(和訳) $PANW Q3 2023 Transcript カンファレンスコール
ニケシュ・アローラ
ご参加いただきありがとうございます。ありがとうございます、ウォルター。皆さん、こんにちは。今日は決算説明会にお集まりいただき、ありがとうございます。ご覧のとおり、現在のマクロ経済環境下において、当社のチームはトップラインとボトムラインのバランスのとれた業績を達成することができました。
第3四半期の売上高は前年同期比26％増、売上高は24％増、RPOは35％増と、これらを上回る伸びを示しました。また、第3四半期の非GAAPベースの営業利益と12ヵ月後の調整後フリーキャッシュフローは、ともに前年同期比で約60％増加し、GAAPベースでは4四半期連続の黒字を達成しました。
マクロ環境について説明します。慎重な支出、案件の精査、コストと価値の意識といった全体的なマクロトレンドは持続しています。さらに、こうした傾向は、より広範なお客さまに広がっています。このような背景のもと、私たちは厳格な実行により、常に先手を打ってきました。私たち自身が案件の精査を強化し、課題を先取りすることで、ビジネス価値に焦点を当て、お客様に優れたセキュリティの成果を示すことを続けています。
技術トレンドの観点からは、大きな変化はありません。クラウドの導入、自動化、ハイブリッド化など、これまで見てきた各チームは、細かな変化を加えながら継続しています。ネットワークの変革は、長いサイクルではありますが、コスト削減が可能であり、多くのお客様がクラウドとネットワークの変革の旅に出る際の近代化スタックの一部であることから、引き続き実施されています。このため、SASEやハードウェア/ソフトウェアファイアウォールに対する需要は引き続き高まっています。
以前にもお伝えしたように、プラットフォームを中心にした統合というテーマが引き続き浮上しており、当社はこの点に関するソリューションを提供できる立場にあります。この3ヶ月の間に、ChatGPTとGenerative AIによって、技術としてのAIへの関心が復活したことは言うまでもない。
私たちが常に主張しているように、AIはデータの問題であり、セキュリティはデータの問題であり、興味深い -- AIは、ほぼリアルタイムで優れたセキュリティ成果を提供するのに役立つ能力と、残念ながらAIが攻撃の生成に使われることに伴う潜在的脅威の両方において、セキュリティで果たすべき興味深い役割を担っている。私たちはこれらの問題に取り組んでいますし、今も取り組んでいます。今日はこのことについてもっと話すべきでしょう。
一方、サプライチェーンの危機とその影響が一段落する一方で、業界のハードウェアの基礎的な成長は限定的であり、危機がもたらした変化も見受けられます。ソフトウェアベースのソリューションやネットワーキングへの意欲が高まり、クラウド配信型のフォームファクターへの意欲が高まっています。これは、CapExに制約のある現在の環境では特に顕著なことです。
敵対勢力については、不況や脅威が迫っているわけではなく、クラウドの普及と接続性の向上が脅威環境を牽引しているようです。これは、Unit 42のクラウド脅威レポートの7回目に掲載された最近の調査結果で最もよく示されています。セキュリティ警告の解決に平均的なセキュリティチームが要する日数は、依然として約6日です。これとは対照的に、新たに発見された脆弱性を悪用するために脅威者が要する時間はわずか数時間です。
2022年には7,000以上のオープンソースソフトウェアパッケージの悪意あるバージョンが流通しましたが、一般的な顧客のコードベースにクリーンなソフトウェアバージョンが組み込まれるように適切にソースが提供されているパッケージは、その4分の1未満にすぎません。
規制への関心は高まり続けており、複数の政府で広まっています。サイバーセキュリティに関する意識を高めるために、段階的な規制の義務付けや大統領令をめぐる活動が継続的に行われています。これは政府レベルだけでなく、企業の取締役会がサイバーセキュリティに対する監視を強化し、説明責任を果たすよう促していることにも当てはまります。このため、お客様には、組織的な集中力と投資が必要です。
マクロ面では、世界的な成長の鈍化が予想されます。また、資本コストの上昇に直面し、収益に厳しい目を向けている企業もあります。これは、ビジネスの効率化を図ることを意味します。サイバーセキュリティの分野では、複雑なアーキテクチャーや長いベンダーが注目されていますが、多くのお客様はこれを簡素化し、統合を推進する機会だと考えています。
5年前、私がプラットフォーム・アーキテクチャと統合の必要性を訴えたとき、このアイデアは抵抗感を持たれました。しかし、ここ数年、業界をリードするソリューションの3プラットフォーム・アプローチは定着し続け、シンプルさ、最新のスタック、より良いセキュリティの成果という、お客様にとって待望の選択肢を提供できるようになりました。
先ほど、お客さまが案件や価値をより精査するようになり、社内や当社との間で活発な議論が交わされるようになったと述べました。私たちは、CFOや調達部門を巻き込んで、案件のサイクルを先取りする努力を続けています。お客様が当社とより大規模で長期的な関係を築き、より柔軟な取引条件を求めるお客様もいることから、貨幣コストは引き続き話題となっています。強力なバランスシートにより、お客さまに対応しつつ、中期的なキャッシュフローを最大化することができます。
次に、効率性とオペレーションについて説明します。今年度に入ってから、私たちは努力の方向を転換し、より少ない労力でより多くのことを行うことに焦点を当てました。私たちのチームは効果的に対応しました。サプライチェーンの危機が去りつつあることも相まって、私たちはオペレーショ ンモデルを大幅に適応させることができました。具体的には、ディパックが説明しますが、私たちは新たなリズムを見出し、私たちの規模であれば、今後もより良い利益率を確保できると考えています。
私たちは、顧客対応チームにおける厳選された採用、主要なイノベーション分野での採用に加え、Go-to-Market活動の合理化を通じてこれを実現しました。これらの努力は、第3四半期の営業利益率の向上と、通期の営業利益率およびフリー・キャッシュ・フロー利益率のガイダンスの引き上げを見れば自明です。
サイバーセキュリティでは、引き続きプラットフォーム化が進んでいます。先ほど統合についてお話ししました。パロアルトネットワークスでは、常にお客様のために優れたサイバーセキュリティの成果を上げることを重要なテーマとしています。そのためには、バラバラのサイバーセキュリティ製品をつなぎ合わせなければならないお客様の負担を軽減するために、単体でもまとまった効果を発揮する強固なポートフォリオが必要です。私たちは、お客様とともにこの微妙な境界線を乗り越えていかなければなりませんでした。私たちは、このアプローチのメリットを実感していますし、数年来のトレンドにあると思います。
金融ソフトウェア、人事ソフトウェア、CRMなどで見られるように、データの整合性、統合性、シームレス性、成果志向といった本質的に優れた利点により、顧客がプラットフォームに適応してきたようなことを、セキュリティでも実現できるチャンスがあるのです。いわく、「証明はプディングの中にある」。私たちは、より大規模なプラットフォーム・トランザクションを推進することに成功していることがわかります。私たちが契約している取引は、全体的に規模が拡大しています。これは、第3四半期の100万ドル以上、500万ドル以上、1,000万ドル以上の取引の予約が、それぞれ前年同期比で29％、62％、136％増加したことからも明らかです。
また、当社の顧客層についても同様の傾向が見られます。例えば、当社の最大手顧客200社の平均生涯価値を見ると、過去3年間、30％以上の安定した成長が見られました。また、Global 2000のお客様のプラットフォーム購入状況を見ると、Strata、Prisma、Cortexの3つのプラットフォームすべての製品を購入しているお客様が53％となり、1年前の48％、3年前の33％から上昇しています。これは継続的な傾向だと考えています。私たちは、この傾向が続くと考えています。私たちは、大口顧客とインストールベースの多品種展開が継続的な成功への道であると見ています。
