線は今開いています。どうぞ、お進みください。
アーロン・レイカーズ
質問を受けていただきありがとうございます。当四半期のガイダンスを少し詳しく説明し、その後に示唆されることを理解したいと思います。5億6,000万ドルという金額は、前年同期にあった項目を調整したものですが、製品売上からこれを除いた場合、前四半期比でサブスクリプション売上が極めて急激に減少することを意味しているように思われます。
つまり、最初の部分は、必ずしもあなたがそのように考えているのか、ということです。それとも、私が何かを見落としているのか、また、なぜサブスクリプションがそれほどまでに減少するのか。また、額面どおり、通期で1桁台半ばから後半、1桁台半ばとした場合、その後の四半期の成長率は1桁台後半から2桁台になると思われますが、いかがでしょうか。ですから、第1四半期の業績見通しの後、どのように季節性を埋めて、通期の業績見通しを1桁台半ばから後半にするのかが知りたいのです。ありがとうございました。
ケバン・クライスラー
アーロン、ケヴァンです。ご質問ありがとうございます。おっしゃるとおりです。最初のポイントである6,000万ドルについては、季節性のものであり、製品収入の比較可能性を考える上では、除外すべきものです。この6,000万ドルは、以前の決算説明会でお話ししたとおり、下半期に予定されていたものです。そのため、季節性に大きな影響を及ぼしています。
この6,000万ドルを調整した後でも、前年同期比では37％増と非常に高い成長率を示しています。このため、厳しい比較になります。また、チャーリーや私が申し上げたようなマクロ的な背景により、新規案件や初期案件の売上が予想以上に伸びたことが、第1四半期特有の厳しい比較にさらなる向かい風となりました。
そのため、第1四半期の売上高は、季節性の影響を除くと前年同期比横ばいとなる見込みです。しかし、第1四半期について考えるとき、また、売上高の全体的な目安を1桁台半ばから後半と考えるとき、季節性という点では、概ね一致しています。また、2022年3月期に見られた季節性についても、概ね整合しています。ですから、この点については、かなり安心感があります。
アーロン・レイカーズ
そうですね。なるほど、フラッシュのポイントが抜けていたようです。ありがとうございました。
ポール・ジオッツ
はい、ありがとうございます、アーロン。次の質問をお願いします。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、モルガン・スタンレーのメタ・マーシャルさんです。あなたの回線は今開いています。どうぞ、お進みください。
メタ・マーシャル
素晴らしいです。ありがとうございます。セールス・マーケティングの変更についてですが、いつごろから変更する予定ですか？前四半期の時点で、このようなコスト感応度が見られるようになっていましたが、いつからこのような変更を行うのでしょうか？また、これらの変更が下半期に大きな影響を及ぼすと確信する根拠は何でしょうか？ありがとうございます。
チャーリー・ジャンカルロ
はい、ありがとうございます、メタさん。まあ、おっしゃるとおりです。つまり、第3四半期から第4四半期に進むにつれ、経済的な懸念が高まることは明らかでありました。そこで、営業部隊に対する追加トレーニングを開始しました。来週には、2020年以来3年ぶりとなる対面販売でのキックオフを控えており、この新しい経済状況に対応するためのトレーニングの準備を進めてきました。
そのため、セールスキックオフに向けたトレーニングは、長期的なメリットや長期的なコスト削減よりも、目先のコスト削減を重視するような環境下での販売や価値提案に特化したものとなっています。ですから、私たちが現場で実践しているトレーニングは、明らかに変化しています。
ケバン・クライスラー
そうですね、チャーリー、素晴らしいポイントだと思います。そして、このような環境下でもピュアのユニークなポジショニングについて、私たちの考えを付け加え、それを現場と結びつけることができるかもしれません。
チャーリー・ジャンカルロ
FlashBlade/Eは、不況を想定して開発したわけではありませんが、これ以上ないタイミングです。運用コストは、代替となるハードディスク環境の運用コストを大きく下回っています。そして、Evergreen//Oneについても触れておきます。Evergreen//Oneは、資本購入に対して大幅に増加しました。前四半期も、COVIDの初期や今回のように、景気の減速が見られるたびに、Evergreen/Oneへの関心が高まっています。ですから、すでにそのような現象が起きていますし、今後数四半期はその傾向が続くと思われます。しかし、資本からEvergreen/Oneへの移行は、即座に収益ラインを縮小させることになります。
