(和訳) $MNDY Q4 2023 Transcript カンファレンスコール

ロイ・マン

バイロン、そしてみなさん、今日はありがとう。

初のインベスター・デイを含む、先日のエレベート・ワールドツアーを振り返りながら、2024年への船出に向けて、私たちは信じられないほどのエネルギーと目的意識に満たされています。イベントは大成功を収め、世界中から顧客、アナリスト、投資家が集まった。

Elevateワールドツアーは、ユーザーとの交流、最新のAIおよびCRM製品のデモ、貴重なフィードバックの収集の機会を提供しました。参加された方々の熱意と熱意は本当に感動的で、チームの潜在能力を最大限に引き出す革新的な製品を提供するという当社のコミットメントを再確認することができました。

さらに、初のインベスター・デイを開催できたことも大きな出来事でした。投資家デーの開催により、私たちはこれまでの歩みを紹介し、将来のビジョンを示し、今後数年間に期待される業績を強調することができました。投資家の皆様から寄せられる好意的な反応は、私たちのモチベーションを高め、今後数年間でさらなる高みを目指す原動力となっています。

さて、今年の業績についてです。2023年は、monday.comにとって驚くべき成長と進歩の年でした。世界経済と地政学的な不確実性が蔓延しているにもかかわらず、私たちはすべての期待を上回りました。2023会計年度の売上高は、特に大口顧客の強力な獲得と拡大により、41％という目覚ましい成長を遂げました。好調なトップラインに加え、効率性も引き続き改善し、非GAAPベースの年間営業利益率とフリー・キャッシュ・フローは過去最高を記録しました。

2023年の成功には、イノベーションへのコミットメントが重要な役割を果たしました。この1年間で、私たちは新しい機能を立ち上げ、mondayAIやmonday.comワークフローを含む何百もの新機能を提供しました。また、モバイル体験を向上させ、セキュリティ、データ保護、権限設定を強化しました。

では、エランに製品のハイライトをいくつか紹介してもらおう。

エラン・ジンマン

ありがとう、ロイ。

2023年には、mondayDBによってインフラをアップグレードし、Boardのパフォーマンスを5倍向上させました。mondayDBは引き続き期待を上回る成果を上げており、予定通りに進んでいます。私たちは現在、最も複雑な作業シナリオに焦点を当てたフェーズ2.0に突入しており、顧客がパフォーマンスの制約に縛られることなく、大規模なワークフローを構築・管理できるようにしています。

今期は、monday codeの立ち上げを発表できることを嬉しく思います。Monday codeは、Work OSプラットフォーム内にセキュアなサーバーレス環境を提供し、開発者はmondayのセキュリティおよびコンプライアンス標準を組み込んだアプリをホストして実行することができます。monday codeを利用することで、開発者は本番サーバーのセットアップや管理に伴う重労働を回避し、マーケットプレイス向けのアプリをより簡単に作成できるようになります。

次に価格設定について説明しよう。数ヶ月に及ぶ広範なテストの結果、予定より早く最新の価格モデルを導入しました。その一環として、私たちの製品群全体にわたって価格を更新することをお客様にお知らせしました。私たちのすべての活動の中心はお客様であり、私たちはクラス最高のWork OSプラットフォームと製品を提供するために多大な投資を行ってきました。

当社の製品は、より大きなメリットを提供し、変化し続けるエンド・カスタマーのニーズに応えるために進化してきたと確信しています。更新された価格モデルは、当社の製品が提供する価値と品質を反映したものであり、お客様が投資に対して最高のリターンを得られることを保証するものです。

2024年を迎えるにあたり、私たちは革新し続け、可能性の限界に挑戦し続けるために、これまで以上にエネルギーを注いでいます。私たちの焦点は、Work OSプラットフォームと製品群を強化し、企業におけるプレゼンスを拡大し、お客様に比類ない価値を提供することに変わりはありません。

今後を展望すると、私たちは業績を築き上げ、上昇軌道を継続するための態勢が整っています。強力な顧客基盤、イノベーションへの注力、弾力性のあるビジネスモデルにより、monday.comは今後数年間、持続的な成長と成功を収める態勢を整えています。

それでは、エリランに財務とガイダンスをお願いします。

エリラン・グレイザー

ありがとう、エラン、そして私たちの通話に参加してくれたみんなに感謝する。

本日は、第 4 四半期と 2023 年度の業績について詳しくご説明し、2024 年度の最初のガイダンスをお伝えします。ロイが強調したように、23年度第4四半期は例外的な1年を力強く締めくくることができました。23年度第4四半期の総収益は2億260万ドルで、前年同期比35％増となりました。23会計年度の売上高は7億2,970万ドルで、前年比41％増となった。