それでは、3つのプラットフォームについて、ネットワーク・セキュリティからご説明します。私たちは、包括的なゼロ・トラスト・ネットワーク・セキュリティ・カンパニーです。今期は、ガートナー社の最新のセキュリティ・サービス・エッジのマジック・クアドラントにおいて、新たなリーダーに選ばれたことを誇りに思っています。私たちのチームは、何年も前からSASEにおいて重要なイノベーションを提供し、お客様の採用を強化してきましたので、このような評価は妥当なものです。SD-WANにおける当社のリーダーシップに加え、当社は業界で唯一、ガートナーのSSEおよびSD-WANマジック・クアドラントでリーダーに選ばれたSASEベンダーとなりました。
さらに、ネットワーク・ファイアウォールにおけるリーダーシップと仮想ファイアウォールにおける市場シェアNo.1の地位に加えて、当社はゼロトラスト・ネットワークセキュリティにおいて明確なリーダーシップを持つ唯一のベンダーでもあります。このようにネットワーク・セキュリティ分野でリーダーシップを発揮しているのは、コア市場でのリーダーシップを維持しながら、新しい市場で大きなイノベーションを推進し、このイノベーションを当社の一貫したプラットフォームの一部として提供している当社の能力の証と言えます。
SASEについて説明します。SASEは、サイバーセキュリティの中でも最も急成長している市場の1つです。ARRは50％以上成長しています。規模としては、第3四半期に4,200社を超えました。当社の成功は3つの主要な地域すべてに広がっており、第3四半期にはそれぞれの地域で大規模な取引が行われたことが強調されています。
このうち、注目すべき3つの案件についてご説明します。その中には、Prisma Access、Prisma SD-WAN、ADEM（Autonomous Digital Experience Management）を含む数万人の従業員を対象としたSASEによる完全な変革が含まれています。
次に、日本を拠点とするテクノロジー企業が、大規模なPOCの後、ネットワークとネットワーク・セキュリティの近代化のために8桁の取引にサインしました。このお客様は、SASEを標準化する前に、従来のファイアウォールやその他のネットワークセキュリティ機能を置き換え、当社の次世代ファイアウォールを標準化し、完全なZero Trust Network Strategyを推進しました。
最後に、ヨーロッパのテクノロジー企業が7桁の高額なSASE契約を結びましたが、これはパロアルトネットワークスへの全体的な取引の一部であり、お客様は当社の複数のネットワークセキュリティのフォームファクターを理由に、再度、総額約3000万ドルの価値を当社から購入しました。この取引では、IoTなどの機能を追加し、コアネットワークセキュリティのサブスクリプションを完全に採用しました。
今年度の初めに、規模拡大の一環として、SASEの営業組織をコア営業組織に統合したことをご記憶でしょうか。このとき、SASEの需要が主流になり、コア・セールスがより複雑なSASEを販売できるようになるという心強い兆しが見えてきました。
統合された組織として4分の3が経過し、第4四半期に入ると、80%以上のコア営業担当者がプリズマSASEのパイプライン作成に参加していることを報告できるのは喜ばしいことです。第3四半期は、AIを搭載したSASEの発売を筆頭に、革新的で力強い四半期となりました。このフラグシップは、AIOpsによって複雑化するITとネットワークのオペレーションセンター機能を自動化するための機能をリリースしています。また、支社のネットワークやアプリの監視を改善し、IoTセキュリティとの統合を大幅に向上させる必要があります。
ファイアウォールビジネスに話を移します。SASEよりも広い範囲で、ネットワークセキュリティの未来は明確です。それは、ソフトウェアを中心としたものです。そして、当社は長年にわたりハードウェアアプライアンス市場をリードしてきましたし、今後もリードしていくと考えていますが、私がCEOとして入社して以来、ソフトウェアとクラウドデリバリーフォームファクターがますます注目されるようになってきています。ソフトウェアへのシフトが加速しているのには、複数の理由があります。
マイクロ環境の変化により、お客様はアプライアンスの購入資金であるCapEx予算がより厳しくなっています。その結果、ソフトウェアやクラウドデリバリーのフォームファクターへの関心は依然として高い。これは、クラウド導入に関する戦略的イニシアティブと結びついた場合に特に顕著です。
このことを示すように、パンデミックの初期には、当社の仮想ファイアウォールを評価したいというお客様の要望が大幅に増加しました。また、VM-Seriesに対するお客さまの関心は、サプライチェーン上の課題によって喚起され、評価の維持が確認されました。しかし、アプライアンスの買い替えも増えており、この傾向は今後も続き、場合によっては加速すると考えています。
SASEですでに説明したように、VM-Seriesの100万ドル以上の案件が第3四半期に倍増しました。その中には、政府機関と締結した8桁の案件も含まれており、彼らは主要インフラとしてパブリッククラウドを完全に活用するために、主にアプライアンス中心のモデルからVM-Seriesへ移行しました。今年に入ってから、VMシリーズの予約は前年同期比で40%以上増加し、第3四半期には55%以上の伸びを記録しています。
多くの投資家は、当社の製品売上をハードウェアと同一視しています。しかし、ここで述べたような要因から、これは急速に変化しています。現在、当社の製品売上に占めるソフトウェアの比率は30%に達しています。これは、3年前の約10％から上昇したものです。この傾向は今後も続くと思われますし、ディパックも言っているように、VMシリーズやSASEの取引による予約は、アプライアンスの予約よりも長期的に収益として認識されています。
AIに関する話題を考えると、先ほど申し上げたように、大規模な言語モデルの大幅な進歩によって、人工知能のルネサンスが起きています。大量の学習データを広く利用できるようになったことで、より強力で効率的なコンピューティングが開発されました。その結果、ここ数カ月で最も速いイノベーション・サイクルとユニークなアプリケーションのローンチを目の当たりにしています。
パロアルトネットワークスでは、長年この技術に注力してきましたが、その取り組みはこの2年間で加速しています。当社は7年前にWildFireの一部として機械学習機能を初めて導入しました。その後、当社のネットワークセキュリティのポートフォリオ全体にAIと機械学習機能を追加し、当社のイノベーションと市場での差別化の重要な推進力となっています。
2020年には、業界初の機械学習を搭載した次世代ファイアウォールを導入し、機械学習による検出がゼロデイ攻撃を防ぐために一直線に進みました。それ以降、ほぼすべてのセキュリティサブスクリプションに高度なAI機能を搭載し、全体的に充実させています。DNSセキュリティ、高度なURLフィルタリング、高度な脅威防御、および高度なWildFireはすべて、ゼロデイ攻撃のインライン検出と予防のために機械学習を利用しています。つまり、これまでにない新しい攻撃であっても、攻撃者が使用した最初の試みでブロックされるのです。
さらに、AIをIoTセキュリティに適用して、IoTデバイスの識別とセキュリティを発見し、最近では医療IoTとOTセキュリティの両方のニーズをカバーするように拡張されました。SASEでは、AI IFRSD-RANの活用に加え、AIを活用した自律型デジタル体験管理、AIを活用したフィッシング対策などをリリースしています。つまり、私たちはネットワークセキュリティスタックへのAIの適用を加速させており、それは今日のセキュリティ業界におけるAIの最も成熟した適用の1つとなっています。
私たちは、製品の差別化要因としてAIや機械学習への投資を先行させているだけでなく、こうした投資が具体的な顧客利益をもたらしています。典型的な1日で、私たちは世界中で約7億5000万個、そう、7億5000万個の新しいユニークなテレメトリーオブジェクトを分析しています。これには、ファイル、URL、ドメイン、DNS接続、その他のシグナルが含まれます。私たちのAIモデルはこのデータを分析し、毎日、これまでにない150万件の新しい攻撃を確認します。