ケヴァン・クライスラー
はい、素晴らしいです。FlashArray/Cは引き続き牽引役となっており、このような環境下でもお客様の心に響いています。また、昨年発表したEvergreen//Flexも、少しずつですが人気が出てきており、この面でもさらなる勢いを期待しています。しかし、本当に言いたいのは、消費と財務の両面で多くの柔軟性を提供するソリューションをお客さまに提供するということなのです。このような環境を乗り切るために、お客様の心に響くソリューションがあると思います。
ポール・ジオッツ
メタさん、ありがとうございます。次の質問、お願いします。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、ドイツ銀行のシドニー・ホーさんです。シドニーさん、お電話が開きました。どうぞ、お進みください。
シドニー・ホー（Sidney Ho
素晴らしいです。質問を受け止めていただきありがとうございます。まず、先ほどの質問への回答に対して明確にしたいことがあります。第1四半期のガイダンスにおいて、定額使用サービスの売上高は前年同期比でどの程度になると見込んでいますか？また、サブスクリプションのARRは年間30％という極めて安定した成長を続けていますが、近い将来、ハードウェアの販売が減速した場合、その成長率はどのように変化するのでしょうか（もしあれば）。また、考慮すべき効果はないのでしょうか？これが私のフォローアップです。ありがとうございました。
ケヴァン・クライスラー
はい、素晴らしい質問です。再びケヴァンです。サブスクリプションビジネスが好調であることは、非常に喜ばしいことです。これは、定額制ARRの成長率にも表れています。今年度も引き続き堅調に推移すると見ています。また、「エバーグリーン/ワン」が昨年第3四半期及び第4四半期に好調であったことは、チャーリー氏のご指摘のとおりです。これは継続すると考えています。このことは、私たちが事業運営を続けていく上で、大きなメリットとなるはずです。
また、全体として、Evergreenのソリューションの更新は引き続き非常に堅調に推移すると予想しています。この間、お客さまは、エバーグリーンのソリューションを通じて、自社のソリューションや他社のソリューションを最新化できることを非常に高く評価しています。このため、「エバーグリーン」ソリューションの更新は引き続き堅調に推移すると見込んでいますが、「エバーグリーン」ソリューションの新製品への移行が減速していることから、若干相殺されています。
ポール・ジオッツ
ありがとうございます、シドニーさん。次の質問、お願いします。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、バンク・オブ・アメリカのワムシ・モハンさんです。今、あなたの回線は開いています。どうぞお進みください。
ワムシ・モハン
はい、ありがとうございました。チャーリー、この成長率はピュアがこれまで見てきた中で最も低いものです。おそらくCOVIDを除けば、それは非常に困難で不確実な経済環境だったはずです。このような成長率は、歴史的に見れば、大量のシェアを獲得してきたあなたの業績を大きく上回るものであるのに、これが純粋にマクロ的なものであるとどうして確信できるのでしょうか。価格設定、あるいはシェア拡大能力のどちらかで何かが起きているのでしょうか？つまり、あなたは間違いなく10億ドルから12億ドルの大企業なのです[聞き取れず]。そこで、特にNANDフラッシュドライブのシェアとシェア拡大能力に関して、私たちが考えるべきさまざまな要因とは何でしょうか？
チャーリー・ジャンカルロ
はい。ワムシ、ありがとうございます。私たちは、年間ベースで市場全体よりも競合他社よりもおよそ10％から15％高い成長を一貫して続けてきました。もちろん、四半期ごとに少しずつ違います。しかし、年間ベースでは10％から15％であり、今年もそうなると予想しています。これはあくまでも指標であり、市場全体を呼び込むためのものです。また、メタの予測は、実際の受注を得るまで行わないため、過去2年間の受注には明らかに影響があったと思います。