マクロ経済の逆風が続いていることを反映し、23年度第4四半期の全体的な純ドル維持率は110％と若干低下した。現在のところ、報告されたNDRは24会計年度下期に回復に向かうと予想している。注記として、純ドル維持率は4四半期累計の加重平均である。

エランが述べたように、われわれは最近、顧客にとってのワーク・オペレーティング・システム・プラットフォームと製品群の強化された価値を正確に反映するためにリース価格を改定した。この価格改定は、24会計年度に1,500万ドルから2,000万ドルの収益に貢献すると見込んでいます。開示した財務指標の残りの部分については、特に断りのない限り、非GAAPベースの財務指標を参照します。GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標との調整表は、決算発表の中で説明しています。

第4四半期の粗利益率は90％であった。中長期的には、売上総利益率は引き続き80％台後半で推移すると予想している。第4四半期の研究開発費は3,330万ドル（売上高の16％）で前年同期と同水準、通期では1億1,780万ドル（売上高の16％）で前年の18％から減少しました。当面は研究開発への投資を増やし、製品群を充実させ、業務用オペレーティング・システム・プラットフォームを水平方向にも垂直方向にも拡大する計画です。

販売およびマーケティング費用は、前年同期と同様に1億1,000万ドル（売上高の54％）、通期では4億1,300万ドル（売上高の57％）であった（前年同期は69％）。G&A 費用は、前年同期の 10%に対し、第 4 四半期は 1,730 万ドル（売上高の 9%）、前年同期の 11%に対し、通期は 6,300 万ドル（売上高の 9%）であった。

当期純利益は前年同期の2,220万ドルから3,370万ドル、通期では22年度の3,340万ドルの損失から9,490万ドルとなった。希薄化後1株当たり当期純利益は、それぞれ5,160万ドルおよび5,120万ドルの完全希薄化後発行済み株式に基づき、23年第4四半期は0.65ドル、23会計年度は1.85ドルであった。

プラットフォームと製品スイートを構築するため、研究開発製品と営業チームに引き続き注力し、24年度も採用を拡大する予定である。

バランスシートとキャッシュフローに移ります。当四半期の現金および現金同等物は11億2,000万ドルで、第3四半期末の10億5,000万ドルから増加した。フリー・キャッシュ・フローは5,540万ドルで、売上高に対するフリー・キャッシュ・フローの割合を示すフリー・キャッシュ・フロー・マージンは27%でした。23年度のフリー・キャッシュフローは2億490万ドル、フリー・キャッシュフロー・マージンは28%であった。フリー・キャッシュ・フローとは、営業活動による純現金から、非経常的な項目を除き、有形固定資産および資産化されたソフトウェア費用に使用された現金を差し引いたものである。

それでは2024年度の見通しについてご説明します。2024年度第1四半期の売上高は2億700万ドルから2億1,100万ドルの範囲で、前年同期比28％から30％の成長を見込んでいます。非GAAPベースの営業利益は800万ドルから1,200万ドル、営業利益率は4%から6%を見込んでいます。フリー・キャッシュフローは5,600万ドルから6,000万ドル、フリー・キャッシュフロー・マージンは27％から29％を見込んでいます。

2024年通期については、売上高は9億2,600万ドルから9億3,200万ドルの範囲で、前年比27％から28％の成長を見込んでいる。通年の非GAAPベースの営業利益は5,800万～6,400万ドル、営業利益率は6～7%を見込んでいます。通年のフリー・キャッシュフローは2億ドルから2億600万ドル、フリー・キャッシュフロー・マージンは約22%を見込んでいます。

では、オペレーターに質問を回します。

質疑応答

オペレーター

[オペレーターの指示】 ゴールドマン・サックスのカシュ・ランガンさんから最初の質問を受けます。

カシュ・ランガン

やあ、みんな。ロイ、エラン、エリラン、本当にありがとう。簡単に2つ。ひとつは、成長アルゴリズムについてです。私たちは27ポイントの成長について話しました。しかし、一般的な代理として10回以上の利用がある顧客を見てみると、それは約20％伸びており、さらに正味拡大率は110％です。ですから、この基本的なロジックだけで、かなりまともなレベルの成長が見込めるはずです。そして、数字を掘り下げると、誰もがそうであったように、5万人以上の顧客は56％とさらに伸びており、10万人はさらに伸びています。このように、基本的なビジネスがガイダンスが示唆しているよりも健全であることを示唆する指標が並んでいることを踏まえて、ガイダンスをどのように構成したのか、ご理解ください。また、24年下期の純増率は改善を見込んでいるとのことですね。また、24年下期の純増率は改善を見込んでいるとのことですが、この四半期にどのようなことが見られたのか、もう少し詳しくお聞かせいただけますでしょうか。ありがとうございました。