私たちはこれらの新しい洞察を、すでに知っているすべての[技術的困難]に加え、それを使って毎日、顧客ベース全体で86億件の攻撃をブロックしています。これは、私たちがネットワークセキュリティプラットフォーム全体でより良いセキュリティを実現するための基礎となるもので、ゼロデイ攻撃の検出をより良くし、実際にその攻撃を防ぐことができる状態にするための方法です。
プリズマクラウドについてですが、プリズマクラウドの初期データは引き続き強化されています。競合他社の多くはポイント製品のみを提供し続けていますが、お客様の要望はプラットフォーム・アプローチにシフトし続けています。その中で、左側と右側をつなぐこと、つまりコアとクラウドの連携が重要となってきています。当社のプラットフォームの成功例として、クラウド・セキュリティ・ポスチャー・マネジメントとクラウド・ワークロード・プロテクションが引き続き好調に推移していることが挙げられます。
Prisma Cloudのお客様の49%がCSP、MNC、WPの両方を使用しており、お客様はこれらの基本モジュールをますます標準化するようになっています。今四半期、ガートナーは、2022年にこれらの機能を共通のベンダーから購入する企業は25%に過ぎないと指摘しました。2025年には60%に増加すると予測しています。同時に、私たちは、新しい機能に対する業界のニーズに先駆けて、プラットフォームへのコミットメントの中核を担う存在であり続けています。私たちはサイバーセキュリティを革新するため、11番目のモジュールの発売を予定しています。
また、Prisma Cloudの業界認証の取得にも注力しており、前四半期にはJoint Advisory Boardに認められ、FedRAMP highの準備態勢に入りました（これは当社のクラウドセキュリティプラットフォームにとって初めてのことです）。これは、当社のクラウドセキュリティプラットフォームとしては初めてのことです。これは、最近発表したPrisma Accessのインパクトレベル5（IL5）認証の取得など、当社が達成した他の認証に加えられたものです。IL5は、FedRAMPプロセスにおいて、国防総省の機関に対する最高レベルの非機密認証レベルです。
Prismaクラウドクレジットの消費は引き続き順調に伸びており、第3四半期は前年同期比44%増となりました。当社のプラットフォームが着実な成長のカギを握っています。お客様がワークロードを展開し、ITおよびビジネス戦略の中核としてパブリッククラウドを戦略的に活用することで、消費量が増加していることを引き続き確認しています。これには、ワークロードのハイパースケールクラウドへの移行、クラウド上での新しいアプリケーションの構築、新しいクラウドサービスの活用が含まれます。また、新しいPrisma Cloudモジュールも導入しており、現在10台が導入されています。
2つ以上のPrisma Cloudモジュールを使用しているお客様の数は前年比で37%増加し、4つ以上のモジュールを使用しているお客様の数はほぼ倍増しています。現在、Prisma Cloudのお客様の5人に1人が、インフラストラクチャ、SCA（Software Composition Analysis）、シーケンス管理などの機能を通じて、クラウドコードモジュールを使用しています。これは、クラウドアプリケーションが本番環境に入る前に、セキュリティ問題を検出し修正する、より効率的なアプローチを活用するためです。
次に、Cortexについてです。これはパロアルトネットワークスにとって純然たる新規事業であり、SOCと関連するすべての活動に次世代のイノベーションをもたらす必要があるという信念のもとに生まれた事業です。3年前にファイアウォールを導入したのと同じようにです。Cortexが過去12ヶ月で10億ドルの予約マイルストーンを達成したことを発表できることを嬉しく思います。Cortexは2019年に誕生し、それ以来、エンドポイント、SOCの自動化、タックスサーフェス管理など、業界をリードする機能を確保することに集中的に注力してきました。
この4年間で、私たちは自動化、AIの適用、攻撃表面管理のリーディングプレーヤーに上り詰め、最も技術的に有能なソリューションの1つとしてXDR業界のチャートを登り続けています。XDRは、MITREが実施した19の評価ステップにおいて、100%の予防と100%の検出を達成し、最新の評価ラウンドにおいて、どの製品よりも高い品質控除を獲得しています。
このような能力を発揮するハードウェアを背景に、私たちはコーテックス・ビジネスを構築し、過去12カ月間で10億ドル以上の売上高を達成しました。先ほど申し上げたように、2019年にCortexを事業として立ち上げたときの年間予約額1億5,000万ドルから上昇しています。今後、Cortexのこれら3つの中核的な機能は、このすべてを引っ張る次世代の自律型セキュリティオペレーションセンターをリードするための我々の前身であり、それは数ヶ月前にXSIAMという名称で公に発表されました。
完全にAIで構築された当社の次世代SOCプラットフォームXSIAMは、当社の最も急成長する新商品となる予定です。XSIAMは、10年以上前のネットワークセキュリティのような自律的なセキュリティ運用をめぐるビジョンを実現することで、コーテックスのもう一つの大きなチャンスを象徴しています。XSIAMは現在、AI主導のセキュリティ変革の成果を促進するための道を開いています。
第1四半期末のGA発表後、当社のデザインパートナーはXSIAMに大きな商業的コミットメントを行いました。私たちは第2四半期に、市場開拓の幅を広げ、3000万ドルのブッキングという初期の成功を収めました。今期は、XSIAMの勢いが増し、四半期ベースで予約件数が前四半期の2倍以上に増加し、初めて8桁の契約とこの製品に関する当社の3つの主要地域すべてでの取引に成功しました。
XSIAMは、顧客のセキュリティオペレーションセンターの変革の中心となる製品として、引き続き楽観視しています。XSIAMの導入により、より広範な顧客予算へのアクセスが可能になることは、当四半期の成果やパイプラインの状況からも明らかであり、当初想定していたよりも早く1億ドルの予約という目標を達成できると確信しています。これにより、パロアルトネットワークスのセキュリティプラットフォームの中で最も急速に成長している製品の1つとなるでしょう。
XSIAMは、Cortexのコア機能を結集するだけでなく、AI主導の成果を顧客にもたらすものです。これは、セキュリティに対する新しいアプローチ、アウトカムベースのアプローチに向かいます。インスピレーションを得たのは、5年前に自社のSOCでmeanwhile remediateにひどく時間がかかっていたところからです。IMTTRは何日もかからなかったのですが、今日の敵対的な環境では受け入れがたいことです。
この洞察を念頭に置いて、私たちは何十億ものイベントを収集することができました。そして、AIを使用して、ここからわずかなインシデントから100件強のアラートにまで減少しました。AIと自動化を継続することで、調査や対応を行うことができ、数秒でインシデントを検出し、1分未満で優先度の高いものに対応することができました。これは、セキュリティにおける最も説得力のある成果物語の1つです。これまでのところ、私たちとの旅で最も遠いところにいる初期のお客様においても、同じような方法で利益が発生しているのを確認しています。XDRとXSIAMの顧客の状態に合わせて、1日に3.5ペタバイトを超えるデータを処理しました。
ここから、約1,000個のAIモデルを適用して攻撃を検出します。そして、この自動化でスマートスコアリングを活用し、調査対応を加速させました。私たちが行ったように、お客様が数日、数週間から数時間、数分に短縮された対応までの時間を確認することができるようになったという初期の兆候を確認しています。