また、当社には大口のハイテク顧客が存在します。他の方々の報告にもあるように、これらの顧客は少し減少していますが、常に回復しています。この電話会議に出席した皆さんは、私がこのビジネスを長期的な視点で見ていることをご存じだと思います。私は自信を失ってはいません。私は、過去4半期や数年間と同様、長期的な見通しを確信しています。エバーグリーン：申し訳ありませんが、FlashBlade/Eは大成功を収め るでしょう。もちろん、私たちはまだ始めたばかりで、これからが本番です。しかし、私たちにとって、市場の新しい部分を大きく切り開くものです。
私たちのフィールドチームは、毎年、毎年、強力であり、来週行われるセールスキックオフでは、今年度の新しいプログラムによって、さらに強力になります。しかし、私たちは、他の企業と同様、様々な面で非常に不確実な年に直面しています。しかし、他の企業と同様、今年もさまざまな面で非常に不確実な状況に直面しています。
ケヴァン・クライスラー
はい。ワムシ チャーリーの回答に唯一付け加えるとすれば、Evergreen/OneとEvergreen/Flexが好調であり、当社の顧客基盤に大きな影響を及ぼしているということです。もし、このミックスが大きく変化した場合、短期的には収益に逆風となることは明らかです。したがって、来年の売上見通しについて検討される際には、この点も考慮される必要があります。
ポール・ジオッツ
ワムシさん、ありがとうございます。次の質問をお願いします。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、JPモルガンのピンジャリム・ボラさんです。今、あなたの回線が開通しています。どうぞお進みください。
ピンジャリム・ボラ
質問を受けてくれてありがとうございます。もう1度、ガイダンスに戻りたいと思います。パイプラインは良好のようですが、その前提についてお聞かせください。それは主に成約率に起因するものでしょうか。また、最後に述べたように、エバーグリーン/Oneやサブスクリプションへのシフトが進み、潜在的な圧力となることを予想していますか。それはガイダンスに織り込まれているのでしょうか？
チャーリー・ジャンカルロ
確かに、全体に対してエバーグリーン//Oneが多いのは、指導に焼かれている。先ほど申し上げたように、私たちはメタを全く含めていません。パイプラインの初期段階のオポチュニティから後期段階に移行するのに要する時間については、大きな変化が見られました。後期ステージの成約率は一貫していると言ってよいでしょう。しかし、パイプラインのファネルを通過していく過程で、より長い時間がかかるようになったのです。
ケヴァン・クライスラー
さらに、FlashBlade/Eについても、下半期に緩やかな立ち上がりとなることを想定していることを付け加えておきます。FlashArray/Cの時と同じような形で立ち上がることを期待しています。
ポール・ジオッツ
ピンジャリムさん、ありがとうございます。次の質問をお願いします。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、Northland Capital MarketsのNehal Chokshiさんです。今、あなたの回線があります。どうぞ、お進みください。
ネハル・チョクシ
はい、ありがとうございます。フリーキャッシュフローのマージンが四半期、年間ともに20％以上というのは、信じられないことです。前回のアナリスト・デーでは、「ルール・オブ・40」のベンチマークに近い形で到達することを示唆していましたが、このフリーキャッシュフロー・マージンでは、全体の成長率が20％程度必要です。つまり、マクロ経済的な影響がなければ、すでにそこに到達していると考えているのでしょうか。
ケバン・クライスラー
ありがとう、Nehal。営業利益率の拡大とフリー・キャッシュ・フローの両方において、業績が全面的に大きく前進していることは明らかです。そして、あなたの言うとおりです。マクロ環境に起因する逆風は、私たちの見通し、すなわち2024年度の売上成長率に関する短期的な見通しを後押しする要因の一つであると思います。しかし、フリー・キャッシュ・フローの業績については、非常に満足しています。また、フリー・キャッシュ・フローのマージンも引き続き上回ることができると考えています。また、営業利益率も引き続き若干上回っています。