エリラン・グレイザー

こんにちは、カシュ、エリランです。ご質問ありがとうございます。ガイダンスの考え方については、特に大きな変更はありません。私たちは、最新のデータに基づき、常に慎重かつ達成可能で責任あるガイダンスを提供することに注力しています。値上げの話はしましたね。まだ始まったばかりで、年間を通じて段階的に実施する予定です。

そして、年間を通じてどのような影響があるのか、しっかりと理解したいと思います。すでに考慮した需要に関しては、昨年第4四半期に見たものと大きな変化はありません。マクロ経済環境にはまだ若干の逆風が吹いており、これは第1四半期、第2四半期も続くものと思われます。これはガイダンスに関するものです。

NDRについてのご質問ですが、NDRについて考える場合、12ヶ月間と加重平均の両方を見ています。加重平均を報告しています。ガイダンスで申し上げたように、マクロ的な逆風がまだ残っており、顧客はまだ支出に慎重です。2024年の第2四半期には安定すると予想しています。

しかし、全体的な成長維持率がわずかでも改善していることは重要です。また、長期的には、価格モデルを更新し、mondayDBと製品群の規模をさらに拡大することで、下半期に上昇を示すだろうと楽観視している。

オペレーター

JPモルガンのピンジャリム・ボラからの次の質問に移ります。

ピンジャリム・ボラ

素晴らしい。質問を受けてくれてありがとう。エリラン、価格面についてもう少し掘り下げてみてください。アナリスト・デイでは15～20とおっしゃっていましたが、あなたは10とおっしゃっていました。そして、値上げの発表のタイミングを大幅に変更しましたね。その15から20を達成するために、どのようなことを想定しているのか、解約や、下半期の既存顧客の増加をどのように想定しているのか、教えてください。もう少し掘り下げてください。

エラン・ジンマン

はい、ピンジャリムです。やあ。エリランです。まず、価格変動についてお話しして、それからエリランに残りの年の前提についてお話ししてもらいます。

全体として、インベスター・デイで発表した当初の計画では、6月頃から下期にかけて、つまり下期の初めには新しい価格モデルを導入する予定でした。しかし、実際にはそれよりも早くABテストを終えることができ、技術的なスタックの準備も整いました。そのため、当初考えていたよりも3、4カ月早めることにしました。だから、6月中旬の予定だったんだ。そして今、既存のお客さまに展開し始めています。ですから、プロセス的には3、4カ月前倒しということになります。

繰り返しになるが、既存の顧客に対して値上げを行ったのは今回が初めてだ。過去には新規顧客に対して値上げを行ったことはある。ですから、ここでも慎重を期していますし、まだ学んでいる最中です。今のところ、私たちが見たところ、顧客の反応は良好です。予想外のことは何もなかった。すべてが私たちのモデル通りでした。ですから、私たちは非常に楽観的な見方を続けています。

エリラン・グレイザー

はい。また、エランが言っている数字の前提について続けますが、私たちは四半期ごとに決算を進めていますので、インベスター・デイで申し上げた数字に対して15％から75％程度の影響があると想定しています。ですから、1,000万ドルであれば、およそ15％から20％ということになります。また、インベスター・デイで紹介した際に、確かあなたがカバレッジの中で言及していたと思いますが、私たちは解約を予想していません。

念のため申し添えますが、私たちの顧客の80％は年間契約者であり、20％は月間契約者です。そして、私たちはある仮定を考慮しました。現在のところ、1月16日、すみません、2月ですが、実質的に開始される予定です。ですから、起こりうるシナリオに関していくつかの仮定をしました。それを数字に織り込んだ。

ピンジャリム・ボラ

はい。わかりました。ロイにひとつ質問があります。最近、monday が単なる作業管理プラットフォームではなく、オーケストレーションエンジンのようなものになりつつあるという話を何人かのお客様から聞きました。誰かが、monday は Workday と Jira の間のレイヤーだと言っていました。また、オーケストレーションをしている人、つまりあるメーカーは、さまざまなシステム間でオーケストレーションをしています。mondayがオーケストレーションレイヤーとなり、複数のシステム間のビジネスワークフローを促進するとお考えですか？