私たちは、テクノロジー市場の中で、より回復力のある部分に焦点を当てていることを幸運に思っています。私たちのお客様は、高度化する課題に対処するために、私たちとのパートナーシップを頼りにしています。市場は厳しく、年初に比べれば確実に厳しくなっています。しかし、このような環境の中で、私たち のチームはよくぞここまでやり遂げたと思います。お客様のアーキテクチャを簡素化するために業界をリードする機能を提供し、ベンダーを統合することに重点を置いた当社の戦略はうまくいっています。
当社の製品ポートフォリオは多様であるため、どの四半期においても、ある製品は成長が速く、ある製品は緩やかになっています。このようなポートフォリオの効果が、本日発表したトップラインの業績にも表れています。また、当社の製品やワークフローにジェネレーティブAIを組み込むことで、大きなチャンスが生まれると見ています。ジェネレーティブAIへの協調的な投資は、3つの方法で私たちに利益をもたらします。第一に、ジェネレーティブAIは、本日お話した当社製品の最先端のAIとMLをさらに進化させることで、当社のコアとなるアンダーザフッドの検知と予防の効能を向上させるのに役立ちます。
第二に、それ自体を顕在化させ、お客様がどのように私たちの製品に関わるかを明らかにすることです。私たちは、サイバーセキュアな大規模データセットとテレメトリーを活用して、より直感的で自然言語主導の体験を製品内で提供し、NPSを改善し、お客様の効率的な利益を促進することができます。そして最後に、当社の従業員が生成的なAIを活用することで、企業全体の私たち自身のプロセスや業務に大きな効率化をもたらすでしょう。当社は、独自のパロアルトネットワークスセキュリティLLMを来年中に展開する予定であり、これら3つの成果を実現するために、複数の取り組みを積極的に進めています。
当社のポートフォリオ・アプローチ企業の経口的な規模や効率化への注力により、大幅なレバレッジをかけることができました。私たちはここで予定を大きく上回っており、まだ終わっていません。計画を実行し続ける中で、さらなる効率化の機会が見えてきました。レバレッジの拡大を視野に入れながら、2023年度のガイダンスに掲げた営業利益水準をベースラインとし て引き続き考えています。
それでは、第3四半期の詳細及び当社のガイダンスについて、ディパックに説明をお願いします。
ディパック・ゴーレチャ
ニケシュ、ありがとう、そして皆さん、こんにちは。第3四半期の売上高は17億2,000万ドルで、24％の伸びを示しました。製品売上は10％増、サービス売上は29％増で、サブスクリプション売上は8億3800万ドル、31％増、サポート売上は4億9500万ドル、25％増でした。
地域に目を移すと、米州が24％増、EMEAが23％増、JPACが24％増と、すべてのシアターで収益を伸ばしました。当社の次世代セキュリティ機能の強さが引き続き業績を牽引しています。NGSのARRは26億ドルで、60％の伸びを示しました。ネットワーク・セキュリティ、クラウド、セキュリティ、セキュリティ・オペレーションという3つのプラットフォームすべてで強さを発揮しました。
総請求額は26％増の22億6,000万ドルとなり、ガイダンスレンジの上限を上回りました。第3四半期の繰延収益合計は81億ドルで、38％増加しました。残存履行義務（RPO）は92億ドルで、35％増加し、現在のRPOは当社のRPOの半分弱にとどまりました。
非GAAPベースの1株当り利益は、前年同期比83％増となり、当社の指針を大幅に上回りました。また、第3四半期のキャッシュフローも好調で、12ヵ月累計の調整後フリーキャッシュフローは28億ドル、前年同期比68％増となりました。
続いて、財務ハイライトをご紹介します。非GAAPベースの売上総利益率は76.1％で、前年同期比320ベーシス・ポイントの増加となりました。
非GAAPベースの営業利益率は23.6％となり、前年同期比で540ベーシス・ポイント増加しました。売上総利益率の改善に加え、従業員数の増加が緩やかであったことも営業テコ入れに貢献しました。第3四半期の業績を踏まえ、23年度の非GAAPベースの営業利益率の見通しを上方修正します。
当四半期の非GAAPベースの当期純利益は、前年同期比86％増の3億5,900万ドル、希薄化後1株当り1.10ドルとなりました。第3四半期の非GAAPベースの実効税率は22％で、GAAPベースの純利益は1億800万ドル（希薄化後1株当り0.31ドル） となり、GAAPベースの利益を再び計上しました。
次に、貸借対照表とキャッシュフロー計算書に目を向けます。第3四半期末の現金同等物および現金同等物への投資額は67億ドルでした。2023年7月1日に満期を迎える当社の2023年転換社債は、貸借対照表上の現金17億ドルで元本を決済する予定であることを投資家にお知らせしておきます。超過分は株式で決済される予定です。これらの株式は、従来、当社の非GAAPベースの希薄化後発行済株式数に計上されていました。
第3四半期の営業キャッシュフローは4億3,200万ドルで、調整後のフリーキャッシュフローは4億100万ドルでした。株式報酬は、売上高に対する比率で前四半期に比べ 90bp 減少し、前年同期比では 220bp の減少となりました。
今後の展望として、私たちは引き続き収益性の高い成長に焦点を当てます。2021年のアナリストデーにおいて、2023年度と2024年度に毎年50bpから100bpの利益率拡大を推進する計画の概要を説明しました。この収益性コミットメントに向けた数ヶ月間、私たちは事業への投資と、効率性を高め規模の拡大から利益を得る機会とのバランスを最適化することに徹底的に注力しました。
その結果、私たちはこの取り組みから、有意義な営業レバレッジを確信するに至りました。'22年度は、これらの計画に影響を与え始めましたが、予期せぬコスト上昇をもたらすサプライチェーンの課題に直面しました。2023年度を迎えるにあたり、サプライチェーンは不透明でしたが、マクロ経済環境の変化の兆しも見えてきました。
そのため、効率化計画を加速させる適切なタイミングでした。私たちは、中期的な成長見通しを促進するために、営業と研究開発に人員増を集中させました。これらの重要な投資分野以外では、規模の拡大と技術の活用により、他の事業分野での成長に対応し ました。
また、サプライチェーンの課題も徐々に解消されつつあり、売上総利益率の向上に寄与しています。その結果、2023 年度第 1～3 四半期の営業利益率の拡大が大幅に加速され、通期の営業利益率およびフリー キャッシュフロー利益率のガイダンスも引き上げられました。
2023年度の非GAAPベースの営業利益率のガイダンスは、2024年度の中間値に対して300ベーシス・ポイント近く上回っていましたが、2021年度には後退しています。私たちは、2023年度の非GAAPベースの営業利益率を、今後構築するためのベースラインとして捉えています。
ガイダンスに移ります。2023年度第4四半期の売上高は、17%から19%増の31億5,000万ドルから32億ドルの範囲になると予想しています。売上高は、25％から27％増加し、19億3,700万ドルから19億6,700万ドルの範囲になると見込んでいます。非GAAPベースのEPSは126億円から130億円の範囲となり、58％から63％の増加を見込んでいます。
2023年度の売上高は、23％から24％増加し、91億8,000万ドルから92億3,000万ドルの範囲になると見込んでいます。NGSのARRは、48％から51％増加し、28億ドルから28億5,000万ドルの範囲になると予想しています。売上高は、25％から26％の増加で、68億8,000万ドルから69億1,000万ドルの範囲になると予想しています。
製品売上は、'22 年度の終了にともないサプライチェーンの課題が正常化することから、'23 年度は 15％から 16％の範囲での成長を見込んでいます。営業利益率は23％から23.25％の範囲になると予想しています。非GAAPベースのEPSは69％から70％増加し、4.24から4.29の範囲になると予想しています。調整後フリー・キャッシュ・フロー・マージンは37.5％から38.5％になると見込んでおり、第4四半期を含む2023年度のGAAPベースの黒字を見込んでいます。