しかし、製品売上高の見通しが低いため、若干のプレッシャーがかかるでしょう。また、「エバーグリーン/ワン」が引き続き好調であるため、事業拡大に伴う設備投資の必要性が高まるでしょう。しかし、全体として、当社の方向性には大変満足しています。
ポール・ジオッツ
Nehalさん、ありがとうございます。素晴らしいです。次の質問をお願いします。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、レイモンド・ジェームスのサイモン・レオポルドさんです。あなたの回線が開通しました。どうぞ、お進みください。
サイモン・レオポルド
質問をお受けいただきありがとうございます。私は、人工知能や機械学習に関する長期的な機会に取り組んでいただけないかと考えています。Metaのユースケースの根幹はそこにあると思うのです。特に非構造化データ用のEプラットフォームの導入に伴い、この特定のユースケースが長期的にピュア・ストレージに広く影響することをどう考えるべきかと考えています。ありがとうございました。
ロブ・リー
はい、サイモン、ロブです。こちらもよろしくお願いします。そうですね、以前の電話会議でもお話ししたように、アナリティクスとAIという幅広い領域は、Metaだけでなく、より幅広い顧客ベースにとって、引き続き強力なものです。また、ここ数ヶ月の間に、この分野における新たな開発、ジェネレーティブAI技術など、多くのニュースがありました。しかし、結局のところ、私たちは、このテクノロジー分野全体が、データ、つまり非常に大きなデータ群に非常に依存していると考えています。そして、私たちのお客様がこれらのデータをどこに保存しているかというと、非常に多くの場合、非常に非効率的なディスクプールに保存されているバルクリポジトリです。
FlashBlade/Eは、まさにこのような状況を打破するために開発されました。そして、このようなデータセットを活用するためのAIの焦点は、私たちにとって非常に重要な機会であると思います。フラッシュテクノロジーを導入し、これらの環境を近代化できるのは、今や私たちだけですから、積極的に追求していくつもりです。
チャーリー・ジャンカルロ
はい、そしてサイモン、私はそれについて追加するかもしれません。Metaのアーキテクチャは、FlashBladeがハイパフォーマンス側で、保存バイト数で言うと10％程度だったことをご記憶でしょうか。そして、FlashBladeがハイパフォーマンスな部分を提供し、FlashArray/Cがこれから処理するデータのためのウォームストレージを提供する、ホットスタンバイとでも言うべきものでしたね。
しかし、FlashBlade/Eでは、それをさらに拡大することができるのです。つまり、パフォーマンスとウォーム層の低コスト化の両方を提供しなければならない、素晴らしいアーキテクチャなのです。このようなお客様では、高性能なフラッシュ層と低性能で低コストのハードディスク層を用意するのではなく、オールフラッシュ環境とオールピュア環境の両方を実現することができるのです。
ポール・ジオッツ
ありがとうございます、サイモン。
未確認のアナリスト
ありがとうございます。
ポール・ジオッツ
次の質問、お願いします。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、StifelのMatt Sheerinからです。マット、あなたの回線が開通しました。どうぞ、お進みください。
マット・シーリン
はい、ありがとうございます。本日発表された自社株買い増しに加えて、フリーキャッシュフローが好調であることについて、もうひとつ質問させてください。現金の使い方、特にM&Aについてどう考えるべきでしょうか？また、M&Aについては、引き続き機会があるとお考えですか？
ケバン・クライスラー
私たちは常にM&Aを評価しており、特にタックインと呼ばれる小規模なM&Aを行うことができるよう、十分なキャッシュを常に確保しておきたいと考えています。もちろん、より大規模な買収を検討する場合は、より複雑な取引が必要になるでしょう。しかし、M&Aは引き続き検討しています。また、ご存知のように、現在のベンチャー環境は、期待値という意味では、かなり合理的なものになり始めていると考えています。そのような機会は、もう少し頻繁に訪れるでしょう。しかし、私たちは会社として非常に恵まれており、オーガニックな機会に非常に恵まれているため、引き続きそれを優先していきたいと考えています。
チャーリー・ジャンカルロ