ロイ・マン

こんにちは、ロイです。ご質問ありがとうございます。はい、それが私たちのプラットフォームに対する考え方の一部です。私たちは、ワークフローツールや統合、自動化の構築に力を注いできました。ですから、企業間のワークフローはもちろん、他の多くのツール間のオーケストレーションにも対応しています。しかし、マンデーは、ソフトウェアを持っていない、あるいは特定のソフトウェアを持つことができない領域にも浸透し、あらゆるワークフローを完成させるプラットフォームだとも考えています。

そのため、私たちが組織の中核的なニーズに対応する製品を作るだけでなく、追加的なインプットや別のプロセスが必要な分野にも対応できるようにしたいのです。

ピンジャリム・ボラ

理解できた。とても助かりました。ありがとう。

オペレーター

次はパイパー・サンドラーのブレント・ブラセリンだ。

ブレント・ブラセリン

ありがとう。簡単な質問を2つさせてください。1つ目は、第4四半期に実際に前四半期比で加速したマンデー・デヴェロップの純広告数についてです。何がこの勢いをもたらしたのか、この加速には少し驚きました。この加速には少し驚きました。ありがとうございます。

エラン・ジンマン

やあ、ブレント。エランです。全体として、私たちは製品を改善し続け、また市場投入も改善しています。先ほど申し上げたように、私たちは時間をかけて、より多くのお客様にマルチプロダクト・スイートを提供しています。第1四半期末までには終了する予定です。そのため、より多くのユーザーがマルチプロダクトに触れるようになり、獲得エンジンを改善し、機能を向上させるにつれて、加速度が増しています。インベスター・デイでデータの一部をお見せしましたが、全体として、すべての製品で好調な勢いが続いています。

ブレント・ブラセリン

完璧です。それから、明らかに、あなたは大企業の顧客に焦点を当てようとしていますね。過去最多の5万人規模の新規顧客を獲得しました。大口契約についてお聞かせください。来年に向けた大型案件のパイプラインについて教えてください。また、第4四半期はより多くの案件が発生すると予想されますが、それは季節的なものでしょうか？ありがとうございます。

エラン・ジンマン

ブレント、またエランです。私たちのパイプラインは引き続き勢いがあります。インベスター・デイでは、25,000フィート以上の案件について触れましたが、そのような案件は他にもあり、小さいものもあれば大きいものもあります。この勢いは第4四半期に集中するのではなく、年間を通じて続くと期待しています。

ブレント・ブラセリン

役に立つ色。ありがとう。

オペレーター

次はシティのスティーブ・エンダースだ。

スティーブ・エンダース

質問を受けてくれてありがとう。まずはエレベート・ワールドツアーについてお聞かせください。新製品や新しい取り組みについて、顧客からどのようなフィードバックがありましたか？また、今後発表される新しいソリューションの中で、最も盛り上がったものは何でしょうか？

エラン・ジンマン

はい、スティーブン。エランです。全体的に、顧客からのフィードバックはとても良かった。Mondayを業務管理、NCRM、開発で利用している顧客が混在していました。そして、最もフィードバックが多かったのは、スケールやパフォーマンスだけでなく、ロードマップにあるようなニュアンスの異なる機能や、利用を拡大するためのセキュリティに関するものでした。全体的に、フィードバックは良かった。

また、他のお客様の声からも素晴らしいフィードバックをいただきました。さまざまなユースケースを目にすることで、エレベートでどんなことが実現できるのか、お客さまの心を開くことができたと思います。今後もこのイベントを毎年開催し、規模を拡大していく予定です。

スティーブ・エンダース

そうだ。完璧だ。聞けてよかった。それから、今年のフリー・キャッシュ・フローの見通しについてです。季節性や、特に重要な強みについてどのように考えるべきでしょうか？また、値上げに伴う早期契約更新について、何か想定しておくべきことはありますか？

エリラン・グレイザー

もちろんだ、スティーブ。エリランです。フリーキャッシュフローについてですが、第2四半期と第4四半期はボーナスを支払う時期です。第2四半期は、従業員とノルマ達成者にボーナスを支払います。そして第4四半期には、ノルマを達成した人にボーナスを支払います。そのため、第1四半期と比較すると、全体的に若干の減少が見られると思います。これがフリー・キャッシュ・フローの規模と強さに貢献しています。

その一方で、投資を続けることもできる。だから、チャンスに巡り合える四半期があるかもしれない。投資機会が生まれるかもしれない。ですから、季節性はあるかもしれません。しかし、私が申し上げたこと以外は、年間を通じてほぼ安定しています。