加えて、以下のモデリングポイントも考慮してください。将来の税制改正の結果を受け、'23年度第4四半期および'23年度のNon-GAAPベースの税率は22％にとどまると見込んでいます。23 年第 4 四半期は、5,000 万ドルから 5,500 万ドルの金利等調整前当期純利益を見込んでいます。第4四半期の希薄化後発行済株式数は3億2,600万ドルから3億3,200万ドルと予想しています。また、第4四半期の資本支出は3,500万ドルから4,000万ドルを見込んでいます。
以上をもちまして、質疑応答の時間をウォルターに移します。
質疑応答
A - ウォルター・プリチャード
ありがとう、ディパック。幅広くご参加いただくために、質問はお一人様1問でお願いします。最初の質問は、バークレイズのサケット・カリアと、モルガン・スタンレーのハムザ・フォッダーワラからお願いします。Saketさん、ミュートされています。わかりました。ハムザにお願いします。
サケット・カリア
はい 今、私の声が聞こえますか？
ウォルター・プリチャード（Walter Pritchard
どうぞ、どうぞ。
Saket Kalia（サケット・カリア
すみません、ミュートを解除していませんでした。そして、非常に厳しい環境の中で実行したチームの皆さん、本当にお疲れ様でした。ニケシュ、いろいろと話したいことがあるのですが、営業利益率の改善についてダブルクリックしたいのですが、これは来年に向けてチームが作り上げようとしている新しいベースラインです。質問ですが、あなたとディパックから、チームがどのような分野で効率化を図っているのか、また、今後どのような効率化の機会があるのかについてお聞かせいただけますか。ありがとうございます。
ニケシュ・アローラ
そうですね。前置きが長くなりましたが、ディパックが強調したように、サプライチェーンの危機はほぼ終息し、ハードウェアに起因する売上総利益率への悪影響がありました。しかし、製品ミックスは良好です。ハードウェアからソフトウェアに移行する際、ソフトウェアファイアウォールの方が収益性が高いため、粗利益率は一般的にハードウェアよりもソフトウェアの方がはるかに優れています。
それに加えて、新しいマクロ経済環境に移行した昨年、ディパックが推進してきたのは、リソースの活用とROIに焦点を当て、重要なものだけに雇用を集中させることだったと思います。また、営業部隊のスリム化についても触れました。覚えていらっしゃるでしょうか、サケット、私たちはSASEチームがコア部門と統合されたことで、効率性という点で何百人もの人員を削減し、SASEの観点からもより多くの成果やアウトプットを生み出すことができたと話しています。
このようなことが、主要な原動力となったわけですが、Dipakさん、何か補足はありますか？
Dipak Golechha
いいえ、あなたがすべてをカバーしたと思います。サケット、私たちは以前にもクラウドについて話したことがあると思います。私たちは会社としてうまくスケールしていますよね？そしてそれは、損益計算書のさまざまな要素にまたがっていると思います。ニケシュはサプライチェーンについて、彼はOpExについて話したと思いますが、私はクラウドホスティングとクラウド消費についても言及したいと思います。ですから、損益計算書のすべての領域で、私たちは会社としてかなりうまくスケールしていると思います。
ニケシュ・アローラ
この先どうなるかというご質問ですが、ディパックが言ったように、これは新しいベースラインです。私たちは、この先もチャンスがあると考えていますし、ジェネレーティブAIがもたらす潜在的な影響も織り込んでいません。業界では、まだ取り組んでいる最中であり、理解している最中であり、プロセスについて検討している最中ですが、私たちは、そこにチャンスがあると考えています。
私たちは、今後、組織を通じていくつかの機能を実装していく中で、生成AIからより効率的なものを得る機会があると信じています。ですから、ディパックが過去9カ月間推進してきた取り組みの継続と、今後数年間ビジネスを拡大し続ける中で、ジェネレーティブAIの応用の可能性という、ある種のアイシングの両方において、アップサイドがあると思います。
サケット・カリア
了解しました。
ディパック・ゴレチャ
ありがとう、Saket。
ウォルター・プリチャード（Walter Pritchard
よくやった。ありがとうございます。次の質問はモルガン・スタンレーのハムザ・フォッダワラさん、JPモルガンのブライアン・エセックスさんです。ハムザさん、どうぞ。
ハムザ・フォッダーワラ
やあ、みんな。こんばんは。私の声が聞こえるといいのですが。NikeshとLee Klarichに質問があります。ニケシュ、AIについてですが、あなたのツイッターから察するに、あなたは明らかにこのことについてよく考えているようですね。しかし、私たちは先月RSAに参加しましたが、AIには多くの機会がある一方で、データ・セキュリティやモデルが学習するデータに関する多くのリスクがあるように思います。そこで、お客様とAIを使った会話をする中で、SOCを自動化するためにAIの能力をフルに活用するために、どのようにお客様を安心させているのか、お聞きしたいと思います。
ニケシュ・アローラ
そうですね、2つの異なる部分があると思います。1つは、私たちの製品ですでにAIを使用していることです。パターン認識やデータのリアルタイム分析の観点からAIを使用していますが、先ほど述べたように、XSIAMで何が起こったかを調べるために1000以上のAIモデルを導入しています。このようにすべて独自で行っています。私たちの例では、これはLLMではなく、パロアルトネットワークスが使用する独自のAIモデルで、パロアルトネットワークスによって構築され、特定のユースケースに使用され、セキュリティのタスクを与えられています。
現在、私たちは会話型AIをモデルに導入するつもりですが、公開モデルやオープンソースモデルと協力し、独自のデータを使ってどのように構築できるかを理解しています。リーさん、もう少し詳しく教えていただけますか？
リー・クラーリッチ
はい、もちろんです。私たちが見ているような大規模な言語モデルの採用は、非常に早い段階です。ご指摘の通り、特に企業のユースケースにおいて、言語モデルには多くのリスクが存在します。データがどのように使用されるかを理解しないまま大規模言語モデルにデータを投入し、機密情報であるにもかかわらずデータが公開された例をすでにいくつか見ています。ですから、そこに敏感さがあるのは明らかです。また、セキュリティの観点からも、プロンプト・インジェクション攻撃やデータ・ポイズニングなど、考慮しなければならないことがあります。
そのため、LLMの企業向けユースケースは、もう少し進化すると思います。しかし同時に、先ほどニケシュが述べたように、セキュリティ機能の強化やビジネス全体の効率化のために、製品の採用や使用方法を導くことができるという点で、LLMは非常に大きな可能性を秘めていることも認識しておく必要があります。
ニケシュ・アローラ
最後に、XSIAMやネットワークセキュリティのユースケースに、当社独自のAIモデルを引き続き導入していくことは間違いないと思います。ここ3ヶ月の予備的な分析と、社内で多くのワークストリームを推進してきた結果、ジェネレイティブAIには可能性があると信じています。そこで、今後数ヶ月の間にジェネレーティブAIを導入することになると考えており、それについては後日のイベントで詳しくお話します。
しかし、これは、お客様の効率と製品の有効性を大幅に向上させると同時に、パロアルトネットワークスの運営方法における効率化を促進する機会でもあると考えています。最後に、ご質問にはなかったことですが、リーと彼のチームは、敵対者がジェネレーティブAIを使用して新しいマルウェアを構築し、当社のお客様を攻撃しようとするという点で、ジェネレーティブAIがもたらす可能性のある悪影響について、懸命に調査・研究しています。そして、ジェネレーティブAIを使って行われるそのような活動からお客様を守ることができるようにするために、私たちも多くの作業を行っているのです。
ハムザ・フォッダワラ
ありがとうございました。
ウォルター・プリチャード（Walter Pritchard