マット：もう1つ、現金の使用についてお聞かせください。もちろん、コンバートの満期が迫っており、4月にその作業を行う際には、現金の使用も検討することになります。そこで、もう1つ考えておきたいことがあります。
ポール・ジオッツ
マットさん、ありがとうございます。次の質問、お願いします。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問はバークレイズのティム・ロングさんです。ティム、あなたの回線は今開いています。どうぞお進みください。
ジョージ・ワン
やあ、みんな。ティム・ロングに代わって、ジョージ・ワンがお送りします。いくつか質問をさせてください。まず最初に、通信事業者の顧客に関する最新情報を教えてください。以前の四半期では、5Gの展開のために通信事業者向けに出荷する機会について話していましたね。この分野での最新情報があれば教えてください。
チャーリー・ジアンカルロ
当四半期は5Gの出荷がありました。また、5Gは引き続き当社にとって強い関心事であり、注目すべき分野です。今週はバルセロナに出展しており、かなりの注目を浴びています。
ポール・ジオッツ
ありがとうございます、ジョージ。次の質問、お願いします。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、CowenのKrish Sankarからです。クリシュ、あなたの回線が開通しました。どうぞ、お進みください。
未確認のアナリスト
やあ、みんな。KrishのEddie [ph]です。私の質問に答えていただきありがとうございます。2024年度のガイダンスにおいて、NANDの価格下落がASPに与える影響を想定していますか？また、フォローアップもお願いします。
チャーリー・ジャンカルロ
まずは、そのあたりを説明し、Kevanが補足してくれるかもしれません。フラッシュには、常に価格によるASP効果があります。ご存知のように、私たちは一般的にギガバイトあたりの価格が毎年低下する市場で事業を展開しています。これは、ディスク市場にますます参入できるようになるため、当社にとって良いことです。とはいえ、現在のところ、NANDの価格が下がっているので、その恩恵を受けられると期待しています。私たちは、NANDの価格が早期に下がることで、そのタイミングに優位に立つことができるのです。そして、それがやがて他の市場にも波及していきます。そして、再び均衡が保たれるのです。しかし、全体的に見れば、NANDの価格設定は、今年に入ってから私たちに有利に働くと思います。
ケバン・クライスラー
イエ。そして、それは間違いなく、チャーリーだと思います。ASPは引き続き好調です。FlashBlade/EやFlashArray/Cを積極的に販売していく上で、NANDの価格設定は大きなアドバンテージとなります。ですから、製品の粗利率という観点から考えると、来年を乗り切る上で、全体的に有利な要素であると考えています。また、チャーリーの指摘の通り、SSDドライブに頼らざるを得ない競合他社に代わって、当社が生のNANDとフラッシュをフルに活用できるようになることが重要です。しかし、FlashBlade/EやFlashArray/Cを積極的に展開することで、NANDに対する好感度とのバランスは取れていると考えています。
ポール・ジオッツ
そしてクリシュさん、[indiscernible]リクエストです。2回目の質問をする時間があればいいのですが、列にお戻りください。ありがとうございました。
次の質問をお願いします。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、レイクストリートのエリック・マルティヌッツィさんからです。エリック、あなたの回線は今開いています。どうぞ、お進みください。
エリック・マルティヌッツィ
そうですね、月単位での色分けをしたかったのです。第4四半期のリニアリティ、そして2月の書籍、明らかに第4四半期のガイドの話をしたときには、すでに11月の書籍がありましたね。しかし、減速が見え始めたのは、12月ですか？1月ですか？また、2月と1月のパイプラインの進捗状況について教えてください。
チャーリー・ジャンカルロ