スティーブ・エンダース

そうだ。完璧です。質問に答えてくれてありがとう。

オペレーター

次にウィリアム・ブレアのアルジュン・バティアに話を聞こう。

アルジュン・バティア

完璧だ。ありがとう。新製品についてお聞きしたいのですが。第1四半期には全顧客に展開する予定です。これらのソリューションが年間を通じてどのように貢献し、クロスセルをもたらすと期待していますか？それから、これらのソリューションに関連した市場参入についてもお聞かせください。少なくとも企業向けには、CRMや開発、あるいはスイート全体の販売に専念するオーバーレイ・セールス・チームやスペシャリスト・セールスチームが存在すると思われますか。このような製品が顧客全体に行き渡るにつれて、Go-to-Marketはどのように進化していくとお考えですか？

ロイ・マン

やあ、アルジュン。ロイです。まず、価格と年間を通しての価格についてお答えします。月次と年次があります。月払いは、最初の数ヶ月は月払いで、その後は年間を通じて更新料が発生します。

エリラン・グレイザー

はい。特にモト製品間のクロスセルについて質問されたと思います。ですから、値上げをしたのは主に業務管理のためであり、他の製品については年間を通じて値上げをしています。第4四半期も、そして第1四半期に入っても、その勢いは続いています。ですから、まだ数字が小さいのでモデル化するのは難しいのですが、この勢いは今後も続くと予想しています。

営業チームの構成については、それぞれの製品に特化したチームが必要になるでしょう。ですから、今は営業プロセスにおいて1つのチームという感じですが、CRMやマンデー・デベロプメントの販売に特化した人員を増やし始めています。時間が経つにつれて、それぞれの製品の収益が拡大するにつれて、これらのチームも拡大していくでしょう。

アルジュン・バティア

オーケー。完璧だ。参考になります。それから、成長への影響がどのように変化するかという点についてもお聞かせください。今年、新規顧客の増加という観点からは非常に好調な1年だったと思いますが、値上げが重なったことで、新規顧客の純増と既存顧客の拡大との間で、成長軌道にどのような影響が出ると予想されますか？

ロイ・マン

こんにちは、ロイです。もちろん、値上げのようなABテストを行いました。値上げによるARRの大幅な変化はありませんでした。また、明らかにシフトしているのですが、明らかに、獲得する顧客数のコンバージョンにわずかな変化がありました。しかし、それはほとんどが小規模の顧客です。ですから、全体的には長期的にも非常にプラスに働くと考えています。

アルジュン・バティア

わかったよ。完璧だ。ありがとう。

オペレーター

次の質問は、カナコードのDJハイネスから。

DJハイネス

こんにちは、おはようございます。市場参入戦略に関するスレッドについて、もう少し詳しくお聞かせください。製品バンドル戦略について、どのようにお考えですか？ポートフォリオが拡大し続ける中で、ソリューション間の連携が最も重要なのはどこだとお考えですか？それはどのようなものでしょうか？また、どのようなタイミングでそのようなことが可能になるのでしょうか？何かあれば教えてください。

エラン・ジンマン

やあ、DJ。エランです。今、私たちはまだバンドル商品をお客様に提供していません。各製品を個別に購入し、時間をかけて他の製品も購入することができます。しかし、今後は間違いなくバンドル商品を提供するつもりです。CRM、開発、ワーク・マネジメントに加えて、マンデー・ワーク・キャンバスとワーク・フォームがあることも覚えておいてください。

ですから今後は、2つまたは3つの製品をバンドルして、1つのソリューションとして提供することで、少し割引をすることも考えています。例えば、開発部門にフォーカスしている企業には、Monday Devを提供するかもしれません。それに加えて、開発チームのマネジメントの一環としてプロジェクトを管理するためのMonday Work Managementも提供します。

そのため、おそらく今年からまた展開するつもりです。ABテストを行い、セールス・チームからフィードバックを得ますが、間違いなく来年、つまり今年中に展開するつもりです。

DJハイネス

わかりました。それから、年間5万ドル以上の買い物をする約2300社の顧客について見てください。その中で、集中購買センターがある顧客と、まだ部門レベルの意思決定に依存している顧客はどのくらいいるのでしょうか？また、そのような取り組みを前進させるためにどのようなことができるでしょうか？