ハムザさん、ご質問ありがとうございました。次の質問は、JPMorganのブライアン・エセックスさん、そしてドイツ銀行のブラッド・ゼルニックさんです。ブライアンさん、どうぞ。
ブライアン・エセックス
ご質問をいただき、ありがとうございます。サケトのコメントの続きですが、営業利益率は順調に推移しており、キャッシュフローマージンのガイダンスも上昇したのは良いことです。キャッシュフロー・マージンの改善の核となる要因や、それがどの程度持続可能なものなのかについて、もう少し詳しく教えていただければと思います。
キャッシュフロー・マージンの改善はどの程度持続可能なのでしょうか？また、営業利益率を今後予測する際、営業利益率とキャッシュフロー利益率の差は、今後も比較的一定に保たれるのでしょうか？
Dipak Golechha
そうですね。ブライアン、ご質問ありがとうございます。まず、長期的な視点で見た場合、最大の要因は予約の強さだと思います。少なくとも請求額は減少します。そして、その土台となるのが営業利益率であり、それがキャッシュを生み出すベースとなります。
他にもさまざまな要因がありますが、私たちが今年に入ったとき、金利は異なる水準にあったことを認識しています。私たちは、金利上昇の恩恵を受けています。私たちは、金利収入を得るために多くの資金を投入してきました。私たちは金利を予測することはできませんが、基本的には、金利は私たちのキャッシュ創出にとって引き続き追い風となると考えています。
そして、最後になりますが、私たちにはPanFSがあります。私たちの事業の中には、構造改革や資金調達を行うものがあります。正直なところ、それは年初に想定したものとほぼ一致しています。しかし、これらは本当に原動力となるものであり、これらのさまざまな原動力を使って、数字を達成することができるという点では、かなり安心感がありますね。
ブライアン・エセックス
素晴らしい。ありがとうございます。
ウォルター・プリチャード
ありがとうございます。ありがとう、ブライアン。次の質問は、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニックさん、そしてウェルズ・ファーゴのアンドリュー・ノヴィンスキーさんです。どうぞ、ブラッドさん。
ブラッド・ゼルニック（Brad Zelnick
ありがとうございます。ニケシュ、ディパック、そしてチーム全員、本当にありがとうございます。ニケシュ、M&Aについて質問したいのですが、通常、M&Aは電話会議の後半に行われると思いますが、今まさに素晴らしい機会だと感じています。大規模なディールを行うにはどのようなハードルがあるのでしょうか。また、変革型M&Aについてどのように考えているのか、教えてください。また、競合他社からは、「イノベーションで成長した」と言われることが多いと思います。誤解を恐れずに言えば、深く統合された製品を持つことが、どれほど優先され、重視されているのか、お聞かせください。
ニケシュ・アローラ
ええ、ブライアン。まず、あなたがトランスフォーメーショナルM&Aを要求していることに驚かされました。私たちパロアルトネットワークスは、なんとなくこの5年間、すでにトランスフォーメーションを経験しているような気がするのです。それを2回に分けてお話させてください。1つは、M&Aによってイノベーションを成長させてきたという神話を打ち破りたいということです。なぜなら、私たちが構築したXSIAM製品は、現在パロアルトネットワークスの最速プラットフォームの1つになっていますが、そのほとんどがホームグロウンだからです。社内のチームによって構築されたものです。Cortexのチームが設計し、構築し、提供したものです。ですから、パロアルトネットワークスで構築されている最速のプラットフォームのいくつかが買収されたというのは、彼らにとって失礼な話だと思うのです。
同様に、当社の次世代ファイアウォールやSASE製品、SASE製品の大部分は、ファイアウォールや仮想ファイアウォール・ビジネスを使って構築したセキュリティ機能によって、完全に自前で開発されたものなのです。ですから、M&Aの大半は、クラウドセキュリティのポートフォリオを構築することに重点を置いており、当社が主張し、前面に出る必要があると感じたからです。また、XSOARによる自動化、税務目的管理に関する補助的な機能など、補助的な機能も提供しています。つまり、私たちは今ある3つのプラットフォームと、それを実現するために必要なことに非常に満足しているのです。
私たちは、買収の観点から、製品能力を求めています。製品能力を活用し、それを付加することで、お客様が求めている問題をより多く解決できるようにすることができるのです。ですから、そのような観点から、M&Aに関する私の考えは一貫して、何か興味深いもの、業界のトレンド、つまり技術的な能力の向上を見出すことができれば、それを実行に移すというものです。しかし、M&Aによってこの会社を変革することは可能だと思いますし、これまでにも、イノベーションとバランスの取れた実行力によって、この会社を現在のような状態にまで変革し続けてきました。これからも、それを続けていくと思います。
市場はまだ特に安くはないと思います。もし、変革のためのM&Aを探そうとするならば、それは二重の両刃のような状況だと思うのですが、いかがでしょうか。1つは、私たちは実行を重ねることでより強くなり、パロアルトネットワークスとしての価値を高め続けることができると思います。そして、もし一部の大手企業が不手際を犯してしまい、私たちがとりあえず様子を見に行くことになったとしても、それはそれで仕方がないことだと思います。私は、パロアルトが業界内で持っているポジションにとても安心感を感じています。バランスシートにある現金の量も、とてもとても安心できるものです。
そして、厳しい市場だからこそ、頭を低くして実行し続けることが我々の仕事だと考えています。また、先ほども話題になったことですが、AIによるビジネスチャンスは、ほとんどの企業で十分に理解されていないように思います。パロアルトネットワークスだけでなく、一般的なエンタープライズ・ソフトウェア業界においても、今後12カ月から24カ月の間に、生成的なAIを取り入れることで変革が起こると思います。それが、私たちの目の前にある本当のチャンスであり、チャレンジだと思います。そして、世の中の半分の人たちは、それを見誤ると思います。そしてうまくいけば、私たちは歴史の正しい側にいることができるのです。
ブラッド・ゼルニック
あなたは素晴らしい仕事をされています。ありがとう、ニケシュ。
ウォルター・プリチャード（Walter Pritchard
ブラッドさん、ご質問ありがとうございます。次の質問は、Wells FargoのAndy Nowinskiさん、そしてRBCのMatt Hedbergさんの順でお願いします。アンディさん、どうぞ。
アンドリュー・ノウィンスキー
わかりました。ありがとうございます。素晴らしい四半期を過ごされたようで、おめでとうございます。ベンダーやリセラーのほとんどすべてが、販売サイクルの長期化に直面していると言っていますが、御社はそうした逆風をものともせず、大規模な取引や500万ドル、1,000万ドルの顧客との取引を大きく伸ばしているようですね。マクロ的に制約のある環境下で大型案件を推進できれば、マクロが改善したときに統合の動きが加速する可能性があるということですが、これは統合に関連する重要な変曲点だとお考えでしょうか？
ニケシュ・アローラ
アンディさんは、マクロの改善を予測しているのでしょうか。
アンドリュー・ノヴィンスキー
そうであってほしいですね。
ニケシュ・アローラ
まず第一に、マクロは厳しくないという印象を皆さんに与えたくありません。マクロは大変なのです。再販業者や業界の他の人たちから聞こえてくることは、すべて事実だと思います。お客さまは、より多くの時間をかけて取引に注意を払うようになっています。顧客はより長い時間をかけて、ある者は取引を縮小し、ある者は重要なことに集中している。融資を希望される方もいらっしゃいます。また、年払いを希望される方もいます。ですから、あなたがおっしゃったような影響はすべて、この業界に当てはまります。