そうですね、年が明けてからが最も顕著だったと思います。また、新年を迎えるにあたり、お客さまが新年度に向けて予算を再設定したことも、ある程度は関係していると思われます（ほとんどのお客さまは暦年ベースで運営されています）。新年を迎え、再考の余地があるのか、あるいは計画モードに入り、物事が遅くなっているのか、あるいは単に予算が厳しくなっているのか、あるいはより大きな分析をしているのか、まだ診断がつきません。2月の最初の数週間は、先ほど申し上げたように、セールスのキックオフがあり、新しいノルマやテリトリーの割り当てがすべて行われるため、非常に言いにくいのですが。そのため、年度初めの数週間はインテリジェンスを得るのが少し難しいのです。しかし、昨年度末の1ヵ月を経て、この効果が現れ始めました。
ケヴァン・クライスラー
そうですね。そして、エリック、私はこれに少し付け加えます。第4四半期を通して、そして明らかに今日お話ししているような状況まで、どのような展開になるのか、2、3のポイントがあると思います。チャーリーが述べたように、先進的なビジネスチャンスへの転換は、歴史的に見ても一貫しています。このことは、第4四半期を乗り切る上で大きなプラスになると考えています。また、第4四半期を通じて、新規案件が好調に推移したことも、大きなプラス要因です。しかし、チャーリーの言うように、新規案件やアーリーステージの案件の売上が伸び悩み、それが1月、2月に顕著に表れたため、本日のような見通しになっています。
エリック・マルティヌッツィ
了解です。ありがとうございます。
ポール・ジオッツ
ありがとうございます、エリック。
次の質問をお願いします。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問はUBSのDavid Vogt氏からです。デビッド、あなたの回線は今開いています。どうぞ、お進みください。
デイヴィッド・ヴォーグト
素晴らしい。ありがとう、みんな。ガイダンスの話に戻りたいのですが、その点を強調するわけではありません。しかし、おそらく、昨年の第1四半期に前倒しで計上された6,000万ドルは、その大部分が第4四半期に計上されたものと思われます。そのため、この調整を行った場合、1Qのガイダンスは季節性を4-5ポイント下回ることになりますね。もしそうであれば、1Qから第2四半期にかけて通常の季節性で推移するのであれば、下期は10％台半ばの成長が必要になるのでしょうか？
ケバン・クライスラー
はい、素晴らしい質問だと思います。そして、あなたは6,000万ドルについて考えていると思いますが、私はそれを少し明確にしたいと思います。しかし、私はそれを少し明確にしておきますが、6,000万ドルは下半期に含まれると考えています。つまり、第3四半期、第4四半期、すべてを第4四半期に入れることはありません。Q1-Q1の季節性が少しプレッシャーになります。しかし、これは、これまで何度も取り上げてきた初期段階の案件の売上が順調に推移していることによるものです。年度が進むにつれて、この状況はいくぶん緩和されるものと考えています。それに加えて、下期にはFlashBlade/Eが適度に貢献する予定です。
ポール・ジオッツ
デビッド ありがとうございます。
次の質問をお願いします。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、クレディ・スイスのアシュリー・エリスさんです。アシュリーさん、お電話が開きました。どうぞ、お進みください。
アシュリー・エリス
私の質問に答えていただき、ありがとうございます。Go-to-Marketで行っている変更についてもう少し詳しく教えてください。これは単にピッチの変更なのでしょうか？また、構造的な変更もあるのでしょうか？また、主にマクロの顧客が意思決定に時間を要していることが原因でしょうか？それとも、競合他社からの圧力によって、顧客へのアプローチ方法を変えざるを得なくなっているのでしょうか？ありがとうございます。
チャーリー・ジャンカルロ
はい、2番目の部分から説明します。競合他社がこれまでと異なる行動をとっているわけではありません。したがって、新たな競争圧力はありません。勝率は基本的に安定的に推移しています。ですから、懸念はありません。ピッチの変更もそうですが、営業部隊の大きな構造改革も行っていません。ですから、大きな変化はありません。
トレーニングやイネーブルメントをさらに充実させますが、これはかなり以前からあるもので、DMレベルまでより詳細な情報を提供し、より良いオペレーションを管理できるようにします。全体的に改善されることを期待しています。ご想像の通り、このような時期には検査が厳しくなります。特に、この新しい環境から想像できるように、パイプラインのさまざまな段階を経て進行する案件については、より詳細な検査を行う予定にしています。しかし、それ以外では、一般的な業務規律の改善や、先ほど申し上げたような、以前から帳簿に記載されているようなことを行っているだけだと思います。