エラン・ジンマン

はい、またエランです。複雑なんだ。その一部は、トップダウンの意思決定で、会社全体ではなく、経営陣の意思決定のようなものです。また、より部門的な、あるいは社内の特定地域の副社長的なものもあります。しかし、私たちはシフトを見ています。月曜日が社内の重要なプラットフォームとなり、経営陣によって推進されるようになってきています。そのような方向にシフトしているのは確かです。

DJハインズ

完璧だ。色をありがとう。

オペレーター

次はTDコーウェンのデリック・ウッドだ。

デリック・ウッド

素晴らしい。ありがとうございます。アナリスト・デイでは、中期的に20％台後半、30％台前半のベースケースをガイダンスしていましたが、見方が悪いかもしれませんが、値上げの影響を除けば、25％前後をガイダンスしていることになります。ベースケースを少し下回るということですね。SMB市場については、他の企業もプレッシャーの増加を指摘していますが、その点についてコメントいただけますか？また、中東での戦争についてコメントをお願いします。

エリラン・グレイザー

はい、エリランです。ガイダンスについてですが、私たちは、ほとんど何が起こっているのかを述べました。2つのシナリオに焦点を当てました。ベースケース・シナリオとローケース・シナリオです。私たちが注目したのはNDRです。私たちは、NDRの動向に基づいて、年間を通じてどのモデルがよりフィットするかを検討することにしました。今はその中間だと感じている。NDRは、おそらく今年の下半期には安定するであろうと言いましたが、ガイダンスの一部としてそれを考慮しました。それをガイダンスの一部として織り込みました。これが、このガイダンスを想定した主な理由です。

中東戦争に関しては、数字に影響はなかった。我々はグローバル企業だ。中東戦争が始まって以来、私たちは何も見ていません。実際に中東戦争が始まって以来、私たちは何も見ていませんし、今後も私たちのビジネスに影響がないことを期待しています。

デリック・ウッド

素晴らしい。役に立つ色だ。今週、既存顧客向けの価格が上がるのかどうか気になります。これは初めてのことですよね。しかし、よくプルフォワードのような力学が見られます。第1四半期にプル・フォワードのような動きはありましたか？今、どのような購買行動が見られているのか興味があります。

エラン・ジンマン

はい、デリック、エランです。今のところ、申し上げたように、来週から展開、つまり発効します。これまでのところ、解約やダウングレードに関しては、ほぼ予想通りの数字が出ています。顧客からの反応は全体的に良好でした。ネガティブな反応はありませんでした。全体的にお客様の反応は良かったです。繰り返しになりますが、これは上場企業としてだけでなく、これまでで初めてのことです。

ですから、私たちはまだ慎重でありたいと思っていますし、これがどのように展開されるのか、そのダイナミズムの全体像を把握しているわけではないということも認識しています。そのため、当社ではもう少し慎重になっている。しかし全体的には、今のところシグナルは良好です。第1四半期が終われば、この動きが今年を通してどのように展開していくのか、よりよく理解できるようになると思います。

エリラン・グレイザー

はい。こんにちは。エリランです。契約に署名した時点で有効になり、更新された時点で有効になります。そのため、すべての行動を予測することはできません。しかし、エランが言ったように、今のところ兆候は良好です。

デリック・ウッド

わかった。オーケー。ありがとう。

オペレーター

次にジェフリーズのブレント・ティルに話を移そう。

ブレント・ティル

ありがとうございます。第4四半期は、上場企業として最も低い数字となりました。第4四半期に何か期待にそぐわないことがあったのでしょうか？それとも、単に、まだ上回っているが、その大きさが下がってきており、それがガイドで予想されているようなものだ、というサイクルを繰り返しているだけなのでしょうか？誰もが第4四半期に起こったことを調整しようとしているのだと思いますが、明らかに、それが今年のより保守的なガイドにつながっているようです。

エリラン・グレイザー

やあ、ブレント。エリランです。そうですね、私は後者だと思います。マクロ経済的な逆風は依然として存在しています。マクロ経済的な逆風は以前と変わっていません。私たちの顧客はまだ消費に慎重だと思います。そのため、おそらく第4四半期の業績にも影響があったと思います。また、マクロ経済情勢が今年に入ってからも続いています。

ブレント・ティル

わかりました。また、第1四半期のマージンについては、10%でスタートしたところ、4%から6%でスタートすることになりました。これは単に先行投資が重くなっただけでしょうか？それともマージンの軌道に関して何か変化があるのでしょうか？