そして、私たちはこのことを第1四半期の終わりに認識しました。ディパックがドアを閉めた日、今期は何も計上できなかったのに、来期に向けて動き出したのですから、まさに二度手間です。今期は大きな数字を達成する必要があるのです。私たちは現場に出ています。私たちは現場で、私たちのチームが実行に移しているのです。
ですから、7月31日に四半期が終了したという事実は、皆さんもご理解いただけると思いますが、世界には魔法はありません。世界のどの地域でも、7月31日に予算が終了することはありません。パロアルトでは、7月31日を年度末とする日付が設定されています。つまり、7月31日までにビジネスを完了させるために、全力を尽くさなければならないのです。これは、年度末であることも、四半期末であることも、お客様もご存じです。
だから、私たちがやっているのは、それを先取りすることなのです。先手を打って、厳格に実行し続けることで、コンバージョンレートを向上させることができると思っています。パイプラインのコンバージョン率が低下しているとしたら、どうでしょう。パイプラインをもっと掘り起こしたのだから、コンバージョンレートが下がっても、ストリートで約束した数字を出すことは可能です。それが、私たちが目指してきたことです。そして、申し上げたように、マクロは難しいので、私たちは頭を下げて実行し続けるつもりです。
アンドリュー・ノヴィンスキー
ありがとう、ニケシュ。これからもよろしくお願いします。
ウォルター・プリチャード
素晴らしい。ありがとう、アンディ。次の質問は、RBCのマット・ヘドバーグさん、そしてゴールドマンのガブリエラ・ボージェスさんです。マットさん、どうぞ。
マット・ヘドバーグ
ありがとう、ウォルター。マイク、チームの皆さん、本当におめでとうございます。ニケシュさん、リーさん、XSIAMの成功についてですが、あなたは今、実質的にSIMの予算に完全にアクセスできると述べていますね。大規模な案件をいくつか見ているのですが、これらは一般的にレガシーSIMベンダーを置き換えるものなのでしょうか？それとも、以前は存在しなかった新しいTAMを生み出しているのでしょうか？
ニケシュ・アローラ
マット、具体的な話はリーに任せるとして、これらの案件はすべて、レガシーSIMやデータストアを置き換えるものだと思います。また、XSIAMをエンドポイント製品抜きで販売することはありません。XSIAMを導入するにはPalo Alto Cortex XDRを購入する必要がありますが、これは、正規化されたグッドソース（単一真実源）データを持つ唯一の方法は、当社のエンドポイント製品を導入することだと考えているからです。
そして、AIファネルで紹介したように、そのデータを使って相互相関を図り、セキュリティの成果を高めることができるのです。つまり、どのケースでも、既存のベンダーを置き換えることになります。しかし、SOCの業界は逆さまだと思います。これまでのSOCは、情報漏えいが発生したとき、その原因、そしてその修復方法を理解するために設計されていました。
しかし、その修復に要する時間は、先ほど述べたように6日間で、最近の攻撃のほとんどは12時間以内に完了します。そのため、SOCのインフラがあれば、6日後に何が起こったかを知ることができるのに、悪質業者が12時間以内に出入りしているとしたら、ミスマッチが生じます。これは問題です。しかし、リーさんは、最初の30社以上のお客様で、何がこのような変革を促したのか、主要な使用例をいくつか挙げてください。
リー・クラーリッチ
そうですね。SIMを置き換えるXSIAMは、SOCの他のツールも置き換えています。この変革には、3つの核となる要素があります。1つ目は、データに関するものです。ご覧のように、1日に3.5ペタバイトがインジェストされ、分析されています。XSIAMは、さまざまなデータソースから大量のデータをAIデータレイクに取り込むことができるよう、特別に設計されています。
次に、そのデータに対してAIベースのアナリティクスを行い、リアルタイムで攻撃を検出できるようにする方法です。これは、従来のSIM業界では、なかなかできないことでした。これが、皆さんが見ているような検知を可能にする原動力となっています。そして3つ目は、XSIAMにネイティブに統合された自動化によって、これまで数日かかっていた修復作業を数時間、数分に短縮することができるようになりました。XSIAMを導入しているすべての企業で、XSIAMの運用を開始すると、自社のSOCで見たような成果が驚くほど早く現れています。
ニケシュ・アローラ
この15年間で、既存のSOCのコストと価値の方程式が大きく乖離してしまったということです。つまり、大規模なデータストアにデータを収集するために多額の費用を費やしているにもかかわらず、そこから十分な価値を得られず、十分なセキュリティ効果を得ることもできていないのです。
このギャップは大きなもので、私たちはこの製品を作り、それを埋めようとしてきました。しかし、1億ドルを達成するために必要な時間は、あなたが積極的だと考えていたよりも短かったと思います。つまり、私たちは頭を低くして、繰り返し、作り続け、実行し続け、お客様が目の前に提示する問題を解決しようとしなければなりませんが、良い予感がしています。
マット・ヘドバーグ
確かにそのようですね。ありがとうございます。
ウォルター・プリチャード
ありがとう、マット。次の質問はゴールドマン・サックスのガブリエラ・ボージェスさん、レイモンド・ジェームスのアダム・ティンドルさんです。ガブリエラさん、どうぞ。
ガブリエラ・ボルヘス
こんにちは。ありがとうございます。リーさん、ニケシュさん、どちらか一方にお願いします。Prismaのクラウドセキュリティ戦略についてお聞きしたいのですが、特に、導入を促進するために顧客に与えるインセンティブの適切なバランスについてどうお考えでしょうか。また、DevSecOpsやDevOpsなどのツールは製品ラインの成長によって牽引されているようですが、トップダウンの成長と製品主導の成長のバランスはどのように考えているのでしょうか。ありがとうございました。
ニケシュ・アローラ
そうですね。リーさん、質問に答えてください。
リー・クラーリッチ
私たちがPrisma Cloudで取り組もうとした課題の1つは、企業のサイバーセキュリティにおける基本的な課題である、ポイント製品の普及でした。新しいセキュリティニーズが生まれるたびに新製品が登場し、顧客はあらゆる抑止力のあるポイントソリューションのシステムインテグレーターになってしまいます。そして、実際に製品から価値を得るよりも、システムインテグレーターになろうとすることに多くの時間を費やすことになります。
そこで、プリズマクラウドでは、さまざまな機能を統合したプラットフォームを同じ場所で提供するというユニークなアプローチをとりました。技術的な側面と同時に、導入の側面、つまり調達の側面からもアプローチし、Prisma Cloudのクレジットシステムを1つ持つことで、お客様が必要な容量を購入し、それを使って必要なときに必要なだけプラットフォームを導入できるようにしました。
そのため、お客様との関わり方や製品の機能面において、製品の導入や追加機能の導入、お客様が必要なサービスを簡単に利用できるようにすることに、より注意を向けることができるようになりました。
ニケシュが示したように、新規のクレジット利用は前年比で約44％増加し、さらに、2つ以上、3つ以上、4つ以上のモジュールを利用しているお客様の数は、4つ以上のモジュールの場合、前年比でほぼ倍増しており、これがいかにうまく機能しているかを示しています。
ウォルター・プリチャード
素晴らしい。ありがとう、ガブリエラ。次は、レイモンド・ジェームスのアダム・ティンドル、そしてみずほのグレッグ・モスコウィッツです。アダムさん、どうぞ。
アダム・ティンドル
はい ありがとうございます。こんにちは。まず最初に、営業利益率の向上は本当に素晴らしいことであり、これをベースラインとすることは本当に重要なポイントであることを認識したいと思います。明日のことを考えると、製品売上に関する質問がいくつか出てくるかもしれません。第3四半期は前年同期比10％の成長を達成し、通期では10％の成長を見込んでいましたね。