ロブ・リー
さらに、来週開催される販売キックオフに参加する営業チームと一緒に、私たちの製品やサービスのコスト削減効果をアピールしていきたいと考えています。FlashArray/Cや新しいFlashBlade/Eなど、お客様が運用コストやエネルギーコスト、フットプリントを削減できる可能性がある製品、サービス、そしてEvergreenのポートフォリオ全体の利点を強調することです。特に、Evergreen/OneやEvergreen/Flexについては、お客さまにオプションと柔軟性を提供するために、この分野に重点を置いています。
ポール・ジオッツ
ありがとうございます、アシュリー。そして、もう1つ質問の時間があるようです。そして最後の質問は、再び列に加わった方からのものだと思います。では、最後の質問をお願いします。
オペレーター
ありがとうございます。本日の最後の質問は、ウェルズ・ファーゴのアーロン・レイカーズさんからです。アーロン、ただいま回線は開いています。どうぞ、お進みください。
アーロン・レイカーズ
はい、本当に簡単なフォローをお聞きします。FlashBlade/E製品について、エンゲージメントを考える上で。Eシリーズが発売されたことで、AIやバルクストレージに関連するかどうかにかかわらず、他の潜在的なクラウド機会との対話がどのように進展したのか、ちょっと興味があります。
チャーリー・ジャンカルロ
まずは私から、そのような会話にとても熱心なロブさんをお招きしようと思っています。エネルギーやスペースの節約に関する関心度は非常に高いです。特にハイパースケーラーでは、ベンダーやシステムレベルを使うか、内部で行うかという問題が常にありますが、会話は続いており、これは非常に有望です。ハイパースケーラー3社以外では、クラウドサービスプロバイダーやSaaSプロバイダーと呼ばれるような企業でも、FlashArray/E [ph] とPure Fusionが非常に有望です。Pure Fusionは、クラウドサービスプロバイダーがハイパースケーラーに近い運用を可能にするとともに、顧客にストレージをサービス提供できるよう、大きな注目を集めています。
ロブ・リー
そうですね。さらに、アーロンも付け加えます。ハイパースケーラのトップ企業との対話は、間違いなく進展していると思います。そして、昨年度、FlashArray/Cが導入され、成功を収めたことは確かです。しかし、FlashBlade/Eを導入したことで、NANDフラッシュを直接扱うことができるという、当社の重要なリーダーシップがさらに証明された。このことは、ハイパースケーラーと初期段階での対話を進める上で、プラスの効果をもたらしていると思います。
もう1つの要因は、一部の企業が、彼らのニーズに直接応えようとする能力が低下していることでしょう。そのため、フラッシュへの移行計画を加速させるために、どのようにすればよいかを検討する意欲が高まっているようです。つまり、ネットで見ると、すべてが非常にポジティブです。そして、Eを導入することで、その流れがさらに加速することは間違いないでしょう。
ポール・ジオッツ
ありがとうございます、アーロン。最後に、チャーリーからコメントがあると思いますので、ご紹介します。
チャーリー・ジャンカルロ
本日の電話会議にご参加いただいた皆様に感謝申し上げます。そしてもちろん、私たちのビジョンを創造し、推進し、事業と企業文化を常に改善してくれている従業員にも感謝したいと思います。また、長期投資家の皆様には、私たちの使命の一端を担っていただき、ご支援をいただきありがとうございます。そして、ビジネス、データストレージ、管理のニーズに対してピュアを選び続けてくださっているお客様やパートナーの皆様に、特別な感謝を申し上げます。それでは皆さん、さようなら。
運営者
ありがとうございました。以上で、ピュア・ストレージの2023年度第4四半期決算カンファレンスコールを終了します。ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。これより回線を切断してください。
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