エリラン・グレイザー

インベスター・デイでは、2024年に向けての最大の焦点は、投資を通じてトップラインを増やすことだと述べました。第1四半期は、その年全体に影響を与えるため、パフォーマンス・マーケティングに力を入れることになります。しかし、私たちはトップラインに重点を置くと言い、過去のように営業利益率を改善するつもりはありません。ですから、改善することを期待していたのですが、私たちが言ったとおりの結果となりました。

ブレント・ティル

素晴らしい。ありがとう。

オペレーター

次はオッペンハイマーのジョージ・イワニックだ。

ジョージ・イワニック

私の質問に答えていただきありがとうございます。デベロッパーやセールスCRMの導入が引き続き好調な中、新規顧客開拓や競合他社との競争において、何か変化はありますか？

エラン・ジンマン

やあ、ジョージ。エランです。さて、CRMや開発部門と契約した場合、作業管理部門とは対照的に、競合他社は異なります。これまで契約した案件の50％はCRMと開発でした。私たちは誰とも競合していません。残りの50％は、他のプレーヤーと比較してマンデーを検討することになると思います。仕事の管理という点では、ほとんど変わりません。70％がグリーンフィールドで、残りが競争相手です。CRMと開発ではもう少し競争が激しくなっていますが、それでも、先ほど申し上げたように、戦略的な製品で競合するプレーヤーは他にもいます。

ジョージ・イワニック

その続きです。サービス面での取り組みについて教えてください。また、その立ち上げのタイミングについて、今年どのように進めることができるか、何かご意見はありますか？

エラン・ジンマン

そう、我々はマンデーのサービスを作り続けており、予定通り今年のH2年にローンチする予定だ。今のところ、ベータ版の顧客がたくさんいる。これまでのところ、フィードバックはとてもいい。そして、すでに述べたように、私たちのユーザー - 私たちのユーザーの多くは、社内のITSMとサービスのいくつかの側面を管理するために、すでにmondayを使用しています。ですから、私たちは彼らと話をします。彼らから学び、最初のバージョンとして発表する機能を決めています。

ジョージ・イワニック

ありがとう。

オペレーター

次はUBSのテイラー・マクギニスだ。

テイラー・マクギニス

はい、こんにちは。私の質問にお答えいただきありがとうございます。NDRについて、四半期ごとの数字についてコメントいただけますか？また、3Qの数字が安定化し、NDRの谷が見え始めたと思いますが、その点についてはいかがでしょうか？また、マクロ的にまだ弱い部分があると見ていますか？もしそうなら、それはどのようなものですか？ありがとうございます。

エリラン・グレイザー

こんにちは、エリランです。大体において、12ヶ月前の月次トレーニングの時と比べて、ほぼ横ばいで安定していると見ています。もちろん、値上げの影響もありますし、私たちがお客様に付加価値を提供できるような商品やアドオンを追加する可能性もあります。

テイラー・マクギニス

素晴らしい。ありがとう。

オペレーター

次の質問はKeyBanc Capital Marketsのジェイソン・セリーノからです。

ジェイソン・セリーノ

素晴らしい。僕を合わせてくれてありがとう。リニアリティについて1つ質問があります。トップ・オブ・ファンネルの需要やコンバージョンの点で、四半期を終えてどのような変化がありましたか？それから、最初の数週間で何かあれば教えてください。ありがとうございます。

エラン・ジンマン

はい。ロイです。マーケティングを強化し、リードを増やし、パイプラインを増やしました。すべて予想通りです。

ジェイソン・セリーノ

オーケー。素晴らしい。それから、簡単なフォローアップになりますが、パフォーマンス・ベースのマーケティングを取り巻く環境、プライシングはここ数四半期で安定してきたと思います。しかし、来年のことを考えると、2023年に見たものと何か変化はありますか？ありがとうございます。

エラン・ジンマン

はい、ジェイソン、エランです。昨年の全体的な価格は過去と比較してまだ低いですが、安定化はそれ以上改善されていません。今申し上げたように、2024年に向けてのパイプラインは非常に健全で、新規顧客との契約も順調に進んでいます。パイプラインは全体的に健全で、そのコストも昨年と同様に健全です。ですから、効率は多かれ少なかれ変わりません。

ジェイソン・セリーノ

ありがとう。

オペレーター

次はタイグレス・ファイナンシャル・パートナーズのイヴァン・ファインセス氏だ。

イヴァン・ファインセス

こんにちは、おはようございます。私の質問にお答えいただきありがとうございます。新規顧客の採用や顧客の利用増加の最大の原動力はどのような機能だとお考えですか？

エラン・ジンマン

はい、イヴァン。エランです。ですから、特定の製品の機能とはあまり関係ないと思います。私たちの効率的なパフォーマンス・マーケティング・エンジンと、私たちの製品がますます優勢になっていることの組み合わせだと思います。私たちの製品によって、企業内のさまざまな部署から顧客を獲得することができます。つまり、営業担当副社長、研究開発担当副社長、経営担当副社長など、既存のパフォーマンス・マーケティング・エンジンに加えて、私たちは非常に健全な顧客獲得エンジンを持つことができるのです。