しかし、もし私がスライドを正しく見たならば、あなたは今、それを15％から16％に引き上げているのだと思います。製品収入の増加、および注意喚起のコメントにもかかわらず第4四半期に加速した要因は何でしょうか？また、24年度について考えるにあたり、先走らないよう、製品売上に対するプット＆テイクの観点から考えられることはありますか？ありがとうございました。
ニケシュ・アローラ
ええ、アダム。これには2つの部分があると思います。ひとつは、ご承知のように、ソフトウェアが製品売上の30％を占めるようになったことを強調したことです。つまり、ハードウェアのファイアウォールを予約した場合、1ドル＝1円の収益が得られます。しかし、ソフトウェアでは、ソフトウェアファイアウォールやSD-WANから得られる償却価値の一部が製品収益の一部となるため、1ドル＝1円の収益にはなりません。そのため、ソフトウェアの文脈で製品収入を得るためには、請求額をより多く計上する必要があります。
しかし、先ほど申し上げたように、仮想ファイアウォールは今期55％の成長を遂げました。年間では40％の成長率です。これは私たちが予想していなかった追い風です。同時に、先ほど申し上げたように、ハードウェアは予想していたほど好調ではありません。つまり、両者は互いにバランスをとっているのです。しかし、昨年の低水準のベースから、今のところソフトウェアに有利なバランスになっています。その結果、製品売上高ガイダンスを改善することができました。
ただし、製品売上を計上するために、一部のソフトウエアが3倍の時間をかけて動作する必要があるため、サービス売上を犠牲にすることになります。このように、製品収入を確保するために、一方では引き分け、他方では部分的に引き渡したというのが、この状況を全体として考えるべきことだと思います。しかし、RPOが収益を大きく上回って成長していることを考えると、将来の雨の日のために収益をたくさん蓄えていることになります。
ディパック・ゴレチャ
いいえ、雨の日のためにです。もうひとつ付け加えるとすれば、ニケシュの発言にあったサプライチェーンの力学ですが、これはいくつかの要因がありますが、私たちは世界クラスのチームによって、サプライチェーンの現実を先取りすることができたのです。そのため、ご覧になっているようなばらつきも説明できるかもしれません。
ウォルター・プリチャード
ありがとうございます。ありがとう、アダム。次は、みずほのグレッグ・モスコウィッツ、そしてコーウェンのシャウル・エアルです。
グレッグ・モスコウィッツ
ありがとうございます。私の声が聞こえますか？
ニケシュ・アローラ
はい。
グレッグ・モスコウィッツ（Gregg Moskowitz
わかりました。LeeとNikeshに、generate AIについてのフォローアップがあります。LLMについてのコメントは参考になりましたが、gen AIは、時間の経過とともにパロアルトや他のセキュリティベンダーに有利に働くようになると思いますか？それとも、ベンダーと攻撃者の間で猫とネズミのゲームがさらに高速化する可能性が高いのでしょうか。
ニケシュ・アローラ
まず第一に、これまでの生成AIの利点は2つあると思います。1つは、データを要約して、より早く情報にアクセスできるようにする能力です。パロアルトの営業担当者が、パロアルトのあらゆる情報に指先一つでアクセスできるようになることを想像できるでしょうか。カスタマーサポートの担当者が、指先一つで驚くほど多くの情報にアクセスでき、顧客の質問に素早く答えられるようになることを想像してみてください。
また、その情報を直接お客様に紹介することもできます。今、業界では、あらゆる製品に多数のコパイロットが登場するようになっています。このことは、生成AIの明らかな利点になると思います。忘れてはならないのは、ジェネレーティブAIは、多くのデータを持つという一つの原則に依存していることです。しかし、顧客から顧客へ自分の情報を共有するために使うにせよ、そのデータがたくさん必要であることは非常に重要です。すべてのデータプロセスをきれいにして、それを持つ必要があります。
次に、もしあなたがセキュリティビジネスに携わっているのであれば、間違いなく役に立ちます。セキュリティデータの、世界最大のデータレイクを持っていれば。そういう意味では、すでに多くのデータを戦略の一部として持っていて、データ主導の戦略の上にビジネスを構築している人たちに有利だと思います。どの業界でもセキュリティに限ったことではなく、特にコンシューマー・インターネットは、UI企業であれば、何かと心配なことが多いと思います。旅行予約のオペレーターなど、他人のデータを取ってより良いUIを作るだけの会社であれば、心配することはないでしょう。
そういう意味では、膨大な量のデータを持っている会社に有利だと思います。2つ目は、14,000人の従業員を抱え、顧客サポートに数千億円、あるいはそれ以上の金額を費やしている場合、レバレッジが効くということです。3,000万ドル、4,000万ドル、5,000万ドルをかけてLMに導入し、コストを削減することができるのです。もしあなたが小さな会社を経営していて、全体のコストが5,000万ドルだとしたら、LMベースの生成AIプロジェクトを立ち上げて、1,200万ドルのコストを削減するために出向くことは、おそらく得策ではありませんね。
ですから、企業全体でジェネレーティブAIを使って効率化を推進し、限られたリソースでビジネスをはるかに速く成長させることができる、規模の大きな人たちにもメリットがあると思うのです。それは役に立つのでしょうか？
グレッグ・モスコウィッツ
そうですね。ありがとう、ニケシュ。
ウォルター・プリチャード（Walter Pritchard
素晴らしい。ありがとう、グレッグ。そして、CowenのShaul Eyalが最後の質問です。
シャウル・エヤル
こんにちは。おめでとうございます。ニケシュ、話を戻しますが、実はブラッドがM&Aについて質問していたのは知っています。競争環境についてお聞きしたいのですが、特にCNAPPに焦点を当てたいと思います。そこで質問ですが、競争環境についてどうお考えでしょうか。何か変化はありますか？また、CNAPPに特化して何か補強しようとお考えでしょうか？ありがとうございました。
リー・クラーリッチ
CNAPPは、最も包括的なクラウドネイティブアプリケーション保護プラットフォームです。だからといって、すべてを網羅しているわけではありませんが、他のどのソリューションよりもはるかに多くのことを行っています。私たちは、社内で構築してきた機能を、チーム内で有機的に提供することに、非常に大きな力を注いでいます。つい数カ月前にも、シークレットスキャニングの最新版を発表しました。その結果、初期段階での導入が非常に進みました。
同時に、サイバーセキュリティという最新の買収案件も実現しており、数カ月後には新しいモジュールとしてPrisma Cloudの全顧客に提供される予定です。Nikeshが、Prisma Cloudの主要な技術分野を構築するために、過去にM&Aを活用してきたという話をしましたが、これはまったくその通りです。また、新しいクラウドセキュリティ機能を有機的に提供する能力も示しており、その点でも非常に成功しています。そして今、この2つの能力のバランスと、それらをどのように組み合わせ、どのように新しいイノベーションを提供し続けるかについて、私は良い感触を得ています。
シャウル・エヤル
ありがとうございました。
ウォルター・プリチャード（Walter Pritchard
ご質問ありがとうございました。それでは、Q&Aセッションを終了し、最後にニケシュにご挨拶をお願いします。
ニケシュ・アローラ
皆さん、お集まりいただきありがとうございました。今後開催される投資家向けイベントで、多くの皆様にお会いできることを楽しみにしています。また、この場をお借りして、業績達成のために献身的に働いてくれた従業員全員に改めてお礼を申し上げたいと思います。それだけでなく、世界中のパートナーやお客様にも感謝の意を表します。素晴らしい一日をお過ごしください。ありがとうございました。
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