イヴァン・ファインセス

また、新規顧客が契約したり利用したりする最大のユースケースは何だと思いますか？

エラン・ジンマン

こんにちは、ロイです。私たちの最大のセグメントは作業管理で、非常に多岐にわたります。CRMや開発では、より具体的で、よりターゲットを絞ることに重点を置いているのに対して、ワークマネジメントでは非常にさまざまなユースケースがあります。そのため、現在のところ、ワークマネジメントをターゲットにする能力は非常に幅広いものとなっています。

イヴァン・ファインセス

そして最後の質問です。これらの製品の多くで、AI機能を増やしていくチャンスはどこにあるとお考えですか？

ロイ・マン

こんにちは、再びロイです。インベスター・デイでは、AIを導入するいくつかの分野を紹介しました。現在、私たちはオートメーション・セグメントでいくつかの、つまり1つのビルディング・ブロックを立ち上げており、私たちはその周囲で大きな熱意を感じています。

また、私たちはAIをサービスの中核に加えることも考えています。私たちは、これが私たちを大きく成長させ、AIを民主化し、顧客に提供することにつながると考えています。

イヴァン・ファインセス

では最後に、値上げの裏付けとなるような質問ですが、値上げ分を顧客が負担しやすくなるような付加価値の開発はどこにあるとお考えですか？

ロイ・マン

やあ、ロイ、もう一度。エランが言ったように、私たちはこれまでこのようなことをしたことがありませんでした。ですから、これまでお客様からいただいたフィードバックは、価格を上げることなく、この数年間でプラットフォームの価値を大きく高めてきたというものでした。だから、今、その変化が受け入れられているのだと思います。だから、私たちの背後には、常にプラットフォームの価値を高めてきたことがあると思います。ですから、私たちは新しい価格を広く受け入れています。

オペレーター

次は、ニーダム・アンド・カンパニーのスコット・バーグだ。

スコット・バーグ

皆さん、こんにちは。私に2つ質問があります。ありがとうございます。まず第一に、mondayAIのAI面での実証が進んだことで、顧客からのフィードバックを得る機会が増えたと思うのですが、その機能の一部を実際にマネタイズする能力について、どの程度自信がありますか？

ロイ・マン

こんにちは。私たちは、まだこの先のことを考えなければなりません。AI以下に特化した価格設定。それを考え、取り組んでいます。私は、それが私たちをより早く浸透させ、私たちの製品のためのより多くの市場セグメントを得ることを可能にすると思います。AIも含めて。ですから、私はそこに多くのアップサイドを見ています。しかし、私たちはまだ取り組んでいます。AIや自動化をマネタイズすることについては、まだ着手したばかりです。まだ始まったばかりで、どれほどのインパクトがあるかはわかりません。どの程度インパクトがあるのか。その価格設定はどうなるのか。

スコット・バーグ

了解です。続いて、100万ドルの顧客コホートについて質問します。あるいは、失礼ですが、10万人の顧客コホートを発表されるのでしょうか？カンファレンスでは知っています。アナリスト・デイでは、2万5,000種という最大の顧客数を発表しましたね。歴史的に、座席の拡大や大口顧客の獲得に大きな焦点が当てられてきました。しかし、今後、どの程度の成長が見込まれるかを考えると、座席数を拡大し、コア・ユーザー料金に上乗せして支払う機能を追加する顧客によって牽引されるでしょう。

エラン・ジンマン

はい、エランです。成長の大部分は、おそらく座席の拡大によるものだと思いますが、さらに機能的な新製品を販売することもできます。アドオンです。拡張モジュールのようなものです。しかし、全体的にはそうです。しかし、全体的に見れば、中小企業よりも企業アカウントの方が、シート数や使用率が長期的に増加する傾向にあります。座席数を増やす。ですから、全体的にはこのスコアのようになります。私たちは、NDRが改善され、より多くのシートが延長されることを期待しています。

スコット・バーグ

私の質問に答えてくれてありがとう。

オペレーター

以上で質疑応答と本日の電話会議を終わります。ご参加ありがとうございました。これにて終了とさせていただきます。